Манипулятивное общение

НОУ ВПО

«Московский   Психолого - Cоциальный  Университет »

 

 

 

 

 

 

 

 

Реферат

по дисциплине «Психология общения»

 

тема:

«Манипулятивное общение»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Москва,  2011

 

 

Содержание

	Введение	2
1.	Определение понятия  манипуляция	3
2.	Манипуляция как психологическое взаимодействие	4
3.	Основные составляющие манипулятивного воздействия 3.1 Оперирование информацией  3.2 Сокрытие манипулятивного  воздействия  3.3 Степень и средства  принуждения, применения силы  3.4 Мишени воздействия  3.5 Роботизация, машиноподобие адресата воздействия	6 6 7 7 7 8
4.	Элементы планирования акта манипуляции 4.1   Контекстуальное оформление 4.2   Выбор мишени воздействия 4.3   Установление контакта	8 9 11 12
5.	Методы воздействия	14
6.	Переменные, используемые манипулятором при взаимодействии	19
7.	Механизмы манипулятивного  воздействия	21
8.	Другие формы манипулятивного воздействия	24
9.	Э. Шостром – манипулирование  как система	28
10.	Разрушительное влияние  манипулятивного взаимодействия	30
	Заключение	33
	Список литературы	35

 

 

 

Введение

Манипулятивное воздействие  относится к психологическим  воздействиям. Психологическое воздействие — это влияние на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств. Под манипуляцией понимают скрытое от адресата побуждение его к изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения манипулятором собственных целей. При этом важно, чтобы адресат считал эти мысли своими собственными, а не "наведенными" извне и признавал себя ответственным за них. Манипуляция очень распространённое явление, практически любой человек – в той или иной степени - «манипулятор», так как постоянно занят тем, что манипулирует окружающими.

«Основная причина возникновения феномена манипуляции заключается в вечном внутреннем конфликте человека между его стремлениями к независимости и самостоятельности, с одной стороны, и желанием найти опору в своём окружении – с другой (6, С.25)».

«Манипулятором называется человек, который взаимодействует с другими людьми в рамках определённых ритуалов, желая избежать посредством этого близости и включённости. Люди играют в игру – игра избегание участия в отношениях с другим человеком (6, С.29-30)».

Целью данной работы является изучение манипулятивного воздействия на человека. В данной работе рассмотрены вопросы определение понятия манипуляция и манипуляция как психологическое взаимодействие, раскрываются основные составляющие манипулятивного воздействия, раскрываются элементы планирования акта манипуляции. Отдельная глава посвящена методам воздействия. В работе описываются переменные и механизмы манипулятивного воздействия. В работе отдельная глава посвящена взгляду Э.Шострома на манипулирование как систему, на разрушительное влияние манипулятивного взаимодействия.

1. Определение понятия манипуляция

В исследованиях отечественных  авторов выделяют следующие виды влияния: подражание, заражение, внушение (В.М. Бехтерев); убеждение, внушение, заражение (Б.Д. Парыгин, А.В. Кириченко); внушение, убеждение, конформизм (В.Н. Куликов); заражение, подражание, убеждение, внушение (Г.М. Андреева); манипулирование (Е.Л. Доценко).

Рассмотрим один из видов  влияния - манипуляцию. Инициатора, управляющего влиянием или воздействием, будем в этом случае называть манипулятором, а адресата - жертвой манипуляции.

Манипулирование частный случай скрытого управления, характеризующийся эгоистическими, положительными или отрицательными, благовидными или неблаговидными целями манипулятора, наносящего ущерб (материальный или психологический) своей жертве или помогающий своей жертве. Влияние (в психологии) - процесс и результат изменения индивидуумом поведения другого человека, его установок, намерений, представлений, оценок и т.п. в ходе взаимодействия с ним (7).

