План Маркетинга (на примере ООО «Трансслес»)

 

Таблица 5.3 –  Прогноз сбыта продукции

Месяц	Отчетный год			Планируемый год
	Тыс. руб. в месяц	%	Всего нарастающим  итогом	Тыс. руб. в месяц	Всего нарастающим итогом
1-й	3196,5	9,7	3196,5	2227,29	2227,29
2-й	2438,9	7,4	5635,4	2175,84	4403,13
3-й	3040,5	9,3	8675,9	2125,58	6528,71
4-й	2920,3	8,9	11596,2	2076,48	8605,18
5-й	3000,2	9,1	14596,4	2028,51	10633,69
6-й	2675,4	8,1	17271,8	1981,65	12615,34
7-й	2849,9	8,7	20121,7	1935,88	14551,22
8-й	3000	9,1	23121,7	1891,16	16442,38
9-й	2900	8,8	26021,7	1847,47	18289,85
10-й	2980,2	9,1	29001,9	1804,79	20094,64
11-й	2751	8,4	31752,9	1763,10	21857,74
12-й	1108,67	3,4	32861,57	1722,38	23580,12
Всего	32861,57	100		23580,12

 

Исходя из таблицы 5.3, можно сделать вывод, что в  планируемом году сбыт продукции  снизится на 9281,45 тыс. руб., и составит 23580,12 тыс. руб. Данное снижение сбыта  продукции в планируемом году ожидаемо, так как тенденция сбыта  продукции в отчетном году идет на снижение.

Прогноз сбыта  продукции представлен на рисунке 5.1. 

Рисунок 5.1 –  Прогноз сбыта продукции на ООО  «Трансслес» 

Тренд - это основное направление, в котором рынок  движется на протяжении определенного  времени (таймфрейма). 

Тренд не всегда легко определить «на глаз». Здесь  на помощь трейдерам приходят вспомогательные  инструменты - линии тренда. Линии  тренда - это линии, соединяющие последовательные точки минимумов или максимумов на графике цены. Линия тренда ясно и четко показывает, в каком направлении движется рынок.

Применимо к  ООО «Трансслес» линия тренда показывает, что активность предприятия  снижается. Если не усовершенствовать  сбытовую политику, то в скором времени  предприятие станет банкротом.

Сбытовой политикой предприятия называют совокупность мер, направленных на организацию сбыта товара. Сбытовая сеть включает:

1) сети оптовых  и розничных магазинов,

2) систему складов,  на которых осуществляется промежуточное  хранение товаров,

3) пункты техобслуживания,

4) транспортировка.

Так как предприятие  не имеет розничных посредников  при продаже продукции потребителю, то необходимо улучшить сбытовую систему  предприятия, направленную на покупателя, а именно:

1. Организовать систему скидок при покупке товара на определенную сумму, при покупке определенного количества кубометров. Данная система скидок зачастую привлекает покупателей, так как каждому покупателю выгодно приобрести больше товара по низкой цене. Кроме того, такая система увеличит сбыт не только основной продукции, но и деловых отходов предприятия.
2. Принимать участие в выставках с наглядной демонстрацией товара. Выставка является наилучшим способом привлечения большого количества покупателей. Наглядная демонстрация товара позволит покупателям убедиться в качественности, надежности продукции. Кроме того, участие в выставках может способствовать привлечению инвесторов, что на данный момент необходимо предприятию.
3. Ввести в эксплуатацию купоны для покупки товаров со скидкой. В купоне должен быть прописан тот товар, на изготовление (приобретение) которого распространяется скидка. Таким образом, установив скидку на изготовление менее популярного товара, можно увеличить его сбыт. Кроме того, такие купоны позволят расширить номенклатуру продукции, если установить скидки на новый товар.
4. Дать возможность покупателям, которые самостоятельно вывозят продукцию с предприятия, постепенно осуществлять вывоз продукции. Продукция будет храниться на складе, причем за ее хранение не будет взиматься плата. Таким образом, покупателям не придется тратить денежные средства на привлечение дополнительного транспорта.
5. Сформировать представление у покупателей о деятельности, которой занимается предприятие, и о производимой продукции при помощи рекламы.

