Організація і технологія роботи магазину (за матеріалами магазину „Анталія”)

    Попиту на непродовольчі товари властива періодичність. Періодичність купівель яких-небудь виробів пов'язана з термінами споживання (фізичного чи морального зносу) і з поповненням та розширенням гардеробу. Періодичність купівель товарів споживачами коливається від кількох тижнів (панчохи, носки), до кількох років (меблі, хутра, годинники, велосипеди та інші ). Чим більший період між купівлями того чи іншого товару, тим більшою мірою змінюється попит.

    По  товарах тривалого користування (телевізори, радіоприймачі, побутові машини, мотоцикли тощо) розвиток попиту і зміна асортименту значною  мірою диктуються технічним прогресом у виробництві. Замість, вибулого зі споживання виробу купується виріб нової конструкції, моделі, марки.

    Узагалі попит на непродовольчі товари у магазині „Анталія” умовно можна поділити на 3 види:

• спеціальний (твердо сформований) попит, що висувається як пряма вимога, яка не допускає заміни необхідного товару яким-небудь іншим однорідним;
• альтернативний попит (попит на вибір), що остаточно формується після попереднього ознайомлення з товарами і на основі їх вибору;
• імпульсивний попит, що складається під впливом пропозиції товару. 
  

    Під час формування асортименту товарів у непродовольчому магазині „Анталія”  ураховують, щоб виникнення потреби і придбання того чи іншого товару супроводжувалось різним ступенем визначеності, чіткості і формулювання попиту.

    Асортимент  більшості непродовольчих товарів  у магазині „Анталія” умовно можна розділити на дві частини — постійну і перемінну.

    Постійна  частина відповідає наявності спеціального попиту. Товари масового спеціального попиту обов'язково знаходяться в складі асортименту. Відсутність цих товарів породжує незадоволений попит. З іншого боку, з перемінною частиною асортименту пов'язаний альтернативний та імпульсивний попит. Особливості цих видів попиту потребують максимальної розмаїтості асортименту, систематичного його оновлення у магазині „Анталія”. Покупці хочуть відвідувати магазин, бо в ньому постійно з'являється що-небудь нове, цікаве для вибору. Однак при зміні асортименту повинні зберігається у відповідній структурі постійні, незмінні ознаки товарів: розміри, рости, повноти, діапазон цін.

      Правильне поєднання постійної  і перемінної частин асортименту у магазині „Анталія” створює умови для максимально повного задоволення попиту покупців. 
 

     Істотним фактором формування асортименту у магазині „Анталія” є ціна товару, оскільки рівень купівельної спроможності різних груп населення визначає не тільки загальний обсяг попиту, але й особливості попиту залежно від ціни виробів. Покупець обов,язково визначає для себе граничну ціну чи діапазон цін, у межах якого він збирається здійснити придбання товару. Тому одним із критеріїв правильної побудови асортименту товарів у магазині служить підбір товарів за розрядами цін.

    При підборі асортименту товарів для  магазину виявляють два-три розряди найбільш популярних (ходових) цін і в межах цих розрядів забезпечують максимально різноманітний асортимент виробів.

    Для продажу цілого ряду товарів  у непродовольчому магазині „Анталія”   характерні чітко виражені сезонні коливання попиту, які враховують при формуванні асортименту товарів.

    Особливо  різким сезонним коливанням піддається попит на одяг і взуття. У продажу  цих товарів розрізняють два  сезони (зимовий і літній) і два  демісезони (весняний і осінній). У  ці періоди відбувається масове придбання населенням товарів відповідного сезону.

    Відповідність товарного асортименту сезонним коливанням попиту досягається за допомогою:

    а) розширення чи скорочення асортименту  окремих товарних груп;

    б) тимчасового включення в асортимент товарів виключно сезонного попиту.

