Сбытовая политика производственной организации

При выборе канала товародвижения основным условием является его доступность для изготовителя. Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного канала товародвижения нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы. Необходимо провести сравнительную характеристику затрат предприятия на возможные каналы сбыта. В эти затраты входят:

             расходы на подбор и обучение сбытового персонала; административные расходы;

             затраты на рекламу и стимулирование сбыта, на организацию товародвижения, включая расходы на транспортировку, складское хозяйство;

             уровень комиссионных выплат.

При этом следует иметь в виду, что на начальной стадии работы предприятия сбытовые издержки возрастают, но они не носят постоянного характера.

Сравнительная оценка стоимости отдельных каналов сбыта должна также увязываться с перспективами роста объемов реализации товаров. Важно отметить и то, что выбор канала сбыта обычно связан с заключением долгосрочных соглашений между контрагентами. Неправильный выбор канала распределения может вызвать аннулирование юридических соглашений, что, естественно, скажется на результатах работы предприятия и участвующих в этом соглашении посредников.

Коммерческие отношения изготовителя с посредниками закрепляются контрактом, в котором оговариваются ответственность и обязательства сторон при возникновении убытков, нечетком выполнении договорных обязательств, а также размер комиссионных и премиальных отчислений и другое. Заключение контракта с посредником служит юридической основой разрешения споров и разногласий.

Различают прямой путь сбыта через торговлю и путь сбыта через посредников. Предприниматель организует собственный канал распределения товаров. Канал распределения товара – это совокупность физических и юридических лиц, которые принимают на себя право собственности на товары или услуги на пути их следования от производителя к потребителю. Его задача – обеспечить перемещение и изменение в праве собственности на товары и услуги, а также сгладить неравномерность их потоков. Участники канала распределения выполняют следующие функции:

1.      Организуют товародвижение – транспортировку и складирование товара.

2.      Стимулируют сбыт, распространяя заманчивые сведения о товаре.

3.      Налаживают и поддерживают связи с потенциальными покупателями.

4.      Дорабатывают, сортируют, монтируют и упаковывают товар.

5.      Ведет переговоры, согласовывают цены и другие условия продажи.

6.      Финансируют функционирование канала.

7.      Собирают информацию для планирования сбыта.

Все эти функции поглощают дефицитные ресурсы, однако они должны быть выполнены. Если часть их выполняет производитель, его издержки соответственно растут, а значит, цены должны быть выше. При передаче некоторых функций посредникам, издержки и цены производителя ниже. Посредники в этом случае должны взимать дополнительную плату, чтобы покрыть свои издержки по организации работ.

Каналы распределения различаются по числу составляющих их уровней. Уровень канала распределения – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняет и производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала. Протяженность канала принято обозначать по числу имеющихся в нем промежуточных уровней.

Канал нулевого уровня, называемый также каналом прямого маркетинга, состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям.

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника.

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников (оптовые и розничные торговцы).

Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли.

Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. Чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможность контролировать его, но стабильнее ритм работы производителя.

Прямой канал сбыта состоит в том, что изготовитель продает свою продукцию через отдел сбыта или через филиалы сбыта непосредственно потребителю. Прямой канал сбыта позволяет изготовителю поддерживать контакт с потребителем и, тем самым, контролировать сбыт своей продукции. В этом случае исключены торговые наценки и комиссионное вознаграждение для торговых представителей и посредников.

Непрямой канал сбыта может быть организован через торговлю или посредника. Канал сбыта через торговлю предусматривает продажу изготовителем своей продукции оптовой или розничной торговле. Розничная торговля – это любая деятельность по продаже товаров непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования.

Вторым путем сбытовой системы стал бартер.

Бартерная сделка – операция по обмену определенного количества одного  или нескольких товаров на эквивалентное по стоимости (цене) количество другого товара или товаров (без использования денежной формы расчетов). Особенность бартерного соглашения заключается в подписании сторонами одного договора, в котором содержатся полные договоренности обо всех условиях этого вида сделки.

Так, помимо названных выше договоров розничной купли-продажи и обмена, возможны и более сложные сделки по сбыту продукции, такие как продажа ее на товарно-сырьевых биржах, и заключаемые здесь договоры - форвардные, фьючерсные, опционные.

Форвардные сделки связаны с поставкой товара через какой-то срок на договоренных участниками сделок условиях.

Фьючерсные сделки определяются как сделки, которые заключаются не с целью покупки или продажи товара, а страхования (хеджирования) сделок с наличным товаром или получения в ходе перепродажи или после прекращения сделки разницы от возможного изменения цен. Объект фьючерсной сделки не товар, а биржевой контракт (фьючерс). Фьючерсные сделки способствуют выравниванию цен, поскольку с их заключением увеличивается число совершаемых сделок и уменьшается колебание цен. Последнее сказывается положительно на стабилизации экономики.

Опцион – сделка с премиями. Уплата противоположной стороне премии дает право купить или продать товар по установленной при заключении сделки цене в любой день в течение определенного периода, либо вообще отказаться от сделки без возмещения ущерба.

Товарная биржа – это организация, создающая  участникам биржевых посредников. Она представляет собой самоуправляемую организацию, учредителями и членами которой могут быть промышленные, сельскохозяйственные, снабженческо-сбытовые, посреднические и другие предприятия и организации независимо от форм собственности и месторасположения, а также другие юридические лица. Создаются биржи на добровольной основе с использованием долговых вкладов учредителей и членов товарной биржи. Путем квотирования цен биржи выявляют реальные цены на товар, которые являются ориентиром при заключении сделок. Биржевая торговля осуществляется публично и в определенном постоянном месте. Сделки на бирже заключаются через биржевых посредников.

