Организация и технология продажи товаров методом самообслуживания

9.Покупка товаров в магазинах самообслуживания. 

       При продаже товаров посредством самообслуживания товары открыто, выложены на оборудование в торговом зале. Планировка торгового зала, как правило, линейная. Покупатель входит в торговый зал магазина (секции) самообслуживания, оставив при необходимости на хранение вещи, принесённые с собой, получая взамен номерок от ячейки шкафа, куда помещают его вещи. Согласно основным правилам работы магазина работникам магазина самообслуживания не разрешается при входе покупателей в зал обязывать их оставлять свои личные вещи. При желании покупателя он может оставить личные вещи.

       Магазин обязан обеспечить их сохранность для того чтобы  установить соответствующее оборудование (стеллажи, полки и др.). Не разрешается также требовать от покупателей предъявления при входе в торговый зал товаров, приобретённых в других магазинах, ставить на них штампы или делать другие отметки. Если покупатель не выполняет правила, обязывающие его отбирать товары в инвентарную корзину (тележку), контролёры-кассиры вправе не обслуживать такого покупателя.

       Контролёры-кассиры, ведущие расчёт с покупателем, должны хорошо знать ассортимент продаваемых товаров, розничные цены, порядок получения денег за проданный товар, правила эксплуатации и ухода за кассовыми машинами, уметь пользоваться прейскурантом.

       На время непродолжительного отсутствия контролёров-кассиров на рабочих местах их должны заменять директор магазина, его заместитель или старший кассир.             

        При продаже товаров по форме самообслуживания важно обеспечить точность и быстроту расчётов с покупателем. С этой целью контролёры-кассиры должны не только знать цены на товары, но и владеть большой скоростью считывания сумм с упаковки и « слепым методом» работы на кассовой машине. Этот метод работы не только ускоряет обслуживание покупателей, но и сокращает количество ошибок при наборе сумм на клавиатуре, выдаче сдачи, уменьшает усталость контролёра-кассира, способствует более тесному контакту с покупателем, установлению доброжелательного отношения.

        В торговом зале покупатели самостоятельно знакомятся с выложенными товарами, а если нужно обращаются за советом к консультанту торгового зала. При отборе товаров покупатели могут воспользоваться инвентарными корзинами или тележками. Особенно рекомендуется их использование при продаже хозяйственных, галантерейных, парфюмерных, трикотажных, чулочно-носочных, школьно-письменных товаров. Для удобства покупателей на рабочем месте контролёра-кассира или вблизи него могут быть открыто, выложены мелкие или сопутствующие товары, которые покупатель может купить при выходе из магазина.

          После того как покупатель набрал нужный ему товар, он идёт к единому узлу расчёта. Единый узел – способ организации торгово-технологического процесса, при котором расчёт за все отобранные покупателем товары осуществляется в одном определённом месте торгового зала – у выхода (входа-выхода) из магазина или торгового зала многоэтажных зданиях.

        Подойдя к узлу расчёта, покупатель ставит инвентарную корзину на полку ближайшей кассовой кабины, ожидает, когда контролёр-кассир подсчитает стоимость покупки, оплачивает её и, пройдя к столу, перекладывает товары в свою сумку. Контролёр-кассир обязан вручить покупателю товарно-кассовый чек как подтверждение правильности расчётов.

        Самообслуживание создаёт благоприятную психологическую обстановку в процессе купли-продажи. Самостоятельность покупателей при осмотре и отборе товаров, спокойная и непринуждённая обстановка снижают нервную нагрузку как продавца, так и покупателя, устраняет воздействие фактора настроения, уменьшает возможность возникновения конфликтных ситуаций, воспитывает у людей высокую сознательность.

       Широкому развитию самообслуживания способствует целый ряд социально-экономических факторов, основными из которых являются:

• Повышение материального благосостояния и культурного уровня людей;
• Увеличение выпуска продовольственных и непродовольственных товаров, расширение их ассортимента и улучшение качества;
• повышение доли товаров в общем объёме розничного товарооборота;
• Расширение сети крупных специализированных магазинов;
• Внедрение прогрессивной технологии товародвижения в оптовой и розничной торговле;
• Расширение самостоятельности торговых предприятий, предприимчивость и инициатива торговых работников;
• Необходимость сокращения затрат времени покупателей на приобретение товаров и услуг.

       Определённую роль в процессе покупки товара играет и продавец, хотя самообслуживание уже само под себя подразумевает, что покупатель сам выбирает товар, он может проконсультироваться с продавцом, поэтому поведение продавца может создавать атмосферу,  стимулирующую покупку или отбивающую мысль о ней. Каковы же механизмы создания персонала атмосферы поля, стимулирующего покупку? Хороший продавец обладает более или менее мощным индивидуально - личностным полем, оказывающим влияние на поведение посетителей.

 Его поле включает такие элементы как:

• обаяние, делающее общение потребительской стоимостью;
• способность к внушению;
• сила эксперта (доверие к его знанию);
• продавец как реклама (демонстрация товара в личном потреблении);
• моральное доверие (вера в честность, порядочность);
• умение держать покупателя в сфере общения, прямо или косвенно связанной с предлагаемым товаром.

