Психологические условия, определяющие частоту смены мест работы специалистов сферы активных продаж

БАЙКАЛЬСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ  УНИВЕРСИТЕТ 

ЭКОНОМИКИ И ПРАВА

 
 
 
 
 

 

КУРСОВАЯ РАБОТА

 
 
На тему: " Психологические условия, определяющие частоту смены мест работы специалистов сферы активных продаж"

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 

 
 

 

 

Выполнила студентка гр.МСЭП-12 
Маштакова Нина Сергеевна 
Руководитель: Туев Василий Афанасьевич 
Защитила: ________, _________, ______________________ 
оценка дата подпись членов комиссии 
 
 
 
 
 

 

 

Иркутск  2012

 

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………….… 3

1. Теоретические предпосылки и научные подходы к изучению психологических условий, определяющих частоту смены мест работы в современной литературе

1. 1. Изучение в отечественной и зарубежной литературе проблемы психологических условий в профессиональной деятельности.…………….. 6

1. 2.  Психологические условия трудовой деятельности в сфере продаж…………………………………………………………………………… 8

1. 3.  Факторы, влияющие на частоту смены мест работы у специалистов сферы активных продаж...

1. 4. Выводы……………………………………………………………  26

ЛИТЕРАТУРА…………………………………………………………  27

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                   

              ВВЕДЕНИЕ

Актуальность проблемы нашего исследования связана, прежде всего, со стремительным развитием малого, среднего и крупного бизнеса в России, что требует наличия в штате компаний специалистов сферы продаж.  Профессионально важными качествами таких специалистов являются коммуникабельность, стрессоустойчивость и знания техник продаж. В настоящее время такие специалисты являются наиболее востребованными на рынке труда и наиболее активной группой соискателей. По нашему мнению, одним из факторов, влияющих на частоту смены мест работы у сотрудников сферы продаж, является стрессоустойчивость специалиста – способность сохранять высокие показатели психического функционирования и деятельности при возрастающих стрессовых нагрузках. Наличие у менеджера продаж стрессоустойчивости как ПВК объясняется быстрым формированием и накоплением профессиональных деструкций, связанных со спецификой данной профессии. Остро стоит проблема сохранности кадрового ресурса компаний-работодателей, так как постепенно накопившиеся изменения, сложившиеся в структуре деятельности и личности специалиста, негативно сказываются на продуктивности труда, взаимодействий с коллегами и развитии самой личности, что, как правило,  приводит к отставанию в профессиональной деятельности либо к ее прекращению, рассогласованности отдельных звеньев профессионального развития, появлении ранее отсутствующих отрицательных качеств; а это, в свою очередь, может негативно сказаться на развитии компании в целом.

Научно-практическая   значимость   проведенного   исследования заключается   в   выявленной   необходимости   определения психологических условий, влияющих на частоту смены мест работы в   рамках   деятельности   работников сферы продаж.

Цель исследования: изучить психологические условия, определяющие частоту смены мест работы у специалистов сферы активных продаж.

Задачи исследования:

Изучить теоретические предпосылки и научные подходы к проблеме психологических условий в профессиональной деятельности в научной литературе;

выявить психологические условия трудовой деятельности в сфере продаж;

выделить факторы, влияющие на частоту смены мест работы у  специалистов сферы активных продаж;

определить уровень стрессоустойчивости работников сферы продаж и частоту смены мест работы.

изучить взаимосвязь стрессоустойчивости с частотой смены  мест работы у сотрудников сферы продаж.

выявить и изучить особенности личности специалистов сферы активных продаж с различным уровнем стрессоустойчивости.

разработать рекомендации для специалистов по персоналу, направленные на сохранность кадрового состава менеджеров по продажам в организации.

Объект исследования: личность как психологический феномен.

Предмет исследования: психологические условия, определяющие частоту смены мест работы у специалистов сферы активных продаж.

