1. Сезонные скидки.

   Детские коляски покупаются примерно одинаково  в течение всего года. Сезонность имеют прогулочные коляски (их покупают для летнего использования), и  коляски для новорожденных (чаще всего их покупают для младенцев, родившихся зимой). Соответственно, скидка на прогулочные коляски будет установлена зимой, на коляски для новорожденных – летом.

   Размер  такой скидки устанавливается дифференцированно  в зависимости от приближения  срока реализации к началу сезона: чем ближе такой срок, тем меньше скидка, и наоборот.

     Величина  устанавливаемой сезонной скидки обычно зависит от двух факторов:

1. величины затрат, которые потенциально может нести покупатель в связи с необходимостью хранения заранее купленного сезонного товара, в том числе и размера расходов за пользование краткосрочным кредитом, используемым на эти  цели;
2. величины потерь, которые могут быть вызваны приостановкой производства сезонных товаров, и размера затрат, которые может иметь продавец в том случае, если товар до наступления сезона находится у него на хранении, а также расходов, связанных с привлечением кредитов на пополнение оборотных средств.

Сезонная  скидка на коляски в магазине ООО  «Вырастай-ка» устанавливается в  размере 15% от базовой цены.

     2) Специальные цены  на товары.

     Данные  скидки назначаются на товар, к которому следует привлечь особое внимание покупателя. Поскольку, некоторые коляски могут не продаваться достаточно длительное время, логично будет пересматривать время от времени специальную цену на товары. Специальная скидка «Хорошая цена» на предприятии «Вырастай-ка» составляет 25% и назначается на определенные модели колясок 1 раз в месяц.

      3) Скидки за возврат товара.

     Поскольку магазин приобретает б/у коляски  у населения, разумно было бы предложить особые цены покупателям, приносящим свои старые коляски в магазин. Скидка на коляску из ассортимента магазина в данном случае составит стоимость принесенной коляски. Данная стоимость определяется магазином исходя из регламента, который доступен для чтения всем покупателям. Данный регламент обозначает цену приобретения колясок у покупателей в зависимости от комплектации, степени износа, физического состояния и товарного вида.

     4) Специальные персональные скидки.

     Скидки  в размере 10% устанавливаются для  всех будущих родителей при совершении покупки в присутствии беременной или при предъявлении обменной карты.

     Скидки  в размере 20% предоставляются в  день рождения ребенка при предъявлении свидетельства о рождении или  паспорта одного из родителей.

      Скидка  в размере 5% в виде купона предлагается в женских консультациях и поликлиниках города. Ежемесячно определяется количество распространяемых купонов. Также флаер на скидку размером 5% предоставляют клиентам, совершившим покупку. Клиент вправе использовать флаер самостоятельно или передать его своим друзьям.  
 
 
 

 

Глава 5. Система распределения и сбыта

 

     Система сбыта товаров — ключевое звено  маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы  по созданию, производству и доведению  товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Но все  же сбыт продукции необходимо рассматривать  как составляющий элемент комплекса  маркетинга. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.

     Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

- транспортировка продукции — её физическое перемещение от       производителя к потребителю; 

- доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

- хранение продукции — организация создания и поддержание необходимых её запасов;

- контакты с потребителями — действия по физической передачи товара,       оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

5.1. Цели сбытовой  деятельности. Характеристика  местоположения предприятия.

     Сбытовая  политика ООО «Вырастай-ка» предполагает определенные целенаправленные действия руководства предприятия, построенные на таких принципах, благодаря которым обеспечиваются эффективные с коммерческой точки зрения транспортировка, складирование, хранение, доработка, упаковка, продвижение к оптовым и розничным торговцам, предпродажная подготовка, собственно продажа товара и послепродажное обслуживание товара.

     Основными целями сбытовой деятельности ООО «Вырастай-ка»  будут являться следующие:

     1) достижение определенного уровня  дохода и объема продаж. В первый  год работы предприятие планирует выйти на показатель рентабельности 15% и добиться совокупного объема продаж 1500 штук товара;

     2) выбор оптимальных каналов реализации  продукции, минимизация затрат  на транспортировку;

3. усиление эффективности рекламной политики предприятия, стимулирование спроса потребителей.

