Сбытовая политика и организация сбыта на предприятии

Эффективное обслуживание потребителей предполагает высокий уровень гарантийного технического обслуживания и ремонта; предоставление клиентам сервисных услуг, длительных сроков гарантий и бесплатных услуг.

Оценка  финансовых средств, необходимых для  организации правильной и эффективной  системы обслуживания потребителей, предполагает расчет затрат на создание и оборудование современной компьютерной техникой станций технического обслуживания, складов запасных частей, ремонтных  мастерских, обеспечение квалифицированным  персоналом передвижных мастерских, оказывающих услуги на месте эксплуатации товара, и других затрат, которые  учитываются при разработке программы  маркетинга.

К числу  важнейших методов стимулирования сбыта необходимо отнести также  систему формирования спроса потребителей и их потребностей, предполагающую установление личных контактов с  потребителями в местах продажи, на деловых встречах, презентациях, симпозиумах, на выставках и ярмарках, адресное распространение каталогов  и проспектов фирмы, показ и демонстрацию товаров, прежде всего, машин и оборудования в действии с расчетом на специалистов и управляющих фирмами, предоставление товаров во временное бесплатное пользование потенциальным потребителям, продажу товаров в кредит и с рассрочкой платежа и т.п.

Крупной диверсифицированной компании необходима многоканальная система сбыта, имеющая  свои особенности на каждом целевом  рынке. Но такая система создается  последовательно, поэтапно.

На начальном  этапе, когда осуществляются спорадические  экспортные поставки, нет необходимости  создавать специализированный аппарат, ими занимается отдел сбыта производственного  отделения. По мере возрастания объема экспорта возникает необходимость  либо в создании экспортного отдела, либо в использовании независимых экспортных фирм, находящихся в своей стране.

На втором этапе, «когда намечен стабильный выход на заграничный целевой рынок, возникает необходимость выбора независимого торгового посредника исходя из целей и стратегии, разработанной для Данного рынка. Возможно использование одновременно нескольких посредников различных категорий.

Впоследствии  торговому посреднику, зарекомендовавшему себя наилучшим образом, может быть предоставлено исключительное право  продажи продукции на закрепленной за ним территории. После установления отлаженных устойчивых связей возможны введение в состав правления посреднической фирмы своего представителя, а затем  и приобретение контрольного пакета акций посреднической фирмы и  включение ее в систему сбыта  производителя в качестве филиала  или дочерней компании.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 1. Сравнительная  характеристика каналов сбыта.

Характеристики	Каналы передвижения
	прямые	косвенные		комбиниро-ванные
		оптовые фирмы	сбытовые агенты
1	2	3	4	5
Рынок Объем сбыта Контакты с изготовителями Издержки сбыта	Вертикальный  Небольшой Очень тесные   Самые высокие	Горизонталь-ный Большой   Незначительный Средние	Вертикальный  Средний Малые   Самые низкие	Любой Большой Средние   Оптимальные
Политика цен	Очень гибкая, быстро учитывающая конъюнктуру рынка	Гибкая, оперативно учитывает изменения на рынке	Недостаточно гибкая, требует согласования изменения цен с изготовителями	В целом гибкая, удовлетворяющая потребителя и изготовителя
Знание предмета сбыта	Отличное	Удовлетвори-тельное	Хорошее	Оптимальное
Зона действия	Узкая, в месте концентрации потребителей	Широкая, по всему рынку	Узкая, но несколько агентов охватывают весь рынок	Наиболее полная
Право собственности на изделия в  процессе сбыта	У изготовителя	У посредника	У посредника	Нормальное
Финансовое состояние изготовителя	Сильное	Слабое, среднее	Слабое	Нормальное
Возможности технического обслуживания изделий	Самые высокие	Низкие	Среднее	Нормальное
Норма прибыли	Высокая	Низкая	Низкая	Средняя
Уровень стандартизации	Низкий	Высокий	Высокий, средний	Любой
Качество отчетности	Высокое	Низкое	Самое низкое	Нормальное

 

 

 

 

 

РАЗДЕЛ 2. СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА ООО «ЮНИКС-ПАК».

