Задачи маркетинговой деятельности промышленного предприятия

Поскольку изучение рынка не представляется отделу маркетинга необходимым условием успешного проведения целенаправленной маркетинговой политики, данное мероприятие не осуществляется, что, несомненно, является недостатком работы бюро. Ведь, зная условия и тенденции развития экономики, политики, законодательства, можно предвидеть спрос на выпускаемую продукцию.

При этом маркетинговая программа включает: изучение конкурентов, изделия конкурентов, уровень их качества, цены, конкурентоспособность изучаются при посещении работниками отдела маркетинга различных фирменных секций конкурентов, выставок, на которых представлены изделия конкурентов, что является, несомненно, положительным моментом работы бюро.

Положительные моменты в маркетинговом бюро. 

1. Квалификация сотрудников. Во время анкетирования было выдвинуто предложение от работников об увеличении штата отдела, поскольку на одного сотрудника возложено выполнение огромного числа функций.

2. Организация и проведение выставок. Положительный результат наблюдается от каждого участия в выставках и ярмарках (заключение большого числа контрактов с поставщиками, торговыми представителями и оптовыми покупателями).

3. Связь с общественностью. Отдел занимается подготовкой и проведением презентаций, встреч с руководителями компаний, и предоставляет фотографии и другие материалы с этих мероприятий для печати, на основании которых пишутся статьи и очерки в газетах и журналах.

4. Транспортные средства. Предприятие располагает грузовыми и легковыми автомобилями, последние используются для нужд сотрудников (командировки). Кроме того, посредством грузового транспорта поставляется продукция.

5. Прием заказом по телефону. Поскольку наиболее распространенным средством установления и поддержания отношений потребителя, заказчика является телефонная связь и, в частности, телефонные переговоры, в дальнейшем планируется развивать данный вид отношений.

6. Рекламные проспекты (разнообразие форм и видов).

7. Регистрация клиентов. Отделом маркетинга планируется в дальнейшем организовать сведения о клиентах в базе данных, после чего разработать информационный листок и разослать экземпляры потенциальным клиентам, сведения о которых будут присутствовать в уже существующей базе данных.

К отрицательным моментам были отнесены:

1. Формирование общественного мнения предприятием не осуществляется, отсутствует спонсирование общественных программ. Кроме этого, при спонсировании наблюдается значительный экономический эффект, который выражается в налоговых льготах и бесплатном размещении рекламных проспектов и прочей рекламной продукции.

2. Мало внимания уделяется профессиональному обучению персонала и повышению квалификации (не проводятся семинары; работники отдела не принимают участие в конференциях по вопросам развития маркетинга).

Подводя итог анализа маркетинговой деятельности, отметим следующее. Рыночная ситуация требует от предприятий активной работы в области маркетинга. Основными задачами бюро маркетинга и снабжения является выявление, максимизация и удовлетворение спроса потребителей на продукцию завода.

На основании проведенного анализа деятельности на ЧУП «Энергоконструкция» можно определить следующие недостатки и сделать соответствующие выводы:

1. Среди функций, возложенных на отдел маркетинга преобладает функция сбыта (заключение договоров, организация сбыта готовой продукции, мониторинг и диагностика потенциальных клиентов, формирование новых потребностей с целью расширения рынков сбыта, разработка и реализация стратегии сбытового продвижения на рынок товаров).

2. На ЧУП «Энергоконструкция» в бюро маркетинга и снабжения отсутствуют квалифицированные специалисты по маркетингу. А так как основной стратегией маркетинга ЧУП «Энергоконструкция» является освоение новых рынков сбыта, то предприятию необходимо совершенствовать маркетинговую деятельность путем проведения комплекса рекламных мероприятий квалифицированным специалистом.

3. Отрицательно также влияет на работу всего предприятия незапланированные маркетинговые затраты, так как планирование таких мероприятий как рекламной компании, продвижения продукта, и маркетинговых исследований попросту не осуществляется. Контроль реализации маркетинговой программы и четкое выполнение всех ее направлений позволит предприятию успешно продвигаться на рынках Российской Федерации и СНГ. Это позволит выйти предприятию из тяжелого финансового состояния и наладить деловые отношения, как с прежними, так и с потенциальными партнерами.

3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ РАБОТЫ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЧУП «ЭНЕРГОКОНСТРУКЦИЯ».

3.1 Разработка стратегии маркетинга для ЧУП «Энергоконструкция».

Проанализировав деятельность и специфику ЧУП «Энергоконструкция», а также рынок сбыта продукции можно отметить, что в качестве основных рыночных ориентиров деятельности ЧУП «Энергоконструкция» можно определить следующие средне- и долгосрочные цели:

1. Получение прибыли за счет удовлетворения спроса рынка на конструкции стальные строительные сборные железобетонные высокого качества;

2. Освоение новых рынков сбыта – расширение экспорта продукции, выход и закрепление на рынках Украины и Прибалтики;

3. Увеличение в перспективе объемов продаж продукции за счет расширения ее ассортимента и получения конкурентных преимуществ по ценовому фактору.

4. Доведение доли ЧУП «Энергоконструкция» на рынке конструкций стальных строительных и сборных железобетонных до 50%.

Что касается сегментирования рынка, то потенциальных потребителей конструкций стальных строительных и сборных железобетонных можно поделить на следующие сегменты:

а)  ОАО «Белсельэлектросетьстрой» традиционно является крупнейшим потребителем продукции предприятия;

б)  прочие организации Министерства Энергетики РФ.

в)  прочие организации и индивидуальные заказчики.

г)  потребители из других республик СНГ.

Целевыми сегментам ЧУП «Энергоконструкция» следует считать потребителей и заказчиков РФ и республик СНГ, так как они привлекательны для данного предприятия, а конкурентные преимущества на них максимальны.

