Продажа товаров при самообслуживании

     Или еще, пример. В свое время при запуске на рынок шампуня для детей компания-производитель долго определяла отдел, в котором разместить новинку. Принимая во внимания тот факт, что на тот момент на рынке товаров для детей не было шампуней, то разместить новинку решили не в отделе «Товары для детей», а в отделе «Парфюмерия и косметика. Шампуни». Что это дало? В отделе «Товары для детей» одинокий шампунь просто бы затерялся, а в общей линейке шампуней он привлек к себе внимание. Позднее, когда и другие производители выпустили аналогичный шампунь, то в отделе «Товары для детей» появилась самостоятельная группа - Детские шампуни. Вот такой «ход конем».

     В магазине помимо традиционной выкладки товара на полках в специализированном отделе существуют и другие места  продаж, например:

     • размещение товара на фирменном оборудовании (стойки, дисплеи, холодильники, демонстрационные стенды и т.д.);

     • перекрестный мерчандайзинг (например, чипсы выкладываются не только в  кондитерском отделе, но и в пивном);

     • паллетные выкладки;

     • размещение товара в зоне распродаж;

     • размещение товара в зоне импульсных покупок (на кассах).

     Что только не придумают производители, что привлечь внимание к своему товару непосредственно в магазине. В  ход идет вся артиллерия POS-материалов.

     Ведь  на POS-материалы в месте продажи ложится основная ответственность за осуществление покупательского выбора. Во-первых, покупатель принимает решение покупать товар или нет. Во-вторых, рядом, размещены товары-конкурентов и перед покупателем встает второй вопрос, какой из них предпочесть. Привлечь к товару максимальное внимание, помочь наиболее выгодно выложить товар, проинформировать о его свойствах и связанных с ним специальных акциях — вот задача POS-материалов.

     В круг обязанностей мерчандайзеров входит размещение рекламных и информационных материалов в местах продаж, оформление внутренних и внешних витрин, обучение продавцов и их информирование о потребительских качествах товара. Поставщики готовы предоставлять холодильники и стеллажи, оформлять место продажи с помощью световых коробов, панно, и, если они не разрушают концепцию магазина, почему бы их ни использовать. Существует целый ряд товаров, требующих специального сопровождения информационными и POS-материалами. Например, краска для волос без палитры с образцами локонов не выкладывается. Или при выкладке крупных товаров (мебель, холодильники) возможно использовать подиумы, неподвижные или вращающиеся. Однако и здесь надо быть аккуратным, ведь такая установка может помешать покупательским потокам или направить их в другую сторону.

     Ошибки:

     • фирменное оборудование не видно;

     • стихийно организованная промо-зона, не на своем месте, оформлена кустарно;

     • указание на промо-акцию не видно;

     • доступ к товару затруднен из-за тележек;

     • нет указания на явную выгоду покупки.

     Как исправить:

     • расположить промо-остров в месте, доступном для покупателей и  сотрудников магазина;

     • сделать яркие и понятные ценники  и указатели на промо-акцию;

     • обсудить с поставщиками возможность  использования аниматора, если речь идет не просто о скидках, а о конкретной акции.

     Многие  производители следуют этой стратегии. Они не борются за место на полке, а просто представляют товар так, что возникает желание его  тут же приобрести. Например, замечали, что с наступлением лета в прикассовой  зоне появляются холодильники с прохладительными напитками, которые так и хочется купить и залпом выпить.

     Кроме увеличения объема продаж в задачи мерчандайзинга входят еще две важные функции, о которых порой забывают:

• сбор маркетинговой информации (общий ассортимент по товарной группе, средняя цена по каждой единице ассортимента и др.);
• мониторинг состояния дел в розничной сети (наличие ассортимента производителя, количество фейсингов продукции, работа дистрибьюторов и торговых представителей).

     Ассортимент магазина насчитывает несколько десятков групп, тысячи наименований, и хорошо знать такое количество товаров невозможно. Поставщик, товар которого поступает в продажу, прежде чем запустить его розничную сеть со своей стороны проделывает огромную работу по разработке концепции продукта, его упаковки, сопровождения. Воспользуйтесь его опытом и знаниями, ведь производитель, как никто другой знает сильные и слабые стороны товара. Со своей стороны, магазин, формируя ассортимент, проводит изучение покупателей, потому что при включении того или иного товара в ассортимент решающим является именно мнение покупателей. Ведь торговое пространство магазина не безразмерно и вместить все предложение, существующее на рынке, невозможно.

