Анализ в системе маркетинга

Ответственность за интерпретацию собранного материала  не должна целиком ложиться целиком  на плечи исследователей, и менеджеры  не должны в этом вопросе слепо  полагаться на них. Интерпретировать статистические данные можно по-разному, и поэтому, чтобы быть уверенными в том, что  данная интерпретация верна, менеджеры  должны участвовать в обсуждении результатов исследования. Возможно, в ходе этого обсуждения у менеджеров возникнут дополнительные вопросы, ответы на которые можно найти, проанализировав  еще раз данные исследования. Исследователи  в этом случае должны указать на соответствующую информацию и помочь сделать на ее основе новые выводы.

2.2 Общая характеристика  методов маркетинговых исследований 

Первой задачей  выбора методов проведения маркетинговых  исследований является ознакомление с  отдельными методами, которые могут  использоваться при сборе и анализе  маркетинговой информации. Затем  с учетом ресурсных возможностей организации выбирается наиболее подходящий набор этих методов. 

Наиболее широко используемыми методами проведения маркетинговых исследований являются методы анализа документов, социологические, экспертные, экспериментальные и  экономико-математические методы. 

Цели маркетинговых  исследований могут носить разведочный  характер, т.е. быть направлены на сбор предварительной информации, предназначенной  для более точного определения  проблем и проверки гипотез, описательный, т.е. заключаться в простом описании тех или иных аспектов реальной маркетинговой  ситуации и казуальный, т.е. быть направлены на обоснование гипотез, определяющих содержание выявленных причинно-следственных связей. 

Каждое такое направление  включает определенные методы сбора  и анализа маркетинговой информации. 

Разведочное исследование проводится с целью сбора предварительной  информации, необходимой для лучшего  определения проблем и выдвигаемых  предположений (гипотез), в рамках которых  ожидается реализация маркетинговой  деятельности, а также для уточнения  терминологии и установления приоритетов  среди задач исследований. Например, было выдвинуто предположение, что низкий уровень продаж обусловлен плохой рекламой, однако разведочное исследование показало, что главной причиной недостаточного сбыта является плохая работа товарораспределительной системы, которую и следует более детально изучить на последующих этапах процесса проведения маркетинговых исследований. 

Среди методов проведения разведочных исследований можно  выделить следующее: анализ вторичных  данных, изучение прежнего опыта, анализ конкретных ситуаций, работа фокус-групп, проекционный метод. 

Описательное исследование направленно на описание маркетинговых  проблем, ситуаций, рынков, например, демографической  ситуации, отношения потребителей к  продукции организации. При проведении данного вида исследований обычно ищутся ответы на вопросы, начинающиеся со слов: кто, что, где, когда и как. Как  правило, такая информация содержится во вторичных данных или собирается путем проведения наблюдений и опросов, постановки экспериментов. Например, исследуется, «кто» является потребителем продукции  организации? «Что» рассматривается  как продукты, поставляемые организацией на рынок? «Где» рассматривается  как места, где потребители приобретают  эти продукты? «Когда» характеризует  время, когда потребители наиболее активно покупают эти продукты. «Как»  характеризует способ использования  приобретенного продукта. Заметим, что  данные исследования не дают ответа на вопросы, начинающиеся со слова "почему". «Почему» возрос объем продаж после  проведения рекламной компании? Ответы на подобные вопросы получают при  проведении казуальных исследований. 

Казуальное исследование проводится для проверки гипотез  относительно причинно-следственных связей. В основе данного исследование лежит  стремление понять какое-нибудь явление  на основе использования логики типа: "Если X, то затем Y". Например, проверяется  гипотеза: приведет ли 10% снижение платы  за услугу данной организации к увеличению числа клиентов, достаточному для  компенсации потерь от снижения платы? 

Если рассматривать  методы маркетинговых исследований с точки зрения характера получаемой информации, то их можно разделить на две группы: количественные и качественные. 

Количественные маркетинговые  исследования направлены на изучение поведения потребителей, мотивации  покупки, потребительских предпочтений, привлекательность и потребительские  качества товара, соотношение цена/потребительские  качества, оценку емкости и характеристик  реального и потенциального рынков (различных сегментов) товара или  услуги. Количественные методы позволяют  получить характеристику социально-демографического, экономического, психологического портрета целевой группы. Характерными особенностями  таких исследований являются: четко  определенные формат собираемых данных и источники их получения, обработка  собранных данных осуществляется с помощью упорядоченных процедур, в основном количественных по своей природе. 

К способам сбора  первичных данных при количественном исследовании относятся опросы, анкетирование, личное и телефонное интервью, основанные на использовании структурированных  вопросов закрытого типа, на которые  отвечает большое число респондентов. Опрос проводится в точках продажи  или по адресной/маршрутной выборке  по месту жительства (месту работы) респондента. Достоверность результатов  обеспечивается использованием репрезентативной выборки опрашиваемых (респондентов), использованием квалифицированных  интервьюеров, контролем на всех этапах проведения исследования, профессионально  составленными опросниками и анкетами, использованием при анализе профессиональных психологов, социологов, специалистов по маркетингу, применением современных компьютерных средств статистического анализа результатов, постоянным контактом с заказчиком на всех этапах работы. 

Качественные исследования проводятся для решения задач  анализа рынка, анализа потребителей, анализа конкурентов, анализа продвижения, тестирования рекламных концепций, тестирования рекламных материалов (макетов), тестирования маркетингового комплекса марки (упаковки, названия, цены, качества) и т.д. 