 

2.1. Анализ предприятия ООО «Юникс-пак».

Адрес ООО  «Юникс-пак»: 143405, Московская обл. Красногорский р-н д. Гольево, Промзона, территория ПО «Гольевское». Фирма располагается в офисном центре и имеет складское помещение размером 200 м². Имеется широкая площадка, обеспечивающая удобный въезд и выезд, и качественную загрузку и разгрузку грузовых машин.

Компания  «Юникс-пак» является посредническим предприятием. Она осуществляет оптовую  доставку упаковочных и расходных  материалов по г. Москве и МО. Компания предоставляет широкий выбор товаров по умеренным ценам. При этом покупатель может заказать сразу несколько видов и разновидностей товаров разного назначения. При заказе товара на сумму от 8 т.р. доставка осуществляется бесплатно. Фирма ориентирована на оптовых покупателей (предприятия производители, крупные магазины, гипермаркеты, сети магазинов и т.д.), но помимо этого работает еще и с мелкими торговыми точками (небольшими магазинами, киосками и т.д.).

Компания  имеет запатентованный торговый знак.

                                   

Компания  имеет сайт, на котором можно найти  всю информацию о предоставляемых  услугах, товаре, ценовой политике. Также с помощью сайта можно  связаться с работниками предприятия (менеджерами), и оформить заказ на ту или иную продукцию. На сайте можно  найти контактную информацию работников, узнать о вакансиях, которые имеются  на предприятии, и увидеть подробный  прайс-лист продукции с оптовыми и розничными расценками. 

Сайт компании: http://unix-pac.ru/.

Таблица 2. Прайс ООО «Юникс-пак».

