Бизнес-планирование на предприятии

    1.4.4. Оценка рынков сбыта

    Назначение: количественно оценить спрос на товары, с которыми предприниматель будет выходить на рынки

    Прежде чем приступить к изучению спроса, необходимо установить, на каком рынке фирма работает или будет работать. Отечественный и зарубежный опыт свидетельствует о том, что слабое знание рынка является одной из главный причин несостоятельности многих проектов.

    Для того чтобы правильно определить свое место на рынке, предпринимателю необходимо знать следующее:

• каково целевое назначение каждого потенциального рынка;
• из кого и из чего состоит рынок;
• какие правила действуют на нем;
• какие ограничения накладывает ранок на предпринимателя.

    Одна  из основных задач фирмы в данном разделе заключается в определении емкости каждого конкретного рынка по каждому виду товаров. Эти показатели будут характеризовать   возможные объемы сбыта товаров.

    Они определяются количеством и ожидаемым объемом продаж этих товаров в течении определенного периода времени.

    Реальное  количество продаж зависит от многих факторов: демографических, социальных, национально - культурных, экономических, в том числе от уровня доходов и расходов покупателей. При исследовании рынка следует определить вначале тип рынка по каждому товару иди услуге.

     После определения типа рынка необходимо дать его характеристику, т. е. указать  стадию развития рынка (тенденции роста  или спада), исторические и экономические причины существований рынка, территориальное размещение рынка (регион и концентрация населения), ограничения рынка (экономические, правовые и другие) и т. д.

     Далее необходимо приступить к изучению спроса. Для наиболее правильного определения спроса необходимо воспользоваться одним из способов его прогнозирования.

     Таким образом, предприниматель при изучении рынков, должен определиться с типом рынка по каждому товару или услуге, и разработать прогноз его развития, на основе чего решить, кто будут реальными потребителями производимой продукции, и понять какой сегмент рынка он сможет захватить. Основной задачей предпринимателя в данном разделе является определение емкости каждого конкретного рынка по каждому виду товаров и услуг, т.к. эти показатели будут характеризовать возможные объемы продаж.

     1.4.5. Оценка конкурентов

    Каждый  предприниматель, который собирается производить тот или иной продукт, в первую очередь должен изучить конкурентов, с целью оценки их конкурентных преимуществ, на базе анализа которых, фирма сформирует свои.

    Если  в бизнес - плане говорится о  том, что данная продукция не имеет  конкурентов, то на Западе это трактуется следующим образом: либо предлагаемый продукт или услуга никому не нужны, либо производителю неизвестны конкуренты.

    По  сути, найти конкурентов дело несложно, достаточно представить четко те потребности, которые предлагаемый товар может удовлетворять, посмотреть, какие есть другие возможности у потенциального клиента удовлетворить те же потребности. Все, кто полностью или частично могут это сделать, и будут конкурентами.

    Конкуренция — неотъемлемая составная часть рыночной среды; развитый рынок немыслим без конкуренции.

    Основной  объем информации о конкурентах  поступает непосредственно с «поля рыночной конкуренции». Эту информацию заимствуют в сбытовых подразделениях фирмы, от ее персонала, от поставщиков, рекламных агентов, персонала конкурирующих фирм.

    Помимо  этого информацию о конкурентах  можно получить из публикаций в экономической периодике, рекламных сообщений, проспектов, каталогов, в ходе переговоров и торгов, посещая презентации, совещания и конференции.

    В процессе изучения конкурентов, рекомендуется  на каждого конкурента завести специальную папку, в которой систематизировать и обобщать всю информацию о конкурентах. Полученные сведения периодически следует тщательно анализировать.

    Обработанная  информация позволяет сформировать у предпринимателя четкие представления о конкурентах и их стратегии.

    Таким образом, прежде чем принять решение  о производстве товара или оказании какой - либо услуги, предпринимателям необходимо тщательно изучить конкурентов, с целью оценки их конкурентных преимуществ, на базе оценки которых, фирма сформирует свои. Причем фирма может выделяться не только качеством производимой продукции, но также рынками, на которых фирма будет оказывать свои услуги или предлагать свой товар; уникальной упаковкой, которая позволит выделить товар фирмы среди аналогичных; дизайном помещений; доставкой продукции и т.п.

     1.4.6. Разработка маркетингового плана

    Назначение; сформировать стратегии маркетинговой политики, а также разработать комплекс маркетинга ориентированный на эту стратегию

    В этом разделе формулируются стратегия, цели и задачи маркетинга, обосновывается выбор целевых сегментов рынка, разрабатывается прогноз продаж, стратегия рекламы и продвижения товара на рынке, определяется порядок осуществления продаж и каналы сбыта.

    Маркетинговая стратегия тесно связана с  поставленными целями предприятия и выбранной стратегией. По сути, стратегия предприятия - это стратегия маркетинга. И в ряде случаев, прежде чем остановиться на выборе той или иной стратегии, в первую очередь необходимо оценить имеющиеся ресурсы, поскольку каждая стратегия требует разных затрат.

    Можно выделить четыре вида стратегии²⁵, одну из которых предприниматели могут избрать, в зависимости от того, каков их товар, новый или уже известный потребителю, и от того на каком рынке они будут предлагать свой товар, на новом или уже существующем.