Товарная политика характеризует то, что создание свободного рынка электроэнергии ставит перед персоналом, эксплуатирующим электрооборудование, новые задачи, которые заключаются в снижении расходов на обслуживание оборудования и одновременно повышение надежности энергоснабжения.

Относительно ценовой политики можно отметить, что производство конструкции стальных строительных и сборных железобетонных относится к разряду материалоемких, энергоемких и трудоемких производств, требующих значительных капитальных затрат как на создание, так и модернизацию продукции. Ценовая стратегия будет строиться исходя из принципа покрытия затрат на производство и реализацию продукции и получения планируемой прибыли для развития. При этом будет учитываться конкурентное окружение и положение самого предприятия в конкурентной среде. В таблице приведены предлагаемые цены на продукцию ЧУП «Энергоконструкция»

Таблица 1.13 - Цены на продукцию ЧУП «Энергоконструкция»

Сбытовая политика характеризуется тем, что в недалеком прошлом, для такого предприятия как ЧУП «Энергоконструкция» было характерно использование коротких каналов сбыта – нулевого уровня или одноуровневого, т.е. продукция в основном отгружалась непосредственно потребителям. В настоящее время, приобретает многоуровневый сетевой маркетинг. Необходимость постоянного взаимодействия с клиентами для быстрого покрытия крупного рынка вызывают потребность налаживания хорошей распределительной сети.

ЧУП «Энергоконструкция» в ближайшее время следует провести дополнительные маркетинговые исследования рынка по сбыту стоек опор ВЛ в Московской, Смоленской, Брянской областях, и в других областях Российской Федерации. Успешному решению данной проблемы будет способствовать ОАО «Белсельэлектросетьстрой».

ОАО «Белсельэлектросетьстрой» является лидером по выполнению работ по электрификации народного хозяйства, и занимает прочные позиции на рынке данных услуг России. ОАО «Белсельэлектросетьстрой» может частично взять на себя функции:

- анализ эффективности деятельности существующих сбытовых подразделений;

- рассмотрение предложений о создании новых сбытовых подразделений;

- акций и мероприятий по стимулированию участников сбытовой сети.

     3.2 Реструктуризация службы маркетинга ЧУП «Энергоконструкция»

          В ЧУП «Энергоконструкция» в бюро маркетинга и снабжения отсутствуют специалисты по маркетингу. В связи с этим предложены следующие мероприятия по реструктуризации бюро маркетинга и снабжения: принять в бюро специалистов-маркетологов и организовать их работу по географическому принципу, то есть, маркетолога, работающего с заказчиками на территории РБ и маркетолога, работающего с пакупателями на зарубежных рынках.

Основной целью совершенствования маркетинга на предприятии является увеличение объема продаж на Российские рынки и как наиболее перспективные. На сегодняшний момент на предприятии существует бюро маркетинга и снабжения. Но этого для нормального функционирования в условиях рыночной конкуренции недостаточно.

Рисунок 2.5 - Предлагаемая организационная структура бюро маркетинга и снабжения

ЧУП «Энергоконструкция» не имеет маркетолога. Его функции берут на себя частично генеральный директор, экономист, начальник бюро маркетинга и снабжения. Поэтому, предлагается ввести в оргструктуру должность маркетолога, который будет наделен исчерпывающими полномочиями и нести всю полноту ответственности за результаты деятельности компании на рынке.

Маркетолог будет создавать положительный имидж предприятия, формировать и изучать спрос потребителей, доносить информацию о своей продукции потенциальному клиенту на данном рынке, частично проводить маркетинговые исследования и участвовать в разработке маркетингового плана и стратегии маркетинга. Поскольку ожидаемый результат всех проведенных мероприятий – увеличение объема продаж, то он также произведёт оценку эффективности проведенных мероприятий.

В прямые задачи маркетолога будет включаться: разработка и реализация долгосрочной, среднесрочной, краткосрочной стратегии поведения на определенном рынке. Предполагается выполнение маркетологом таких функций: проведение регулярных маркетинговых исследований, проведение мероприятий по позиционированию товаров на рынке и дифференциации их от конкурентных аналогов; организация рекламы через средства массовой информации; Всю полноту ответственности за качество и своевременность выполнения возложенных на маркетолога функций несет начальник бюро маркетинга и снабжения.

3.3 Организация рекламной кампании по продвижению

собственной продукции ЧУП «Энергоконструкция»

Проанализировав организацию рекламной работы в ЧУП «Энергоконструкция», были сделаны выводы о том, что достижение высоких -коммуникационных мероприятий, невозможно без осуществления коммуникационных мероприятий, в первую очередь рекламного характера. Для этого необходимо провести рекламную кампанию.

Рейтинг эффективности проведения рекламных мероприятий: Участие в выставке (организация собственного стенда).

Участие в выставке дает возможность продемонстрировать свой продукт, привлечь на стенд заинтересованных представителей.

2. Проведение конференций и семинаров. Проведение конференций и семинаров является основным способом привлечь внимание к своему продукту руководителей предприятий, их заместителей по направлениям. Грамотное объяснение преимуществ, удобства данного продукта ведет к заключению контрактов по поставке продукции на предприятия.

3. Реклама на телевидении. Реклама на телевидении не является эффективной для рекламируемой продукции, так как она узкоспециализированная и не представляет интерес для широкой аудитории.

4. Реклама в газете, журнале. Реклама в газете (журнале) является одной из самых удобных. Если газета (журнал) ориентирована на продукцию энергоконструкций, бюро маркетинга и снабжения должно предоставить полную информацию о преимуществах товара.

5. Реклама в компьютерных сетях (Internet).Данная реклама является абсолютно новой и очень эффективной при ее невысоких стоимостях по сравнению с другими видами рекламы.