Манипулятивное общение

4.1 Контекстуальное оформление

Организация или подбор условий взаимодействия: подбор и контроль «внешних» переменных ситуации взаимодействия, это  физическое окружение, культурный и социальный контексты.

1. Физические условия - особенности окружения, определяющие обстановку («декорации»), в которой протекает общение: место действия (в рабочем кабинете, в лесу, на улице, в аудитории, в автомобиле, в постели, на кухне и т. д.); сенсорная палитра (особенности освещения, шумы, слышимость, температура воздуха, запахи, погода и пр.), интерьер (расстановка мебели, стиль оформления, свобода и характер перемещения). Возможности, скажем, для рассеивания в нужный момент внимания адресата будут разные на улице или на кухне. Поэтому опытные манипуляторы столь внимательны к условиям: общеизвестны способы решения деловых вопросов в бытовых условиях, особые возможности предоставляет выезд на природу и т. п.

2. Культурный фон - особенности ситуации общения, определяемые культурными источниками: язык, на котором разговаривают люди, насколько хорошо собеседники им владеют, национальные и местные традиции, культурные нормы, регулирующие способы согласования людьми своих действий (экспрессия, запретные темы или действия, «нехорошие» жесты, пределы шуток...); стереотипы восприятия и стратегии вынесения суждений, существенные предрассудки и пр.

3. Социальный контекст — совокупность переменных общения, задаваемых со стороны тех или иных групп людей (реальных или условных). Множество взаимопересекающихся плоскостей, на которые приходится ориентироваться, можно грубо распределить по двум уровням.

Макросоциальный уровень определяет встроенность общающихся в широкий контекст социальных отношений. Характеристика этого уровня к какой социальной группе принадлежат партнеры по общению. Важно, в рамках какой группы будет происходить общение.

Микросоциальный уровень образует стандартные социальные ситуации: дружеская вечеринка, званый, ужин, ожидание в приемной у врача, краткая беседа в лифте, разговоры в курилке, в магазинной очереди - это образцы социальных ситуаций взаимодействия. Эти ситуации образуют готовые рамки,   в   которых   разворачивается   большинство событий.

Структура социальной ситуации включает распределение ролей, стандартные социально-ролевые предписания (и взаимные ожидания), сценарные последовательности, гибкие правила и нормы отношений.

1. Распределение ролей задает стандартное соотношение между участвующими сторонами: попутчики, партнеры по переговорам, друзья, любовники, хозяин и гости и прочее.
2. Обобщенные социально-ролевые предписания, как надлежит действовать человеку, занявшему ту или иную ролевую позицию. Они же составляют и основу взаимных ожиданий участников друг к другу. Представляют собой готовые шаблоны действий.
3. Сценарии — стандартные последовательности, которые в тех или иных привычных ситуациях принято разыгрывать.

• ритуалы - серия простых дополнительных трансакций, заданных внешними социальными факторами, бывают неформальными (приветствия и прощания, обмен новостями и тому подобные), и формальными (церковные, государственные, военные);

• времяпрепровождение - серия простых, полуритуальных дополни-тельных трансакций, сгруппированных вокруг одной темы, используется на вечеринках;
• игры - серия следующих друг за другом скрытых дополнительных трансакций с четко определенным и предсказуемым исходом, это серия ходов, содержащих ловушку, какой-то подвох;
• игры характеризуются наличием скрытых мотивов и выигрыша;
• деятельность - совместная работа, в рамках которой люди объединяются ради достижения некой общей или одинаковой цели.

4.    Правила и нормы, задающие конкретные формы отношений. Даже если люди только сейчас встретились, они сразу же начинают подстраиваться друг к другу, приступают к выработке текущих правил. В фиксированных условиях точность предсказания поведения человека заметно повышается, потому что включенные в ситуации участники, как правило, добросовестно отыгрывают подобающие случаю сценарии (4).

4.2  Выбор мишени воздействия

Для достижения запланированного результата манипулятор использует уже существующие особенности человека,  манипулятор стремится создать новые - более удобные, легко доступные или более эффективные мишени. Речь идет об изготовлении и внедрении («вживлении», «вшивании») таких мишеней, поражение которых вызывает необходимый манипулятору эффект.

«1. Изготовление побудителей активности: потребностей, интересов склонностей, идеалов - побудить, спровоцировать, направить.

2.  Формирование регуляторов активности: смысловых, целевых или операциональных установок, групповых норм, самооценки - убедить, настроить, внушить и тому подобное.