 

     2. Организационно-экономическое содержание магазина самообслуживания «Пилигрим». 

     Магазин «Пилигрим» принадлежит индивидуальному  предпринимателю Бубнову Е.В. Фактический  адрес; РМ, г. Саранск, п. Ялга,ул. Российская 29. Основной вид деятельности магазина «Пилигрим» - торговая (реализация товаров населению). Торговое предприятие начало свою деятельность в января 2001 года. Магазин располагается в начале района п. Ялга. Перед магазином предусмотрена небольшая автомобильная парковка, что очень удобно для покупателей. Магазин работает с 8-00 до 23-00, без перерыва и выходных. Режим работы магазина позволяет охватить довольно широкий сегмент потребителей. 

     Численность работающих 20 человек: 1- админимтратор, 2 - бухгалтер, 2 – экспедитора, 4 – продавцов-кассиров, 2 – грузчика, 9 – технический персонал (продавцы – консультанты, охрана).  

     Супермаркет ИП Бубнов «Пилигрим» — небольшой магазин самообслуживания с площадью торгового зала 100 кв. м, торгующий преимущественно продовольственными товарами, непродовольственные товары составляют в его ассортименте около 5%. В этом супермаркете широкая выкладка расфасованных, удобно расположенных товаров и быстрое обслуживание покупателей. В супермаркете ассортимент товаров насчитывается 1,5-2 тыс. наименований..

     Супермаркет ИП Бубнов «Пилигрим» – магазин со смешанным ассортиментом товаров — магазин, реализующий отдельные виды продовольственных и непродовольственных товаров. Такими магазинами является в настоящее время большинство специализированных магазинов, в которых не соблюдается специализация и наряду с основным ассортиментом продаются другие товары.

     Ассортимент товаров в супермаркете ИП Бубнов «Пилигрим» состоит из следующих товарных групп: хлеб и хлебобулочные изделия, кондитерские изделия, бакалейные товары, консервы, гастрономические продукты, алкогольные и безалкогольные напитки, табачные изделия, крупы и макаронные изделия, кондитерские изделия, хозяйственные товары и т.д.

     Сегодня можно говорить о супермаркете «Пилигрим» как о магазине с разнообразной ассортиментной насыщенностью, высоким качеством обслуживания и эффективным использованием площадей. 47% площади торгового зала занимает торговое оборудование (полки, холодильное оборудование, ККМ, стеллажи и т.д.). Приблизительно 53% площади торгового зала оставлено для движения покупателей (обеспечение свободного движения покупателя по магазину, правила техники безопасности и т.д.), чтобы покупатели чувствовали себя комфортно.

     Учет  товарных операций этого предприятия  регламентируется общими нормативными документами по организации бухгалтерского учета, так и специальными, отражающими особенности сферы торговли.

    Стеллажи  для выкладки товаров

    По  мнению специалистов, при оборудовании торговых залов следует исходить из того, что высота пристенных стеллажей  должна быть не менее 220 см. При хорошей  освещенности зала (не менее 500 люкс/кв. м) пристенные стеллажи могут использоваться без собственной подсветки. Глубина основания стеллажей зависит от общей величины торговых площадей. Число полок на стеллажах определяется для каждой из товарных зон. Достаточно руководствоваться правилом, что от верхнего края товара до нижнего края следующей полки должно быть порядка 5 см. Это, прежде всего, стеллажи фирмы “Hestra” (Швеция). Металлические стеллажи с гладкой, перфорированной, зеркальной панелями идеально отвечают требованиям ассортимента магазина.

    Различные габаритные размеры стеллажей (длина  от 600 до 1200 мм, глубина полок от 300 до 500 мм), наличие угловых секций позволяют успешно оборудовать  зал самой различной конфигурации. Все стеллажи, при необходимости, могут комплектоваться навесами со встроенным галогенным или люминесцентным освещением. Обеспечивая удобную для доступа покупателя выкладку товара, они позволяют сохранить хорошую просматриваемость зала, что очень важно при самообслуживании.