Размеры	кол/кор.	от 15 кор.	от 50 кор.
500 мм/17 мкр. (1 кг)	6	107,5	103,2
500 мм/17 мкр. (1,3 кг)	6	135,25	129,8
500 мм/17 мкр. (1,5 кг)	6	153,7	147,6
500 мм/ 17 мкр. (1,7 кг)	6	170,8	164,04
500 мм/17 мкр. (2,0 кг)	6	195,5	187,6
500 мм/20 мкр. (1 кг)	6	107,5	103,2
500 мм/20 мкр. (1,3 кг)	6	135,25	129,8
500 мм/20 мкр. (1,5 кг)	6	153,7	147,6
500 мм/ 20 мкр. (1,7 кг)	6	170,8	164,04
500 мм/20 мкр. (2,0 кг)	6	195,5	187,6
500 мм/23 мкр. (12,3 кг)		1199,25	1151,2
500 мм/23 мкр. (14,5 кг)		1400,75	1350,2
Размеры	мкр.	от 20 рул.	от 50 рул.
Пищевая пленка ПВХ 250мм	12	779,65	748,46
Пищевая пленка ПВХ 300мм	12	904,43	868,25
Пищевая пленка ПВХ 350мм	12	982,31	943,02
Пищевая пленка ПВХ 380мм	12	1029,2	988,03
Пищевая пленка ПВХ 400мм	12	1107,09	1062,8
Пищевая пленка ПВХ 430мм	12	1169,48	1122,7
Размеры		от 5 рул.	от 10 рул.
2*10*75 (1,2 м)		1298	1145
2*10*75 (1,5 м)		1484	1358
Размеры	кол/кор.	от 15 кор.	от 50 кор.
50мм*50м*40мкр.прозр./кор.	36	16,9	16
50мм*66м*40мкр.прозр./кор.	36	19,95	19
50мм*40м*45мкр.прозр./кор.	36	15,6	14,9
50мм*50м*45мкр.прозр./кор.	36	19,7	18,9
50мм*55м*45мкр.прозр./кор.	36	21,5	20,6
50мм*66м*45мкр.прозр./кор.	36	25	24,4
50мм*150м*45мкр.прозр./кор.	24/36	46,2	43,3
50мм*990мм*45мкр.прозр./кор.	6	311,8	298,9
75мм*55м*45мкр.прозр/кор.	24	32,7	31,4
75мм*66м*45мкр.прозр./кор.	24	38,8	37,2
50мм*55м*50мкр.прозр./кор.	36	22,6	21,7
50мм*66м*50мкр.прозр./кор.	36	26	25,3
50мм*66м*50мкр.UNIBOB	36	26,5	25,4
50мм*150м*50мкр.прозр./кор.	24/36	51,6	50,3
50мм*990мм*50мкр.прозр./кор.	6	320,9	308,1
75мм*66м*50мкр.прозр./кор.	24	41	39,7
50мм*66м*45мкр. Цветной	36	20,6	19,8
75мм*66м*45мкр. Цветной	24	38,4	37,8
Размеры	кол/кор.	от 15 кор.	от 30 кор.
5мм*10м. Бумажный	360	3,6	3,1
9мм*30м. Бумажный	192	15,1	14,6
12мм*30м. Бумажный	144	19,9	18,9
19мм*30м. Бумажный	96	31,6	30,4
9мм*30м. РР	192	16,1	15,6
12мм*10м. РР	144	8,7	8,1
12мм*30м.РР	144	21	19,9
50мм*25м. РР	36	55	52,8
Размеры	кол/кор.	от 15 кор.	от 50 кор.
38мм*15м.	48	12,5	10,81
38мм*25м.	48	23,06	22,14
50мм*25м.	36	25,4	24,9
50мм*40м.	36	41	39,9
50мм*50м.	36	44,3	42,6
Размеры	кол/кор.	от 15 кор.	от 50 кор.
Армир. ТПЛ 50*10м сер.	36	38	37
Армир. ТПЛ 50*25м сер.	36	75	74
Армир. ТПЛ 50*50м сер.	36	144	142
Наименование	кол/уп.	от 200 уп.	от 500 уп.
Бланки простые
Накладная А5	40	8,5	7,5
Приемная накладная А5	40	8,5	7,5
Приходный кассовый ордер	40	8	7
Товарный чек	40	7,5	6,5
Бланки самокопирующиеся	кол/уп.	от 500 уп.	от 1000 уп.
Наклад. 145*200(100), 2-х сл.	80	39	37
Ресторанный счёт 95*200,	120	31	29