     В результате правильно организованной сбытовой деятельности предприятие  планирует занять прочное место  на рынке детских колясок города Пскова, привлечь постоянный поток  клиентов, создать для них максимально  удобные условия до, во время и после приобретения товара.

     Большую роль в сбытовой деятельности предприятия  играет местоположение. Для магазина детских колясок желательно расположение в месте с высокой проходимостью, недалеко от школ, детских садов, поликлиник и крупных магазинов, а также, в сравнительно небольшом удалении от спальных районов, где проживает множество молодых мам. В таком случае больше шансов привлечь случайных посетителей, которые возможно станут затем покупателями или сообщат о магазине потенциальным покупателям. В нашем случае ООО «Вырастай-ка» расположено в очень удачном месте – павильон площадью 20 кв.м., расположенный в комплексе торгово-офисных помещений, поблизости есть школа, несколько детских садов, крупный торговый комплекс и кафе. Район новый, отличается густой заселенностью и большим количеством молодых семей.

     Рис. 7. Схема местоположения магазина «Вырастай-ка»

     

5.2. Описание системы  товародвижения и  каналов распределения.

     Выбор каналов распределения продукции является сложным управленческим решением, поскольку выбранные каналы самым непосредственным образом влияют на все другие решения в сфере маркетинга.

     Реализация  продукции в большинстве случаев  проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно прежде всего, для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта, продажи потребителям. С помощью посредников сокращается количество непосредственных контактов производителей с потребителями продукции.

     Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Его можно трактовать как путь (маршрут) передвижения товаров.

     Каналы  распределения могут быть трех видов:

     Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют эту связь и располагают ограниченными целевыми рынками. Здесь применяется, как правило, прямой маркетинг.

     Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг через одного или нескольких независимых посредников от изготовителя к потребителю. Такие каналы обычно используют предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отказаться от части сбытовых функций и расходов и, соответственно, от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы уменьшить контакты с потребителями.

     Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

     Каналы  распределения можно охарактеризовать и по числу составляющих их уровней. Уровень канала распространения – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней.

     · канал нулевого уровня (прямого маркетинга), состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям;

     · одноуровневый канал включает в себя одного посредника на рынках товаров промышленного назначения. Этим посредником может быть, как правило, агент по сбыту или брокер;

     · двухуровневый канал состоит из двух посредников. На рынках товаров промышленного назначения такими посредниками могут выступать промышленные дистрибьюторы (снабженческо-сбытовые организации) и дилеры;

     · трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Например, в перерабатывающей промышленности между оптовыми и розничными торговцами обычно стоят мелкие оптовики, которые скупают товары у крупных оптовиков и перепродают их небольшими партиями в розничную торговлю. Существует и большее число уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.

     Охарактеризовать  канал распределения ООО «Вырастай-ка» невозможно однозначно, т.к. предприятие не взаимодействует ни с изготовителем детских колясок, ни с фирмой-посредником, распространяющей их. Фирма закупает б/у коляски у населения, ни одно предприятие не производит б/у коляски. Поскольку статус «использованной» коляска приобретает только после эксплуатации конечным потребителем новой коляски, можно соотнести этот процесс с процессом «изготовления» нового товара. Соответственно, ООО «Вырастай-ка» приобретает б/у коляски у «производителя» - потребителя новой коляски. Условно данный канал распределения можно отнести к каналу нулевого уровня. В данной ситуации фирма «Вырастай-ка» полностью контролирует процесс от назначения цены товара до доставки его покупателю.

     Товародвижением в маркетинге называется система, которая обеспечивает доставку товаров к месту продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателей. Под планированием товародвижения понимается систематическое принятие решений в отношении физического перемещения и передачи собственности на товар или услугу от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок.

     Выбор каналов товародвижения является важным этапом работы, однако, поскольку маркетинг  предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему товародвижения продукции от предприятия-изготовителя к получателю.

     Процесс организации товародвижения включает в себя следующие этапы:

1) выбор места хранения запасов и способа складирования;

2) определение  системы перемещения грузов, введение  системы управления запасами;