    Стратегия глубокого проникновения на рынок. Данную стратегию советуют избрать тем фирма, которые функционируют на существующем рынке со старым товаром. Чаще всего рынок уже насыщен различными товарами. Расширение сбыта для фирмы в этом случае возможно за счет снижения цен, активизации рекламы и стимулирования сбыта.⁸

    Стратегия разработки. Данную стратегию советуют избрать тем фирмам, которые выступает на существующем достаточно насыщенном рынке с новым или модифицированным товаром. Появление нового товара с высокими качественными характеристиками часто вызывает дополнительный рост спроса. Это можно объяснить желанием потребителей заменить морально устаревший товар, имеющийся у них, на новый. Однако для того, чтобы удержаться на таком рынке, необходимо использовать различные маркетинговые мероприятия, такие как: активная реклама, усиленные меры по продвижению товара, различные методы стимулирования сбыта.

    Стратегия развития рынка. Данную стратегию следует избрать тем предпринимателям, которые преследуют цель сохранить или увеличить сбыт товара за счет выхода на новый рынок или на новы сегменты рынка, которые характеризуются слабой насыщенностью. Для достижения цели потребуется интенсивная реклама, использование прогрессивных методов товародвижения, активные мер продвижения товара.

    Стратегия диверсификации. Данную стратегию следует избрать тем предпринимателям, которые выступают на новом рынке, с новым товаром, с целью расширения сбыта. В этом случае потребуется разработка новых форм товародвижения, использование активных методов продвижения товаров.

    Определиться  со стратегией маркетинга можно и на основе ситуации, 
складывающейся на рынке. 

    В зависимости от конкретной ситуации на рынке, с точки зрения состояния спроса, различают несколько типов маркетинга.

    Конверсионный маркетинг, связанный с наличием негативного спроса, т.е. с ситуацией, когда большинство потребителей отвергают данный товар или услугу. Задача предпринимателя — разработать такой маркетинговый план, который бы способствовал зарождению спроса на соответствующие товары (услуги).

    Стимулирующий маркетинг, связанный с наличием товаров, на которые нет спроса по причине полного безразличия или незаинтересованности покупателей. Маркетинговый план должен определить причины безразличия и наметить пути по его преодолению.

    Исходя  из выбранной стратегии маркетинга, необходимо сформировать комплекс маркетинга, который включает в себя четыре категории факторов:

• товар и его качество;
• цена товара;
• распространение товара;

    • продвижение

     1.4.7 Разработка производственного плана

    Назначение: установить плановые объемы выпуска продукции, определить потребности в материальных ресурсах, рассчитать текущие затраты

    Под производством понимается любая  деятельность, связанная как с  изготовлением товаров, так и с оказанием услуг.

    Главной задачей при составлении плана  производства - это подтвердить расчетами, что предприятие в состоянии реально производить необходимое количество товаров в нужные сроки и с требуемым качеством. Другими словами, предприниматель должен показать, что он действительно может организовать эффективное производство.

          Если бизнес - план разрабатывается для внешних читателей, то содержание производственного плана должно быть простым, следует избегать технических подробностей,   поскольку   они   могут   затруднить   его   изучение.   Поэтому необходимо осветить лишь основные моменты, а детали лучше перенести в приложения, объем которых не ограничен.

    Данные  этого раздела желательно проводить  в перспективе на 2-3 года для небольших фирма, 4-5 лет для крупных компаний.

    Очень полезным элементом планирования здесь  может стать схема производственных потоков, поскольку вкладчики должны оценить реальность возврата денежных средств и выплату процентов по ним или дивидендов. На данной схеме должно быть наглядно показано, откуда и как будут поступать все виды сырья и комплектующих изделий, как они будут перерабатываться в продукцию, и куда эта продукция будет поставляться, и как же будет осуществляться контроль качества.

    Производственный  план предприятия- комплексный раздел бизнес плана, в связи с чем должен включать в себя:⁹

• Производственную программу предприятия;
• Расчет потребности в материальных ресурсах и запасах;
• Расчет потребности в персонале и средств на оплату труда;
• Расчет возможных издержек производства.

    В данном разделе необходимо изложить, что потребуется 
предпринимателю, для организации эффективного производства. 
Рекомендуется указать где будет производиться товар; каков 
оптимальный объем производства на предприятии; степень 
обеспеченности сырьем, комплектующими изделиями,

    полуфабрикатами; используемые технологии производства и наличие соответствующего оборудования (станки, пресса, печи и т. д.); кооперационные связи с другими предприятиями, схему производственных потоков на фирме.

    1.4.8 Разработка организационного плана

    Назначение: раскрыть организационно-правовую форму хозяйствования предприятия, обосновать организационную структуру предприятия и ее изменение в связи с реализацией бизнес-плана

    В данном разделе можно выделить два  блока вопросов, которые следует осветить.

    В первом блоке необходимо представить  информацию, касающуюся организационной структуры предприятия.

    Организационная структура "представляет собой способ и форму объединения работников фирмы для достижения поставленных перед ней производственных, коммерческих и других целей.

    Важнейшими  ее характеристиками являются: