Совершенствование ценовой политики предприятия

="justify">      - ценообразование на предприятии максимально ориентировано на издержки и слабо - на исследование спроса;

      - цены недостаточно часто адаптируются  к меняющимся рыночным условиям  и уровню развития предприятия;

      - цена рассматривается в отрыве  от других элементов системы  маркетинга;

      - цены недостаточно структурируются  по сегментам рынка.

      В качестве мероприятия по совершенствованию  ценовой политики ООО «Лион» предлагается переориентировать процесс ценообразования  с затратного подхода, основанного  на издержках, на маркетинговый - ориентированный на исследование рынка и потребности.

      Цены  на продукцию компании, особенно на водочную в большинстве случаев  привязана к издержкам. При этом следует отметить, что именно реализация крепкого алкоголя является приоритетным и наиболее значимым в развитии компании, уже сейчас выручка от реализации данной продукции составляет более 40% общей выручки компании. В связи с этим, ООО «Лион» имеет недостаточные ценовые преимущества перед своим основным конкурентом - фирмой «Кедр». Указанный конкурент имеет значительно большую долю рынка по данному виду продукции, чем ООО «Лион».

      В результате, ориентация на издержки при  ценообразовании в компании и  стремление к максимальному повышению  прибыли приводит к тому, что политика цен на исследуемом предприятии  не способствует реализации стратегии, направленной на увеличение доли рынка алкогольной продукции г. Перми на 10%. Для этого необходимо увеличение объема продаж отдела на 15%

      Следовательно, необходимо так устанавливать цены, чтобы формировать конкурентное преимущество перед фирмой «Кедр». Естественно это приведет к снижению маржинального дохода, но приведет к увеличению выручки и увеличению валового дохода.

      Сложностью  в данном вопросе является то, что  продукция, реализуемая ООО «Лион» является достаточно специфической. И поэтому почти на всю продукцию действуют установленные цены.

      В портфеле компании находится большое  число контрактов на федеральные  бренды. И при нарушении установленных  цен компания-производитель может  прекратить поставку продукции. Поэтому  компания «Лион» проводит так называемые стимулирующие акции для клиентов. И предоставляет «неофициальные» бонусы клиентом, которые являются коммерческой тайной.

      Для того чтобы заключить контракт с  новым клиентом компании необходимо пользоваться демпингом цен и бонусированием клиентов.

      В связи с указанными недостатками в данной работе предлагается разработать  мероприятия, которые способствовали бы решению указанных ранее проблем:

      1. Совершенствование системы скидок, на продукцию на которую эти скидки предоставить возможно и установлению на них специальных цен.

      2. Бонусное мотивирование клиентов, на приобретение той продукции  на которую скидки предоставить  не возможно. 

      3.2 Расчет экономической эффективности  мероприятий по совершенствованию  ценовой политики

      Проведем расчеты:

      1. Предлагаю новую систему скидок  для клиентов, зависящую от объема  закупки товара за предыдущий  месяц - накопительно.

      - до 50 тыс. руб – 3%

      - 50 – 100 тыс. руб – 5%

      - 100 – 200 тыс. руб. – 7%

      - более 200 тыс. руб – 10%

      Такая система скидок приведет к тому, что клиенты будут отказываться от работы с другими компаниями, и максимально увеличивать объем закупа продукции в компании «Лион». Это приведет к увеличение объема продаж отдела на 2%.

      Естественно максимальная скидка не должна быть 10%, поскольку для ведения конкурентной борьбы и увеличения выручки от реализации продукции.

      Также необходимо использовать специальные  цены на некоторые виды продукции. Произведем расчет по использованию специальных цен на «Портвейн». Данный продукт пользуется большим спросом на рынке алкогольной продукции г. Перми и поэтому именно применение на нем специальных цен для клиентов приведет к привлечению новых клиентов и увеличению объемов продаж у существующей клиентской базы.

      Цена  на «Портвейн» на сегодняшний день составляет 40 руб. за бутылку. С максимальной скидкой она составит 36 руб. При такой системе скидок объем продаж на сегодняшний момент составляет 1200 тыс. руб. Снижение цены с шагом на 1 руб. и увеличению объемов продаж данной продукции в целом по отделу представлено в таблице 3.1 

      Табл. 3.1

 

      Дальнейшее  снижение цены не возможно, поскольку  реализация продукции по такой цене будет неликвидной.

      Как видно снижение цены на 3 руб. приведет к увеличению выручки от ее реализации на 600 тыс. руб. и составит 50%.

      И таких товаров с большим спросом  в портфеле компании и на которое  возможно уменьшение цены составляет 30 наименований.

      И поэтому если использовать специальные  цены по всем данным продуктам, то общая выручка от реализации увеличится на 4%.

      Естественно при таком снижении цены уменьшится прибыль компании, но на сегодняшний  день и краткосрочную перспективу  первоочередной целью компании является увеличение представленности в торговых точках г. Перми и увеличению объема продаж.

      2. На продукцию на которую компания  не может предоставить скидки, есть возможность предоставлять  бонусы клиентам.

