Проблемы и стратегии ценообразования в маркетинге

отдельного канала.

Сезонные скидки - уменьшение цены для потребителей, совершающих  внесезонные покупки  товаров  или  услуг.  Они  позволяют  продавцу  поддерживать  более стабильный уровень производства в течение всего года.

Зачеты - другие виды скидок с прейскурантной цены. Например,  товарообменный зачет - это уменьшение цены нового товара при  условии сдачи старого,  или зачет  на  стимулирование  сбыта  -  выплаты   или   скидки   с   цены   для вознаграждение дилеров за участие в программах рекламы и поддержания сбыта.

    Установление цен для стимулирования сбыта.

При определенных обстоятельствах фирмы временно  назначают  на  свои  товары цены ниже прейскурантных, а иногда ниже себестоимости. Вот  различные  формы таких цен:

1. Фирмы могут  устанавливать на некоторые   товары  цены  как  на  "убыточных

лидеров"  ради  привлечения  покупателей  в  надежде,  что    они  за   одно

приобретут и  другие товары по обычной цене.

2.  Для привлечения большего  числа клиентов  в определенные  периоды

времени продавцы  используют  цены  для  особых  случаев  (например,  зимние

распродажи).

3. Скидка  наличными предлагается  потребителям,  покупающим  товар   у

дилеров  в  определенный  отрезок  времени.  Это  гибкое  орудие  сокращения

товарных запасов  в периоды затруднения  сбыта  без  снижения  прейскурантных

цен.

4.  Скидки  с  обычных  цен  с  целью  привлечения  большего   количества

покупателей. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

РазделVI Стратегии ценообразования и установления методы цен в туризме.

6.1Этапы ценообразования  

Ценообразование в туризме - это комплексная мера, обусловленная разноплановостью турпродукта, высоким уровнем конкуренции  и сложностью четкой оценки будущего спроса. 

Процесс ценообразования  туристских услуг проходит семь основных этапов. Это: 

1) определение  цели ценообразования, 

2) определение  эластичности (конъюнктуры) спроса, 

3) анализ цен  конкурентов; 

4) оценка уровня  затрат; 

5) определение  себестоимости; 

6) выбор методики  ценообразования; 

7) установление  окончательной цены. Определение  цели ценообразования происходит  на основе обеспечения существования  туристических предприятий в  условиях конкуренции. Целью ценовой  политики туристского предприятия  является максимализация получения  текущих доходов и завоевания  лидерства по показателям доли  рынка или качества услуг. 

Туристическая компания, выбирая цель ценообразования, стремится достичь четыре разные цели бизнеса: 

- выживания на  рынке - для удержания на рынке  туристическому предприятию следует  установить низкую цену с надеждой, что рынок будет чувствительным  к ней. Устанавливаемые цены  должны покрывать расходы, обеспечивая  тот же процесс воспроизводства.  Прибыль в этом случае как  цель отступает на второй план; 

- максимализация  текущей прибыли - туристическое  предприятие любой ценой стремится  выбрать такую цену, которая дала  бы возможность получить максимальную  прибыль. Причем не в будущей  перспективе, а па коротком  отрезке времени; 

- завоевание  лидерства по показателям качества  и уровня обслуживания туристов - высокие качество и уровень  обслуживания дают основание  устанавливать высокую цену. Высокая  цена позволяет компенсировать  высокие затраты на соблюдение  соответствующего уровня обслуживания; 

- завоевание  лидерства по показателям доли  рынка - туристическое предприятие  ориентируется на завоевание  передовых позиций по показателям  доли рынка. Доминирующей позиции  на рынке можно достичь за  счет снижения потерь и получения  высокой длительной прибыли. Политика  цен при нем гибкая, ведь одних  покупателей с низкой платежеспособностью  могут привлечь дешевые туристические  путешествия или низкая стоимость  поселения, других - дешевые услуги  настораживают, потому что не  внушают доверия характеристики  качества и уровень обслуживания. 

Определение конъюнктуры  рынка, учет условий продажи, возможность  продажи сопутствующих услуг, пробный  продажа туристического продукта или  услуг в различных сегментах  рынка необходимо для установления цены по уровню спроса. 

Поскольку туристический  рынок развивается в условиях конкуренции, туристические предприятия, чтобы не потерять клиентов, учитывают  рыночную цену товара, запланированная  прибыль за счет снижения расходных  компонентов, регулирующих цену на основе тщательных исследований потребностей туристов и предложения на туристическом  рынке. 

Оценка затрат учитывает себестоимость услуг, в которую входит стоимость товаров  и сырья, текущие затраты на производство, реализацию, организацию, потребление  услуг туризма. Кроме этого, предоставляются  скидки для отдельных групп туристов на отдельные виды услуг и комиссионное вознаграждение в пользу турагента. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

6.2 Стратегии установления цен  
 

Существуют такие  стратегии установления цены на туристический  продукт или услугу; 

- Туристическое  предприятие продает продукт  по рыночной цене, но позволяет  уберечься от снижения цен  и таким образом цена покрывает  допустимые расходы. Поскольку  на рынке нет ценовой дифференциации, фирма будет использовать неценовые  техники стимулирования спроса; 

- Туристическое  предприятие назначает более  низкую цену сравнительно с  текущим рыночным ценам, тем  самым создавая себе репутацию  предприятия, предлагающего низкие  цены. Такая стратегия имеет право  на функционирование при эластичности  спроса на товар или услугу; иначе предприятие переманивать  клиентов своих конкурентов, а  это может привести к началу  ценовой конкуренции; 

- Туристическое  предприятие устанавливает на  свой продукт или услуги цену  уеду рыночной. Использование стратегии  завышенных цен должно быть  обусловлено наилучшим качеством  товара данной отрасли или  подкреплено различными привлекательными  выгодами и уникальностью товара  с целью оправдания высокой  цены. Качество выступал источником  дохода, который используется на  меры по стимулированию спроса. 

