Учет и анализ затрат на производстве продукции (на примере ООО «ОПТИМА»)

 

где Вр – выручка от реализации продукции, товаров, работ или услуг, тыс.руб.; i  - наценка, %; Ск - индивидуальная скидка, %.

К прямым относятся затраты  на отвлечение капитала из оборота  и прочие переменные затраты (на закупку, рекламу). Расходы на отвлечение капитала из оборота обусловлены возможным кредитованием клиентов путем предоставления им отсрочки платежа (товарного кредита). Величина таких затрат определяется следующим образом

 

                              Зк = (ДЗср * Цк)/12,                                                     (3.6)

 

где Зк - затраты на капитал, тыс.руб.; ДЗср - среднемесячная дебиторская задолженность, тыс.руб.; Цк - цена капитала, %.

При этом формула среднемесячной дебиторской задолженности (ДЗср) выглядит так

 

                             ДЗср = (Вр * ДЗи)/30,                                                  (3.7)

 

где Вр – выручка от реализации продукции, товаров, работ или услуг, тыс.руб.; ДЗи - период инкассации дебиторской задолженности, дней.

В качестве ориентира  для определения цены капитала используются процентные ставки по краткосрочным банковским кредитам, по которым ООО «ОПТИМА» реально может привлечь денежные средства, либо ожидаемая собственниками доходность на капитал, если фирма самостоятельно финансирует свои оборотные активы.

Цена капитала может  варьироваться в зависимости от того, ставит ли организация своей целью расширение коммерческого кредитования покупателей (в этом случае ставка может снижаться вплоть до нуля) либо, наоборот, стимулирует клиентов к предоплате или оплате по факту (ставка растет вплоть до уровня, при котором организация откажется от кредита).

За основу расчета  цены капитала может быть принята  ставка WACC (weighted average cost of capital – стоимость всех задействованных ресурсов организации: собственного и заемного капитала, с учетом их доли в общем объеме источников), которая рассчитывается ежеквартально или ежегодно.

Период инкассации дебиторской  задолженности – это период оборачиваемости  дебиторской задолженности.

Показатели «Торговая наценка», «Период инкассации дебиторской  задолженности» и «Процент переменных затрат» рассчитываются как средневзвешенные величины соответственных показателей всех клиентов из рассматриваемого региона, осуществлявших отгрузки в отчетном периоде.

Исходя из вышесказанного, расчет маржи по клиенту для целей клиентского скоринга можно представить следующим образом

 

           М = Вр * [1 -1 / (1 + i/100) - Ск - (ДЗи / 30) * (Цк /12) – d*V],           (3.8)

 

где Вр – выручка от реализации продукции, товаров, работ или услуг, тыс.руб.; i  - наценка, %; Ск - индивидуальная скидка, %; ДЗи - период инкассации дебиторской задолженности, дней; Цк - цена капитала, %; d*V - доля переменных затрат в обороте.

Приведенная формула  увязывает все условия работы с клиентом в единый показатель и  позволяет составить рейтинг клиентов в зависимости от его величины. Единица шкалы должна соответствовать существенному увеличению финансового результата. Один из возможных вариантов шкалы универсального рейтинга приведен в табл. 3.16. Используя приведенную формулу, можно рассчитать рейтинг для всех клиентов, после чего ранжировать их в зависимости от величины рейтинга на группы, для каждой из которых применять индивидуальные механизмы кредитной политики.

Таблица 3.16

Шкала рейтинга покупателей и заказчиков

 

Рейтинг	Маржа по клиенту, руб.
0	0-499,0
1	500,0-999,99
2	1000,0-2999,99
3	3000,0-3999,99
4	4000,0-4999,99
5	5000,0-5999,99
6	6000,0-6999,99
7	7000,0-7999,99
8	8000,0-8999,99
9	9000,0-9999,99
10	10000,0-11999,99
11	12000,0-13999,99
12	14000,0-15999,99
13	16000,0-17999,99
14	18000,0-19999,99
15	20000,0-22499,99
16	22500,0-24999,99
17	25000,0-27999,99
18	27500,0-29999,99
19	30000,0-49999,99
20	50000,0-99999,99
21	100000-149999,99
VIP	Свыше 150000

 

 

 

ООО «ОПТИМА» отгрузило товар на сумму 1087081 тыс.руб. за 2009 год с наценкой 35%. Клиент может получать скидку от цены в размере 2%.