3. Создание необходимых когнитивных структур: мировоззрения, убеждений, верований, знаний - обучить, убедить, проинформировать, известить.

4. Формирование требующегося операционального состава деятельности: способа мышления, стиля поведения, привычки, умения, навыка, квалификации - обучить, выдрессировать, отработать.

5.  Приведение в определенное психическое состояние: дестабилизация, усталость, эйфория, нетерпеливость, некритичность, сосредоточенность, подавленность, растерянность, нерешительность и другие.

Таким образом, при подборе  мишеней воздействия манипулятор  стремится найти такие структуры, «нажав» на которые можно получить уже запланированный результат. Если, по его мнению, в готовом виде таких мишеней нет, то в ряде случаев они специально изготовляются заблаговременно или ситуативно (4, С.109)».

4. 3    Установление контакта

Межличностное взаимодействие предполагает вступление общающихся сторон в контакт.

• Телесный контакт, составляющий основу метафоры прикасания, это легкого прикосновение, поглаживание, бурные объятия и поцелуи, уколы, удары, похлопывание. Виды сенсорного контакта - зрительный и слуховой, ими управлять легче, регулируя установление контакта: заметить или «не заметить», обратить внимание или нет. Особая роль принадлежит контакту глаз.
• Эмоциональный контакт заключается в сопереживании, восприятии эмоций партнера как существенных элементов ситуации, вхождение в эмоциональный резонанс с партнером по общению.
• Знаковые формы контакта надстраиваются над сенсорными, по сути не сводятся к ним.
• Операциональный контакт предполагает понимание смысла выполняемой другим человеком работы, значения используемых при этом средств, подачу эффективной обратной связи ему об этом.
• Предметный контакт. Можно услышать обращение, но понять или истолковать его неверно: и сенсорный, и знаковый контакт состоялся, но предметный — нет. Указание, вложенное в слова (речевой жест) или действия, отсылает к мысли, теме, понятию, интересам. Расшифровать эту посылку, дойти до предмета сообщения — значит понять то, на что указывает партнер по общению. Разделить указание, последовать за ним — тоже вид контакта, подтверждающего реальность дающего это указание человека.
• Личностный уровень контакта - понимание индивидуальных смыслов, вложенного в них отношения человека к теме, мысли, поступку.
• Духовный контакт состоит в объединении на основе высоких смыслов и ценностей.
• Присоединение это контакт, который имеет тенденцию сам себя поддерживать в силу положительного эмоционального, мотивационного или смыслового отношения к нему. «Присоединение по...» преимущественно используется в парадигме NLP, в которой различаются: присоединение по движениям тела, жестам и мимике (отзеркаливание), по дыханию, по движениям глаз, по предикатам, по стратегиям поведения. Сюда же следует добавить присоединение по эмоциональным состояниям: мы непроизвольно «снимаем» улыбку с лица, видя, что наш собеседник чем-то опечален. Различные варианты «присоединения к...» больше распространены в обыденном словоупотреблении: «присоединиться к намерению», «разделить интересы, заботы», «согласиться на участие», «присоединиться к работе».

Присоединение или подстройка необходимы как важнейшая составлющая процесса общения. Манипулятор способен превратить приёмы присоединения в свое оружие: не только в роли подготовительного или вспомогательного средства, а как основной приём (4).

5. Методы воздействия

Методы воздействия на источники активности направлены на формирование новых потребностей или изменение побудительной силы имеющихся мотивов поведения. Чтобы сформировать новые потребности у человека, применяются приемы и средства: его вовлекают в новую деятельность, используя желание человека взаимодействовать с каким-то определенным лицом («Все равно куда, лишь бы с тобой быть»), либо вовлекая всю группу в эту новую деятельность и используя мотив следования дисциплинарным нормам («Я должен, как и все в группе, делать то-то»), либо используя желание ребенка приобщиться к взрослой жизни или желание человека к повышению престижа. При этом, вовлекая человека в новую для него, пока еще безразличную деятельность, полезно обеспечить минимизацию усилий человека по ее выполнению. Если же новая деятельность для человека слишком обременительна, то человек теряет желание и интерес к этой деятельности (2).