       Часто сам процесс выбора и покупки товара приобретает потребительскую стоимость,  то есть становится приятным, интересным. На это работает много факторов. Например, обаяние продавца,  внешний вид, манеры. У такого человека приятно покупать.

         В результате при прочих равных факторах часто выбирают магазин, где приятный обслуживающий персонал. Персонал, способный на приятное ненавязчивое общение, создаёт атмосферу, в которой посетитель хочет отблагодарить,  а лучше всего он может это сделать, совершая покупку.

        В этой ситуации она порою выступает как плата за качественное обслуживание. Нередко продавцы инвестируют случайного покупателя большие силы, надеясь, что после этого он просто постесняется уйти ни с чем. Умелый продавец  обладает способностью внушать. В результате его вера в преимущество и полезность данного товара  передаются покупателю, создавая у него совершенно новую основу для принятия решения о покупке. Человек пришёл за совершенно конкретным товаром, но купил то, что было.

         Нередко это внушение, совершенно лишенное  рациональных аргументов.

        Гораздо чаще встречается влияние продавца, выступающего в роли эксперта, который гораздо лучше покупателя разбирается в свойствах, рассматривая товары и ситуации на данном рынке.

        Покупатель попадает под влияние его суждений, поскольку признаёт его превосходство   в этой области. В результате он не редко приходит с намерением купить одну марку,  но под влиянием продавца покупает совершенно иную. Одна из разновидностей эксперта – опытный пользователь.

        Продавец порою выполняет это роль, что предаёт дополнительную силу его индивидуально -0личностному полю.<  Я , - говорит продавец , - пробовал эти вина и думаю, что это – лучше всего>.

        Покупатели, совершая покупки на глазах у других посетителей магазинов, способствуют к созданию атмосферы, стимулирующей покупательскую активность. Совершенные публично покупки – это подсказка другим: < А ты это купил? А ты это уже пробовал? >.

        Использование сетчатых тележек делает процесс покупки гласным, что предаёт ей силу внушения. Очередь у кассы, где все стоят с наполненными тележками, - зона особенно сильного взаимовлияния покупателя. Здесь они видят, что покупают другие, при наличии интереса спрашивают впечатления от прежних покупок.  
 

10. Заключение. 

       В магазинах самообслуживания все покупатели, находящиеся в торговом зале, могут одновременно осматривать и отбирать товар.

       Самообслуживание, представляя покупателям, самостоятельность при выборе товара экономит их время. Подсчитано, что в магазинах самообслуживания затраты времени покупателе меньше на 30 – 40 % .         

       Продажа товаров по методу самообслуживания не только отвечает интересам покупателей, но и позволяет получить большую экономическую выгоду предприятию. Такое сочетание заинтересованности продающей и покупающей сторон даёт основание считать самообслуживание важнейшим направлением научно технического прогресса.

       Развитие сети универсальных магазинов самообслуживания, включение в их ассортимент всех групп продовольственных товаров и не продовольственных товаров частого спроса вызвали необходимость применение различных способов обслуживания покупателей.

        Основным остаётся способ самостоятельного выбора товаров покупателями с оплатой всех приобретаемых товаров в едином узле расчёта .

Главные плюсы самообслуживания из всех выше перечисленных:

• Увеличение полезной площади торгового зала и ассортимента выложенного товара;
• Сокращение время обслуживания, уменьшение очередей, что приводит к увеличению числа покупателей;
• Оптимизация количества продавцов, расходов на оплату труда, социальные выплаты;
• Предоставление покупателю возможности самостоятельно выбрать товар, что увеличивает количество спонтанных покупок.

Внедрение торговли по самообслуживанию увеличивает выбор

магазина в 6 – 8 раз. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

11. Список литературы. 

1. Организация торговли продовольственными товарами. Авторы: С.Ф. Кудрявцева, М. А. Гарелик, И. В. Максимов. Издательство: «Экономика»1970 г.
2. Организация торговли продовольственными товарами. Авторы: П. Г. Гончаров, В. Ф. Егоров, С. Д. Жданов. Издательство:

 «Экономика»  1981 г.

3. Организация продажи продовольственных товаров. Авторы: М. А. Гарелик, С. Ф. Кудрявцева. Издательство: «Экономика» 1975 г.
4. Справочник продавца продовольственных товаров. Автор Н. Ш. Киракозова. Издательство: «высшая школа» 1983 г.
5. Послепродажное обслуживание. Автор В. С. Заганевили. Издательство: «Прогресс» 1993 г.
6. Организация и технология торговых процессов. Потребительская кооперация. Авторы: Ф.  Г. Панкратов, Э. А. Арустамов, П. Ю. Балабан. Издательство: «Экономика»1990 г.
7. Организация, оборудование и технологии продажи товаров.

Авторы: М. А. Гарелик, Р. Д. Ляндсман. Издательство:

«Экономика» 1989 г.