Совершенствование системы управления маркетинговой деятельностью ООО «Энергореммонтаж"

     Ценообразование — установление цен, процесс выбора окончательной цены в зависимости  от себестоимости продукции, цен  конкурентов, соотношения спроса и предложения и других факторов[3,стр256].

     Цель  ценообразования заключается в обеспечении мотивированной, своевременной и достаточной ценовой реакции, таким образом, чтобы получить максимальный объем продаж с минимальной потерей маржинальности.

     Задачи ценообразования:

• Анализ типовой активности клиента;
• Определение характерной частоты покупок;
• Анализ отклонений в поведении клиента;
• Анализ популярности и сезонности товара;
• Анализ успешности ценового предложения;
• Принятие решения о расчете новой цены, расчет новой цены.

     Ценообразование на услуги  в ООО «Энергореммонтаж» осуществляется менеджером по сбыту, исходя из положения организации на рынке, количества конкурентов и конкурентоспособности самого предприятия. Ценообразование на услуги ООО «Энергореммонтаж» рассчитывается исходя из стоимости ремонтируемого или устанавливаемого оборудования, а строительные работы производятся с учетом стоимости строительных материалов и стоимости привлеченной рабочей силы (Приложение А). 

     На  предприятии ведется рекламная  деятельность, но она не в полной мере соответствует нынешней динамично  развивающейся окружающей среде. ООО  «Энергореммонтаж» не заявляют о себе в СМИ, в городе нет ни одного рекламного баннера с информацией о данном предприятии. Даже на зданиях тех организаций, которым предприятие оказывает свои услуги нет ни одного информационного стенда, о поставщике этих услуг (здесь имеются ввиду строящиеся объекты).

     За  все время функционирования данным предприятием была выпущена рекламная  брошюра, отражающая род занятий  ООО «Энергореммонтаж», виды предлагаемых услуг, ценовую политику.

     То, что данная организация не прибегает  к коммерческой рекламе является негативным моментом в ее деятельности, так как коммерческая реклама  является лаконичным, компактным набором  информации с эмоциональной окраской, который направляется потенциальному потребителю для побуждения его к совершению покупки конкретного товара или услуг.

     Задачи  рекламы очень разнообразны, и  ее использование в ООО «Энергореммонтаж» позволит существенно увеличить товарооборот на предприятии, а соответственно увеличится и прибыль.

     Задачи  рекламы:

• Удержать внимание покупателя, путем информирования о выгодности предложения фирмы;
• Вызвать у человека желания либо ассоциации, которые потребитель мог бы отождествить со своей выгодой.
• Проинформировать клиента о местах продажи данного товара и максимально облегчить покупку
• Дать сигнал к действию. У потребителя следует вызвать чувство важности и срочности предстоящей сделки для того, чтобы внимание не переключилось на текущие проблемы.

     Реклама, как известно двигатель торговли, и успешное ее применение сможет существенно  повысить сбыт в ООО «Энергореммонтаж».

     Каждая  организация, не важно, оказывает она  услуги, производит или продает товар, должна преподнести его потенциальному покупателю так, чтобы он приобрел его  именно у этой организации и ни у какой другой.

     Позиционирование – деятельность компании направленная на особое, отличающееся от конкурентов представление товара потребителю[5,стр148]. Так как основной целью позиционирования является занятие определенной и при этом, максимально эффективной позиции товара по отношению к конкурентам, то начинить позиционирование необходимо с исследования рынка и определения позиций конкурентных товаров. Чем более исчерпывающую информацию о присутствующих на рынке товарах, их отличительных особенностях и об отношении потребителей к ним получит предприятие, с помощью исследования рынка, тем более точно оно сможет определить наилучшую позицию для своего товара/услуги. Позиционирование товара относительно конкурентов может осуществляться по нескольким направлениям. К ним можно отнести и особенные свойства продукта, и стоимость, и определенное эмоциональное отношение.

     Позиционирование  услуг ООО «Энергореммонтаж» находится на очень низком уровне, так как руководство данной организации считает, что их клиентская база сформирована и в дальнейшем представлении своих услуг они не нуждаются.

     Позиционирование  тесно связано с продвижением товара на рынке и со стимулированием  сбыта.

     Стимулирование  сбыта - использование многообразных  средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации), стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий-толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров) и стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы, конференции продавцов)[10,стр196].

     Также необходимо отметить, что в данной организации отсутствует специалист по связям с общественностью. И ООО «Энергореммонтаж» никогда за время своего существования не применяла PR-методов по продвижению своих услуг. Это также является довольно существенным упущением со стороны руководства, которое считает, что PR-деятельность нецелесообразно применять по отношению к строительной фирме. Но у PR-деятельности существует достаточно большое количество преимуществ, и в первую очередь – это создание позитивного, отвечающего стратегическим маркетинговым задачам, образа компании и производимого ею продукта, либо предоставляемой услуги.

     Совокупность  мероприятий по связям с общественностью, является ключевым моментом при выводе на рынок нового бренда, увеличения оборотов бизнеса, а также поддержание  имиджа компании на уже достигнутом  уровне. PR охватывает всю сферу коммуникаций, не только между компанией и ее целевой аудиторией, но и между руководством и сотрудниками организации. Основная задача специалистов в области пиара - формирование деловой репутации и имиджа компании, влияние на общественное мнение посредством тщательно спланированных акций, одним словом - ведение диалога между бизнесом и потребителями в выгодном для бизнеса аспекте.