Счёт официанта 100*147,	160	29	27
Тов. чек 147*100(100),	160	29	27
Наименование	кол/уп.	от 50 уп.	от 100 уп.
Ценник карт.листовой Овал 4,5,6,8,10	20	16,5	16
Ценник карт.листовой Бабочка 4,5,6,8,10	20	16,5	16
Ценник карт.резанный "Фирма синяя"	70	11,5	11
Ценник карт.резанный "Солнце"	70	11,5	11
Ценник карт.бутылочный "Наименование"	70	9,5	9
Ценник карт.бутылочный "Пиво","Водка","Вино"	70	9,5	9
Держатель для ценника  игольчатый
Размеры	кол/кор.	от 10 кор.	от 30 кор.
20*30 цветные	200	7,5	7
25*38 цветные	100	10	9,5
40*50 цветные	100	13,5	13
Термоэтикетка (ТОП, ЭКО)	кол/кор.	от 15 кор.	от 30 кор.
30*20 ЭКО	56	42	37
43*25 ЭКО	75, 80	41	36
58*30 ЭКО	48, 60	46	40,5
58*40 ЭКО	48, 60	48	42
58*60 ЭКО	60	48,5	42,5
58*40 ТОП без печати	48	51,5	49
58*60 ТОП без печати	48	53,95	51
58*60 ТОП с печатью	60	58,3	54
Размеры	кол/кор.	от 5 кор.	от 10 кор.
21,5*12 белая с красной полосой	180	10	9
22*12 цветная	200	13	12
26*16 цветная	280	15	14
Однострочные		от 10 шт.	от 20 шт.
МХ-5500  21,5*12  8раз.		910	780
МХ-2612  26*12  9раз.		950	810
Blitz C8  26*12  8раз		1430	1200
Blitz P7  22*12  7раз.		1430	1200
МХ 5500 PLUS S 22х12 8раз.		910	800
JOLLY JP8 22х12 8раз.		1050	990
Двухстрочнные
MX-2616  26*16   10/7		1550	1450
Blitz C17  26*16  10/7		2550	2450
Blitz  C20  26*16  10/10		2670	2520
Blitz  C20A 26*16  10/10 букв./цифр		2850	2750
Игловые
МХ-0,5R ,кожа		450	400
МХ-0,5F ,ткань		450	400
Игла для пистолета		95	85
Соединители		450	400
Красящии валики этикет-пистолетов		100	90
Однослойная	кол/кор.	от 5 кор.	от 10 кор.
44мм*60	150	3,7	3,5
69*60*12	120	5,3	4,8
76*60*12	80	6,3	5,9
44мм*30 термо	300	5,8	5,5
44мм* 40 термо	300	8	7
57мм*30 термо	240	8	6,5
57мм*40  термо	160	10	9
57мм*80  термо	60	26,6	25,5
57мм*150мм ТД  термо	12	110	105
80мм*80м  термо	54	27	28
80мм*120мм ТД термо	18	91,9	88,3
80мм*150мм ТД термо	9	141,5	134,8
80мм*180мм ТД термо	5	170	165
Двухслойная
57мм*54м	140	9	8,5
57мм*54м  капиллярная	140	9	8,5
76мм*54м	120	10,3	9,6
76мм*54м  капиллярная	120	13,5	13
Размеры		от 10 шт.	от 20 шт.
12мм*0,5мм (3000м)		1100	1056
12мм*0,6мм (3000м)		1185	1092
12мм*0,8мм (2000м)		1112,5	1068
15мм*0,6мм (1800м)		1062,5	1020
15мм*0,8мм (1800м)		1147,5	1091,6
15мм*1мм (1200м)		1093,7	1050
19мм*1мм (1000м)		1150	1104
Наименование	кол/уп.	от 3 уп.	от 5 уп.
Перчатки Х/Б с ПВХ 7,5 класс (40 г.)	300	11	10,5
Перчатки Х/б с ПВХ 10 класс (40 г.)	300	11,5	10,9
Перчатки Х/Б с ПВХ 10 класс (60 г.)	300	15	14,5
Перчатки Х/Б с ПВХ  Супер Люкс	200	15,5	15
Перчатки Х/Б 13 класс двойной  облив	200	18,5	18

