Для рассматриваемых фирм оценка показателей  конкурентоспособности показала:

     общий индекс конкурентоспособности для фирмы «ТехноКом» составляет:

     J_n = (0+3+3+3+2)/5 = 2,2

     общий индекс конкурентоспособности для  фирмы «Комтек» составляет:

     J_n = (3+3+3+3+3)/5 = 3,0

     общий индекс конкурентоспособности для  фирмы «Анком» составляет:

     J_n = (1+3+3+3+2)/5 = 2,4

     … что в соответствии с приведенной выше шкалой конкурентоспособности означает: наивысшим уровнем конкурентоспособности обладает фирма «Комтек». У Фирмы «Анком» коэффициент конкурентоспособности также подпадает под наивысшую оценку, однако общий индекс конкурентоспособности у нее значительно меньше, чем у фирмы «Комтек». А конкурентоспособность фирмы «ТехноКом» можно оценить только на «хорошо».

    В таблице 4.4-4.5 проведём SWOT-анализ перечисленных конкурентов. 
 
 

      Таблица 4.4.

      SWOT-анализ ООО «Комтек»

      Таблица 4.5.

      SWOT-анализ фирм ООО «Анком»

     Позиционирование  товара представлено на рисунке 4.1.

     

Рис.4.1. - Позиционирование товара

    5. SWOT-анализ деятельности ООО «ТехноКом»

    SWOT-анализ представляет собой перечень сильных и слабых сторон компании, а также перечень возможностей и угроз. Как уже отмечалось выше, SWOT-анализ является составным элементом, как стратегического маркетингового аудита, так и стратегического плана компании.

    Наиболее  удачной формой составления SWOT-анализа автор считает форму, которая используется Московской консультационной компанией “Маркет-медиа”⁴.

    Приведенный ниже SWOT-анализ составлен в виде таблицы и содержит не только перечень возможностей и угроз, а также перечень сильных и слабых сторон компании.

    Проведем  анализ текущего состояния организации  с помощью SWOT-анализа (см. табл. 5.1).

    Таблица 5.1.

    SWOT-анализ ООО «ТехноКом»

    Наличие таких сильных сторон у организации  как уникальный продуктовый портфель, квалифицированный и лояльный персонал, широкое региональное присутствие, большое количество лояльных клиентов и успешный опыт продаж оборудования организация позволяет организации успешно использовать предоставляемые рынком возможности по работе с сектором розничных организаций, а также по работе с региональными системными интеграторами.

    Необходимо  ослабление слабых сторон в области  технической поддержки партнеров, а также маркетинговой активности.

    Организация имеет возможность усилить такую  свою сторону большое количество лояльных клиентов благодаря такой возможности как развитие ИТ-индустрии в стране и мире в целом.

    Угрозы  приход иностранных дистрибьюторов и демпинг со стороны конкурентов возможно нейтрализовать благодаря предоставлению дополнительных услуг партнерам, т.е. работе по схеме VAD.

    6. Анализ маркетинга  на основе «Маркетинг-микс»

    В департаменте маркетинга ООО «ТЕХНОКОМ» занято 30 человек. Из них 15 человек работает в центральном офисе организации, остальные работают в филиалах.

    Функции маркетинга на предприятии выполняет  как отдел маркетинга, так и  отдел закупок. В маркетинговую  деятельность входит в организации  планирование маркетинговой деятельности и сама маркетинговая деятельность согласно следующим элементам маркетингового комплекса «4Р».

    Товар (Product):

    -         ассортимент и номенклатура;

    -         обслуживание;

    -         гарантия;

    -         доставка.

    Продвижение (Promotion):

    -         реклама;

    -         личная продажа;

    -         стимулирование сбыта;

    -         связи с общественностью.

    Цена (Price):

    -         базовая цена;

    -         скидки;

    -         сроки платежа;

    -         кредит.

    Распространение, каналы сбыта (Place):

    -         каналы сбыта;

    -         охват рынка;

    -         условия поставки;

    -         складские запасы;

    -         транспортировка.

    Маркетинговая деятельность организации ведется  хаотическим образом, скорее на основе интуиции. Не существует четко разработанной  стратегии. Это обусловлено тем, что в отделе маркетинга заняты сотрудники, длительно работающие на рынке информационных технологий. Функции маркетинга выполняют два отдела, не имеющих между собой прямой связи. В целом, работа маркетинга в организации отвечает всем поставленным задачам и выдвигаемым требованиям.

    7. Установление маркетинговых целей и разработка маркетинговой стратегии

    На  ближайшие три года прогнозируется объем продаж организации на 30-40% ежегодно, а также объем продаж оборудования АРС на 30%. Прогнозируется появление новых дистрибьюторов линии товаров АРС, что может повлечь уменьшение доли рынка ООО «ТЕХНОКОМ», как дистрибьютора АРС.

    Маркетинговые цели зададим по отношению к реализации существующих товаров АРС на существующих рынка сбыта и на новых рынках:

1. Сохранение доли рынка дистрибьюции оборудования АРС на том же уровне.
2. Увеличение реализации на российском рынке на 40% ежегодно.
3. Завоевание новых региональных рынков и увеличение доли региональных продаж.
4. Продвижение на рынок государственных заказчиков.

    Исходя из поставленных целей будем придерживаться следующей маркетинговой стратегии развития. Элементы маркетинговой стратегии формируются согласно элементам маркетингового комплекса «4Р».

    Товары:

• расширение спектра технической, маркетинговой и информационной поддержки.

    Ценообразование:

• использование политики проникновения.

    Продвижение:

• проведение рекламных кампаний;
• стимулирование сбыта систем бесперебойного питания;

    Распространение:

• расширение географии продаж;
• поддержание складских запасов на необходимом уровне.

    8. Разработка маркетингового плана

    Разработанный план действий на период с 01 июля 2008 года по 01 июля 2009 года представлен в таблице 8.1.

    Таблица 8.1.

    План  действий