 

6 Комплекс маркетинга  по продвижению товара

 

 

 Современная теория маркетинга трактует рекламу как «... неличные формы коммуникации, осуществляемые с помощью платных средств распространения информации с четко указанным источником финансирования» (Котлер Ф. Основы маркетинга). Следует различать рекламу как часть маркетинга и рекламу вообще. Основная функция рекламы в маркетинге — информировать потребителя о потребительских свойствах товаров и деятельности производителей. Через эту призму и следует рассматривать рекламную деятельность. Вы можете дать сколь угодно престижную и дорогостоящую рекламу, но если рекламируемый товар не востребован на рынке — продать его вряд ли удастся.

Эффективность воздействия на потребителей определяется содержащейся в рекламе оценкой продвигаемых товаров и аргументацией в их пользу. Если потребитель не обнаруживает такую оценку и аргументацию, то эффективность рекламы существенно снижается. Рекламные аргументы в пользу товара можно разделить на два вида:

• объективные аргументы — логически раскрывающие особенности рекламируемой продукции;
• субъективные аргументы — формирующие у потребителей определенные эмоции и ассоциации.

В любом случае в рекламном обращении должно содержаться некое уникальное торговое предложение для потребителя, которое гласит: «Купи предлагаемый товар, и ты получишь эту специфическую выгоду».

Рекламное предложение  должно кардинально отличаться от всех предложений конкурентов. Его уникальность может быть связана с уникальностью либо товара, либо целевого рынка, либо самого рекламного обращения. Без уникальности предложения не стоит рассчитывать на уникальность спроса.

Чтобы реклама  была эффективной, она должна запоминаться потребителям, а это зависит от ее ценности и информативности. Обычно в маркетинге выделяют три вида восприятия рекламной информации:

• востребованная информация, которая доступна, понятна и быстро запоминается. Для такой информации не нужны дорогостоящие средства рекламы. Несколько строк в газете или на доске объявлений — и реклама «выстрелит». Например, информация о «помощи» в написании курсовых и дипломных работ для студентов;
• случайная информация, которая не запоминается или запоминается с большим трудом. Такая информация «привязывается» к носителю рекламы. Потенциальный потребитель должен знать, где при необходимости искать рекламное предложение. Например, большая часть потребителей, желающих поставить пластиковые окна, обращается к бесплатным рекламным изданиям. Задача продавца здесь — оказаться в нужное время в нужном месте;
• ненужная информация, которую потребитель игнорирует или она его раздражает. Ненужная информация присутствует всегда, так как не бывает, чтобы товар был востребован абсолютно всеми. Вопрос в том, какая часть аудитории воспринимает рекламную информацию как ненужную, а какая — как случайную или востребованную (например, зрительская аудитория телевизионной рекламы).

Как только потребитель  осознает свою потребность в рекламируемом  товаре, он готов к принятию решения  о его покупке. Задача маркетинга при планировании рекламных мероприятий — правильно определить целевую аудиторию и средства донесения информации о товаре. Не пытаться заставить покупателя насильно приобрести товар, а способствовать его самостоятельному решению о приобретении.

Существуют  различные виды рекламных обращений: информационное, напоминающее, имиджевое. Также можно выделить социальную рекламу, обращающуюся к общечеловеческим ценностям (сохранению окружающей среды, здоровью и т.д.). Информационная реклама доводит до сведения потребителя информацию о производителе, товаре и его качествах, способах приобретения товара или получения дополнительной информации. Конечной целью информационной рекламы является создание или увеличение сбыта продукции.