Качественные исследования включают сбор, анализ и интерпретацию  данных путем наблюдения за тем, что  люди делают и говорят. Качественные исследования проводятся в том случае, когда нет необходимости в  строгих численных результатах. Наблюдения и выводы носят качественный характер и осуществляются в нестандартизованной форме. Качественные данные могут быть переведены в количественную форму, но этому предшествуют специальные процедуры. Основу качественных исследований составляют методы наблюдений, предполагающие скорее собственно наблюдение, чем коммуникацию с респондентами. Большинство этих методов основано на подходах, разработанных психологами. 

Методы качественного  анализа позволяют описывать  психографические особенности исследуемой аудитории, модели поведения и причины предпочтения тех или иных товарных марок при покупке, а также получать от потребителей самую глубинную информацию, дающую представление о скрытых мотивах и базовых нуждах потребителей. Качественные методы незаменимы на этапах разработки и оценки эффективности рекламных кампаний, изучении имиджа торговых марок. Результаты не имеют числового выражения, т.е. представлены исключительно в виде мнений, суждений, оценок, высказываний.

2.3 Методы полевых  исследований

маркетинговый стратегический рынок планирование

Опросы позволяют  исследовать относительно широкую  область проблем, относящихся к  маркетингу. Главная проблема метода опроса состоит в том, как ограничить цели опроса, которые определяют стратегию и интерпретацию полученной информации. Тесно с целью опроса связана проблема определения круга лиц, которые участвуют в опросе (эксперт, торговец, потребитель и др.). При организации опроса уделяют особое внимание тактике опроса (особенно формулировке вопросов), формам опроса и методам подбора опрашиваемых лиц.

Опросы могут быть единовременными или повторяющимися. Повторяющиеся опросы называют панелью. Этот термин произошел от английского  слова panel, что в переводе обозначает список. Панельное исследование - это опрос определенного, представительного круга лиц в течение длительного времени или в течение определенного промежутка времени по определенной теме. В качестве панели может выступать как группа лиц, так и организации. Этот метод используют при изучении потребительских мнений определенной группы лиц за какой-либо период времени, и на его основе изучается тенденция изменения мнений потребителей, их потребностей, привычек, вкусов и т.п. Важнейшими формами панели являются - панель потребителей и панель предпринимателей (Рис. 4.2.).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 4.2. Формы и  структура участников панельного исследования

При использовании  опросных методов перед исследователем возникает проблема составления  вопросов. Выбор формы вопроса  определяется тем, насколько конкретно  поставлена цель проводимого исследования.

Варианты формулировок вопросов могут быть различными, они  имеют свои достоинства и недостатки (Таблица 4.4.). 

Таблица 4.4 Варианты постановки вопросов и их характеристики 

Вариант постановки вопроса 

Характеристика 

Пример 

Преимущества 

Недостатки  

Вопрос, имеющий свободный  выбор ответа 

Респондентам не предлагают готовые варианты ответов, они отвечают своими словами 

Почему Вы предпочитаете  покупать товары организации "Х" 

Позволяют получить дополнительную информацию. Нет необходимости  в дополнительном объяснении; позволяют  получить быстрый ответ 

Сложности при обработке  результатов ответов  

Вопросы, предполагающие выбор подготовленного варианта ответа 

Респонденты выбирают наиболее правильный, по их мнению, вариант  ответа 

Сколько Вам лет? 

- меньше 20; 

- 20-29; 

- 30-39; 

- 40-49; 

-50 и более 

Правильная постановка вопроса обеспечивает включение  всех возможных вариантов ответов; упрощается работа интервьюера; простота обработки и анализа 

Опасность нечеткой формулировки вопросов и неоднозначного понимания вариантов ответа  

Вопросы, имеющие  только два варианта ответа 

Возможные варианты ответа: ДА/НЕТ 

Предполагаете ли Вы использование компьютеров в  сети? 

Создаются условия  для точных ответов и быстрого их получения; упрощается анализ и обработка  результатов; облегчается работа респондента  и интервьюера 

Респондент вынужден дать ответ, даже если он не уверен  

Вопрос в виде заданной шкалы оценок 

Оценивается общее  отношение респондента к чему-либо 

Как Вы оцениваете качество товара "Х"? 

- отлично; 

- хорошо; 

- удовлетворительно; 

- плохо 

Позволяет получить мнения респондентов в отношении  конкретного предмета, явления и  т.п. 

Респондент не всегда может дать однозначную оценку.  
 
 

Формулировка вопросов анкеты должна быть конкретной, ясной  и однозначной, анкета должна быть лаконичной и содержать оптимальное количество вопросов. Анкета не должна быть монотонной, навеивать скуку и вызывать усталость. В тесте анкеты должна использоваться общепризнанная терминология. Все вопросы  должны быть сгруппированы в определенные блоки в соответствии с логикой  исследования. Необходимо использовать контрольные вопросы для проверки последовательности опрашиваемых в ответах. Трудные и личные вопросы помещаются в конце анкеты. 

Проведение опроса нельзя начинать без соответствующего тестирования анкеты. Оно используется для оценки самих вопросов и их последовательности. В ходе тестирования выясняется действительно ли люди помнят данные, которые от них хотелось бы получить, не смущают ли их некоторые  вопросы, не вызывают ли они нежелание  отвечать или неуверенность при  ответах. Включение каждого вопроса  в анкету обосновывается. Например, вопрос: "Употребляете ли вы импортное  мороженое?", обоснование: вопрос позволяет  получить данные о том, какой процент  населения потребляет импортное  мороженое. Эта информация может  быть использована для сравнения  результатов исследования с данными  о целевой группе потребителей мороженого, полученными при анализе демографической  ситуации.