Бизнес-план гостиницы Лилия

    Исследование  привлекательности продукции (услуги), предназначенной для выпуска  и реализации, неразрывно связано  с маркетинговыми исследованиями рынка  в целом. Здесь должны быть раскрыты основные вопросы:

• общая характеристика регионального рынка продукции (услуги);
• сегментация рынка продукции (услуги), которую выпускает предприятие в регионе;
• определение размера и состава продукции (услуги), которую выпускает предприятие в прогнозируемом периоде;
• организация сбыта продукции (услуг) предприятия в условиях конкуренции.

    При изучении спроса на определенную продукцию (услугу) необходимо учитывать ее специфические  особенности, которые определяются характером самой продукции (услуги), а также условиями ее реализации и потребления.

    Анализ  и прогнозирование объема спроса населения на определенную продукцию (услугу) на региональном рынке в  целом, в том числе на продукцию (услугу) конкретного предприятия, осуществляется на основе статистических данных о  доходах и затратах населения  региона на определенную продукцию  или услуги с использованием методов  анализа и прогнозирования конкретных экономических показателей.

    Особо важное значение для прогнозирования  общего объема спроса населения имеет  исследование причин возникновения  неудовлетворительного спроса, определение  объема спроса и тенденции его  развития.

    Сложнейшим  и ответственным вопросом для  предприятия на данном этапе является определение общего объема реализации продукции, его состава на каждом из выбранных рынков.

    На  заключительном этапе рыночных исследований необходимо определить и отобразить в бизнес-плане:

• перечень конкурентов на выбранном рынке, т.е.  юридических и физических лиц, которые занимаются производством, реализацией и организацией потребления аналогичных товаров и услуг;
• организацию, которая предоставляет нужную предприятию информацию по маркетинговым вопросам, т.е. характеристику юридических и физических лиц, которые занимаются производством и реализацией аналогичных товаров и услуг;
• наличие специальных агентов и дистрибьюторов на выбранном рынке, сферу их деятельности и финансовые отношения с ними;
• перечень клиентов, с которыми сотрудничает предприятие.

    Исследование  и оценка факторов конкуренции является системным процессом. Существует два  подхода выявления действующих  и потенциальных конкурентов. Первый связан с оценкой потребностей, которые  удовлетворяются на рынке основными  конкурирующими фирмами. Второй ориентируется  на классификацию конкурентов относительно типов рыночной стратегии.

    Важным  моментом определения конкурентной среды является анализ показателей, который характеризует  экономический  потенциал фирмы конкурента; активы баланса; объем производства и продажи; валовая и чистая прибыль, основной капитал; оборотный капитал; объем  инвестиций; собственный и заемный  капитал, затраты на научно-исследовательскую  работу; общее количество занятых  работников, в том числе на производстве.

    Конкурентоспособность собственной фирмы относительно других фирм следует рассматривать  по таким показателям:

• динамика объема продаж в стоимостных и натуральных единицах измерения;
• отношение прибыли к себестоимости продукции;
• отношение объема продаж к средней стоимости товарных запасов;
• отношение объема продаж к среднегодовой стоимости основных и оборотных средств;
• портфель заказов.

В этом подразделении бизнес-плана необходимо осветить: 

1. Главные факторы  конкурентоспособности товаров  и услуг;
2. Практику фирм конкурентов в области рекламы и стимулирования сбыта;
3. Практику фирм конкурентов в области  наименования товаров;
4. Чем привлекает потребителя внешнее оформление продукции конкурентов;
5. Уровень сервиса конкурентов в процессе реализации товара и обслуживания клиента;
6. Путь товаров от поставщика к фирме-конкуренту.

    При исследовании рынка товаров и  услуг следует анализировать  и недостатки конкурирующих фирм, определяя сферу каждого конкурента на рынке, показать максимальную и минимальную  цену каждого, чья продукция наиболее качественна.

    Бизнес-план завершается деловым расписанием, в котором устанавливается график основных действий, таких как: разработка нового продукта и процесса его производства, анализ рынка, разработка программы  продаж. Следует выделить важные части  задания и конкретные действия, которые определяют успех дела. Перечень таких действий охватывает заказы на сырье, начало производства, первые продажи, оплату первых счетов. Составление расписания позволит контролировать основные действия бизнеса, предусматривать и корректировать сбои, чтобы снизить возможный риск. 

1.3. Основные разработки  плана маркетинга  и финансового   плана

          План  маркетинга      детально  раскрывает  политику в области  торговли и обслуживания, цен,  рекламную стратегию, что позволяет  достигнуть планируемых объемов  продаж и занять соответствующее   место на рынке. Выбор маркетинговой  стратегии является определяющим  на всех стадиях бизнеса –  от появления продукции на  рынке до его продажи и послепродажного  обслуживания. Для обсуждения проекта  с будущими партнерами или  инвесторами намечаются конкретные  принципы распространения продукции,  методы определения цен, уровень  рентабельности на вложенный  капитал и другие вопросы маркетинговой  политики. Большое внимание при  этом уделяется проработке вопросов  качества продукции. 

    На  региональном рынке необходимо спланировать комплекс маркетинга. В комплекс маркетинга входит все, что предприятие может  внедрить для повышения  спроса на свои товары и услуги, а именно:

1. схема распространения товаров и услуг;
2. ценообразование;
3. методы стимулирования объема продаж;
4. реклама.

    Решение о выборе каналов распространения  товаров и услуг – одно из сложнейших решений, которые приходиться принимать  предпринимателю. Каждый канал распространения  имеет специфические равные сбыта  и затрат. Выбор каналов существенно влияет на другие составляющие комплекса маркетинга. Не менее важно просветить как можно полнее вопрос об определении цен на товары и услуги и на уровень рентабельности на вложенные деньги.