В условиях рыночной экономики важным аспектом комплекса маркетинговых мероприятий является анализ эффективности сбытовой деятельности. Существует множество методик анализа реализации продукции. Рассмотрим наиболее распространенные из них.

Авторами первой методики являются Н. А. Русак, В. И. Стражев, О. Ф. Мигун.

При анализе выпуска и реализации продукции они выделили следующие этапы:

      анализ формирования и выполнения производственной программы;

      анализ ритмичности выпуска продукции;

      оценка технического уровня и качества продукции;

      анализ выполнения договорных обязательств и реализации продукции;

      анализ резервов роста объема выпуска и реализации продукции.

Автором другой методики анализа выступает Савицкая Г. В. . Она выделяет следующие этапы анализа реализации продукции:

      анализ объема и ассортимента продукции;

      анализ качества произведенной продукции;

      анализ ритмичности производства;

      анализ отгрузки и реализации продукции.

       

2 ОРГАНИЗАЦИОННО –ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА

(на примере ОАО «Речицадрев»)

                                                        2.1. ОБЩИЕ СВЕДЕНИЯ.

ОАО «Речицадрев» одно из старейших предприятий Республики Беларусь, которому в 2002 году исполнилось 100 лет. История предприятия начала свой отсчет в 1902году.

Лесопильно–клепочный завод, построенный в 1902-1903годах, и открытая в 1907 году спичечная фабрика « Днепр» переходящие от одного хозяина к другому, представляли собой низкие , темные цеха с примитивной механизацией и тесные мастерские. Выработка фабрики составляла всего 2400 ящиков спичек в год.

Сразу после Октябрьской революции 1917 года предприятие было национализировано, началась его реконструкция, приостановленная Белопольской оккупацией в 1920 году, во время которой все оборудование было разграблено и вывезено. К 1927 году были построены и начали действовать три самостоятельных предприятия: лесопильный завод имени С.М.Кирова, новая механизированная спичечная фабрика «ХОктябрь» с выпуском 1 млн. ящиков спичек в год, фанерный завод мощностью 30 тыс.куб.м фанеры в год. К 1940 году численность работающих на этих предприятиях превысило 2500человек.

В 1951 году Речицкий ДСК передан Министерству бумажной и деревообрабатывающей промышленности и реорганизован в мебельный комбинат. Со времени пуска комбината освоен выпуск продукции: корпусной мебели, столярных плит, синтетических смол, фанеры на смоляных клеях, радиофутляров.и др.

С 1971 года Речицкий фанеро спичечный стал производственно-деревообрабатывающим объединением (ПДО), которое с 1976 года получило название «Речицадрев».

Открытое акционерное общество «Речицадрев» было создано приказом Министерства по управлению государственным имуществом и приватизации Республики Беларусь от 11.12.1998 г. №219 путем преобразования арендного производственного деревообрабатывающего объединения «Речицадрев» в соответствии с законодательством об акционерных обществах, о разгосударствлении и приватизации государственной собственности в Республике Беларусь.

ОАО «Речицадрев входит в состав концерна «Беллесбумпром».

Юридический адрес: 247500, Гомельская обл,.г.Речица, ул.10 Лет Октября 17/19.

Форма собственности: частная.

Общество является коммерческой организацией – юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, печать, штампы, бланки со своим наименованием, товарный знак, расчетный и иные счета в учреждениях банков.

Место нахождения: г. Речица, ул. 10 лет Октября, 17/19.

Целью деятельности ОАО «Речицадрев» в соответствии с Уставом является хозяйственная деятельность, направленная на извлечение прибыли.

Основными видами деятельности предприятия являются:

      лесозаготовки;

      услуги, связанные с лесозаготовками;

      производство лесопильное и строгальное;

      производство лущеного шпона, клееной фанеры, , ДСП,

      производство деревянных изделий;

      производство стульев и сидений;

      производство мебели;

      строительные работы;

      грузо- и пассажирские перевозки;

      розничная торговля;

      оптовая торговля;

      другие.

Деятельность, подлежащая лицензированию в соответствии с законодательством РБ, осуществляется только после получения соответствующих лицензий.

Общество несет ответственность по своим обязательствам всем своим имуществом. Акционеры ОАО «Речицадрев» не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости принадлежащих им акций.

Ввиду тяжелого финансового положения ОАО «Речицадрев» Хозяйственный суд Гомельской области определением от 18.04.2002 г. возбудил производство пот делу о банкротстве (дело №9-16Б/2002) и в рамках этого дела было возбуждено конкурсное производство от 08.05.2002 г.

Решением Хозяйственного суда Гомельской области от 25.10.2002 г. ОАО «Речицадрев» было признано банкротом с санацией, которая была введена с 25.10.2002 г.

Органами управления ОАО «Речицадрев» являются: собрание акционеров (высший орган управления), наблюдательный совет и дирекция.

Дирекция предприятия является исполнительным органом Общества, подотчетна в своей деятельности собранию акционеров и правлению и действует в пределах компетенции, установленной уставом, решениями собраний акционеров и правления.

В состав дирекции входит: исполнительный директор, заместитель исполнительного директора по коммерческим вопросам, главный инженер, заместитель исполнительного директора по производству, инженер, заместитель исполнительного директора по экономике, инженер, заместитель исполнительного директора по кадрам и идеологической работе, главный бухгалтер, инженер, заместитель исполнительного директора по экономической безопасности. Ввиду того, что в отношении ОАО «Речицадрев» действует процедура санации, все распоряжения руководства общества должны в обязательном порядке им утверждаться.