Поведение потребителей

Исследование провадиолось путем анкетирования потребителей в торговых точках г. Минска. Было опрошено 20 человек(ПРИЛОЖЕНИ 1).

На первом этапе у потребителя  появляется ощущение нехватки чего-либо, несоответствие между желаемым и действительным положением – нужда, в данном случае она является материальной. По данным исследования можно судить о том, что осознание проблемы у потребителей происходит за частую под воздействием внутренних факторов, т.е. чувство голода, а так же таких внешних факторов, как реклама, акции, рекламные игры.

На втором этапе потребитель  собирает все сведения , необходимые для удовлетворения его потребностей. Как показало исследование информацию о продукции «Слодыч» потребители узнают из личного опыта (35% опрашиваемых), от друзей, знакомых и родственников (20% опрашиваемых) и еще 23% опрашиваемых узнают все необходимую информцию непосредственно в торговых точках. Не смотря на это рекламе следует так же уделить внимание, т.к. 15% опрашиваемых все же ей доверяют.

Третий этап включает принятие решения о покупке, путем оценки многообразия товаров, которые доступны покупателю. На этом этапе не мало важную роль играет цена, т.к. для 65% опрашиваемых при выборе печенья основное внимние удиляется цене. Так же поупатели обращают внимание на внешний вид, упаковку, маркировку для 57%  - это важный критерий. На совершение покупки продукции «Слодыч» влияет и место совершения покупки, т.к. в супермаркетах, на рынках больше альтернатив. Но не смотря на это 42% опрашиваемых отдали свое предпочтение фирменным сетям за счет цены. Кроме того большую роль играет отношение потребиеля к троговой марке и его предпочтения, так 30% опрашиваемых оказались приверженцами торговой марки «Слодыч», а 10% предпочитают конфеты, пряники, зефир. Кроме этого на выбор влияют личностные факторы - возраст, образ жизни, семья.

Четвертый этап - этап, на котором потребитель фактически приобретает товар.

Приобретению может помешать лишь отношение других людей (супруг против покупки дорогих товаров) или непредвиденные обстоятельства (потеря работы, снижение цен на товары конкурентов).

Пятый этап: реакция на покупку — этап процесса принятия решения о покупке, на котором потребитель предпринимает дальнейшие действия после приобретения товара, основываясь на чувстве удовлетворенности или неудовлетворенности. По данным анкетирования можно сказать, что потребитель в большей степени удоавлетворен продукцией «КФ»Слодыч»», т.к. все потребители знают торговую марку, и 56% опрашиваемых доверяют данному производителю.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Совершенствование процесса воздействия на потребительское поведение покупателей ОАО «Кондитерская фабрика «Слодыч»».

 

По данным проведенного исследовани  можно судить, о том, насколько  важно выявить мотивы потребителей  ОАО «Кондитерская фабрика «Слодыч»» для дальнейшей  производсвенной деятельности.

В первую очередь необходимо провести мероприятия по усоваершенствованию  маркетинговой деятельности:

Для совершенствования маркетинговой  деятельности на предприятии по необходимо провести реорганизационные мероприятия  в следующем направлении:

1. Совершенствование организационной структуры ОАО «Кондитерская фабрика «Слодыч»».

 Для увеличения объемов продаж ОАО «Кондитерская фабрика «Слодыч»» открывает свои отделы прямых продаж по регионам. С учетом того, что торговая сеть по Республике расширяется, необходимо проводить маркетинговые исследования, широкую рекламу продукции. Мои предложения по усовершенствованию существующей организационной структуры предприятием:

2. Переподчинить отдел маркетинга и стратегического развития заместителю директора по продажам, т.к. эти два отдела имеют единые цели и  задачи:

- увеличение объемов продаж, выпускаемой продукции;  
-  ориентация производства на выпуск продукции, соответствующей новым требованиям потребителей; 

- разработка и реализация стратегии продаж;

- постоянное изучение спроса на выпускаемую продукцию;  
-   определение сегментов рынка для основных групп продукции;  
-  изучение насыщенности рынка производимой продукцией в целом по Республике и по областям в отдельности; 

- оценка и изучение продукции, производимой основными конкурентами;  
- поиск новых рынков сбыта; 

- участие в выставках, ярмарках, рекламных акциях;  
- анализ ценовой, сбытовой, рекламной стратегий.

Одной из основных задач  предприятия является максимизация сбытовой деятельности, за счет увеличения конкурентоспособности продукции.Для выполнения поставленной задачи необходимо достаточно четко выявить все желания потребителей, путем проведения исследований, опросов, наблюдений, что бы иметь возможность в полном объеме удовлетворить нужды покупателей, и быть готовым к  их изменениям.