Стандартная формула  для  вычисления стоимости капитала (WACC) следующая

                                        Цср = ((У_i/100) _* Ц _i ),                                            (3.9)  

 

где У_i – доля заемного капитала i-го вида;  Ц_i - цена капитала i-го вида, тыс.руб.

Для определения стоимости капитала ООО «ОПТИМА» рассчитаем удельный вес кредиторской задолженности (У_кр.), собственного капитала (У_ск.), долгосрочных обязательств (У_до) в общей величине валюты баланса.

У_кр. = 273625/284294=0,96.

У_ск= 10363/284294=0,039.

У_до= 306/284294=0,001.

Соответственно средняя цена стоимости  капитала (Ц_ср) будет равна

Ц_ср = å(У_{i *} Ц_i ) = У_ск * Ц_ск + У_кр. * Ц_кр + У_кр.з. * Ц_кр.з = (273625*0,96+10363*0,039+306*0,001)284294=0,925

Цена капитала фирмы  составляет 92,5% , переменные расходы (Сп) находятся на уровне  70% от оборота.

Определим средний рейтинг  маржи клиентов по шкале, приведенной в табл. 3.10

М = 126914 * [1 - 1 / (1 + 0,35) - 0,02 - 24 / 30 х 0,925 / 12 - 0,7] = 66198 тыс. руб.

Подобным образом рассчитывается маржа индивидуального клиента  и определяется его рейтинг.

Если маржа по клиенту  отрицательная, берется значение универсального рейтинга при таком же положительном значении маржи, только со знаком «минус».

Рассчитаем возможность  снижения наценки с целью снижения срока инкассации дебиторской задолженности  и увеличения оборачиваемости оборотных  средств ООО «ОПТИМА» (табл.3.17).

Использование шкалы  рейтинга вместо непосредственного анализа маржинального дохода целесообразно в силу следующих причин:

- компактная шкала  рейтинга удобнее для работы, когда большое количество значений маржинальной прибыли по каждому клиенту;

- зачастую нежелательно  давать менеджерам по продажам  информацию о том, какую прибыль  получает организация от работы  с клиентами. Работа с рейтингом  (особенно когда порядок его  расчета встроен в корпоративную  информационную систему) позволяет  менеджерам проводить качественный анализ прибыльности клиентов без предоставления им лишней информации.

Таблица 3.17

Расчет рейтинга покупателей  ООО «ОПТИМА»

 

Наименование фирмы	Оборот, тыс.руб.	Наценка %	Скидка %	Срок инкасации ДЗ, дн.	Маржа, тыс. руб.	Рейтинг
ООО «Технические системы охраны»	17700,0	35	2	30	9504	9
ООО «Русичи групп»	20436,0	35	2	25	10808	10
ООО «Компания Резонанс»	19382,0	35	2	30	10508	10
ЗАО ЧОП «Легис»	7997,8	35	0	25	4031	4
ООО «Авто Континент  С»	5001,2	35	0	20	2621	2
ЗАО «Скайрос-Трейдинг»	13704,5	35	2	30	7459	7
ООО «Безопасность СПб»	9168,0	35	0	20	4577	4
ООО «Меджик Системс»	12904,4	35	2	20	6694	6
ООО «Нева электроникс»	9108,2	35	0	20	4572	4
ООО «Амиком»	11511,9	35	2	20	5982	5
Итого	126914	35		24	66198

 

Принципы ранжирования зависят от услуг или товаров, предлагаемых предприятием (однородные или нет), рынка, на который ориентировано предложение, размера компании, вида бизнеса, уровня дохода, который может быть получен от того или иного клиента, и перспективности клиентов в плане потребления предлагаемых услуг. Исходя из совокупности этих факторов формируются различные тарифные планы, возможные условия оплаты и т. д.

