Психологическая характеристика манипуляции

б)  Деформации в соотношении выигрыш — плата проявляются в том,  что получаемый результат не соответствует вложенным усилиям.  Это может происходить и вследствие допущенных нами ошибок в планировании или исполнении решений, но также и в результате чьей-либо манипуляции. Понимание причин такой деформации будет полезным как в том, так и в другом случае.

в)   Наличие  силового давления также является одной  из подсказок, указывающей на возможность манипуляции, хотя скорее является лишь индикатором межличностной проблемы,  затруднения,  одной из причин которых, разумеется, может явиться угроза манипулирования.

г)  Нарушения  сбалансированности элементов ситуации —  в этом случае может обращать на себя внимание некоторая степень необычности ситуации взаимодействия:

1) необычность  мишеней воздействия (темы разговоров, смена векторов и т. п.) Например, на вечере в компании приятелей вас знакомят с новым человеком и он, неясно почему, большую часть времени посвящает вам. Или, скажем, кто-то вам оказывает любезности или услуги, которые выходят за рамки привычного, особенно если они большей частью односторонни;

2)  необычность  компоновки или подачи информации,  такие,  скажем,  как смещение акцентов значимости на второстепенные детали. К примеру, неадекватно долго решается вопрос о том, как расположиться: ваш партнер все время стремится сесть у окна и почему-то каждый раз так, что солнце неприятно слепит вам глаза.

д) Неконгруэнтность в поведении (коммуникативном сообщении)  партнера —  различные каналы передают противоречивую информацию.  Например,  если сопоставить содержание слов с движениями рук или мимики, можно обнаружить, что собеседник не смотрит вам в глаза, а куда-то поверх вас или в сторону («туфту гонит»?), а

может и вниз (самому неудобно за себя?).  Бывает,  уверенные слова контрастируют с суетой рук:  дергает пуговицу, бездумно перекладывает что-то на столе,  «ломает» пальцы и т. д.

е)  Стремление отправителя воздействия стереотипизиро-вать поведение адресата —  те случаи,  когда становится заметно, что кому-то хочется, чтобы мы вели себя «в соответствии с...» Чаще всего это выглядит как обращение к некоторым нашим ролевым позициям,  стремление отнести к той или иной категории людей, адресоваться к нашим собственным привычкам либо установившимся между нами ритуалам.

Разумеется,  приведенный перечень может выглядеть и по-иному. (Для самостоятельного составления списка индикаторов такого рода читатель может воспользоваться материалом четвертой главы.)  В данный момент существенно показать, во-первых, что индикаторы скрываемого воздействия существуют и их можно обнаружить, а во-вторых,  что предсказать,  каковы эти признаки,  можно основываясь на результатах предварительных

теоретических поисков. Если мы будем исходить из анализа механизмов манипу-лятивного воздействия, задача обнаружения манипуляции заключается в том,  чтобы быть внимательным к реакциям адресата.  Необходимо научиться распознавать моменты, когда включаются в работу (или начинают работать в измененном режиме) те или иные компоненты (звенья)  механизмов,  реализующих внешнее вторжение.  Можно указать по меньшей мере следующие виды таких индикаторов:

1)  ненормативно  частое появление или подчеркнуто  явное проявление психических автоматизмов в поведении адресата воздействия;

2) регрессия  к инфантильным реакциям —  плач, агрессия, тоска, чувство одиночества и т. п., особенно если это точно приурочено к определенной ситуации или событиям;

3) дефицит времени,  отпущенного на принятие решения;  важный момент анализа ситуации в этом случае — выяснить, кем создается этот дефицит: если не тем, кто испытывает нехватку времени, то следует предположить наличие манипуляции;

4)  состояние  суженности сознания, которое может  проявиться в ограничении круга  обсуждаемых идей,  в «цикличных»  высказываниях (например,  неизменяемые формулировки или регулярный возврат к одной теме), постановке только ситуативных целей (в ущерб перспективным) и пр.

5)  неожиданные  изменения фоновых состояний:  напряжение,  агрессия,  суетливость  и др.,  возникающие преимущественно как реакция на ущерб,  нанесение которого ощущает (пусть и неосознанно)  адресат воздействия.  Сигналом об угрозе ущерба или уже нанесенном ущербе служит эмоциональная реакция жертвы манипуляции —  ухудшение настроения,  раздражение, глухая обида и прочие сдвиги в сторону отрицательных эмоций. Особенно должны настораживать случаи неоправданных с точки зрения ситуации эмоциональных сдвигов.

