Искусство ведения переговоров

     Условия завершения переговоров бывают двух видов – по достижению цели или  по лимиту времени. Конечно, первый –  наиболее предпочтительный. При этом надо быть готовым, что переговоры могут продолжаться до поздней ночи, если обе команды имеют не так много времени для этой встречи и сильную мотивацию на успех. Если  в чем-то можно уступить, остались мелкие, незначительные вопросы, нужно предложить партнерам продлить переговоры на час-другой, чтобы подготовить подписание соглашения. Переговоры, приведшие к соглашению в результате единственной встречи, крайне редкое явление в большом бизнесе. Стремление к соглашению будут однозначно положительно воспринято партнерами. Если же переговоры зашли в тупик, обе команды нуждаются в дополнительных консультациях, новой информации, есть смысл предложить закрыть первый раунд переговоров, зафиксировав в Меморандуме о Намерениях (Memorandum of Understanding), подписанном руководителями обеих команд, все достигнутые соглашения и оставшиеся для дальнейшего обсуждения разногласия. Данная ситуация является вполне естественной и очень распространенной в деловом мире, особенно при трудных переговорах.

     Определение условий и места следующего раунда, если это потребуется, обсуждается  на уровне руководителей делегаций. Если первый раунд проходил на территории одного из партнеров, имеет смысл  пригласить эту команду продолжить переговоры в компании второй стороны. Обычно в программу визита включается обзорная экскурсия по компании, поэтому  партнерам будет небезынтересно познакомиться с компанией на месте. Если переговоры по каким-то причинам проходили на «нейтральной» территории, можно продолжить эту традицию дальше. Однако переговоры на «нейтральной» территории обходятся обеим компаниям существенно дороже.

     Заключительный  ужин. Все или почти все переговоры заканчиваются совместным ужином. Беседы в неформальной обстановке, обсуждение, которое очень трудно закончить, помогают установлению хороших рабочих  и дружеских контактов. Поэтому  каким бы ни был результат переговоров, поведение на ужине не должно быть ни агрессивным, ни чрезмерно фамильярным. Ужин – это часть переговоров, т.е. работы, и эта работа тоже должна быть выполнена на высшем уровне. Нужно использовать и эту возможность, чтобы понять цели и мотивы партнеров.

5. Анализ подготовки, процесса и результатов  переговоров 

     Анализ  переговоров проводится всеми членами  команды. Цель анализа – найти причины и определить личный вклад каждого участника в успех/неуспех переговоров. Если переговоры прошли успешно, т.е. подписано соглашение или достигнут новый раунд, обязательно поздравить сотрудников с хорошей работой, выразить одобрение, найти слова поощрения для каждого. Сравнить все прогнозы целей, стратегий, психологических портретов команды партнеров. Обдумать, почему пришли к такому выводу, какими мотивами руководствовались. Что оказалось в действительности? Детально разобрать стратегии, что помогло в процессе переговоров, какие соображения оказались неверными и почему. Если была приглашена консалтинговая компания, определить ее вклад в успех/неуспех переговоров, оценить, насколько эффективной и экономически оправданной была эта помощь. Поскольку игра была командной, то и анализ должен быть открытым и объективным. Не следует допускать никаких недомолвок. Только честный анализ будет полезен для успеха следующих переговоров. 
 

Заключение 

     Таким образом, переговоры – это такой процесс, при котором партнеры с разными начальными точками зрения, требованиями, ожиданиями приходят к заключению договора.

     Решив поставленные в данной работе задачи, можно сделать следующие выводы:

1. процесс переговоров с указанием ролевого участия членов команды предписывает строго определенные функции каждому ее члену. Не стоит допускать ссор и споров внутри команды в процессе переговоров. Здесь следует отложить решение всех возникших проблем на перерыв, во время которого в закрытом от посторонних глаз помещении можно навести явность во всех вопросах без того, чтобы потерять лицо команды, и как результат, всей компании;
2. условия завершения переговоров бывают двух видов – по достижению цели или по лимиту времени. Конечно, первый – наиболее предпочтительный. При этом надо быть готовым, что переговоры могут продолжаться до поздней ночи, если обе команды имеют не так много времени для этой встречи и сильную мотивацию на успех;
3. При анализе переговоров следует сравнить все прогнозы целей, стратегий, психологических портретов команды партнеров. Обдумать, почему пришли к такому выводу, какими мотивами руководствовались.

      Список использованной литературы: 

1. Зигерт  В., Ланг Л. Руководитель без конфликтов. М., 2005.
2. Зазыкин В.Г., Чернышев А.П. Менеджер: психологические секреты профессии. М., 2006.
3. Ниссинен Й., Воутилайнен Э. Время руководителя: эффективность использования. М.: Экономика, 2006.
4. Холопова Т.И., Лебедева М.М. Протокол и этикет деловых людей. М., 2007.
5. Психология делового преуспевания. М.: Владос, 2007.
6. Турнер Д. Ролевые игры: Практическое руководство. С-Пб.: Питер, 2008.