Организация коммерческой службы

Основным документом реализации стратегии является бизнес-план –документ, описывающий определенную бизнес-идею и возможные пути ее реализации. Основная функция этого документа заключается в оценке того, насколько реально реализовать данную бизнес-идею, и если да, то какую прибыльность обещает проект и с каким риском он сопряжен. По объектам бизнеса, бизнес-планы можно классифицировать на бизнес-планы инвестиционного проекта и бизнес-планы организации, а по целям разработки – предназначенные для получения внешнего финансирования, выработки стратегии развития, планирования деятельности компании.

Бизнес-планы имеют общепринятую структуру, в которую в частности входят: резюме, описание бизнеса, продуктов и услуг, анализ рынка и конкурентов, план маркетинга, продаж и производства, инвестиционные затраты, организационный план, сведения о ключевых менеджерах и владельцах фирмы, кадровая политика и развитие персонала, календарный план работ по реализации проекта, финансовый план, план прибылей и убытков, план денежных потоков, прогнозный баланс, инвестиционный план и финансирование проекта, анализ рисков.

2.      БИЗНЕС-ПЛАН

ТУРИСТСКОЙ ФИРМЫ «ЭКСКЛЮЗИВ»

2.1 Резюме

В бизнес-плане обосновывается целесообразность создания туристской фирмы «ЭКСКЛЮЗИВ» для организации индивидуальных, семейных, групповых, деловых и экскурсионных туристских поездок.

Фирма будет располагаться в г. Набережные Челны Республики Татарстан. Первоначальный штат сотрудников – 6 человек.

Начальные инвестиции – 326 500 руб.

Финансовые показатели проекта рассчитываются исходя из современного уровня расценок, тарифов и платежей за услуги. Оценки дохода получены на основе информации, предоставленных статистическими агентствами. Расчеты проводились на период 3 года. Предполагаемая чистая прибыль составляет по годам 279 414 руб., 407 955 руб. и 613 271 руб.

Остаток денежных средств на конец каждого года составляет 279 414 руб., 687 369 руб. и 1 300 640 руб. Чистый дисконтированный доход за 3 года составляет 527 937 руб., индекс рентабельности инвестиций – 2,6, проект окупается на второй год эксплуатации.

Ожидаемые экономические показатели: рентабельность собственного капитала 187,8%, рентабельность активов 40,7%, рентабельность продаж 6,4%, коэффициент текущей ликвидности 2,3%.

Сценарный анализ показывает, что фирма достаточно устойчива к неблагоприятным изменениям внешней среды и остается рентабельной при значительном ухудшении экономических условий. Сценарии, которые рассматривались при реализации проекта:

- в зависимости от погодных условий изменяется спрос (снижении объема продаж на 10%). Одновременно с сужением рынка сбыта снижаются цены на продукт (на 10 %);

- при росте стоимости услуг и арендной платы постоянные расходы увеличиваются на 25%.

Расчеты показывают, что при реализации 1-го сценария чистая прибыль снижается на 124 тыс. руб. или на 44% по сравнению с базовым вариантом и составляет 155 491 руб. При этом точка безубыточности не меняется, а снижается запас финансовой прочности до 13,9%. В этом случае фирма работает в условиях повышенного финансового риска, но сохраняет значительную долю прибыли и остается доходной.

При реализации 2-го сценария чистая прибыль снижается и составляет 39 348 руб. В этом случае фирма также работает в условиях повышенного финансового риска, но остается доходной.

2.2 Описание бизнеса, продуктов и услуг, анализ рынка

Фирма ООО «Эксклюзив» – вновь создаваемое предприятие в сфере туристских услуг. Она создается для организации индивидуальных, семейных, групповых и экскурсионных туристских поездок для жителей города Набережные Челны. Основатели и сотрудники компании «Экскдюзив» являются опытными профессионалами в туристском бизнесе и горячо желают развивать и расширять свое дело.

Основными направлениями деятельности ООО «Эксклюзив» является: прием и обслуживание туристов, оказание туристских, деловых, гостиничных, курортно-зрелищных, спортивно-оздоровительных, экскурсионных и других услуг.

Широкий спектр туристских и гостиничных услуг, приятная атмосфера в офисе фирмы, квалифицированный персонал, который может дать хороший совет – куда лучше поехать и высокий уровень обслуживания, а также приемлемые цены на предоставляемые услуги и доступное местоположение туристской фирмы выгодно отличает ее от конкурентов.

