Работа туроператора и турагента в условиях франчайзинга

     Стимулирование  потребителей осуществляется через  распространение на выставке купонов  для покупки туристских продуктов  фирмы со скидками, а также через  конкурсы и бесплатное распространение рекламно-информационной продукции, сувениров.

     Стимулирование  агентств осуществляется посредством  высоких комиссий, премий, совместных маркетинговых предприятий.

     Меры  стимулирования планируются на основе общей стратегии маркетинга и  выбора наиболее эффективных средств. Как и рекламная деятельность, мероприятия стимулирования сбыта проводятся в календарные сроки. Этими сроками, как в национальном, так и в международном туризме могут быть периоды активной продажи туристских поездок на следующий год, сроки, совпадающие с крупными туристскими событиями. Наряду с реализацией мероприятий стимулирования сбыта должна постоянно проводиться оценка их эффективности. Для этого используются методы опроса туристов, сравнительного анализа объема продажи туристских услуг с объемом их продаж в предыдущие годы.

     Туроператор – разработчик тура должен оказывать  партнерам по сбыту поддержку  в работе, стимулировать деятельность по продаже своего турпродукта.

     В качестве таких мер поддержки  используются:

     регулярное  предоставление посреднику исчерпывающей информации о предлагаемых турах, услугах и порядке организации путешествия для ее распространения среди турагентств. Агент должен уметь ответить на вопросы клиентов относительно предлагаемого тура;

     снабжение партнера всей издаваемой рекламной продукцией (проспекты, буклеты, плакаты, фолдеры и т.д.) о туристских ресурсах в количестве, достаточном для распространения через турагентства потенциальным туристам;

     систематическое проведение занятий и семинаров  для работников турагентств по вопросам организации и продвижения туров;

     установление  наиболее оперативного порядка получения  заявок на бронирование туров и их подтверждения между турагентом и туроператором в режиме «реального времени»;

     организация по договоренности ознакомительных поездок по маршруту для работников турагентств, проведение во время поездок семинаров;

     приглашение руководителей наиболее активных турагентств  в качестве гостей;

     проведение  совместно с заинтересованными  турагентствами в отдельных городах  презентаций турпродукта;

     использование мер по стимулированию деятельности турагентств, четкое соблюдение туроператором  своих обязанностей и ответственности  по сделке;

     участие в рассмотрении дел по жалобам  клиентов, быстрая компенсация турагенту  его расходов, возникших в результате удовлетворения им ущерба, причиненного ненадлежащим исполнением проданного тура.

     создание  в своей структуре специального подразделения по работе с турагенствами.

     Для результативной работы турагентств  особое значение имеют условия комиссионного вознаграждения. С целью стимулирования турагентств используется прогрессивная комиссия:

     базовая (основная) агентская комиссия, устанавливаемая на начальном этапе сотрудничества;

     прогрессивная дифференцированная комиссия по принципу «чем больше продаж, тем выше размер комиссии»;

     дополнительная  несезонная комиссия;

     бонусы  за стабильность в работе и большой  объем продаж;

     другие  поощрительные меры, в том числе  организация бесплатных туров.

     В условиях развития рынка туруслуг и  усиления конкуренции, повышения требовательности со стороны клиентов, туроператор – разработчик вынужден постоянно заботиться об укреплении и консолидации своей сбытовой сети, улучшении качества работы. 

 

      Глава 3. Разработка, формирование и сбыт турпродукта «Домбай» 

     3.1 Разработка и формирование турпродукта 

     Турфирма  «Лотос» один из лидеров туристического рынка. Туры, разрабатываемые и предлагаемые самой фирмой, а также другими  туроператорами, пользуются популярностью  у потребителей. Одним из таких  туров является трехдневная поездка в Домбай с экскурсионным обслуживанием, ночевкой и двухразовым питанием.

     При разработке турпродукта «Домбай» турфирма «Лотос» выполняла функции организатора и создателя комплексного продукта. Этапы работы:

     разработка  замысла (идеи) тура;

     поиск и отбор партнеров и поставщиков;

     формирование  основного и дополнительного  комплекса услуг;

     экспериментальная проверка тура.

     На  первом этапе разрабатывался замысел (идея) тура, определялась его целевая  направленность с ориентацией на определенного потребителя, выбирался сезон и примерное наполнение основного комплекса услуг. Был выбран зимний сезон, в виду того, что Домбай обладает прекрасными рекреационными ресурсами именно в зимнее время.

     Для реализации наиболее привлекательных  идей был необходим поиск и  отбор поставщиков и партнеров. При этом они должны были соответствовать интересам и требованиям туроператора в отношении обслуживания туристов.

