Психологическая характеристика манипуляции

Настоящий активный манипулятор  в ответ мог бы просто рявкнуть: "Делай, как я сказал, и никаких  вопросов!" В бизнесе такая  реакция встречается сплошь и  рядом: "Мне принадлежит 51 процент акций компании, и они будут носить ЭТУ униформу, потому что Я так хочу!" Помню, основатель колледжа, где я когда-то учился, говорил: "Мне все равно, какого цвета эти здания, пока они голубые".

Четвертая возможная причина  манипулятивного поведения приводится в работах Джея Хейли, Эрика Берна и Вильяма Глассера. Работая с пациентами, больными шизофренией, Хейли обнаружил, что они боятся близких отношений с людьми, стараются не вступать в такие отношения и избегают самой возможности их возникновения. Берн предположил, что люди начинают играть друг с другом в игры, чтобы лучше управлять своими эмоциями и избегать близости. Глассер, в свою очередь, выдвинул гипотезу о том, что одним из основных человеческих страхов есть страхвовлеченности. Исходя из этого, манипулятора можно определить как человека, который пытается избежать близости и вовлеченности в отношения с другими людьми, и поэтому взаимодействует с ними посредством определенных ритуалов.

Наконец, пятую  возможную причину манипуляции  назвал Альберт Эллис. По его словам, на раннем этапе взросления каждый из нас приходит к некоторым ложным выводам о том, что представляет собой жизнь, и начинает затем соответствующим образом себя вести. Один из таких выводов гласит: нужно, чтобы нас все одобряли [5]. Пассивный манипулятор, полагает Эллис, строит свою жизнь именно на этой глупейшей аксиоме, и поэтому принципиально не желает быть честным и откровенным с окружающими, стараясь всеми правдами и неправдами угодить им.

(Эверест  Шостром «Человек-манипулятор»)

 

4. Паралингвистические и невербальные приемы манипуляции.

Невербальные (Паралингвистические) средства воздействия - означает связанный с речью, окружающий речь, но не являющийся самой речью. Например, громкость или быстрота речи, артикуляция, интонации, паузы в речи, смешки. Эти сигналы могут изменять действие произносимых слов, в одних случаях усиливая или ослабляя его, а в других - изменяя их смысл.

Результативность  влияния (манипуляции) во многом определяется тем, насколько умело Вами (либо вашим  оппонентом) использованы соответствующие средства - как вербальные, так и невербальные.

Что такое невербальная коммуникация и как она связана с  манипуляцией сознанием?

Невербальное сообщение  это вся информация, кроме слов, поступающая от одного человека к  другому в процессе общения (Harper, 1978).

Существуют два канала передачи невербальной информации:

1. Паралингвистический канал - это  канал передачи всех прочих  слышимых характеристик речи, кроме  слов и предложений, например: скорость речи, ее громкость, тембр.  Сюда относится также и модуляция  голоса. Согласитесь, что есть разница в звучании предложений: ”Хорошая девочка” и ”Хор-о-о-о-шая девочка” .

2. Визуальный канал восприятия, который служит для передачи  видимых компонентов сообщения:  жестов, позы, мимики, имиджа.

А теперь, дабы попытаться представить, какое влияние на нас могут оказывать паравербальные компоненты речи, давайте вспомним людей, которые оказывали на нас наиболее сильное убеждающее или очаровывающее воздействие. Таких людей несложно припомнить среди политиков и других влиятельных людей.

Скорее всего, это были люди энергичные и эмоционально вовлеченные в беседу (В. В. Жириновский?). А может быть, у этих людей был свой собственный стиль подачи информации (М.С. Горбачев?), или они умело пользовались интонацией речи (В.В. Путин?).

Обратите внимание на то, сколь различны по стилистике передачи сообщений каждый из упомянутых политических деятелей. А еще стоит обратить внимание на то, кого из политических деятелей выбирают пародисты в качестве объекта своих шуток. Не будь у них особенного причудливого стиля, они не становились бы объектами юмористического имитирования.