Туристские поездки делятся на следующие категории: 1-2 дня, 4-7 дней, 8-28 дней,29-91 день. В зависимости от цикла поездки и отдыха определяется цена. Средняя цена путевки оценивается в 620$, а цикл отдыха составляет 12 дней.

Для продвижения услуг непосредственно до потребителя будут использоваться каналы распределения, курортные комплексы, аэропорт, страховые службы, непосредственная работа с физическими лицами.

Рекламу планируется проводить в крупных процветающих фирмах (финансовых компаниях, торговых домах, банках, страховых фирмах и т.п.), средствах массовой информации.

Для осуществления идеи компания приобретает в аренду офисное помещение, производит закупку компьютеров и офисной техники, подключает телефонные номера, нанимает квалифицированный персонал, устанавливает партнерские отношения с фирмами, занимающимися перевозкой пассажиров и предоставляющими гостиничные услуги.

На ближайший год планируется продажа около 360 турпутевок по 620$.

Ожидаемая выручка от продаж составит около 7 234 560 руб.,

С вычетом всех налогов и затрат чистая прибыль составит 279 414 руб.

Главной целью туристской фирмы является:

- обеспечение своих клиентов качественными услугами;

- создание новых рабочих мест;

- привлечение к сотрудничеству независимых инвесторов и кредиторов;

- сотрудничество с предприятиями сферы туризма города Набережные Челны;

- проникновение на рынок и завоевание доли рынка в первый год работы компании не менее 5%;

- достижение средней суммы чистой прибыли не менее 500 тыс. рублей в год.

Компания будет оказывать услуги, связанные с организацией туризма и отдыха в пределах Российской Федерации и за рубежом, а также:

- прием и обслуживание туристов,

- оказание туристских, деловых, гостиничных, культурно-зрелищных, спортивно – оздоровительных, экскурсионных услуг.

Услуги, предлагаемые фирмой, включают в себя:

- оформление в установленном порядке туристские или проездные документы, визы в иностранных посольствах;

- обеспечение своих клиентов авиабилетами и соответствующим трансфертом:

- размещение клиентов в гостиницах, которые располагают всеми необходимыми условиями для отдыха и работы:

- предоставление по просьбе клиента за минимальные тарифы любые экскурсии и развлечения, обеспечение сопровождающими и гидами: предоставление возможностей для проведения деловых встреч и научных конференций .

Фирма организует для своих клиентов туристские поездки по различным направлениям (Объединенные Арабские Эмираты, Италия, Кипр, Турция и др.) в различные отели.

Фирма «Эксклюзив» планирует предоставлять своим клиентам стандартный комплекс услуг, включая заказ авиабилетов и продажу путевок (trаvеl расkаgе). К дополнительным услугам относятся помощь в оформлении заграничных паспортов, обеспечение туристов высококачественным снаряжением, размещением и развлечениями, организация поездок в необычные места и нестандартных путешествий. Фирма предлагает клиентам свои знания и опыт, сравнительно невысокие цены и целенаправленную специализацию на семейных путешествиях, обещая туристам полное удовлетворение их потребностей. Решение сосредоточить свое внимание на развитии семейного туризма фирма обосновывает ссылками на экономические показатели, свидетельствующие о повышенном спросе на такие услуги. Сотрудники фирмы надеются, что их опыт и энтузиазм вдохновят клиентов на регулярные занятия семейными видами туризма.

Интенсивная конкуренция в сфере организации путешествий стимулировала эффективное изучение различных групп клиентов. Основными клиентами фирмы являются представители практически всех возрастных групп.

Сотрудники туристической фирмы определяют целевой сегмент по следующим характеристикам:

1. Возраст 25 – 45 лет.

2. Уровень дохода – средний и выше среднего.

3. Образование – обычно высшее, но роли не играет.

4. Семейное положение – обычно семья из двух-четырех человек.

5. Работа, профессия – чаще всего – частные предприниматели.

6. Жизненный стиль – энергичный, активный человек, занятый торговой или управленческой деятельностью, работающий зачастую по выходным и праздникам, следит за своим имиджем, ощущает нехватку времени на отдых и семью, восприимчивый к новинкам, скептически относящийся к рекламе.