    Необхідна повнота асортименту сезонних товарів  створюється на початку сезонної торгівлі, а, як відомо, сезонну торгівлю розгортають трохи раніше настання відповідного періоду року. З огляду на те, що частина покупців купує товари задовго до настання сезону, припустимо мати в асортименті найбільш ходові товари наступного сезону. Для планування сезонної торгівлі і своєчасного нагромадження запасів товарів складають сезонний календар торгівлі, в якому по кожній групі товарів зазначають: а) час надходження в магазин  „Анталія”   перших партій товарів; б) період найбільшого пожвавлення торгівлі; в) термін припинення завезення в магазини „Анталія”   сезонних товарів. При цьому варто мати на увазі, що періоди сезонної торгівлі розпочинаються для різних товарних груп не одночасно. Наприклад, сезонний продаж головних уборів розпочинається пізніше, ніж сезонний продаж пальто.

    Дуже  істотним фактором зміни попиту виступає зміна моди. Найбільшому впливу моди піддається попит на одяг, взуття і речі туалету.

    Мода  відіграє важливу роль у формуванні попиту покупців. Вона примушує споживачів купувати нові товари задовго до моменту  зносу наявних у них речей.

    Недооцінка  ролі моди у формуванні попиту населення  приводить до негативних наслідків: товари застарілих моделей і фасонів перестають користуватися попитом, осідають у вигляді неходових запасів товарів у магазинах і на складах. Водночас попит на нові моделі і фасони часом залишається незадоволеним. Нова мода як масове явище спочатку виникає в столичних містах і великих промислових центрах, поширюючись надалі на інші міста і проникаючи на село. Швидкість зміни моди залежить від цілого ряду факторів. Мода на одяг і головні убори змінюється звичайно за сезонами. Зміна моди на чоловічий одяг і головні убори відбувається повільніше, ніж на жіночу. Більш повільно, ніж на одяг, змінюється мода на інші види виробів (предмети прикрас, речі домашньої обстановки). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

4 ОРГАНІЗАЦІЯ ПРОДАЖУ ТОВАРІВ В  МАГАЗИНІ

    Основним  завданням магазину „Анталія” в умовах посилення конкуренції на споживчому ринку товарів і послуг за залучення і розширення контингенту клієнтів і їх грошових доходів є вдосконалення організації продажу товарів і підвищення якості обслуговування покупців.

    Якість  торгового обслуговування нерозривно пов'язана з наявністю в продажу широкого асортименту високоякісних товарів, професійними знаннями і навичками торгового персоналу, дотриманням ним правил торгівлі, установленням зручного для покупців режиму роботи магазину „Анталія”. На якість торговельного обслуговування сильний вплив чинять форми і методи продажу товарів які застосовуються у магазині.

    Форма продажу товарів — це сукупність засобів і методів продажу  товарів, за допомогою яких здійснюється торговельне обслуговування населення.

    Роздрібний  продаж товарів може здійснюватися  за допомогою магазинної, поза магазинних і особливих форм продажу товарів (рис.4.1).

      
 
 
 
 
 

    Рис.4.1 Форми роздрібного продажу товарів 

    У магазині „Анталія” здійснюється магазинна форма продажу товарів, яка має домінуюче становище в організації торговельного обслуговування населення. У магазині покупцям надається найширший асортимент товарів, можливості їх вибору. Застосування сучасного обладнання, правильної організації торгово-технологічного процесу, раціональної спрямованості потоків покупців, застосування гарної викладки спрощують процес вибору товарів, підвищують культуру обслуговування.

    Магазинний  метод продажу товарів представлений  на малюнку (рис.4.2). 

      
 
 

    Особливою ознакою продажу товарів в  магазині „Анталія” є обслуговування покупців у торговельній залі, в якій створенні найкращі умови для обслуговування населення, при застосуванні традиційного методу продажу товарів через прилавок обслуговування.