Исходя из формулы  маржи можно выделить две группы параметров, влияющих на ее размер: индивидуальные и общие. Индивидуальные параметры у каждого клиента свои:

- оборот;

- процент наценки;

- процент индивидуальной  скидки;

- период инкассации  дебиторской задолженности.

Общие параметры совпадают  для всех клиентов — цена капитала и процент переменных затрат, но их значения с течением времени могут меняться.

Управление этими параметрами  позволяет изменять величину маржи  по клиенту и, как следствие, его  рейтинг. Наиболее интересные возможности  клиентский скоринг предоставляет  в ситуациях, когда клиент намерен  изменить какие-либо параметры работы (оборот, уровень наценки, срок кредитования и т.д.), а также при организации различных мероприятий по стимулированию сбыта.

Проведем ранжирование покупателей по уровню дохода, который  они приносят организации в табл. 3.19.

Сразу можно сказать, что определить коэффициент невозврата средств иначе, кроме как экспертным методом, нельзя. На практике чаще всего он устанавливается следующим образом. К примеру, по данным бухгалтерской отчетности ООО «ОПТИМА», процент безнадежной дебиторской задолженности составляет 10 %. Именно от этого значения можно исходить, определяя коэффициент невозврата средств. Например, если риск того, что дебитор не погасит свои обязательства чуть выше, чем у других, средний коэффициент риска может быть увеличен. И  наоборот, если речь идет о проверенном  надежном покупателе, средний коэффициент риска будет уменьшен.

Пример расчета доходности покупателей с учетом риска невозврата денежных средств показал, что при  заданных условиях (скидка, прямые затраты, оборачиваемость, индивидуальная скидка и т.д.), работа с ООО «Авто Континент С», доходность которой составила – 573 тыс.руб. в месяц, невыгодна ООО «ОПТИМА».

Поэтому данный покупатель может быть лишен права воспользоваться  отсрочкой платежа. И если с точки  зрения доходности рассматривать каждого покупателя, то можно уложиться в заданное значение дебиторской задолженности на 2012 год – 64101 тыс. руб.

Таблица 3.18

Расчет доходности покупателей  ООО «ОПТИМА» в 2010 году

 

Наименование фирмы	Перемен-ные затраты, тыс.руб.	Наценка, %	Индивидуальная скидка %	Выручка, тыс. руб.	Маржа, тыс. руб. (гр.5-гр.2)	Срок инкассации ДЗ, дни	Цена капи-тала,%	Риск	Доходность покупателя, тыс.руб. ((гр.5-гр.6)*((7:30)* (гр.8:12))-гр.5)*гр.9
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
ООО «Авто Континент  С»	4200	35	2	6000	1800	25	92	0,10	-573
ЗАО ЧОП «Легис»	5600	35	2	8000	2400	30	92	0,10	3493
ООО «Безопасность СПб»	6300	35	2	9000	2700	20	92	0,12	2784
ООО «Нева электроникс»	7000	35	0	10000	3000	20	92	0,10	2578
ООО «Амиком»	8400	35	0	12000	3600	25	92	0,10	4167
ООО «Меджик Системс»	9800	35	2	14000	4200	20	92	0,12	4331
ЗАО «Скайрос-Трейдинг»	10500	35	0	15000	4500	20	92	0,10	3867
ООО «Технические системы  охраны»	12600	35	2	18000	5400	30	92	0,10	7860
ООО «Компания Резонанс»	14000	35	0	20000	6000	20	92	0,08	4124
ООО «Русичи групп»	14700	35	2	21000	6300	30	92	0,10	9170
Итого	93100			133000	39900	24			41800