Е.Л.Доценко в своей  книге даёт определение «Манипуляция - это вид психологического воздействия, при котором мастерство манипулятора используется для скрытого внедрения в психику адресата целей, желаний, намерений, отношений или установок, не совпадающих с теми, которые имеются у адресата в данный момент. Манипуляция - это психологическое воздействие, нацеленное на изменение направления активности другого человека, выполненное настолько искусно, что остается незамеченным им. В практических целях иногда удобнее пользоваться непосредственно метафорой: манипуляция — это действия, направленные на «прибирание к рукам» другого человека, помыкание им, производимые настолько искусно, что у того создается впечатление, будто он самостоятельно управляет своим поведением (4, С.52-53)».

 

2. Манипуляция  как психологическое взаимодействие

«Манипуляцию  нельзя считать воздействием, поскольку  она не может быть односторонней: манипуляция разворачивается как  процесс взаимодействия, в ходе которого происходит учет особенностей адресата (4, С.53)». 

«Взаимодействие представляет собой систематическое  устойчивое выполнение действий, которые  направлены на то, чтобы вызвать  ответную реакцию партнёра. Причём вызванная реакция, в свою очередь, порождает реакцию воздействующего (2, С.25)».

Взаимодействие - это процесс воздействия людей и групп друг на друга, в котором каждое действие обусловлено как предыдущим действием, так и ожидаемым результатом со стороны другого. При любом взаимодействие, по меньшей мере, предполагается участие двух оппонентов. Следовательно, взаимодействие представляет собой разновидность действия, отличительной чертой которого является направленность на другого человека.

В процессе взаимодействия общающихся индивидов появляется факт их взаимных изменений как результат взаимовлияния друг на друга. Поэтому психологическое воздействие рассматривается не как однонаправленный процесс от субъекта к объекту, а как процесс взаимовоздействия.

«Взаимодействие (межличностное). Означает взаимное (с обеих сторон) вложение усилий, выраженное в направленных друг на друга действиях (воздействиях). Поскольку в результате установления контакта и наполнения каналов передачи информации конкретным содержанием образуется временная система, созданная общими усилиями вступивших в контакт людей, возникает необходимость обеспечения ее стабильности. Поддержание существования уникальной системы составляет сущность (функцию) взаимодействия: система живет, пока, во-первых, существует перенос содержаний по общим каналам взаимодействия, а во-вторых, созданная система отношений соответствует интересам сторон.

Каждая сторона стремится  в общении удовлетворить свои интересы - в этом сущность одностороннего воздействия. Но в той мере, в которой при этом другая сторона рассматривается как равноценная, взаимные (воз)действия становятся взаимно ответственными частями единого процесса взаимодействия (4,С.67)».

В процессе психологического воздействия участвуют две стороны, инициатор - изначально стремится повлиять на адресата (другую сторону влияния). Инициатор и адресат могут быть представлены, как индивидами, так и группами (малыми и большими). У инициатора есть существенные преимущества — он инициирует воздействие и изначально инициатива на его стороне. Инициатор имеет возможность подготовиться к контакту, чем еще более усиливает асимметрию в возможностях влияния в процессе взаимодействия.

Инициатора управляющего воздействием, называют манипулятором, а адресата на которого направлено воздействие мишенью воздействия. Мишени воздействия - источники мотивации адресата. К таковым относятся его актуальные потребности и их проявления - интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции и т.п.

«Смена психологической ситуации происходит либо в результате смены намерений человека, либо изменений в условиях, вызванных активностью в ней этого человека, других людей или объективными обстоятельствами. В рамках рассматриваемой проблемы ведущей составляющей круга интенций, определяющих характер ситуации как манипулятивной, является манипулятивное намерение. Реализация этого намерения ведет к действиям, которые будем называть манипулятивной  попыткой   или   манипулятивным   воздействием. Степень успешности манипуляции в значительной мере зависит от того, насколько широк арсенал используемых манипулятором средств психологического воздействия и насколько манипулятор гибок в их использовании (4,С.95)».

