Разработка и продвижение турпродукта на примере тура: «Стамбул-город на двух континентах»

 

    Все меры по продвижению турпродукта на рынке связаны с большими инвестициями. Затрачивая значительные средства на рекламу, предприниматель еще не знает, в какой мере они окупятся в будущем. Вот почему этот участок маркетинговой работы требует особого внимания.

    Основными этапами работы по продвижению турпродукта являются:

1. Планирование продвижения турпродукта на рынке;
2. Выбор каналов продвижения и рекламоносителей;
3. Составление рекламного обращения;
4. Исполнение и оценка эффективности рекламы.

    Планирование  и осуществление на туристском предприятии  комплекса коммуникаций предполагает:

    1) разработку коммуникационной стратегии;

    2) подготовку и проведение конкретных мероприятий по каждому из составляющих элементов комплекса коммуникаций.

    Рассмотрим  все элементы комплекса продвижения турпродукта подробнее в следующих главах. 

Личная  продажа в продвижении турпродукта 

    Личная (персональная) продажа, предполагающая индивидуальное общение работника  туристского предприятия с клиентами, широко распространена в туризме. В контакт с клиентами в роли продавцов вступают практически все сотрудники фирмы. Средствами такого общения являются беседы по телефону, послания по почте и личное общение с клиентами.

    Коммуникационные особенности личной продажи состоят в следующем:

    - в отличие от других элементов личная продажа предполагает непосредственной, прямой характер взаимоотношений продавца и покупателя;

    - наличие двусторонней связи, диалоговый режим позволяет гибко реагировать на запросы клиента, оперативно вносить коррективы в характер и содержание коммуникаций;

    - личностный характер персональной продажи позволяет установить долговременные отношения между продавцом и покупателем;

    - сам процесс продажи заставляет потенциального покупателя чувствовать себя в определенной степени обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу;

    - благодаря наличию личного контакта с потенциальным покупателем, достигается стимулирование сбыта продуктов с учетом индивидуальных особенностей клиента;

    - личная продажа – единственный вид маркетинговых коммуникаций, непосредственно заканчивающийся продажей туристских услуг.

    Процесс личной продажи представляет собой  последовательность ряда классических стадий.

     1. Прием клиента и установление контакта.

    Известно  несколько методов, которые способствуют установлению контакта с клиентом.

    Первый  состоит в том, чтобы сразу  же приступить к проблемам, которыми всецело поглощен потенциальный  потребитель.

    Второй  метод основан на том, чтобы сразу  же поразить воображение одной потрясающей фразой  или одним ярким образом.

    Третий  метод заключается в том, чтобы  понять и принять клиента как  личность: каждый человек нуждается  в признании. Признание и высокая  оценка клиента позволяют создать  созидательную и доброжелательную атмосферу и обязывают продавца рассматривать продажу не как нечто, сосредоточенное на нем и для него, а как то, что сосредоточено на клиенте.

    Четвертый метод является разновидностью первого  и отличается своим подходом к  проблемам. Продавец намерено поднимает проблемы, которые присущи клиенту и которые, разумеется, сотрудник фирмы предварительно изучает и анализирует.

    Пятый метод заключается в том, чтобы  сразу же приступить к обсуждению основного вопроса, сформулировать предложение, которое не может не заинтересовать клиента.

    2. Выявление потребностей клиента.

    Основной  принцип – выиграет тот продавец, который умеет не только говорить, но и слушать.

    3. Представление продукта.

    От  того, как представлена та или иная туристская услуга, в значительной мере зависит ее имидж, отношение клиента, а следовательно, и заинтересованность в приобретении. Общим условием успеха является то обстоятельство, что клиент произведет покупку туристского продукта только в том случае, если до или в ходе личной продажи получит достаточно положительную информацию о фирме, продукте и сотруднике, их представляющем.

    Необходимо проявлять изобретательность, рисуя клиенту картину тех благ и выгод, которые он получит в результате потребления туристского продукта, чрезвычайно важно обеспечить наглядность презентации. Для этого целесообразно использовать различные рекламные материалы (проспекты, каталоги, буклеты, видеофильмы и т.д.).

    4. Преодоление возможных возражений.