Последний критерий предоставляет нам важный механизм субъективной диагностики по чувственным индикаторам. Сам по себе прием не нов, но в случае с манипуляцией он может быть использован не только как индикатор наличия угрозы, но даже как указатель на возможное ее качество.

Данный прием  диагностики, предложенный Д. Динкмейе-ром  и Б. Д. МакКеем [Dinkmeyer & McKay 1976], основан на том, что наши чувства и реакции отражают результат бессознательной обработки информации, поступающей из внешнего мира.  На ранних этапах взаимодействия эмоции являются выражением бессознательного (непроизвольного) ответа на характер воздействия партнера. Например, если мы испытываем раздражение и нам хочется избавиться от присутствия партнера, то, возможно, это происходит не потому, что он нам неприятен, а от того, что партнер стремится овладеть нашим вниманием в большей степени, чем мы желаем. Вероятно, у нас возникает негативная реакция на его стремление, которое уже как-то проявилось в его действиях.

Если мы чувствуем  ущемление своего авторитета,  подрыв своей власти над партнером и  нам очень хочется доказать свою силу, продемонстрировать преимущество, то может оказаться, что он стремится овладеть нашим поведением, может быть покомандовать. (Правда, так можно предполагать лишь тогда, когда партнер ничем явно не выдал своих намерений.  Если же его намерения выражаются прозрачно,  скорее следует предположить

попытку спровоцировать вас на демонстрацию силы.)

Иногда,  особенно если мы спохватились с некоторым  опозданием, может оказаться,  что наше эмоциональное состояние прямо указывает на то, чего хотел добиться партнер. Другими словами, ему его воздействие удалось. Например,  мы поймали себя на том,  что ощущаем необъяснимую обиду,  даже боль,  хочется чем-то обидеть партнера, за что-то свести счеты. Это может  свидетельствовать  о  его намерении  отомстить  нам. Если в какой-то момент работы со своим подчиненным или коллегой мы ощутили бесперспективность своих усилий, руки стали опускаться, захотелось махнуть на него рукой и самому выполнить работу, то нелишне предположить, что партнер стремится доказать свою непригодность к этой работе. Зачем? Вероятно, для того, чтобы взвалить ее на вас . Таким образом,  даже априори мы обнаруживаем довольно большой перечень средств,  которые могут быть использованы для распознавания манипулятивного воздействия.  Вместе с тем,  было бы наивно полагать,  что выделенные в результате теоретических размышлений индикаторы манипулятивного вторжения до сих пор оставались неизвестными рядовому участнику взаимодействия.  Несомненно,  что большинство из них,  даже оставаясь неотрефлексированными, тем или иным образом учитываются в повседневной жизни почти каждым из нас. Вероятно, существуют и такие индикаторы, о которых в данной работе не упоминалось вовсе.

Распознавание манипуляции в живом общении

Но быть в  позиции стороннего (пусть и заинтересованного) наблюдателя и быть участником события, в котором на нас оказывается манипулятивное воздействие,  не одно и то же.  Эта разница примерно та же,  что и между теоретическим и практическим мышлением,  которую отметил Б. М. Теплов:

1.   Ориентироваться  приходится на реально сложившиеся  условия,  которые могут плохо укладываться в привычные или известные теоретические схемы.

2.   Высокие  требования предъявляются к внерациональным  средствам анализа (интерпретации)  ситуации и содержащихся в ней проблем: чувству, интуиции, впечатлению.

3.   Действовать  приходится в режиме актуального  времени,  у адресата,  как правило,  нет такой,  как у исследователя, возможности остановиться и сколько потребуется анализировать проблемную ситуацию. Это уже не только интерпретация действия (чужого), но еще и интерпретация действием (своим).

4. Важную роль  играет решительность — умение уловить нужный для начала действия момент и выполнить это действие с оптимальными для наличной ситуации упорством и настойчивостью.

В распоряжении адресата манипулятивного воздействия  имеются:  актуальная межличностная ситуация и опыт предшествующего общения —  как всей жизни,  так и с данным человеком (или чем-либо его напоминающим).

Задача в  самой общей форме состоит  в том,  чтобы адекватным образом  установить связь между ситуацией и психологическим багажом участника взаимодействия. Соединение ситуации с опытом происходит как деятельное включение в нее человека.  Каждое такое включение происходит на основе интегральной оценки ситуации и соотнесения ее со своими интересами и намерениями.  Это оценивание включает в себя целостную эмоциональную оценку,  причудливым образом сплавленную с поэлементным анализом ситуации.  Поэтому и представление субъекту результатов распознавания угрозы,  собственно прочтение ее,  по-видимому,  может происходить в двух формах: эмоциональное восприятие (интегральная оценка) и рациональное распознавание.