    Витрины для демонстрации товаров

    Для демонстрации небольших дорогостоящих товаров используются стеклянные витрины производства фирм “Hestra” (Швеция), “Italvitrina” (Италия), Wiko (Польша). Витрины имеют различное исполнение верхней и нижней панелей (черное, белое, серое и “под дерево”), встроенное освещение и комплектуются удобным замком. Итальянские витрины для удобства перемещения комплектуются 4 колесами, встроенными в нижней панели.

    Холодильное оборудование

    Учитывая  особенности работы магазина, а также  состав потенциальных покупателей  рекомендуется холодильное оборудование, предназначенное для кратковременного хранения, выкладки и продажи скоропортящихся товаров следующих основных групп:

• для хранения товаров (холодильные шкафы, морозильные лари);
• для показа и продажи товаров (холодильные шкафы со стеклянной дверью, морозильники, прилавки-витрины).

    Холодильные шкафы польского производства фирмы  “Bolarus” просты в эксплуатации, экономичны в потреблении электроэнергии, имеют  автоматическое размораживание.

    Для хранения свежезамороженной продукции и мороженого компания предлагает для установки в подсобном помещении морозильные лари со стальной крышкой таких известных зарубежных фирм как “Derby” (Дания); “Frigor” (Дания); “Tefcold” (Дания).

    Для демонстрации товара и его продажи  в зале существует широкий выбор холодильных шкафов со стеклянными дверцами. Для напитков, молочной продукции широкого используются холодильные шкафы датских фирм “Derby”, “Tefcold”, “Vestfrost”, а также “Iarp” (Италия) и “General Frost” (Словения).

    Современный магазин не представляется без морозильников, размещаемых в торговом зале. Мороженое, замороженные овощи, пельмени, полуфабрикаты - вот неполный перечень товаров, выставляемых в торговом зале в морозильниках  со стеклянной крышкой

    Факторы, влияющие на распределение установочной и демонстрационной площади торгового зала между отдельными группами товаров:

• частота приобретения товаров различных групп;
• габариты этих товаров;
• затраты времени покупателей на осмотр и отбор товаров;
• количество разновидностей товаров, предлагаемых в рамках отдельных групп.

    Чем выше частота приобретения товаров, тем больше установочная и демонстрационная площадь необходима для их размещения. Поэтому в рамках товарной специализации  магазина должна быть определена частота  приобретения товаров отдельных групп с учетом сезонных особенностей спроса.

    Для реализации новых отдельных сезонных товаров, высококачественной дорогостоящей  продукции необходимо обеспечить размещение в наиболее заметных, хорошо оформленных  местах на путях массового движения покупателей.

      Произведем  анализ финансового состояния магазина ИП Бубнов «Пилигрим» за 2011 год.

      Анализ  финансового состояния начнем с  изучения состава и структуры имущества (таблица 1). 
 
 
 
 

      Таблица 1. Анализ состава и структуры имущества магазина ИП Бубнов «Пилигрим» на 2011 г.

Состав  имущества	На  начало 2011г. , тыс.руб.	На  конец 2011г. , тыс руб	Изменение тыс. руб.	Темп  изменения
				Уд. Вес, %	Тыс. руб.
1	2	3	4	5	6
Внеоборотные  активы	836,00	887,00	51,00	106,10	1,06
В том числе:
основные  средства	705,00	735,00	30,00	104,26	1,04
нематериальные  активы	71,00	82,00	11,00	115,49	1,15
прочие  внеоборотные активы	60,00	70,00	10,00	116,67	1,17
Оборотные активы	755,00	849,00	94,00	112,45	1,12
В том числе:
запасы  и затраты	74,00	81,80	7,80	110,54	1,11
налоги  по приобретенным  ценностям	34,00	35,40	1,40	104,12	1,04
дебиторская задолженность	27,90	22,40	-5,50	80,29	0,80
денежные  средства	27,90	0,30	-27,60	1,08	0,01
краткосрочные финансовые вложения	98,20	101,80	3,60	103,67	1,04
прочие  оборотные активы	493,00	607,30	114,30	123,18	1,23
ИТОГО	1591,00	1736,00	145,00	218,55	2,19