Источники и способы получения информации о потенциальных партнерах по бизнесу

Нелегальный бизнес-шпионаж включает в себя:

-   агентурный метод получения информации (вербовка, внедрение своего человека);

- технические методы получения  информации (перехват телефонных  переговоров,  аудиоинформации, почтовых  и электронных сообщений).

Способы ведения промышленного  шпионажа постоянно находят свое практическое применение в формах и  методах осуществления современных  информационных войн, которые на новом  этапе развития общественных отношений  представляют собой специфическую  форму противостояния существующих математических алгоритмов и моделей, интеллектуальных идей и мыслей, которые  реализуются в информационных устройствах  или средствах и предназначаются  для нанесения экономического, политического, финансового, психологического и иного  урона (ущерба) противнику - конкуренту и, прежде всего, его информационно-телекоммуникационным системам (сетям), информационным технологиям  и ресурсам.

2. Конкурентная разведка

Конкурентная разведка (КР) — это  сбор и обработка данных из разных источников для выработки управленческих решений с целью повышения  конкурентоспособности коммерческой организации, проводимые в рамках закона и с соблюдением этических  норм.

 Главное отличие конкурентной  разведки от промышленного шпионажа  состоит в законности методов  получения информации.

Возможности конкурентной разведки

В настоящее время правильно  организованная конкурентная разведка не ограничивается изучением конкурентов. В нее входит, например, изучение политической обстановки, законодательства, кадровых перемещений людей, чья  деятельность может оказать влияние  на компанию, новых технологий, собственных  клиентов и поставщиков компании.

 При постоянном использовании  конкурентная разведка может  дать владельцам бизнеса гораздо  больше, чем они предполагают. Вот  лишь основные ее возможности:

 — прогнозирование изменений  на рынке;

 — предсказание действий конкурентов и поставщиков;

 — выявление новых или потенциальных конкурентов;

 — возможность учиться на  успехах и ошибках других компаний;

 — отслеживание информации, связанной с патентами и лицензиями;

 — оценка целесообразности  приобретения нового бизнеса;

 — изучение новых технологий, продуктов и процессов, которые  могут повлиять на конкретный  бизнес;

 — изучение политических, законодательных  или регуляторных изменений, которые  могут повлиять на конкретный  бизнес;

 — оценка соответствия методов  ведения бизнеса рыночным реалиям;

 — снижение рисков промышленного  шпионажа через внутренние каналы;

 — использование слабостей  конкурента в своей рекламе;

 — сбор информации о партнерах  и клиентах [7, с. 254].

Незаконные методы разведки

Государственные разведки настолько  хорошо «отточили» инструменты получения  и обработки информации, что бизнес с удовольствием готов перенять максимум этих инструментов. Однако не все они могут использоваться в бизнесе на законных основаниях. Чтобы понять — почему, достаточно вспомнить, что государственная  разведка предназначена для нарушения  законодательства других стран и, прежде всего, уголовного [6, с. 146].

 Таким образом, в промышленном  шпионаже могут быть применены  все методы работы конкурентной  разведки, но в конкурентной разведке  не могут применяться все методы  промышленного шпионажа (см. таблицу 1).

 

 

 

 

                                                                                                                                           Таблица 1

5. Получение информации из государственных источников

Сбор информации о потенциальном партнере можно начать с получения информации из государственных источников. Это дешево, достоверно, но не всегда оперативно.

Регистрационные данные потенциального партнера можно проверить в Московской регистрационной палате или в  Государственной регистрационной  палате при Министерстве юстиции  РФ. Преимуществами такого способа  получения информации являются полная достоверность и дешевизна. К  сожалению, недостатки в этом случае слишком существенны – отсутствие отражения динамики, ограниченность сведений, содержащихся в информационной справке, низкая оперативность.  Так, например, срок предоставления информации из Государственной регистрационной  палаты – 30 дней. Однако рыночные решения  часто требуют именно  оперативности [2].