Возможно использование  двух или трех стратегий ценообразования  для создания продукта для удовлетворения потребностей каждого сегмента рынка.  

Следует помнить, что туристические агенты устанавливают  наценку на продажную цену туристического оператора, тем самым покрывая свои накладные расходы и получая  прибыль. Туроператоры определяют нижний уровень цен, ниже которого турагенты  не имеют права снижать цены. 

Установленная цена на продукт или услугу должна обеспечивать реальную их продажу, поэтому  следует учитывать следующее: 

- Если конкуренты  продают путевки в том же  направление рынка, то при значительном  повышении цены на продукт  можно потерять клиентов; 

- Изменения во  внешней среде (политической, экономической,  правовой); 

- Продукт, который  масс большую полезность для  потребителя и удовлетворяет  больше потребительских нужд, то  есть является более ценным  по сравнению с продуктом конкурентов, имеет право быть проданным за более высокой ценой; 

- При установлении  пены на продукт, схожий с  продуктом конкуренте, должны быть  учтены цены на продукты конкурентов; 

- При разработке  цены продукта необходимо учитывать  временной аспект, т.е. сезонность; 

- Разрыв во  времени между моментом установления  цен и моментом купли-продажи  туристского продукта. 

На ценообразование  в туристической индустрии влияет невозможность точного оценивания услуг в связи с их нематериальной природой. 

Цены туристических  предприятий подаются в прайс-листах. Прайс-лист составляется на весь сезон  и несет информацию о ценах  на тур на весь сезон. Но в них  возможны изменения в зависимости  от сроков поездки, условий проживания и питания, прав на скидки и т.д. Учитывается  также дифференциация цен в зависимости  от уровней доходов, возраста, количества туристов, сроков проживания в средстве размещения. 

Хорошо подготовленный прайс-лист дает потребителю возможность: 

- Наглядно сравнить  цены фирмы с ценами конкурентов; 

- Проанализировать  рост и падение цен в зависимости  от сезона; 

- Дома рассчитать  и спланировать свою предполагаемую  поездку по каталогу 

Перечень услуг, входящих в стоимость путевки: 

Проезд (авиа, ж/д, морские перевозки, автобусные перевозки) 

Проживание (гостиницы  и отели по желанию клиента) 

Питание (в зависимости  от категории гостиницы и желание  клиента) 

Страховка (обязательна) 

Экскурсионные маршруты (по выбору клиента) 

Конкурентами  являются все предприятия занимающиеся созданием и продажей туристических  путевок. 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ. 

     Таким  образом, в условиях рынка ценообразование  является сложным процессом, подверженным  воздействию многих факторов. Выбор  общей ориентации в ценообразовании,  подходов к определению цен  на новые и уже выпускаемые  изделия, оказываемые услуги в  целях увеличения объемов реализации, товарооборота, повышения уровня  производства, максимизации прибыли,  и укрепления рыночных позиций  фирмы осуществляется в рамках  маркетинговой методики расчета  исходной цены. Подстраиваемой под  каждый из представленных типов  рынка.

     В  реальной экономической ситуации  сложно увидеть любой указанный  тип рынка в чистом виде. Ведь  фирма может с одним товаром  выступить на рынке чистой  монополии, а с другим –  на очень конкурентном рынке.  Сложнее обстоит дело с олигополией,  в недрах которой возможно  появление как монополии, так  и свободной конкуренции.

     Следует  помнить, что анализ рынка конкуренции  сам по себе не может дать  готовых рецептов установления  цен. Он необходим, прежде всего,  для определения закономерностей  ценообразования в зависимости  от соотношения спроса и предложения.

   Система ценообразования является ключевой в рыночной экономике.Что же касается ценообразования, в  общем,  то  можно  полагать,  что суждения современной экономики относительно механизма ценообразования  можно считать полностью устоявшимися. Механизм рыночного ценообразования очень важен,  поэтому вмешательство государства в этот органичный механизм должно производиться под наблюдением опытнейших экономистов. В условиях рынка  ценообразование  является  сложным

процессом, подверженным воздействию многих факторов. Выбор общей  ориентации в ценообразовании, подходов к определению цен на  новые и уже выпускаемые изделия,  оказываемые  услуги  в  целях   увеличения   объемов   реализации, товарооборота,  повышения  уровня  производства,  максимизации  прибыли,   и укрепления  рыночных  позиций  фирмы  осуществляется  в  рамках  маркетинга.

    Установление  цены  -   один   из   важных   элементов   маркетинга,   прямо воздействующий на сбытовую деятельность,  поскольку  уровень  и  соотношение цен  на  отдельные  виды  продукции,  особенно  на  конкурирующие   изделия, оказывают определяющее влияние  на  объемы  совершаемых  клиентами  закупок.