 

3. Основные составляющие манипулятивного воздействия

Доценко обнаружив частый повтор составляющих манипулятивного  воздействия даёт перечень нескольких групп: «1) оперирование информацией, 2) сокрытие манипулятивного воздействия, 3) степень и средства принуждения, применения силы, 4) мишени воздействия и 5) тема роботообразности, машиноподобия адресата воздействия (4, С.96)».

 

3. 1 Оперирование информацией

Искажение информации - явная ложь, частичных деформация, подтасовка фактов, смещение по семантическому полю понятия.

Утаивание информации - проявляется в умолчании, сокрытии определенных тем, используется метод частичного освещения, избирательная   подача   материала.

Способ подачи информации - информация подаётся мелкими порциями, что не позволяет ею воспользоваться эффективно. Предоставление информации в сыром и/или несистематизированном виде.

Момент подачи информации - показ в наиболее (наименее) удобное для слушателей время. В зависимости от того, в каком порядке ставятся на голосование вопросы, пункты повестки дня собрания, итоговый исход голосования, обсуждения будет разным в силу влияния результатов предыдущего обсуждения вопроса.

Подпороговая подача информации. Используется в технике подпороговых подрисовок в печатной рекламной продукции. Смена музыкальной темы в фонограмме в момент, когда в дикторском тексте подается материал, на который необходимо обратить внимание аудитории. Непроизвольная реакция зрителей на смену фона повышает пропускную способность также и смыслового канала (4).

 

3. 2 Сокрытие манипулятивного воздействия

Наиболее тщательно  в манипулятивном воздействии скрывается факт намерения. Цели манипулятора скрыты от мишени. Для достижения цели часто  используются ритуалы, процедуры, регламенты, инструкции.

Скрытие наиболее часто  используется в фильмах, музыке, изображениях. Не во всех случаях манипулятор скрывает свои цели и намерения (4).

 

3. 3 Степень и средства принуждения, применения силы

Применения силы (власти), речь идет о силе властных политических структур или средств массовой информации, принудительность силового давления, способы скрытого или явного принуждения, предпосылки силового давления.

В межличностном воздействии, в рамках официальных социальных структур, проявление сильной или слабой позиций. Позиция строгого начальника, практикующего тотальный контроль, часто прибегающего к явному использованию своей силы (перевес по должности) расценивается как слабая позиция. У подчиненных: открытая конфронтация со стороны подчиненного по отношению к руководителю в большей степени означает его слабость (4).

 

3. 4 Мишени воздействия

Мишени психологического воздействия это психические  структуры, на которые оказывается  влияние со стороны инициатора воздействия, которые, при этом влиянии, изменяются в направлении, соответствующем  цели воздействия, не зависимо имел ли инициатор такое намерение или нет (4).

Воздействие строится в  расчете на низменные влечения человека или его агрессивные устремления. Такими могут быть: секс, чувство  собственности, враждебное отношение  к непохожим на нас (него), неустойчивость перед искушениями власти, денег, славы, роскоши и т. п. Манипуляторы эксплуатируют влечения, которые должны действовать безотказно: потребность в безопасности, в пище, в чувстве общности,  гордость, стремление к удовольствию, комфорту, желание иметь семейный уют, продвижение по службе, известность (4).

 

3. 5 Роботизация, машиноподобие адресата воздействия

Люди - объекты манипулятивной обработки превращаются в марионеток, управляемых власть имущими с помощью «ниточек»-средств массовой информации. На социально-ролевом уровне обсуждается зависимость подчиненных от давления организации, превращение служащих в «слуг». На межличностном уровне это запрограммированные действия в ответ на те или иные влияния со стороны партнеров по   общению (4).

 

4. Элементы  планирования акта манипуляции 

Манипулятивный акт  планируется заблаговременно, и имеет предысторию своего разворачивания. Манипулятивный акт предполагает элементы планирования, которые выливаются как в действия по подстройке к особенностям ситуации и/или адресата воздействия, так и в попытках организовать ситуацию и подготовить адресата (4).