Слід  зазначити, що застосування електронного устаткування доцільно при всіх методах продажу, а не тільки при самообслуговуванні. 
 
 
 

РОЗДІЛ 3.

ШЛЯХИ УДОСКОНАЛЕННЯ  ОПТОВОГО ПРОДАЖУ ТОВАРІВ НА ТОРГОВЕЛЬНОМУ ПІДПРИЄМСТВІ 
 

3.1. Основні шляхи удосконалення оптового продажу товарів 

     Для залучення уваги покупців до нових  чи маловідомих продовольчих товарів проводяться дегустації. Їхньою метою може бути також показ блюд, виготовлених зі знайомих покупцям продуктів, попит на який відсутній через незнання споживчих властивостей, чи смаку способів готування виробів з них у домашніх умовах.

     У процесі купівлі-продажу велика роль усної реклами, що виходить від  продавця. Її ціль — домагатися, щоб  покупець не втратив інтерес до товару. Пропонуючи товар, продавець пояснює  його призначення, особливості застосування, властивості.

     Але усна інформація про товар принесе користь тільки за умови, що Вона буде переконливою і кваліфікованою. Така інформація повинна ґрунтуватися на знанні продавцем основ технології виробництва, споживчих властивостей товарів, умінні запропонувати товар. Варто пам'ятати, що продавець повинний не умовляти, а переконувати в необхідності придбати товар. Якщо покупець сумнівається, то продавцю потрібно, погодившись зі справедливими зауваженнями, знайти переконливі доводи на користь покупки товару.

     Мова  продавця повинна бути чіткою, містити необхідну інформацію, пояснення. Не слід бути багатослівним, тому що це дезорієнтує покупця, але не можна і допускати пасивності, особливо при продажі товарів, що вимагають консультації, ради.

     Розмову з покупцем треба вести тільки про цікавлячий його товарі, попередньо тактовно з'ясувавши смаки і фінансові можливості покупця.

     Грамотну консультацію і рекламу товарів може дати тільки професійно підготовлений продавець, що уміє вичерпно відповісти на будь-які цікавлячи питання покупця про пропонування для будь якого продажу товарів.

     Продаж  товарів зі знижкою. Продаж товарів  визначеної торгової марки зі знижкою  може бути присвячена до святкових  дат чи до проведення фірмою-виготовлювачем рекламної кампанії. Однієї з форм надання знижки є пропозиція покупцю додаткової кількості товару за колишньою ціною чи пропозиція купити в одному упакуванні, наприклад, три одиниці товару за ціною двох і т. і.

     У магазині можуть бути встановлені знижки на супутні товари у випадку придбання  основного товару. Можливе надання покупцю права придбання зі знижкою якого-небудь товару при придбанні іншого (наприклад, продаж зі знижкою відеомагнітофона при покупці телевізора). Існують також знижки з визначеної суми покупки: чим більше вартість придбаних товарів, тим вище знижка.

     Правом  одержання знижок можуть користуватися  постійні покупці магазина. У цьому  випадку застосовуються так звані  дисконтні магазинні пластикові карти. Вони вручаються покупцю при  покупці, як правило, дорогого чи товару здобуваються їм у магазині на певний строк за встановлену плату.

     Дисконтна карта дає її власнику право на одержання фіксованої торгової знижки з кожної покупки. При використанні мікропроцесорних дисконтних карт, що дозволяють вести облік товарів, що здобуваються клієнтом,, йому можуть надаватися диференційовані знижки в залежності від вартості зроблених раніше покупок.

     Одним з найбільш діючих методів стимулювання продажу товарів є проведення рекламних кампаній.

     У супермаркеті «Вест Лайн» підтримується  низький рівень цін. Це досягається за рахунок зниження накладних витрат різними способами, застосовуваними, як правило, у комплексі.

     По-перше, супермаркет розташовується в приміщеннях з низькою орендною платою.

     По-друге, товари в торговому залі викладені на устаткуванні (стелажах, піддонах) таким чином, що покупець одержує прямий доступ до них. Він знайомиться з товарами, інформацією на їхній упаковці, а потім самостійно укладає відібрані товари в спеціальний візок.