    Ценовая политика на потребительском рынке  – важная проблема для всех предприятий. На потребительском рынке могут  быть использованы стратегии ценообразования  в зависимости от поставленной цели:

1. ускорение на рынке с высокой степенью конкуренции;
2. максимизация прибыли в текущем периоде;
3. завоевание большого спроса на рынке по показателям качества товаров;
4. завоевание рынка нового товара;
5. выживание на рынке.

    При оценке возможностей реализации той  или иной стратегии рассматриваются  условия деятельности предприятий  с трех позиций:

1. ориентация на затраты;
2. ориентация на возможности рынка (на конкуренцию);
3. ориентация на спрос.

    Спрос обусловливает максимальную цену, которую  предприятие может запросить  за свою продукцию или услуги, а  минимальная цена определяется затратами  предприятия. Каждое предприятие на рынке стремиться установить такую  цену на свой товар, которая бы полностью  покрывала все затраты на его  производство и сбыт, включая справедливую норму прибыли за приложенные  усилия и риск. Но рыночная стоимость  товара на конкурентном рынке включает не индивидуальные, а общественно  необходимые затраты и среднюю  норму прибыли, которая составляется по средним условиям производства данного  товара, который обусловливает стремление каждого предприятия к сокращению затрат и получения большей прибыли. Если в условиях конкурентного рынка  затраты предприятия будут выше средних, то такое предприятие обанкротится, поскольку не сможет получить прибыль, и наоборот, если затраты будут ниже, то его финансовое состояние будет ненадежным.

    На  первом этапе   перехода к рыночным отношениям после приватизации предприятий  и появления  большого количества сравнительно небольших  самостоятельных  предприятий самым достоверным  является рынок чистой конкуренции. Его характерные признаки: большое  количество продавцов и покупателей. Цена на таком рынке устанавливается  стихийно по соотношению спроса и  предложения, и их колебания вокруг рыночной стоимости товара незначительны. Но параллельно может существовать и  рынок монополистической конкуренции, когда отдельные производители  стремятся завоевать большую  часть рынка, модифицируя свой товар, придавая ему новые качества.

    Кроме того, уже сейчас появляется тенденция  к концентрации капитала, к объединению  небольших предприятий в коммерческие фирмы, что приведет к появлению  так называемому “олигопольному рынку”. Для него характерно сравнительно небольшое количество продавцов, которые  проводят единую ценовую политику. На таком рынке в сфере ценообразования  продавцы ориентируются не только на спрос, но и на ценовую политику конкурентов, т.к. даже незначительное изменение  их цен может резко изменить рыночную ситуацию.

    Следует отметить, что на современном рынке  Украины определяющей в ценообразовании  на некоторые виды товаров и услуг  первой необходимости является политика социальной защиты населения, которая  проводится государством. В некоторых  случаях предоставление услуг приобретает  вид социального заказа, а стоимость  услуг, цены на продукцию предусматривается  в заказе.

    На  каждом рынке предприятие должно произвести свою стратегию ценообразования. Разработка такой стратегии и  определение минимальной, максимальной и конкурентоспособной цены должны проходить несколько этапов, а именно:

1. определение целей и задач ценообразования;
2. определение спроса;
3. оценка затрат;
4. анализ цен на аналогичные товары и услуги конкурентов;
5. выбор конкретной ценовой политики;
6. установление конкурентоспособной стартовой цены.

    Ценовая политика предприятия должна быть связана  с общими целями его деятельности и отражать их. Предприятие с целями, которые основываются на сбыте, ориентируются на высокий объем реализации или на увеличение своей части продажи сравнительно с конкурентами.

    Для увеличения объема реализации чаще используется стратегия проникновения на рынок. Цена проникновения – это низкая цена, подчиненная  цели завоевания массового рынка конкретного товара или услуги. Эта стратегия оправдана в тех случаях, когда потребители чувствительны к цене, низкие цены вытесняют существующих или потенциальных конкурентов и завоевывают значительный потребительский рынок, который обеспечивает эффект масштабности.

    Предприятие с целями, ориентированными на прибыль, определяют целью высокий уровень  денежной прибыли и стабильное ее получение на протяжении нескольких лет. Чаще это связано с высоким  капиталовложением или с высоким  уровнем риска, когда предприятие  чувствует неуверенность в будущем  и стремиться быстро получить деньги.

    Часто при этом используется такой сегмент  рынка, который чувствительней реагирует  на качество товара, его уникальность и новизну, чем на цену. Эта стратегия  оправдана тогда, когда можно  минимизировать численность конкурентов  за счет защиты производства патентами, лицензиями или путем контроля над значительным размером необходимого капитала, а рынок готов платить высокую первичную цену.

    Предприятие определяет общую ценовую политику, связывая в интегральную систему  отдельные решения: взаимосвязь  цен на товары в пределах ассортиментной структуры, частоту использования  специальных скидок и изменения  цены, взаимоотношение цен с ценами конкурентов.

    Стратегия маркетинга должна предвидеть определение  жизненного цикла новых товаров  и услуг и возможностей его  продвижения с помощью новых  модификаций товара, поиска новых  сфер использования товара и привлечения  новых потребителей. Следует подчеркнуть, что раздел маркетинга – это одна из важнейших частей бизнес-плана, т.к. в нем говориться непосредственно  о характере бизнеса, который  планируется, и способы его реализации. Цель этого раздела – спланировать влияние и реакцию фирмы на рынок в тех или иных обстоятельствах.