Организация коммерческой службы

-         оценить затраты, необходимые для изготовления и сбыта продукции (услуг), соизмерить их с ценами, по которым они будут продаваться, чтобы определить потенциальную прибыльность проекта;

-         проанализировать материальное и финансовое положение фирмы и определить, соответствуют ли материальные и финансовые ресурсы достижению намеченных целей;

-         просчитать риски и предусмотреть трудности, которые могут помешать выполнению бизнес-плана.

Таким образом, внутрифирменное планирование является неотъемлемой частью любого предприятия, независимо от его размера. Бизнес-план обобщает анализ возможностей для начала или расширения бизнеса в конкретной ситуации и дает четкое представление о том, каким образом менеджмент данной компании намерен использовать этот потенциал. Велико его значение и для привлечения деловых партнеров, создания совместных предприятий.

Что касается временного аспекта бизнес-планирования, то большинство фирм составляют планы на год. В них детально рассматриваются различные направления деятельности фирмы в этот период, и бегло характеризуется дальнейшее развитие. Некоторые фирмы составляют планы на срок до 5 лет, и лишь крупные компании, твердо стоящие на ногах, планируют на период более 5 лет.

Существуют два основных подхода к разработке бизнес-плана. Первый заключается в том, что бизнес-план составляется наемной группой специалистов, а инициаторы проекта участвуют в нем посредством подготовки исходных данных.

Другой подход – когда инициаторы проекта сами разрабатывают бизнес-план, а методические рекомендации получают у специалистов, в частности, у возможных инвесторов. Для российской практики второй подход является наиболее правильным. Инициаторы проекта обычно являются специалистами в производственных вопросах, но довольно слабо разбираются в тонкостях финансового обеспечения проекта и сбыта продукции. Эти вопросы разрабатывают наемные специалисты.

В бизнес-плане оценивается перспективная ситуация как внутри фирмы, так и вне ее.

Таким образом, в наибольшей степени бизнес-план используется при оценке рыночной ситуации как вне фирмы, так и внутри нее, при поиске инвесторов. Он может помочь крупным предпринимателям расширить дело с помощью покупки акций другой фирмы или организации новой производственной структуры, а также служит основой для формирования общегосударственной стратегии планирования.

1.3 Классификация и виды бизнес-планов

В зависимости от рыночной ситуации и цели составления, бизнес-планы могут быть различны. По объектам бизнеса, бизнес-планы можно классифицировать: на бизнес-план инвестиционного проекта и бизнес-план организации (рис. 2.).

Рисунок 2. – Классификация бизнес-планов по объектам бизнеса

Существует следующие основные виды бизнес-планов:

1.      По целям разработки – бизнес-планы, предназначенные для:

- получения внешнего финансирования;

- выработки стратегии развития;

- планирования деятельности компании.

2. По используемым методикам – бизнес-планы, подготовленные с использованием различных методик:

- международная методика ЮНИДО;

- российские методики;

- новые западные методики.

3. По объекту планирования – в бизнес-плане может планироваться деятельность следующих субъектов:

- инвестиционного проекта;

- компании;

- группы компаний:

- бизнес-единицы (направления бизнеса).

Бизнес-планы разрабатываются в различных модификациях в зависимости от назначения:

- по бизнес-линиям (продукция, работы, услуги);

- по предприятию в целом (новому или уже действующему).

1.4 Структура и содержание разделов бизнес-плана

Одним из важнейших этапов создания нового предприятия является его бизнес-план будущей деятельности. Он является основой финансового менеджмента как для вновь создаваемой, так и уже функционирующей фирмы.

Для вновь создаваемой фирмы важно определить причину уверенности в успехе и показать опыт работы в этой сфере. Разработка бизнес-плана новой фирмы производится поэтапным методом, а конечной целью данной разработки является обоснование целесообразности создания данного предприятия или реализация его инвестиционных программ.