     Затем происходило формирование основного  и дополнительного комплексов услуг, включаемых в тур. Этот этап предусматривал действия по комплектации тура из услуг партнеров или поставщиков на основе их реального предложения. Экспериментальная проверка тура - заключительный этап его формирования, на котором практически готовый туристский продукт подлежит своему опробованию.

     Начало  маршрута предварительно оговаривалось и являлось местом сбора группы. Клиента информируют о ценах, условиях проживания, особенностях региона, дают информацию об отелях, рекомендации и дельные советы, предоставляют буклеты и рекламные проспекты. 

     Таблица. Перечень работ по разработке турпродукта «Домбай»

 

     Разработка  маршрута включала в себя следующие основные этапы:

     1) исследование туристских ресурсов  по предполагаемой трассе маршрута;

     2) маркетинг рынка на туристские  услуги по данной трассе маршрута;

     3) определение типа маршрута;

     4) построение эскизной модели маршрута;

     5) привязка маршрута к пунктам жизнеобеспечения;

     6) разработка схемы безопасности  на маршруте;

     7) разработка паспорта маршрута; согласование  паспорта с соответствующими  службами;

     8) пробная обкатка маршрута и  внесение необходимых изменений;

     9) утверждение паспорта маршрута;

     10) заключение договоров (контрактов) с перевозчиками.

     В процессе разработки маршрута происходила  интенсивная переписка с принимающей  стороной, оговаривались условия  приема и обслуживания туристов, условия  бронирования отелей, согласование дат  заездов и времени прибытия, утверждение гидов.

     Договор с гостиничным предприятием - гостиница  «Домбай» содержит:

     - стоимость номеров, их бронирование;

     - скидки;

     - условия размещения;

     - график заездов;

     - материальная ответственность.

     Договор с предприятием питания столовой гостиницы включает:

     - количество одновременно обслуживаемых туристов;

     - регулярность и величина питания;

     - примерные цены;

     - материальная ответственность.

     Стоимость этого тура составила 1118 грн на человека с условием проезда в автобусе на 20 человек.

     В стоимость тура входят:

     - стоимость проживания – 600 грн на человека (150 грн. в сутки),

     - стоимость питания (завтрак, ужин) - 100 грн на человека,

     - оплата экскурсовода - 400 грн на группу, что составляет 20 грн на человека,

     - транспортные расходы – 135грн на человека,

     - 30-процентная прибыль фирмы и расходы, включаемые в себестоимость.

     Цель  данного проекта заключается  в том, чтобы сделать дешевле  тур и увеличить объем продаж. Планируемое количество человек обслуживаемых в месяц составляет 85 из расчета каждую неделю по 1 автобусу. Увеличение объема продаж планируется повысить путем снижения цен и интенсивностью рекламной кампании.

     Данный  вариант расчета не является окончательным. Фирма по своему усмотрению может варьировать рентабельностью и стоимостью тура для повышения своей прибыли и уменьшения срока окупаемости. 

     2.2 Выбор каналов  распределения и формирование сбытовой сети 

     Как уже было сказано во второй главе, первым решением при формировании сбытовой сети должно быть определение целей (доля рынка, объемы продаж, контроль над сбытом, желаемый уровень обслуживания потребителей). Далее в соответствии с поставленными целями определяется степень интенсивности распределения и типы каналов.

     Критерии  оценки каналов сбыта:

     экономические: создание собственной сети связано  с большими финансовыми затратами, в то время как привлечение  независимых турагентств позволяет  избежать большей части расходов.

     форма контроля: собственные филиалы работают под полным контролем туроператора, независимые партнеры могут контролироваться только в рамках заключенного соглашения;

     охват рынка: собственные филиалы и  агентства ведут продажу на ограниченной территории сбыта, независимые партнеры постоянно расширяют рынок сбыта;

     возможность к адаптации: собственная сеть дает возможность проводить гибкую политику и оперативно приспосабливаться к изменениям коньюктуры, независимые партнеры в силу собственных целей, ограниченности ресурсов, недостаточной квалификации персонала не всегда принимают политику туроператора.

     Турфирма  «Лотос» имеет множество филиалов и представительств по всей стране, также ранее заключила договора с успешными на рынке туруслуг агентствами, бюро путешествий, имеющими ряд отделений и посреднических организаций. Поэтому формировала лишь внутреннюю сбытовую сеть. При этом внутренние каналы сбыта могут обслуживать не только соотечественников, но и иностранцев, приехавших в страну на длительное время с деловыми или частными целями.