Методологической основой  данной работы явились: принцип детерминизма, который заключается в раскрытии  закономерной и необходимой зависимости  психических явлений от вызывающих их факторов;  принцип развития, который  выражается  в признании закономерного характера изменения исследуемых психических феноменов, их перехода от одного уровня организации к другому, возникновения новых форм психических явлений и процессов; культурно-исторический подход Л.С.Выготского, который рассматривает развитие психических функций в процессе опосредованного общением освоения индивидом ценностей культуры, в результате чего психические функции, данные природой (натуральные) преобразуются в функции высшего развития (культурные).

Нами была выдвинута  следующая гипотеза: существуют психологические условия, определяющие частоту смены мест работы у специалистов сферы активных продаж, при этом мы исходили из следующих допущений:

существует взаимосвязь между уровнем стрессоустойчивости и частотой смены мест работы у специалистов сферы активных продаж;

существуют особенности личности у специалистов сферы активных продаж с различным уровнем стрессоустойчивости.

Методы исследования. При проведении исследования нами был  применены методы: метод анкетирования, тестирование. Мы использовали следующие методики:

Методика Анализ стиля жизни (Бостонский тест на стрессоустойчивость);

16-факторный личностный  опросник Кеттела;

анкета, разработанная нами с учетом исследуемых признаков.

База исследования: исследование проводилось на базе ООО «РОСГОССТРАХ-Сибирь», служба управления персоналом, в исследовании принимали участие специалисты сферы продаж компании «РОСГОССТРАХ-Сибирь».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 1. Теоретические  предпосылки и научные подходы  к изучению психологических условий, определяющих частоту смены мест работы в современной литературе

          1.1. Изучение в отечественной и зарубежной литературе проблемы психологических условий в профессиональной деятельности 

Профессиональная деятельность — это, прежде всего, трудовая деятельность. С давних пор внимание психологов различных направлений привлекала проблема полноценной самореализации человека в труде. Многочисленными исследователями было доказано, что деятельность человека, в том числе ее эффективность и успешность, зависит от условий, в которых она протекает. Есть и обратная зависимость: успешный или неуспешный ход деятельности, в свою очередь, так или иначе изменяет психологические условия ее протекания. Влияние как успеха, так и неуспеха может быть при этом различным, в зависимости от ряда конкретных условий, в частности от соотношения между силой и способностями данного субъекта и трудностью задач, стоящих перед ним. [рубинштейн]

Б.Г. Ананьев [] также говорит  в своих трудах  о том, что  профессионально-трудовая деятельность всегда осуществляется совместно с тем или иным общественным поведением, которое оказывает определенное регулирующее влияние на развитие этой деятельности.

Условия, оказывающие влияние на деятельность, могут быть внешними и внутренними. Под «внешними условиями» подразумеваются внешние обстоятельства, а под «внутренними условиями» - внутренние средства, или возможности самого субъекта деятельности.

Е.А. Климов акцентирует  внимание на том, что при рассмотрении и внешних (средовых), и внутренних (субъектных) условий деятельности важно оценить их «знак». А именно, определить, способствуют ли они успеху деятельности, противодействуют или относительно нейтральны в этом отношении.

Очевидно, что некоторые условия (как внешние, так и внутренние) не во власти субъекта деятельности. И к этим условиям приходится приспосабливаться. Вместе с тем есть внешние условия деятельности, которые можно улучшить, если затратить труд, время, материальные ресурсы.

Среди внешних психологических условий труда есть также в известном смысле неотвратимые или трудно преодолимые (например, обилие навязанных контактов с людьми в работе продавца, или в работе руководителя производственного участка, педагога). Некоторые профессии неизбежно и обязательно связаны с повышенной ответственностью работников за жизнь, здоровье людей или большие материальные или художественные ценности.

Вместе с тем среди психологических  условий профессиональной деятельности есть и такие, которые при компетентном подходе можно улучшить, хотя это и не всегда просто. Речь идет, например, об изменении психологического климата в коллективе, об уменьшении количества стрессовых факторов на рабочем месте (например, сокращение количества сотрудников в одном кабинете).

Что касается внутренних  условий, то они влияют на самооценку, самосознание, на положение в коллективе, и на всю систему отношений человека на работе и в семье. Возраст, тип телосложения, антропометрические характеристики человека, состояние здоровья - эти и подобные обстоятельства выступают в роли условий труда.