Эмоциональное восприятие. Оценочная функция эмоций общеизвестна [Вилюнас 1984].  Благодаря ей происходит текущее актуальное оценивание каждого фрагмента событий, в которых живет человек, в частности, ситуаций межличностного взаимодействия.  Эмоциональная реакция отражает результат проверки некоего события на важность,  выяснения потребностной значимости происходящего. При этом краткая эмоциональная реакция, просигнализировавшая об опасности, может и не замечаться, не доходить до осознания, оставаться на подпороговом уровне,  вызывая лишь неясное беспокойство.  В случае,  если оценивается вся ситуация,  то возникает ощущение «что-то тут не так».  А суммарный эффект,  например,  от прочтения неконгруэнтных сообщений партнера проявляется в виде ощущения неубедительности его действий (недоверие). Согласно гипотезе «первовидения»,  выдвинутой Е. Ю.  Артемьевой, «восприятие объекта проходит по крайней мере две принципиально различные по механизмам стадии: «первовидение» —  когда объект оценивается нерасчленимо-целостно,  и «второвидение» —  когда он (объект)

отдается на поаспектное анализирование классифицирующим системам...  На этапе первовидения выясняется отношение объекта и субъекта (хорош ли,  не опасен ли?)...  эмоционально-оценочные свойства оказываются ведущими» [Артемьева 1980,  с. 32].  Экспериментально установленный временной интервал,  в рамки которого укладывается процесс «первовидения», равен 0,2—0,3 секунды [Там же, с. 14].

О наличии быстрой  комплексной оценки проблемной ситуации свидетельствуют также выявленные в экспериментах по решению шахматных задач закономерности.  Это —  наличие эмоциональной реакции, непосредственно предшествующей моменту нахождения (осознания) решения, а также способность шахматистов высокой квалификации к моментальной комплексной оценке шахматной позиции в условиях тахистоскопического

ее предъявления [Тихомиров, Виноградов 1969]. Последняя  ситуация по сюжету близка к задаче, стоящей перед адресатом манипулятивного воздействия: комплексная оценка расстановки сил, баланса интересов. Большинство людей по праву могут быть отнесены к игрокам высокого класса в межличностных отношениях — по меньшей мере по причине повседневной ежеминутной включенности в процесс психологического взаимодействия.  Учителем выступает опыт поражений,  который может включать в себя обиды,  досаду, разочарование в людях. Хорошо, если эти эмоции проходят, и у человека появляется взвешенное понимание и терпимое отношение к тем, от кого он пострадал, как рубец от прививки. Труднее ожидать подобный исход там, где проявляются злость, ярость или гнев. Понятно поэтому, что внутренний эмоциональный толкователь у всех людей имеет разную квалификацию. Но как бы ни был «наивен» адресат манипулятивного воздействия, на языке

быстро сменяющихся психологических состояний в той или иной степени он способен дать реакцию на очень широкий круг признаков манипуляции. Другое дело, что часто эти реакции слишком слабы, чтобы оказать сколько-нибудь серьезное влияние на ситуацию или слишком поздно набирают необходимую действенную силу,  когда вернуть или изменить события уже невозможно.

Рациональное  распознавание угрозы может строиться  на знании особенностей текущей ситуации или вовлеченных в нее участников.  Например,  знакомство в среде нынешних отечественных предпринимателей нередко происходит по стандартной схеме: 1  часть — «диалог-разведка»,  в котором выясняется важность партнера, оцениваются перспективы отношений, степень его податливости к влиянию, 2 часть — «аванс», то есть реклама себя и своих перспектив, 3  часть — «спрос-предложение»,  на которой завязываются деловые

отношения. Тот,  кто знает об этом сценарии, уже  на первом шаге обязан предположить, что его партнер может выдавать «аванс» и сделать соответствующую поправку, чтобы не поддаться на его уловки.

Распознать  манипуляцию человек может также,  опираясь на собственную историю отношений с конкретным человеком.  Однажды мне довелось с гнетущим чувством вины выйти из кабинета своего начальника — директриссы учреждения, у которой приключился сердечный приступ в момент,  когда я отказывался выполнить несвойственную моей должности работу. Переживать пришлось недолго. Через десять минут, случайно проходя мимо того же кабинета, я услышал ее смех. Разумеется, следующие «приступы» уже воспринимались мной как искусный прием.  Вероятно,  у каждого живущего в обществе человека имеются подобные знания о том,  как распознавать случаи, которые мы называем манипуляцией.