Напоминающая реклама создает эффект постоянного присутствия на рынке, способствует узнаваемости фирмы или товара. Напоминающая реклама нацелена на поддержание сбыта продукции, особенно в периоды падения темпов роста.

Имиджевая реклама  нацелена на утверждение образа фирмы или товара в представлении реальных или потенциальных потребителей.

Цели рекламного обращения, а тем более всей рекламной  кампании должны быть установлены четко, обязательно выражены количественно  и с указанием сроков.

Основными носителями рекламы являются средства массовой информации (СМИ).

Прессу можно  разделить на:

• ежедневные газеты, которые, в свою очередь, можно подразделить на деловые, развлекательные, центральные и местные; еженедельные издания также делятся на деловые, общественно-политические и тематические;
• иллюстрированные ежемесячные издания преимущественно научно-популярного или развлекательного характера;
• технические и профессиональные издания;
• рекламные и информационные издания могут быть бесплатными, иметь символическую или вполне реальную цену.

Основными факторами, влияющими на выбор издания, являются тираж и объем реализации, аудитория, имидж издания и его жизненный  цикл (у ежедневных газет - два дня, у еженедельных изданий- 10 дней, у  ежемесячных- около 50 дней), коэффициент  обращения (среднее число читателей одного экземпляра).

Важное место  занимает реклама на телевидении. Недостатками рекламы на телевидении является то, что информация запоминается плохо, а обилие рекламных блоков раздражает потребителей, и это снижает эффективность телерекламы. Существенно отстает от телевидения радио. 

Большую роль играет наружная реклама: плакаты, стенды, щиты, табло, а также direct-mail (прямая рассылка рекламных материалов).

Промежуточное положение между рекламой в средствах  массовой информации и стимулированием сбыта занимает реклама на месте продажи (РМП), на долю которой приходится в среднем 5% маркетингового бюджета фирмы. Она охватывает: информационную деятельность самого магазина (афиши, плакаты, панно, видеокассеты, радиообъявления), приемы, используемые производителем (стеллажи, стенды, видеосистемы, тележки, запахи), совместные мероприятия производителей и продавцов (униформа персонала, экспозиция, контейнеры, пакеты и прочие упаковочные материалы).

Предприятие ООО  «Трансслес» не использует такой способ коммуникации с потребителями, как реклама. Поэтому об исследуемом предприятии знают малое количество потребителей.

Разработаем план рекламной кампании предприятия  и произведем расчет затрат на рекламу.

Таблица 6.1 –  Рекомендуемые средства рекламы

Наименование  печатного издания, теле-, радиопередачи	Регулярность  выхода	Действующие расценки,	Затраты на рекламу, руб.
1 Реклама в  прессе: Журнал Дерево.ru Журнал «Лес и бизнес» Газета.ru Газета The Moscow news	2 раз в 3 номерах 1 раз в 6 номерах   2 раз в 7 номерах 1 раз в 7 номерах	140 руб. 200 руб.   140 руб. 200 руб.	840 1200   1960 1400
Реклама на телевидении и радио Телеобъявление на канале СТС-прима Реклама на волне «Бизнес-FM»	4 раза в день  в течение 9 недель   3 раза в день в течение 12 недель	159 руб.     450 руб.	5724     16200
3 Рекламные щиты 3х6	5 шт. на 2 месяца	16000	160000
Итого			187324

 

Рекламное объявление ООО «Трансслес» состоит из 10 слов и имеет следующий вид: «ООО «Трансслес»  качественно и быстро изготовит продукцию из древесины 2923567».

Данное объявление будет печататься в газетах и  журналах, а также на телевидении  в разделе телегазета.

Выбранное количество раз для печатания рекламы  в журналах и газетах зависит от периодичности издания. Например, журнал Дерево.ru выходит 6 раз в год, поэтому достаточно напечатать рекламу об исследуемом предприятии всего в 3 номерах, то есть реклама будет печататься через номер.