Для того чтобы изменить поведение  человека, нужно изменить его желания, мотивы (хочет уже того, чего раньше не хотел, либо перестал хотеть, стремиться к тому, что раньше привлекало), т. е. произвести изменения в системе иерархии мотивов. Один из приемов, который позволяет это сделать, — регрессия, т. е. объединение  мотивационной сферы, актуализация мотивов более низкой сферы (безопасность, выживание, пищевой мотив и пр.) осуществляется в случае неудовлетворения основных витальных потребностей человека (этот прием осуществляется и в политике, чтобы «сбить» активность многих слоев общества, создав им достаточно трудные условия для пропитания и выживания).

Чтобы изменилось поведение человека, требуется изменить его взгляды, мнения, установки: создать новые  установки или изменить актуальность существующих установок, или разрушить  их. Если установки разрушены, деятельность распадается. Условия, которые этому способствуют:

• фактор неопределенности — чем выше уровень субъективной неопределенности, тем выше тревожность, и тогда пропадает целенаправленность деятельности.
• неопределенность в оценке личных перспектив, в оценке своей роли и места в жизни, неопределенность значимости затраченных усилий в учебе, в труде (если хотим обессмыслить деятельность, уменьшаем значимость усилий),
• неопределенность поступающей информации (ее противоречивость; неясно, какой из них можно доверять),
• неопределенность моральных и социальных норм — все это вызывает напряженность человека, от которой он пробует защититься пытаясь переосмыслить ситуацию, осуществляя поиск новых целей, либо уходя в регрессивные формы реагирования (безразличие, апатия, депрессия, агрессия и пр.) (2).

Метод создания неопределённых ситуаций позволяет ввести человека в состояние «разрушенных установок», «потери себя», и если потом показать человеку путь выхода из этой неопределённости, он будет готов воспринять эту установку и реагировать требуемым образом, особенно если будут произведены внушающие маневры: апелляция к мнению большинства, обнародование результатов общественного мнения в сочетании с вовлечением в организуемую деятельность.

Метод ориентирующих  ситуаций, когда практически каждый человек какое-то время побывал в одной и той же роли, в одной и той же ситуации, испытал одинаковые требования к себе и к своей деятельности, как и все остальные люди из его окружения или группы, это позволяет всем выработать одинаковое поведение в данной ситуации в требуемом направлении.

Требуемая социальная установка  формируется у человека:

1. если он периодически включается в соответствующую деятельность;
2. многократно получает соответствующую информацию;
3. если его включают в престижную, значимую для него группу, в которой эта позиция, эта установка поддерживается (например, лидеров рабочего движения включают в актив фирмы, на престижный пост, после чего они довольно быстро усваивают требуемые администрацией установки и позиции – этот пример известен с древности и назывался «кооптация»).

Метод ассоциативного или  эмоционального переноса, применяется для того чтобы, сформировать установку на требуемое отношение или оценку того или иного события, включить этот объект в один контекст с тем, что уже имеет оценку, или вызвать моральную оценку, либо определённую эмоцию по поводу этого контекста.

Для того чтобы усилить, актуализировать требуемую установку, но способную вызвать эмоциональный  или моральный протест человека, часто используется приём «совмещения стереотипных фраз с тем, что хотят внедрить», поскольку стереотипные фразы снижают внимание, эмоциональное отношение человека на какой-то момент, достаточный для срабатывания требуемой установки (этот приём используется в военных инструкциях, где пишут: «Запустить ракету в объект Б» (а не в город Б), поскольку стереотипное слово «объект» снижает эмоциональное отношение человека и усиливает его готовность выполнять требуемый приказ, требуемую установку). Для изменения эмоционального отношения и состояния человека к текущим событиям эффективен приём «воспоминания горького прошлого» (2).  

Изменение социальных установок. «Любая из диспозиций, которыми обладает конкретный субъект, может изменяться. Степень их изменяемости и подвижности зависит от уровня той или иной диспозиции: чем сложнее социальный объект, по отношению к которому существует у личности определенная диспозиция, тем более устойчивой она является. В бихевиористски ориентированной социальной психологии (исследования социальных установок К. Ховланда) в качестве объяснительного принципа для понимания факта изменения аттитюдов используется принцип научения: аттитюды человека изменяются в зависимости от того, каким образом организуется подкрепление той или иной социальной установки. Меняя систему вознаграждений и наказаний, можно влиять на характер социальной установки, изменять ее. Однако, если аттитюд формируется на основе предшествующего жизненного опыта, социального по своему содержанию, то изменение возможно также лишь при условии «включения» социальных факторов (1,С.289)».