     Візок з товарами переміщається покупцем до каси, а після проведення розрахунків вивозиться з магазину. Таким чином, у магазині відсутня необхідність у використанні праці продавців для обслуговування покупців.

     По-третє, до супермаркету ведуть зручні під'їзні колії. Обов'язковим є наявність поруч з ним безкоштовної стоянки для автомобілів покупців. Це дозволяє підприємству обійтися без вантажників, тому що покупець має можливість довезти товари у візку до автомобіля і самостійно занурити їх.

     По-четверте, розрахунки за товари виробляються тільки наявними, що прискорює оборотність засобів, вкладених у їхню закупівлю.

     Усе перераховане вище сприяє зниженню витрат обігу і, отже, дозволяє установити в магазині оптові ціни на дрібнооптові партії товарів.  
 

3.2. Заходи щодо стимулювання оптового продажу товарів 

     Успішна організація оптового продажу у супермаркеті «Вест Лайн» пов'язана з напруженою роботою комерційної служби підприємства, яка повинна вивчати джерела закупівель та постачальників товарів, споживчий попит та торгову кон'юнктуру, вести комерційні переговори, укладати договори, забезпечувати планомірну доставку товарів, вести оперативний облік закупівель та контроль за виконанням договірних зобов'язань.

     Виконання цих функцій  торговельного підприємства «Вест Лайн» повинно здійснюватись таким чином, щоб у кінцевому підсумку досягалась економічна ефективність роботи не тільки даного оптовика, а й роздрібних торговельних підприємств, що обслуговуються. Це досягається за рахунок планування та раціональної організації усіх комерційних операцій щодо оптової закупівлі товарів.

     Здійснюючи закупівлю товарів, оптові торговельні підприємства активно впливають на постачальників, збільшуючи виробництво товарів та розширюючи асортименту виробів, що користуються підвищеним попитом у покупців, впроваджуючи у виробництво нові моделі, фасони, підвищуючи їх якість [17].

     Для підвищення ефективності господарських  зв’язків із постачальниками продовольчих товарів у супермаркеті «Вест Лайн» необхідно використовувати наступну методику комплексного дослідження даної проблеми, що використовує логічну послідовність етапів і процедур, представлених. На першому етапі необхідно виробити стратегічну мету аналізу, повинно бути регулярне і своєчасне надання керівнику підприємства різноманітної інформації про постачальників для усунення або зниження рівня ризиків при прийнятті управлінських рішень, а також при розробці стратегії подальшого розвитку організації [18].

     Наступним етапом повинний бути пошук і збір інформації про контрагентів для  розробки і прийняття рішень про  закупівлю товарів. При цьому  необхідно використовувати як можна більшу кількість джерел інформації, як внутрішніх, так і зовнішніх, з метою одержання більш повної і достовірної картини про постачальників. Збір інформації про компоненти макро- і мікрооточення з внутрішніх джерел варто проводити шляхом вивчення різних документів і матеріалів підрозділів підприємства, що мають які-небудь контакти з постачальниками, так і проводячи експертні опитування їх співробітників. При зборі зовнішньої «вторинної» інформації необхідно використовувати різні газети, журнали, офіційні видання, довідники, збірники, каталоги, іншу друковану рекламу, довідково-правові системи, електронну мережу Internet [19].

     Уся зібрана, оброблена і проаналізована інформація повинна зберігатися  в базах даних по постачальникам і макросередовищу в цілому. Їх варто побудувати таким чином, щоб можна було надати інформацію про зовнішнє середовище різним користувачам з необхідним для них рівнем деталізації. Усі бази даних повинні бути взаємозалежні один з одним і повинні обновлятися в міру надходження нової інформації, у тому числі в ході моніторингу.

     Для рішення разових, нетипових задач  по збору й аналізу інформації про постачальників (у тому числі  при первісній організації досліджень і для формування бази даних), а  також при розробці прогнозів крім постійно діючих фахівців відділу маркетингу їм можуть надати велику допомогу спеціально створені тимчасові проблемні групи. Вони повинні працювати в тісному контакті з відділом маркетингу, від якого повинні одержувати необхідну методичну допомогу й інформацію [20].