    Попытка повлиять на выбор клиента, оказать  на него давление неизбежно вызывает защитную реакцию с его стороны. Защитная реакция, независимо от того, обоснована она или нет, обязательно должна приниматься во внимание сотрудником фирмы и учитываться в его поведении. Поэтому преодоление возможных возражений клиента – важный шаг на пути к достижению целей личной продажи.

    Для преодоления возможных возражений продавец может использовать несколько  методов,  которые применяются   в соответствии  со складывающейся ситуацией:

    - представление клиенту главного недостатка его предложения как важнейшего преимущества  продукта (метод бумеранга);

    - взвешивание преимуществ и недостатков продукта (плюс-минус метод);

    - подтверждения возражения и немедленный переход к описанию преимуществ (метод перепрыгивания);

    - проведение с помощью вопросов наглядного сопоставления (метод сравнивания);

    - предоставление возможности клиенту самому определить преимущества и недостатки продукта (расчетный метод);

    - многократное повторение собственной точки зрения в форме утверждений по принципу: "Капля камень точит!" (капельный метод);

    - предоставление документации, отзывов о качестве продукта (метод свидетельств в пользу продукта);

    - встречный вопрос в ответ на полученное  возражение для того,  чтобы клиент переосмыслил его ( метод встречных вопросов); 

    - прямое опровержение возражения (метод отрицания);

    - согласие с возражением клиента с последующим опровержением (метод скрытого отрицания или метод "да, но").

    5. Осуществление  продажи и последующий контакт с клиентом.

    Не всякий контакт с клиентом может доходить до этой стадии. Исключительное значение при этом имеет   умение сотрудника фирмы почувствовать момент готовности клиента к покупке туристского продукта.

    Логическим  завершением процесса личной  продажи  является последующий контакт с  клиентом. Туристская фирма всегда заинтересована в том, чтобы клиент остался удовлетворен услугой, так как это обеспечивает возможность последующего взаимодействия.

    Лучшие  из будущих клиентов -  это сегодняшние  довольные потребители. Последующий  контакт  с клиентом как раз  и позволяет выяснить степень  удовлетворения его нужд предложенным продуктом. Это позволяет уточнить запросы и пожелания клиентов, которые являются исходным пунктом для совершенствования отдельных услуг и развития продуктовой стратегии туристского предприятия.  
 
 
 
 

1.2. Характеристика привлекательности страны как турпродукта на примере Турции

Что привлекает туристов

Чистейшее море двух морей

Курортная зона Турции протянулась вдоль побережья  двух морей: Эгейского и Средиземного. В Турции чистейшее море и невероятно приятные пляжи, большинство из которых имеют флаг ЮНЕСКО, что свидетельствует об экологической чистоте.  В отличие от других стран отели Турции имеют собственные песчаные пляжи, бесплатные для гостей полотенца, лежаки и сервис у моря. Отели на курортах Турции  - это суперсовременные здания с большой территорией, собственными пляжами, огромными бассейнами, водными горками, аквапарками, веселой анимацией и  развлечениями в самом отеле. Гостиничный персонал в отелях Турции говорит на русском языке. Неоспоримое преимущество  Турецкой Ривьеры  – система питания «Все включено» - самая удобная и всемирно признанная система питания, когда  уже  ни о чем не нужно думать,  а только отдыхать. В Турции – мягкий климат, который  особенно подходит для детского и семейного отдыха. На большинстве курортов  - песчаные пляжи, детские бассейны, водные горки, аквапарки, детские мини-клубы, воспитатели, аниматоры и шоу-программы. Футбол, гольф, рафтинг, теннис, виндсерфинг, джип-сафари, квадрациклы, каное – все это также есть на курортах Турции. Кроме того,  Турция предоставляет уникальную возможность успешно совмещать отдых с покупками: знаменитый турецкий хлопок, пахлава, лукум, кожа и украшения.  

Турецкая  баня «Хаммам»

Турецкий  «Хамам» всемирно известен своими оздоровительными и восстановительными эффектами. Издревле путешественники приходили от нее  в восторг, изумленные ее антуражем и ритуалом омовения. Сегодня «Хаммам» есть практически в каждом пятизвездочном  отеле Турции, что позволяет на себе испытать божественное наслаждение от его посещения.  