    Суть  традиційного методу продажу товарів  полягає в тому, що в процесі вибору товарів  беруть участь і покупець, і продавець, який особисто виконує основну операцію з відбору і показу товарів покупцеві, проведення розрахунків та вручення покупки. Покупці можуть отримати потрібний товар для ознайомлення і вибору тільки безпосередньо через продавця.

    У магазині „Анталія” продаж товарів через прилавок обслуговування здійснюють продавцями, які застосовують цей метод.

     Основні операції, які виконуються за цим  методом можна умовно поділити на організаційно-комерційні та технологічні.

     До  організаційно-комерційних належать:

• зустріч і виявлення попиту покупців - один із важливих елементів обслуговування, від якого значною мірою залежить кінцевий результат роботи персоналу магазину - ефективний продаж товарів. Він передбачає наявність гарного зовнішнього вигляду торговельного підприємства, торгової зали і працівників магазину, зручного входу і виходу, привабливого викладення і розміщення товарів на торговельно-технологічному обладнанні. Велика увага приділяється належному порядку і чистоті у приміщенні, ввічливому ставленню до покупця з боку працівників магазину. Виявлення і уточнення попиту здійснюється шляхом визначення намірів покупця відносно моделі, фасону, росту, кількості, ґатунку та інших ознак товарів. Ця операція має виконуватися торговим персоналом швидко, тактовно, у ввічливій формі.

     Після виявлення намірів покупця продавець показує необхідний товар;

• пропозиція і показ проводяться шляхом добре організованого і продуманого викладення товарів на робочому місці продавця, а також продавцем у процесі обслуговування. Показуючи товар, звертають увагу покупця на особливості якості, корисні властивості товару, зручності, і переваги, які отримує покупець під час користування товаром.

 
---
 

     Існують відмінності в показі товарів повсякденного попиту і товарів складного асортименту та технічно складних. Якщо під час реалізації перших показ майже не застосовується (покупець добре знає конкретний товар), то показ товарів, які потребують вибору і співставлення, пов'язаний з інтенсивною роботою продавця. В разі необхідності треба надати покупцеві можливість самому докладно ознайомитися з товаром, його якістю, а технічно складні вироби продемонструвати в дії;

• допомогу у виборі товару продавець може подавати у вигляді порад. Для цього він повинен добре знати останні вимоги моди на товари;
• пропозиція супутніх товарів і новинок є прямим обов'язком продавця. Супутніми є товари, які використовуються одночасно з основними, які доповнюють купівлю та необхідні для догляду за ними тощо. Пропозиція нових, не відомих покупцям товарів, потребує від працівника прилавка достатньої компетенції, детальних пояснень відмінностей та переваг даного товару порівняно з уже відомими
• Підрахування вартості купівель і розрахунок з покупцем - найважливіші операції обслуговування, від швидкості виконання яких значною мірою залежать наявність черг до кас та пропускна спроможність магазину.

     Розрахунки  з покупцями за товари проводяться  з використанням електронних контрольно-касових апаратів або товарно-касових книг.

     Продавець або касир, розраховуючись з покупцем, повинен чітко назвати суму, одержану від покупця, і покласти отримані від нього гроші окремо на видному місці, вибити чек, назвати покупцеві суму здачі і видати її разом з чеком. Наявність чека дає покупцеві право на обмін або безкоштовний ремонт виробів, які зіпсувалися в період дії гарантійного терміну;

• упакуванням і врученням купленого товару завершується процес продажу товарів покупцеві. Упакування товарів здійснюється продавцем. Для цього використовуються поліетиленові пакети, фабричне упакування, пакувальний папір. Кожний виріб комплектних товарів упаковують окремо, потім упаковують в один пакет, якщо є необхідність - пакет обв'язують шпагатом або клейкою стрічкою.

 

    Бажано, щоб пакувальні матеріали мали рекламні написи з назвою фірми-виробника і назвою та адресою магазину, умовами обслуговування, номером телефону, режимом роботи тощо. Упакований товар вручають покупцеві і запрошують знову відвідати магазин..