     Організація дослідження постачальників на комплексній  і регулярній основі вимагає також  відповідного фінансового забезпечення. При цьому усі витрати на проведення аналізу варто розглядати як інвестиції в інформацію, що сприяє виробленню оптимальних стратегічних рішень, а також своєчасному усуненню небезпек і використанню можливостей, вигоди від який можуть мати довгостроковий характер. Тому, необґрунтоване скорочення фінансових ресурсів на цей вид діяльності може негативно позначитися на якості стратегічних і оперативних управлінських рішень. 
 
 
 
 

ВИСНОВКИ

     1.1. В умовах ринкової економіки система господарських зв'язків повинна забезпечувати повноту й стійкість асортиментів, оптимальний рівень товарних запасів, задоволення попиту населення, а також гарні фінансово-економічні показники діяльності торгівлі.

     Необхідність  якнайшвидшого пристосування роздрібної торгівлі до умов ринкової економіки  вимагає організації чіткого  функціонування господарських зв'язків  торговельних підприємств із постачальниками товарів. Щодо цього особливу актуальність набувають договірні зв'язки торговельних організацій з виробниками товарів.

     У зв'язку із цим необхідно розширювати  сферу договірних відносин з постачальниками  й виробниками товарів, підвищувати  ефективність і дієвість договорів поставки. Договірні поставки повинні активно впливати на виробництво для всілякого збільшення випуску товарів народного споживання, виготовлення їх з дешевої альтернативної сировини, формувати оптимальні асортименти товарів роздрібної торговельної мережі.

     Оцінка  ефективності господарських зв'язків  характеризує результативність керування  комерційною роботою торговельної організації. Ефективність господарських  зв'язків виражається в закупівлях товарів у виробників за більш  низькою ціною за рахунок скорочення числа посередників, що беруть участь у торговельному обороті, а, отже, зменшення величини торговельних надбавок, установлюваних кожним посередником.

     Для вивчення постачальників та їх можливостей  працівники роздрібної торгівлі повинні брати участь у роботі оптових ярмарків; виставок - продажів і виставок - переглядів зразків нових і кращих виробів, стежити за рекламними оголошеннями по радіо й телебаченню, у газетах і журналах, бюлетенях попиту та пропозиції, за проспектами, каталогами, прайс-листами. Використовувати маркетингові дослідження.

      2.2. Як показують дані аналізу по ПП "Вест Лайн", на даному підприємстві відсутній повноцінний комплекс маркетингових комунікацій. Певною мірою використовується реклама в межах району функціонування супермаркету. Крім того, відвідувачів приводить до супермаркету реклама виробників окремих товарів.

      Для підвищення показників діяльності підприємству необхідно в майбутньому нарощувати обсяги діяльності, скорочувати витрати  обігу на одиницю товарообороту, а також дещо скоротити обсяги товарних запасів підприємства для прискорення їх оборотності.

      Як  показала практика управління товарною політикою у ПП “Торговий дім "Вест Лайн", на підприємстві існують  деякі недоліки стосовно асортименту, розробки товарів, дослідження тенденцій на ринку нових товарів.

      Товарна політика будь-якого торговельного  підприємства містить декілька складових  частин, основними з яких є: визначення асортименту товарів та його поновлення, забезпечення високої якості реалізованих товарів, відповідна упаковка, наявність набору споживчих властивостей, які найбільш повно задовольняють потребам і запитам споживачів.

      У ПП “Торговий дім "Вест Лайн" надаються  деякі додаткові послуги, основними  з яких є: надання консультацій по вибору і використанню товару; доставка товарів до місця призначення; додаткове пакування товарів та оформлення подарункових наборів; телефонна довідка про наявність і надходження товарів тощо.

     В цілому асортимент товарів відповідає спеціалізації приватного підприємства "Вест Лайн", але в подальшому відповідно до статуту можна розширювати перелік реалізованих товарів та послуг. Це допоможе знизити операційні ризики діяльності підприємства.