Исторические  наследие Турции

Уникальность  истории Турции поражает воображение. Над Аланьей вздымается мощная крепость 13 столетия. В Мире, одном из самых  древних городов Ликии, можно  увидеть величественные гробницы, высеченные прямо в скале; они датируются аж 5 веком до н.э. В городе Демре туристов встречает Санта Клаус на постаменте. Оказывается, прообразом белобородого Деда Мороза стал Святой Николай, покровитель моряков и студентов. Невероятные впечатления производит Троя, развалины древнего Эфеса, важнейшего из городов Малой Азии (он еще помнит своего освободителя великого Александра Македонского). Рядом с Эфесом – дом Святой Девы Марии. Столица Турции Стамбул – потрясающий город, в котором соединены сразу несколько культур. Знаменитый собор Святой Софии, византийская церковь Хора с непревзойденными фресками, величественный дворец Долмабахче, изумительная Голубая  Мечеть с шестью минаретами, грандиозный Босфор. Для тех, кого больше интересует природа -  фантастические известняковые террасы Памуккале, где стоят нереальной красоты белоснежные скалы, а стекающая с них вода образует на каждой «ступеньки» голубые бассейны. Здесь, когда-то сама Клеопатра принимала целебные воды. С любого средиземноморского курорта Турции удобно совершить путешествие в Каппадокию.  Каппадокия – одно из немногих мест на планете, которое дарит ощущение нереальности. Этот почти марсианский ландшафт природа начала формировать более пяти миллионов лет назад. Потрясает и  Кекова –  руины затонувшего во время землетрясения древнего ликийского города. Они хорошо просматриваются сквозь толщу воды. Интересно посетить античный  город Аспендос (2 век до н. э.). В Аспендосе прекрасно сохранились театр на тысячу зрителей  с оркестровой площадкой на 500 музыкантов. Увидеть собственными глазами все богатство культурного наследия народов, когда-то населявших Малую Азию, можно  в экскурсионных турах по Турции. Экскурсионные туры рассчитаны на одну неделю и охватывает все основные культурно-исторические объекты страны.  

Горнолыжный отдых

Турция  – преимущественно горная страна. Практически весь полуостров Малая  Азия представляет из себя  чередование горных хребтов, долин и надгорий. Чистейшие пресные озера, небольшие бурные реки, ледники и хвойные леса – вот типичный пейзаж на высотах от 1500 до 3000м., где расположены основные центры горнолыжного катания – курорты Паландакен и Улудаг. Комфортабельные отели, изысканная  местная кухня, питание «Все включено», современное оборудование трасс, интересные экскурсионные программы – все это неотъемлемые части полноценного отдыха на горнолыжных курортах Турции.    
 
 
 
 
 
 

Собираясь на отдых  в такую страну, как Турция, необходимо помнить, что это государство  является не только местностью круглогодичного  солнца, лазурного моря и пальм, но и страной, которая обладает множеством достопримечательностей византийской, османской, древнеримской и других культур. Так исторически сложилось, что Турция является мостом между Ближним Востоком и Европой. И на сегодняшний день каждый любопытный путешественник может увидеть в данной стране следы самых разных эпох, архитектурные и исторические памятники, которых сохранилось предостаточное количество.

Первым городом, который обладает массой исторических памятников, является сама столица  этого государства – город Стамбул. Эта местность по-настоящему удивительна, так как в ней переплетается ислам с христианством, различная культура, нравы и религии. Большинство исторических памятников столицы расположены в самом центре Исторического Полуострова. Здесь находятся самые крупные церкви, знаменитые музеи и помпезные мечети. Практически все музеи Стамбула размещены неподалеку друг от друга, но, тем не менее, обойти их быстренько не получиться. Для полного осмотра понадобится, как минимум, несколько дней.

Конья – это один из самых древнейших городов, который известен со времен правления Александра Македонского. Этот город является мусульманским религиозным центром, который прославился историческими достопримечательностями и садами. Самым основным местом, которым гордится весь город, является музей великого Мевлана. Мевлан – это талантливый поэт, который основал орден вращающихся дервишей.

Каппадокия –  удивительная и интересная область, которая была создана не только людьми, но и самой природой. Пейзажи данного  города настолько прекрасны, что словам первых европейцев, которые побывали в Каппадокии, сначала никто не поверил. Это действительно самый очаровательный и самый великолепный город Турции.