Давайте припомним и других знаменитых людей и попробуем проиграть  в памяти их выступления перед  публикой. Это поможет нам в  очередной раз на примере манипулятивного  влияния осознать и прочувствовать банальную и примитивную, на первый взгляд, мысль: “то, как мы говорим, также способно влиять на людей, как и то, что мы говорим”.

Манипуляция сознанием посредством громкости речи

Человек, обладающий способностью манипулировать людьми, так или иначе, обладает лидерскими качествами. И одним из таких качеств, относящихся к характеристикам речи, является громкость голоса.

Такая характеристика как громкость  речи, была в свое время объектом исследований, посвященных влиянию. С одной стороны никто не любит людей говорящих на грани вздорного крика, с другой – никто не обратит внимания на человека еле-еле бубнящего себе под нос.

В ходе исследований, проводимых среди  контрольных групп испытуемых, ученые пришли к выводам, что наиболее оптимальным для влияния, считается голос, громкость которого выше среднего. Это значит, что в компании людей наиболее влиятельно выглядит тот человек, чей голос громче других, однако такой голос не должен быть неприятным и срывающимся на откровенный крик. Тот человек, который говорит чуть более громко и отчетливо чем другие в своей группе, обращает на себя большее внимание других людей.

Вот как выглядел научный эксперимент, подтвердивший вышеупомянутое утверждение.

По условиям опыта  социальных психологов, испытуемым давали прослушать пятиминутную запись разговора, в котором голоса участников звучали  из разных динамиков. Голос собеседника  А проигрывался с громкостью 75 децибел, а голос собеседника Б – 70 децибел. Эта разница незначительна и едва заметна, однако испытуемые больше внимания обращали на голос собеседника А, и приписывали ему больше влиятельности в разговоре. При этом никакого значения не имело кто и что говорил, потому что когда громкость речи каждого из участников разговора была изменена ( А – 70 дБ, Б – 75 дБ ), собеседник Б уже воспринимался как более убедительный.

Таким образом, управляя такой характеристикой речи как  громкость, можно манипулировать вниманием  других людей.

Манипуляция сознанием через скорость речи

Психологи, исследующие  паравербальное влияние, обратили свое внимание также на такую характеристику речи как ее скорость.

Для того чтобы изучить  эту характеристику, они просили  покупателей в супермаркете прослушать записи о вреде употребления кофе, а затем высказать свое отношение к услышанному. Оказалось, что испытуемые заявляли о большем доверии к оратору, темп речи которого был динамичным и подвижным – выше среднего. Этот же результат был подтвержден и в лабораторных условиях университета на выборке среди студентов.

Таким образом, динамичная подвижная речь создает впечатление  доверия. Кроме того,  подвижную речь сложнее обрабатывать логически, а стало быть, затрудняется ее критическое осмысление.

Однако относительно темпа речи ученые внесли одно существенное уточнение.

Когда человек осознает, что ему пытаются что-либо продать, быстрая речь, наоборот служит предостерегающим сигналом. Динамичная речь притягательна  тогда, когда говорящий тщательно  скрывает свои намерения манипулировать слушателями.

Визуальная манипуляция сознанием

Наблюдения показали, что чем более продолжительно мы смотрим в глаза нашим собеседникам, тем большее влияние мы способны оказывать на них.

Оратор, который поддерживает постоянный зрительный контакт со своей  аудиторией, воспринимается ею как осведомленный, эрудированный и опытный, а также дружелюбный (Beebe, 1974).

Еще одной особенностью визуального влияния является то, что доминирующий в разговоре  человек больше времени смотрит  на партнера, когда говорит и меньше смотрит – когда слушает.

Кроме того, доминирующие в разговоре люди  менее склонны улыбаться, зато больше жестикулируют, чем их менее доминантный собеседник.

Опыты призванные подтвердить  вышеупомянутые гипотезы показали, что  испытуемые демонстрируют эти невербальные демонстрации власти автоматически и неосознанно, и что наблюдатели по этим демонстрациям могут определить, кто из участников общения более властен в той или иной ситуации (Dovidio and Ellyson, 1982).

В одном из таких исследований пары студентов колледжа, состоявшие из мужчин и женщин, обсуждали в случайном порядке три темы:

- одна условно мужская,

- другая условно женская,

- нейтральная тема.