Не мало важную роль на процесс  покупки играют мероприятия по стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта представляет собой систему мер, направленных на возбуждение у потребителя интереса в покупке товара или услуги. Как средство стимулирования могут выступать скидки, акции и рекламные игры:

1.     Побуждение  к использованию услуги (например, скидки при покупке оптом).

2.     Приглашение  к совершению покупки (явное  предложение незамедлительно совершить  покупку из-за временных скидок).

3.     Привлекательность  и информативность (использование  сувениров, призванных привлечь  внимание и содержат информацию  о фирме).

4.     Премирование (при покупке определенного количества - подарок )

 К одним из эффективным способам воздействия на потребителя  следует отнести рекламу, котрая может дать приличные результаты. Реклама позволяет узаконить услугу и придать уверенность клиентам. Отличиями рекламы от других средств воздействия являются:

1.  Общественный характер (товароузаконивание и придание клиентам уверенности).

2.     Способность  к увещеванию (т.е. использование  многократного повторения сообщения).

3.     Экспрессивность  (реклама эффектно представляет  фирму благодаря звуку, шрифту, цвету и т.д.).

В отделе сбыта принимаются  во внимание не все средства рекламы: из-за своей дороговизны отсекаются такие средства как телевидение  и радио. Остаются реклама на страницах  Интернет, а также в специализированных изданиях. Среди специализированных изданий можно выделить такие, как, например, справочники или журналы.

Очень похожим по отношению  к рекламе средством воздействия  является пропаганда. Информационные материалы можно размещать в  тех же средствах информации, что  и рекламу. Это могут быть специализированные издания и интернет. Пропаганда имеет  следующие отличительные свойства:

1.    Достоверность (статья или очерк кажутся более правдоподобными клиенту, чем рекламное объявление).

2.     Широкий охват  покупателей (пропаганда может  достичь огромного числа потенциальных  покупателей, которые стараются  избегать общения с коммивояжерами, информация приходит к клиенту  в виде новости).

На ровне с пропагандой  стоит рассмотреть и дигустаци.Они  позволяют покупателям не только ознакомиться с товаром, но и попробовать  его. Однако этот способ менее эффективен, если предприятие долгое время не выпускает товров-новинок.

Важным фактором воздействия  на потрибителя является цена. Если фабрика будет иметь приимущество в  цене, то она будет иметь  и приимущество в продажах. Поэтому необходимо провести ряд мероприятий по снижению себестоимости с сохранением и повышением качества продукции.

Себестоимость промышленной продукции – это выраженные в  денежной форме текущие затраты  предприятия на ее производство и  сбыт. Затраты на производство образуют производственную, а затраты на производство и сбыт – полную себестоимость  промышленной продукции. Для ОАО  «Кондитерская фабрика «Слодыч»» основным направлением в снижении производственной себестоимости является снижение затрат на закупку сырья, материалов и комплектующих. 

Систематическое снижение себестоимости  продукции (но не в ущерб ее качеству) является важным фактором повышения  рентабельности производства, расширения объемов производства. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

В процессе проведенного анализа  были получены следующие результаты и сделаны следующие выводы:

1. Поведение потребителей  на рынке зависит как от  внешних факторов, к которым относятся:  культура, социально-экономические  классы, социальные группы, семьи,  место и время покупки, а  также продукт, упаковка, марка,  цена, реклама, так и от индивидуальных: опыт, мотивы, восприятие, отношения,  процесс принятия решения и  т.д.

2. Моделирование поведения  потребителей - один из основных  методов маркетинговых исследований, который, помимо всего прочего,  является базой для разработки  и использования моделей отклика  рынка и моделей для выработки  маркетинговой политики.

При этом процесс моделирования  конечного потребителя осуществляется по следующим этапам:

1. Осознание потребности
2. Поиск информации
3. Оценка вариантов
4. Решение о покупке
5. Реакция на покупку

Кроме того, модель принятия решения о покупке зависит  от многих факторов и в первую очередь  определяется предлагаемым видом продукции.

3. Несмотря на достигнутые результаты работы, службе сбыта ОАО «Кондитерская фабрика «Слодыч»» необходимо выработать стратегию и создать основанный на ней бюджет маркетинга, тем самым, повысив прибыльность и эффективность продаж в ОАО «Кондитерская фабрика «Слодыч»», кроме того, следует обеспечить резерв для снижения цены. Необходима также разработка мероприятий по совершенствованию работы ОАО «Кондитерская фабрика «Слодыч»», в первую очередь данная работа должна быть направлена на совершенствование работы агентов по сбыту на по исследованию процесса принятия решения о покупке.

Если фабрика не заботится о том, какие потребности в данный момент преобладают у покупателя и как он принимает решение купить тот или иной товар, она не сможет удовлетворить потребности покупателей никогда, поэтому рано или поздно окажется на грани банкротства.