Конечно, это не означает что абсолютно все клиенты фирмы именно такого возраста или статуса, но большая их часть подходит под такое определение, и именно эта группа потребителей позволяет быстро окупать затраты на производство и продвижение тур продукта. С другой стороны почти все турфирмы ориентированы на тот же сегмент, о чем ранее уже говорилось. Значит, фирма должна стремиться завоевать покупательское расположение и доверие.

Все маркетинговые усилия должны быть направлены на формирование сильных и прочных предпочтений у действительных и потенциальных клиентов. Существует ряд основных факторов, которые оказывают влияние на туристский спрос, и на туристский рынок. Спрос на туризм, как и на другие продукты, обусловлен покупательской способностью потребителей – наличием у населения денежных средств и желание их потратить на путешествия. Основными факторами выступают: изменение в покупательском поведении, уровень доходов населения, принадлежность к определенной расе, пол, образование, род занятий, мнения мода, время, обычаи, привычки и традиции, образ жизни. Этот список не включает всего множества разнообразных факторов, влияющих на отдых, но перечисленные являются основными, на которые менеджеры туризма должны обращать внимание при составлении маркетинговых планов.

Благодаря тщательному анализу потребителей в процессе маркетинговых исследований компания разработала профиль потребителя, наиболее полно удовлетворяющий потребности и соответствующий цели курортного комплекса.

В сфере туристского бизнеса, как и в любой другой отрасли, идет острая конкурентная борьба. Сеть Intеrnеt предоставляет агентствам и отдельным людям широкие возможности при выборе. Агентства авиакомпаний предлагают билеты со скидкой, создавая повышенную конкуренцию цен. Вследствие этого вновь создаваемые компании должны затрачивать на первом этапе все больше денежных средств. Кроме того, обостренная конкуренция вынуждает мелкие туристические агентства искать узкую специализацию, в которой они могли бы извлекать большие доходы, не вступая в борьбу с крупными туристскими фирмами.

2.3 План маркетинга

Поддержка продаж – это предложение дополнительного мотива для покупки. Ее главное преимущество заключается в многообразии и гибкости методов. Чаще всего для продвижения используются скидки:

- сезонные;

- скидки на праздники;

- семейные скидки;

- групповые;

- детские;

- специальные (для тех, кто владеет купоном на скидку или для клиентов, которые приводят в фирму нового клиента);

- скидки постоянным клиентам.

Следующим этапом управления каналом сбыта является участие в работе различных туристических выставок, ярмарок. Выставки и ярмарки имеют огромное значение с точки зрения поиска партнеров и установления деловых связей.

Туристская фирма, как и любое другое предприятие не может обойтись без рекламы, как самой фирмы, так и ее товаров и услуг. Рассмотрим, как в своих целях использует рекламу туристская фирма ООО «Эксклюзив».

Данная фирма, как и все использует размещение рекламных обращений на телевидение, в газетах, а так же в Intеrnеt.

Сейчас ни одна туристская фирма не может обойтись без Intеrnеt. Погода, цены, описание отелей, условия заключения договоров, документы необходимые для получения визы – все это можно найти на сайтах различных туристских компаний. ООО «Эксклюзив» не является исключением. На своем сайте фирма размещает именно ту информацию, которая может понадобиться туристу. То есть информацию о самой фирме, о турах, которые она предлагает, об услугах, которые фирма оказывает и так далее.

Нужно отметить, что ООО «Эксклюзив» выпускает буклеты, связанные с их собственными проектами, для большего привлечения туристов к данным услугам. Все буклеты отпечатаны в типографии на хорошей, качественной бумаге, что показывает уважение к клиентам. Помимо этого все буклеты красочно оформлены.

Помимо рекламных буклетов, всемирной системы Intеrnеt туристская фирма ООО «Эксклюзив» размещает свою рекламу на телевидении и в печатных изданиях.. В силу своей оперативности, повторяемости, широкого охвата рынка пресса является одним из самых эффективных средств распространения рекламы.

Важным фактором в рекламе является фирменный стиль организации. Фирменный стиль – это набор цветовых, графических, словесных, типографических дизайнерских постоянных элементов, обеспечивающих визуальное и смысловое единство товаров (услуг), всей исходящей от фирмы информации, ее внутреннего и внешнего оформления.

Туристская фирма ООО «Эксклюзив» разработала свой собственный фирменный стиль, который позволяет потребителю быстро и безошибочно найти продукт фирмы, позволяет фирме с меньшими затратами выводить на рынок свои новые продукты.