Их разговоры записывались на видео, после чего каждая беседа была промаркирована. Анализ бесед  показал, что когда участники обсуждали условно мужскую тему разговора, в разговоре паравербально и невербально доминировали мужчины, а когда тема была условно женской – женщины.

При обсуждении нейтральной  темы, когда ни у кого из партнеров  не было преимущества в знаниях вопроса,  мужчины брали на себя доминирующую роль, подкрепляя ее всем своим поведением – жестами и мимикой. Ученые объяснили это традиционным разделением ролей.

Манипуляция сознанием через демонстрацию уверенности

Социальные психологи, исследующие механизмы влияния обнаружили, что одним из ключевых компонентов паравербального влияния является демонстрация собеседнику уверенности в своей правоте.

Эта гипотеза впоследствии была подтверждена экспериментально. Испытуемые играли в игру под названием  ”Судебное слушание” по результатам которого они должны были выносить ”судебные вердикты”. По условиям опыта одна группа должна была принять одно решение, а другая – изменить это решение.

По итогам опыта выяснилось, как бы очевидно это ни прозвучало, что те участники, которые строили свою стратегию влияния на интонациях и словах обозначающих свою правоту и уверенность, значительно чаще достигали успеха, чем те, кто сомневался и демонстрировал свои сомнения.

Подводя итоги данной статье можно сказать, что результаты опытов однозначно подтверждают значение паравербальных характеристик речи на результат влияния.

В частности те испытуемые, которым удавалось наиболее эффективно убеждать других, использовали следующую  стратегию: они пытались изменить мнение убеждаемого ими человека, но при этом не стремились подавлять своих собеседников, а наоборот, сохранить с ними обратную связь.

Для этого они пользовались следующей схемой:

1) Выражали уверенность  в собственных способностях и  доводах, оказав свою “порцию”  влияния, а затем

2) Ослабляли напор убеждения, как только им становилось очевидно, что они достигли своей цели влияния.

 

5. Проблемы распознавания манипуляции

Предлагается  рассмотреть данную проблему с двух позиций:  с одной стороны,  выяснить,  что мы как исследователи,  исходя из теоретических соображений,  можем предположить в качестве возможных средств обнаружения манипулятивных попыток,  а с другой,—  с помощью каких средств угроза манипулятивного воздействия может распознаваться «наивной» жертвой в условиях повседневного общения.

Возможные индикаторы

Попробуем на миг  представить,  что клиент (заказчик)  спрашивает о том,  каковы способы обнаружения манипуляции.  Чем мы можем помочь ему?  Что мы могли бы предложить адресату манипулятивной атаки в качестве средства ее обнаружения?

В поисках способов распознавания манипулятивной угрозы можно идти следующими путями.  Первый путь — отслеживание за изменениями ситуации,  порожденными технологией психологического (в данном случае манипулятивного)  воздействия.  Второй —  посредством анализа механизмов манипулятивного воздействия.

Разумеется,  все признаки,  которые удастся  обнаружить,  могут дать лишь основания для предположения,  что ситуация взаимодействия содержит манипу-лятивные попытки. Однозначного решения только на основе анализа указанных признаков вынести нельзя, но без их внимательного рассмотрения мы остаемся вооруженными только недифференцированным опытом.  Обсуждаемые ниже признаки выделены на основе сделанных выше теоретических изысканий и представляют собой их простую операционализацию.

Отслеживание  за изменениями ситуации, связанными с технологией психологического воздействия, позволяет обнаружить эффекты,  которые составляют особенности манипуляции.  Общим признаком наличия манипулятивных попыток, по-видимому, являются нарушения баланса тех или иных переменных взаимодействия.

Поэтому нам  следует перечислить возможные  деформации, сдвиги, несоответствия и  т. п. Таковыми могут быть:

а)  Дисбаланс  в распределении ответственности  за совершаемые действия и принимаемые решения.  Это случаи,  когда мы вдруг замечаем, что что-то «должны»,  не зная,  откуда это долженствование взялось. Или же наоборот —  мы проявили непонятную или неожиданную для нас безответственность в принятии некоторого

решения.