      При увеличении бонусов на 5% компания увеличит представленность в торговых точках города Перми на 7% , что приведет к увеличению объема продаж на 9%. Но есть риск потери федеральных контрактов.

      Поэтому необходимо пользоваться так называемыми  стимулирующими акциями для клиентов с предоставлением свободного продукта. Затраты на предоставление свободного продукта составят 3% от товарооборота, но это приведет к повышению лояльности к компании и увеличению выручки также на 9%. Увеличение лояльности  в перспективе приведет еще к увеличению объема продаж на 7-8%.

      Итак, если использовать все вышеприведенные  методы совершенствования ценовой политики, то это приведет к увеличению объема продаж на 15%, что приведет к увеличению доли рынка алкогольной продукции г. Перми на 10%. А именно это и является основной задачей отдела на ближайшие 3 года. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

      Механизм  рыночного ценообразования очень  важен, поэтому вмешательство государства  в этот органичный механизм должно производиться под наблюдением  опытнейших экономистов. В условиях рынка ценообразование является сложным процессом, подверженным воздействию многих факторов. Выбор общей ориентации в ценообразовании, подходов к определению цен на новые и уже выпускаемые изделия, оказываемые услуги в целях увеличения объемов реализации, товарооборота, повышения уровня производства, максимизации прибыли, и укрепления рыночных позиций фирмы осуществляется в рамках маркетинга.

      Установление  цены - один из важных элементов маркетинга, прямо воздействующий на сбытовую деятельность, поскольку уровень и соотношение  цен на отдельные виды продукции, особенно на конкурирующие изделия, оказывают определяющее влияние на объемы совершаемых клиентами закупок.

      Цены  находятся в тесной зависимости  со всеми составляющими маркетинга и деятельности фирмы в целом. От цен во многом зависят реальные коммерческие результаты, а верная или ошибочная ценовая политика оказывает долговременное воздействие на положение фирмы на рынке.

      Таким образом, ценовая политика заключается  в том, чтобы устанавливать на товары такие цены, так варьировать  ими, в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного объема прибыли и успешно решать все стратегические и тактические задачи.

      В результате проведенного исследования ценовой политики предприятия необходимо сделать следующие основные выводы.

      Вопросы ценовой политики являются важнейшим элементом комплекса маркетинга; от эффективности ценовой политики напрямую зависят результаты деятельности предприятия. Критериями эффективности ценовой политики предприятия являются, прежде всего, повышение спроса на продукцию, а также обеспечение реализации стратегических целей предприятия и получения прибыли.

      В качестве объекта исследования в  данной работе было выбрано пермское общество с ограниченной ответственностью «Лион», которое специализируется на реализации алкогольной продукции.

      Анализ  ценовой политики предприятия показал  следующее:

      - предприятие работает на специфическом  рынке алкогольной продукции,  на территории Перми  действуют только 6 фирм с подобными видами деятельности, поэтому конкуренция достаточно интенсивная;

      - ценовая политика предприятия  на долгосрочный период имеет своей целью обеспечение предприятию завоевания доли рынка не менее 10%, и был произведен расчет что в краткосрочном периоде, возможно увеличение товарооборота на 15%;

      - в формировании ценовой политики учитываются специфические факторы, которые связаны с сезонностью спроса и сложностью его прогнозирования, высокие затраты на реализацию, оплату труда работников и транспортные расходы;

      - недостатком в ценовой политике  предприятия является слабый уровень исследования рынка.

      В качестве мероприятий, направленных на совершенствование ценовой политики предприятия в данной работе было предложено следующее: перенести акцент в ценообразовании на продукцию ООО «Лион» с затратной концепции на маркетинговую.  
 
 
 
 

      СПИСОК  ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 

      1. Баздникин А.С. Цены и ценообразование:  учебное пособие. М. -2005. - 332с.

      2. Волкова О.Н. Целевое ценообразование как инструмент стратегического управления// Экономический анализ: теория и практика.- 2006 .- №7.- с.41-45

      3. Герасименко В.В. Управление ценовой политикой компании.: учебник. -2007. - 687с.

      4. Защитная реакция: несколько стратегий ухода от ценовых войн// Маркетолог.-2006.- №9. -с.40-44.

      5. Куликов А.Л. Цены и ценообразование: учебное пособие. С.-П. -2006.-354с.

      6. Маланичев А.Г. Исследование потенциала повышения цены товара на основе его конкурентоспособности// Маркетинг в России и за рубежом.- 2007.- №1.- с.76-81

      7. Метелев И Государственное регулирование цен в России// Человек и труд. -2006 .-№10.- с.77-79

      8. Мизиковский Е.А. Анализ и аудит экономичности закупочных цен// Аудиторские ведомости.-2007 .- №3.- с.64-69

      9. Михайлова Е.А. Маркетинговые феномены в сфере ценообразования// Маркетинг. -2007.- №4- с.118-125

      10. Моисеев С.Р. Исследование ценообразования и инфляции: Россия на фоне глобальных тенденций// Финансы и кредит. -2006.- №7.- с.33-37

      11. Окладников Д.Е. Ценовая политика фирмы// Маркетинг и маркетинговые исследования.- 2006.- №4.- с.344-352