К внутренним психологическим  условиям можно отнести тип темперамента, свойства характера, эмоциональность  и т.п. Их сложно изменить с помощью  каких-либо воздействий. Наиболее поддаются коррекции умения и опыт человека. Е.А. Климов говорит: «Умения и опыт влекут за собой успех, а ycпех, «окрыляя» субъекта деятельности, ведет за собой интересы, замыслы, мысленные перспективы, а следовательно, задает и корректирует общую направленность активности.» [ ,с.149]

 

Феномен психологических  условий в профессиональной деятельности изучался и в научной литературе по психологии управления. А.М. Бандурка выделяет такие внутренние условия, как уровень профессиональной подготовки, личностные особенности, состояние работника, а под внешними -  объективные условия обстановки, организацию рабочего места, поток информации, контроль деятельности.

А.А. Урбанович [] отмечает, что трудовая деятельность сотрудника постоянно подвержена воздействию  огромного количества внутренних и  внешних факторов. К основным внутренним факторам он относит исполнение определенной социальной роли,  соответствующий статус в организации,   степень эмоциональной близости с окружающими, предшествующий жизненный и профессиональный опыт,  принадлежность к определенной культуре и субкультуре,   конкретную рабочую ситуацию,  настроение в данный момент. К внешним факторам относятся  социальное окружение в лице конкретных сотрудников как по «вертикали», так и по «горизонтали»,   ожидание определенного поведения от сотрудника,   ориентация на определенные стереотипы поведения, одобряемые в организации.

 

1.2. Психологические условия  трудовой деятельности в сфере  продаж

Работа менеджера по продажам –  одна из самых напряженных  профессий. Деятельность этих специалистов характеризуется, во-первых, предельно высокой эмоциональностью,   содержит   огромное   количество   причин   для возникновения негативных эмоций и трудных состояний. Во-вторых, именно она предъявляет и наиболее высокие требования к эффективности и жесткости эмоционально-волевой регуляции состояний. Безусловно, редкая деятельность  содержит в себе столь обширный спектр причин и факторов, порождающих эмоциональные состояния, как деятельность специалиста по продажам.

В нашем исследовании нам хотелось бы акцентировать внимание на таком профессионально важном качестве специалиста по продажам, как стрессоустойчивость. Это качество играет огромную роль в формировании личности такого специалиста, в становлении его как профессионала. Важной стороной стрессоустойчивости является способность не только сохранять, но и повышать показатели эффективности, продуктивности деятельности при стрессовом усложнении условий. Личность любого человека находится в постоянной динамике стресса. И то, как он справляется с трудностями, зависит не только от биологических и социокультурных факторов, но и от активности самой личности, от того насколько она может управлять своим поведением, своим стрессом.

Нервное напряжение, как  известно, чревато самыми опасными последствиями, оно способствует развитию и прогрессированию многих заболеваний. Это связано с накопленным напряжением и проистекает от сдерживания эмоции, а под влиянием нервного напряжения возникает стрессовое состояние. С давних пор внимание психологов различных направлений привлекала проблема стрессоустойчивости человека в различных профессиях. В классических исследованиях Селье, а позднее Лазаруса, Розенмана и Фридмана было показано, что длительное воздействие стресса приводит к таким неблагоприятным последствиям, как снижение общей психической устойчивости организма [Селье].

Стресс присутствует в жизни каждого человека, так  как наличие стрессовых импульсов  во всех сферах человеческой жизни  и деятельности несомненно. Стрессовые ситуации возникают как дома, так  и на работе. С точки зрения управления, наибольший  интерес для нас представляют организационные факторы, которые вызывают стресс на рабочих местах. Знание этих факторов и проявление к ним особого внимания поможет предотвратить многие стрессовые ситуации и повысить эффективность управленческого труда, а также достичь целей организации с минимальными потерями персонала. Ведь именно стресс  наносит ощутимый вред здоровью человека, тогда как здоровье - одно из условий достижения успеха в любой деятельности [овсянникова]. Поэтому в работе рассматриваются и личностные факторы, вызывающие стресс.