Необходимо получить ответ  на вопрос о том, способен ли партнер  выполнять свои обязательства. Насколько  его экономическое положение  будет стабильно в случае изменения  рыночной обстановки? Не оказывают  ли влияние на деятельность партнера преступные группировки? Насколько  сильно это влияние? Насколько выгодно  поддерживать партнерские отношения  именно с этой фирмой? Сможет ли она  удовлетворить возросшие потребности  развивающегося предприятия? 

Одной из причин экономических  затруднений,  ведущих к финансовым потерям для компании, является невозможность  предприятия-партнера в силу различных  причин выполнить свои обязательства. Каждое неплатежеспособное предприятие  имеет индивидуальные причины попадания  в кризисное финансовое состояние. Эти причины могут быть связаны  с неправильным выбором рыночной ниши, неверной организацией маркетинговой  и сбытовой политики, арендных отношений  и т.п. Платежеспособность предприятия  находится в прямой зависимости  от спроса на выпускаемую продукцию, определяемого ее конкурентными  преимуществами и соотношением цен. Поэтому при анализе надежности потенциального партнера необходимо рассматривать  и анализировать маркетинговую  информацию о состоянии рынка  отдельной отрасли или регионе, о том месте, которое на нем  занимает  интересующее предприятие.

О финансовой устойчивости (платежеспособности) также свидетельствуют  такие данные, как отсутствие просроченной задолженности банкам, бюджету, поставщикам  и другим кредиторам. Может проверяться  также и устойчивость взаимоотношений  предприятия с партнерами (количество и содержание договоров). Эти сведения позволят сделать вывод о перспективах компании.

Информацию о деятельности предприятия можно получить также  в ГМЦ Госкомстата. Там имеется  информация о составе показателей  годового бухгалтерского баланса, информация об основных средствах, запасах и  затратах, денежных средствах, капитале и резервах, финансовых результатах  деятельности, движении денежных средств, дебиторской и кредиторской задолженности  и др.

Выбирая партнера, важно  удостовериться не только в его надежности, добросовестности и добропорядочности, но и в оптимальности выбора именно этого партнера, а также проанализировать его на возможность долговременного (перспективного) сотрудничества. Всегда следует учитывать, что внешнее  и внутреннее положение предприятия  со временем может измениться, поэтому  необходимо постоянно получать информацию о состоянии партнера, в том  числе и по предложенным показателям.

Существуют различные  причины невыполнения предприятием своих обязательств: финансовые (невыплаченные долги), политические (зависимость от той или иной политический силы, группы,  лица), производственные (экономические), правовые (гражданские иски, договоры, уголовные дела, совершенные преступления) [3].

Любой  вид ненадежности имеет свои признаки, изучение которых  поможет спрогнозировать невыполнение договоров. Любая фирма-партнер должна быть изучена по этим параметрам на предмет выявления факторов, создающих  угрозу для его эффективного функционирования.

 

6. Сомнительные методы получения информации

Помимо законных и незаконных методов  получения информации в арсенале разведки существуют так называемые серые (копание в мусоре, проведение притворных переговоров с контрагентами либо соискателями вакансий, инициация притворных судебных процессов с целью получить доступ к документам конкурента, которые он обычно тщательно скрывает). Их применение не подпадает под нормы уголовного законодательства, но может причинить репутационный вред предприятию [4].

Один из наиболее эффективных способов получения информации о фирме - посещение  помещения фирмы. Находясь в приемной, рекомендуется просматривать печатные материалы - рекламные проспекты, корпоративные  бюллетени, журналы для рабочих  и служащих: везде могут быть полезные сведения для “внутреннего пользования”. Следует обращать внимание на встречающиеся имена и должности людей, ознакомиться со списком намеченных мероприятий, новых приобретений или с производственными извещениями. Если появится возможность, рекомендуется уйти от опеки сотрудников фирмы и побывать в фирменном кафе, в местах курения и скопления людей. Таким способом можно получить неформальные сведения о фирме, почувствовать климат в ней. Все это позволит в дальнейшем правильно спланировать переговоры.