Бизнес-план начинается с титульного листа, на котором обычно указывают:

- полное наименование фирмы – инициатора проекта;

- название бизнес-плана, отражающее его специфику;

- имя владельца-предпринимателя или контактного лица, а также необходимые контактные линии для связи (телефон, факс);

- дата и место составления бизнес-плана.

После титульного листа следует оглавление, в котором представлена четкая структура основных разделов бизнес-плана (табл. 2).

Таблица 2

Содержание бизнес-плана [1]

Оглавление должно помочь тем, кто будет читать бизнес-план, быстро сориентироваться и легко найти интересующую его информацию.

Резюме – это первый раздел бизнес-плана, который следует сразу же за его оглавлением. Резюме представляет собой предельно краткое изложение основных положений предполагаемого плана. Цель резюме – привлечь внимание тех, кому адресован бизнес-план, дав четкое предварительное представление о сути делового предложения и бизнес-плана. Как правило, резюме содержит следующие составляющие элементы:

1.      Наименование проекта и назначение бизнес-плана.

2.      Краткая информация о компании.

3.      Суть проекта.

4.      Общая сумма инвестиций в проект и его потребности в финансировании.

5.      Основные финансовые результаты и оценки эффективности проекта.

Хотя резюме размещается в самом начале бизнес-плана, составляется же оно в самую последнюю очередь, когда вся разработка бизнес-плана уже завершена.

Следующий раздел – это описание бизнеса, который содержит основные сведения о предприятии и сфере его деятельности.

Любой предпринимательский проект начинается с формирования идеи продукта, товара или услуги. Задача состоит в том, чтобы достаточно полно представить в бизнес-плане важнейшие характеристики предлагаемого на рынок товара (услуги). Необходимо дать не только общее представление о товаре (услуги), но и раскрыть его преимущества в сравнении с аналогами, конкурентоспособность на рынке, спрос на него и т.д.

Следующий раздел бизнес-плана посвящается исследованию и анализу рынка, конкуренции на нем и т.д. В первую очередь рыночные исследования направлены на выявление сегодняшних потребителей продукции, услуг и определение потенциальных. Определяются приоритеты, которыми руководствуется потребитель при покупке – качество, цена, время и точность поставки, надежность поставок, сервисное обслуживание и т.п.

Программа оценки существующей конъюнктуры рынка зависит от особенности товара, характера деятельности предприятия, масштаба производства конкретного товара и ряда других факторов.

Комплексный подход к изучению конъюнктуры рынка предполагает использование различных, взаимодополняющий источников информации, применение совокупности различных методов анализа и прогнозирования.

Наиболее часто для сбора и анализа информации применяются следующие методы:

- наблюдение;

- опрос;

- эксперимент;

- моделирование

В практике анализа конъюнктуры наблюдение даёт боле объективные и достоверные оценки, чем другие методы сбора информации, поскольку обеспечивает изучения поведения объекта исследования в реальной обстановке и высокую представительность результатов.

Опрос представляет собой устное или письменное обращение специалиста, проводящего анализ, к работникам предприятия, потребителям или клиентам с вопросами, содержание которых представляет предмет исследования.

Эксперимент представляет собой исследование влияния одного фактора на другой в реальной обстановке. С помощью эксперимента можно выявить причинно-следственные связи при изменении в контролируемых условиях одного или нескольких факторов, например увеличение объёма продаж при снижении цены.

В процессе подготовки данного раздела бизнес-плана даются ответы на вопросы о том, кто, почему, сколько и когда будет готов купить продукцию завтра, послезавтра и вообще в течение ближайших 2, 3 и более лет. В этом разделе перечисляются все имеющиеся заказы на продукцию. Помимо всего прочего, здесь:

- анализируется то, как быстро продукция (услуги) утвердится на рынке, обосновываются возможности дальнейшего его расширения;

- оцениваются основные факторы, влияющие на расширение рынка (например, тенденции развития отрасли, региона, социально-экономическая региональная и федеральная политика, создание конкуренции и т.д.);

- отслеживаются и оцениваются основные конкуренты. Выделяются и анализируются сильные и слабые стороны конкурента и самого составителя бизнес-плана, конкурентоспособность производимых товаров, услуг;

- основываясь на оценке преимуществ производимых товаров, услуг, определяется возможный объём продаж в натуральном и денежном выражении.