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.2. Мониторинг и анализ конкурентов.

В городе Красногорск  находится 527 торговых точек.  Из них: 99 продовольственных магазинов; 73 торговых предприятия; 54 мебель, сантехника; 36 хозтовары; 34 одежда, обувь; 31 бытовые товары; 27 техника; 24 торговые центры, рынки; 18 подарки, украшения; 17 окна, двери; 16 детские товары; 14 зоотовары, цветочные магазины; 11 специфические товары; 11 спорттовары; 10 сельхозтехника; 10 бытовые товары; 9 ткани, текстиль; 8 книги, канцтовары; 7 парфюмерия; 5 компьютеры, программы; 5 сельскохозяйственная продукция; 3 офисы продаж; 3 прокат; 2 музыкальные товары. Таким образом на каждую компанию приходится около 130 торговых точек, только в г.Красногорск.

На данный момент в г. Красногорск существует 3 подобных предприятия, 2 из них составляют реальную конкуренцию компании «Юникс-пак». Они также занимаются оптовыми продажами, вид и марки товаров во многих случаях совпадают. Компания «Алита», «Пимас» и «Флеймина - сервис».

Преимущество  компании «Юникс-пак» заключается в  том, что имеется свой автопарк, что  гарантирует своевременную и  качественную доставку продукции. Уровень обслуживания клиентов намного выше, чем у конкурирующих компаний. Также компания имеет возможность производить продукцию с нанесением индивидуального бренда (логотип), что является существенным преимуществом перед конкурентами. Кроме того компания «Юникс-пак» является официальным представителем в центральном регионе компаний «Поли 2000» (производство полиэтилена) г.Владимир, «Т.С.Н.» (производство скотча) г.Санкт-Петербург и «Белый зонд» (производство этикеток) г.Калининград.

 

 

 

 

 

Таблица 3. Оценка сбытового потенциала ООО «Юникс-пак».

Критерий	Весомость отдельных составляющих	Оценка по сравнению с конкурентами
Разнообразие ассортимента	Широкое	Намного шире
Точность поставок	Высокая	Выше
Условия платежа	Приемлемые	Приблизительно одинаковые
Уровень маркетинга на предприятии	Низкий	Одинаковый
Амортизация	Средняя	Сравнительно одинаковая
Географическое положение	Удобное	Более удобное

 

Таблица 4. Анализ влияния факторов макросреды.

Факторы макросреды	Влияние на фирму	Степень влияния	Возможные методы влияния	Позиции по нейтрализации отрицательного влияния
1Демографические	положительное	средняя	увеличение числа потенциальных покупателей	-
2 Экономические	отрицательное	сильное	снижение покупательского  спроса	поиск новых клиентов, скидки, соблюдение сроков доставки
3 Политические	нейтральное	слабая	-	-
4 Научно-технические	положительное	слабая	совершенствование оборудования	-
5 Природные	отрицательное	средняя	непогода увеличивает сроки доставки	бесплатная доставка при  запоздании груза
6 Культурные	нейтральное	слабая	-	-

 

2.3. Мероприятия по совершенствованию сбытовой политики ООО «Юникс-пак».

Целям совершенствования сбытовой политики служит стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта - это использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка [18].

К таким средствам  относятся:

- стимулирование потребителей (распространение образцов, купонов, предложения о возврате денег, упаковки по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации);

- стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий-толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров, организация выставок);

- стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы, конференции продавцов).

Задача стимулирования сбыта – приближать товар к потребителю. Поэтому отдача от мер стимулирования сбыта более быстрая, чем от рекламы. И если реклама вызывает желание купить, то стимулирование сбыта поощряет покупку.

Выделяют три  характерных качества, которыми обладают средства стимулирование сбыта:

- привлекательность  и информативность: привлекают  внимание и обычно содержат  информацию, которая может вывести  потребителя на товар;

- побуждение к  совершению покупки: предлагают  какую-нибудь льготу, представляющую  ценность для потребителя;

- приглашение  к совершению покупки: содержат  чёткое предложение немедленно  совершить сделку.

Существует три  типа целей стимулирования сбыта:

1. Стратегические:

- увеличить число  потребителей;

- увеличить количество  товара, покупаемого каждым потребителем;

- оживить интерес  к товару со стороны потребителей;

- выполнить показатели  плана продаж.

2. Специфические:

- избавиться от  излишних запасов;

- придать регулярность  сбыту сезонного товара;

- оказать противодействие  возникшим конкурентам;

- оживить продажу  товара, сбыт которого переживает  застой.

3. Разовые:

- извлечь выгоду  из ежегодных событий (Новый  год, 8 марта и т.п.);

- воспользоваться  отдельной благоприятной возможностью (годовщина фирмы, создание нового  магазина и т.д.);

- поддержать рекламную  компанию [16].