Почти вся информация, которую, на первый взгляд, трудно получить, может  быть добыта так называемым прямым путем с помощью телефона. В  этом случае необходимо продумать косвенные  вопросы, которые давали бы ответ  на интересующие участника переговоров  вас темы. В некоторых случаях  указанная информация труднодоступна и явно недостаточна для вступления и контакт. В этой ситуации может  быть применен метод получения информации с помощью подставных лиц, которые  по указанию потенциальных участников переговоров вступают в аналогичные  переговоры, которые в итоге “срываются”. Получив нужную информацию, заинтересованная сторона может самостоятельно начинать переговоры. Это довольно трудоемкий, но очень эффективный способ получения  информации. Однако его этическая  сторона часто может вызывать сомнения.

Если неофициально или с помощью  подставных лиц посетить фирму не удается, а впереди достаточно сложные  переговоры, можно запланировать  встречу как первую в серии. В  этом случае полезно для начала встретиться  с партнером и изложить собственную  идею, ее преимущества. Это можно  считать “разведкой боем”. На такую  встречу не берут подготовленные материалы, и она длится непродолжительное  время. Получив необходимую информацию, участник переговоров планирует  следующую встречу как главную  в серии.

 

Краткая характеристика источников информации

Нужная Вам информация может  быть:

- открытой (более или менее доступной);

- полузакрытой (не засекреченной,  но контролируемой  теми,  кого  она касается);

- секретной (полагаемой  по  различным   соображениям  ключевой  в определенных  ситуациях).

Конфиденциальную информацию удается  получать из весьма разнообразных  источников,  большую часть которых  неискушенный человек попросту не принимает  во внимание. Следует учитывать самые  невероятные возможности,  какими  бы  нереалистичными  они  ни  показались,  ибо в цепочке прохождения информации иной  раз  случается  найти  потрясающе ценный источник.

Главными носителями перспективных  материалов всегда являются:

- знающие люди;

- документы;

- средства  беспроводной и проводной связи (телефоны,  телефаксы, радиостанции...);

- электронные    системы    обработки   информации   (компьютеры, электрические пишущие машинки...);

- разные отслеживаемые факторы  (поведение,  разговоры, результаты  действий).

Выйдя на тот или иной источник информации, необходимо просчитать:

- его наличные и потенциальные  возможности,

- допустимые пределы использования,

- степень его надежности.

Знающими лицами,  в  частности,  считаются  те,  кто  бесспорно  обладает (или может обладать) нужной информацией.

К ним относятся:

- Эксперт.   Это  -  индивид,  чьи  профессиональные  знания  и контакты  (как  работа,  так  и  хобби)   обеспечивают   первоклассную ориентацию  в   разрабатываемом  вопросе.  Он  позволит  вам  по-новому взглянуть  на существующую проблему,  выдаст  базовые материалы, выведет на  неизвестные источники информации.  Общая надежность получаемых  при этом данных чаще всего  высшая.

- Внутренний  информатор  (осведомитель).  Это  - человек из группировки   противника,  завербованный  и   поставляющий  фактуру   по  материальным,  моральным  и   иным весомым для него причинам.  Ценность представляемых им данных  существенно зависит  от  его   возможностей  и мотивов выдавать  нужные сведения, верность каковых  при соответствующем контроле  может быть довольно-таки высокой.

- "Горячий"   информатор.   Это  -  любой  знающий   человек  из сторонников противника  или его контактеров, проговаривающий  информацию под   влиянием   активных   методик   воздействия   в  стиле  жесткого форсированного  допроса,  пытки,  гипноза,  шантажа   и  т.д.  Так  как истинность   сообщаемого  в  данном  случае  не  гарантирована,  такая импровизация  приемлема лишь в период острой  необходимости,  когда  нет  времени, желания или возможностей "нянчиться" с другими источниками.  В отличие от завербованного информатора личностный контакт здесь главным образом одномоментен.