     Делая вывод по данному параграфу, необходимо отметить, что организация маркетинговой  деятельности ООО «Энергореммонтаж» нуждается в ряде доработок, которые позволят данной организации более эффективно организовать свою деятельность, повысить товарооборот, увеличить прибыль.

     Подводя итог по данной главе необходимо отметить, что Общество с ограниченной ответственностью «Энергореммонтаж» является строительной организацией, которая занимается установкой холодильного оборудования, его сервисным и гарантийным обслуживанием. Также данная организация занимается строительство одно-, двухуровневых жилых зданий.

     Анализируя  маркетинговую деятельность данного  предприятия мы пришли к выводу, о том, что как таковой службы маркетинга в ООО «Энергореммонтаж» нет, но маркетинговые операции выполняются. Вследствие анализа сделаны выводы о том, что выполняются данные операции не в полной мере: практически отсутствует реклама предоставляемых услуг, не производится позиционирование услуг. Работники, выполняющие маркетинговые действия перегружены работой (к примеру, менеджер по сбыту), вследствие чего качество их трудовой деятельности снижается.

       В следующей главе нами сформулированы  предложения по совершенствованию  маркетинговой деятельности в  ООО «Энергореммонтаж», которые позволят организовать маркетинг данной организации, так, что каждый работник будет выполнять ряд своих функций качественно и своевременно, а функционирование предприятия станет более рациональным и выгодным. 
 

     1.3 Организация службы  маркетинговой деятельности ООО «Энергореммонтаж»

     Маркетинговая деятельность — это комплексная  система организации производства и сбыта продукции, ориентированная  на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли  на основе исследования и прогнозирования  рынка, изучения внутренней и внешней  среды разработки стратегии и  тактики поведения на рынке с  помощью маркетинговых программ[13,стр117].

     В организационной структуре ООО  «Энергореммонтаж» маркетинговый отдел, как отдельное структурное подразделение не предусмотрен. Но маркетинговые операции в фирме выполняются, но не отдельно выделенным функциональным специалистом, а разными сотрудниками коллектива. Но в тоже время, в организации существует руководитель по внешнеэкономическим связям, который занимается изучением рынка, изучением конкурентов. Также в его обязанности входит работа с потребителями. Руководитель внешнеэкономической деятельности занимается поиском перспективных контактов на внешнем рынке, а также отслеживает и сопровождает выполнение уже заключенных ранее крупных договоров по внешнеторговым поставкам.

     В непосредственном подчинении у руководителя по внешнеэкономическим связям находится  менеджер по сбыту. Этот специалист занимается изучением потребительского рынка, в его обязанности входит:

• Стимулирование сбыта;
• Стимулирование потребителя;
• Стимулирование сферы торговли;
• Стимулирование собственного торгового персонала фирмы;
• Ценообразование.

     Данному специалисту необходимо сделать  так, что услуги/товары фирмы покупались потребителями постоянно и как  можно большими партиями. Это очень  важная часть его деятельности, так  как предметом деятельности ООО «Энергореммонтаж» являются довольно специфические виды товаров и услуг:

     - оптовая продажа холодильного  и вентиляционного оборудования, электрооборудования и приборов;

     - деятельность в области производства  промышленного холодильного и  вентиляционного оборудования, а  так же электрооборудования;

     - предоставление услуг по ремонту  и монтажу, обслуживанию промышленного  холодильного и вентиляционного  оборудования;

             - разработка проектов в области  холодильной техники, кондиционирования  воздуха, вентиляционной техники  промышленного и бытового назначения;

     - строительно-монтажные и пусковые  работы;

     - разработка проектной документации  на строительство зданий и  сооружений и их комплексов;

     - техническое обслуживание и ремонт  автотранспортных средств;

     - оптовая торговля автомобильными  деталями, узлами и принадлежностями;

     - предоставление услуг;

     - деятельность агентов по оптовой  торговле машинами и оборудованием. 

     Необходимо  отметить, что информация, которую  обрабатывает специалист по сбыту, непосредственным образом влияет на ценообразование. На основании этой информации в ООО  «Энергореммонтаж», этим же специалистом, выстраивается ценовая политика.

     Поручения, связанные с обработкой информации на бумажных носителях выполняются  секретарем ООО «Энергореммонтаж», который непосредственно подчиняется генеральному директору. Также в его обязанности входит разработка проектов рекламы, и их реализация через рекламные агентства. 

     Маркетинговое исследование - это систематический  поиск, сбор, анализ и представление  данных и сведений, относящихся к  конкретной рыночной ситуации, с которой  пришлось столкнуться предприятию. Маркетинговое исследование можно  также определить как систематический  сбор, учет и анализ данных по маркетингу и маркетинговым проблемам в  целях совершенствования качества процедур принятия решений и контроля в маркетинговой среде[16,стр315].

     В данной организации из-за перегруженности  сотрудников маркетинговые исследования как таковые не проводятся.

     На  сегодняшний день руководство ООО «Энергореммонтаж» считает, что проведение комплексных маркетинговых исследований сотрудниками фирмы не целесообразно, так как функционирует она и без того достаточно хорошо.