План маркетинга – это план мероприятий по достижению намечаемого объема продаж и получению максимальной прибыли путем удовлетворения рыночных потребностей. В этом разделе необходимо отразить:

- цели и стратегии маркетинга;

- схема распространения продукции;

- политика ценообразования;

- реклама;

- методы стимулирования продаж;

- организация послепродажного обслуживания клиентов;

- формирование общественного мнения о Вашей фирме и товарах;

- бюджет маркетинга;

- контроллинг маркетинга.

В производственном плане приводится полное описание производственного процесса.

Вопросы, которые необходимо раскрыть в данном разделе:

- месторасположение предприятия;

- наличие производственных площадей, собственные они или арендованные;

- технология производства;

- потребность в оборудовании;

- оценка необходимых факторов производства и динамика их изменения;

- оценка поставщиков сырья и материалов с точки зрения их надежности, опыта сотрудничества и др.;

- нормативные акты, касающиеся производства, а также, влияющие на характер и сроки открытия и функционирования предприятия;

- издержки производства и динамика их изменения;

- партнеры по бизнесу.

Организационный план посвящается системе управления фирмой и ее кадровой политике. Структура раздела может иметь следующий вид:

- организационная структура;

- ключевой управленческий персонал;

- профессиональные советники и услуги;

- персонал;

- кадровая политика фирмы;

- календарный план;

- план социального развития;

- правовое обеспечение деятельности фирмы.

Организационная структура представляет собой способ и форму объединения работников для достижения поставленных перед предприятием производственных и управленческих целей. Она документально фиксируется в графических схемах структуры, штатных расписаниях персонала, положениях о подразделениях аппарата управления предприятия, должностных инструкциях.

Финансовый план является важной частью практически любого бизнес-плана. Цель финансового плана определить эффективность предлагаемого бизнеса.

Этот раздел бизнес-плана должен дать возможность оценить способность проекта обеспечивать поступление денежных средств в объеме, достаточном для обслуживания долга (или выплаты дивидендов, когда речь идет об инвестициях).

Следует подробным образом описать потребность в финансовых ресурсах, предполагаемые источники и схемы финансирования, ответственность заемщиков и систему гарантий.

В данном разделе необходимо отразить:

- общую потребность в инвестициях;

- источники финансирования;

- план доходов и расходов;

- баланс денежных расходов и поступлений;

- потребность в оборотном капитале;

- срок окупаемости проекта;

- отчет по прибыли;

- расчет точки безубыточности, а также необходимые финансовые показатели.

Финансовый раздел бизнес-плана включает в себя три основных финансовых документов, создающих основу для финансового анализа, планирования, мониторинга и контроля:

- отчет о прибылях и убытках – показывает доходы, расходы и финансовые результаты деятельности предприятия за определенный период;

- план денежных потоков – показывает потоки денежных средств предприятия от операционной, инвестиционной и финансовой деятельности предприятия за период;

- баланс – характеризует финансовое положение предприятия на определенную дату, составляется, укрупнено в виде прогнозного баланса на первый год.

ВЫВОДЫ

Таким образом, планирование представляет собой ориентированный на будущее регулярно повторяющийся процесс переработки информации и принятия решений, который проводится как на уровне системы (предприятия) в целом, так и её отдельных элементов (структурных подразделений). Результатом планирования является план или система планов.

Главная цель планирования состоит в том, чтобы быть действенным инструментом для достижения целей и стратегии предприятия на каждом уровне разработки и реализации стратегии: корпоративной, стратегии бизнес-уровня (бизнес-стратегия) и функциональной. Отсюда следует что, внутрифирменное планирование является неотъемлемой частью любого предприятия, независимо от его размера.