План Маркетинга (на примере ООО «Трансслес»)

Толщина половой  доски колеблется от 18 мм для экзотических пород до 42 мм для полов из хвои. Другие характеристики:

• материал - сосна, лиственница, дуб, ясень, экзотика;
• вид соединения (лиственница, сосна, экзотика) - шип-паз;
• вид соединения (лиственница, дуб, ясень) - шип-паз с 4-х сторон;
• толщина - 18—42 мм;
• ширина - 85—150 мм;
• длина - 0,9—6 м;
• влажность - до 12%.

Для полов важным показателем является твердость. От этого показателя во многом зависит  долговечность полов и стойкость  к изнашиванию. Обычно используется показатель твердости по Бринеллю.

Несмотря на большую разницу в твердости, половая доска из различных пород  древесины находит свое место  в строительстве и отделке. Так  сосна может применяться в  различных хозяйственных и производственных и других нежилых помещениях, где цена является решающим фактором. В этом случае сравнительно небольшую твердость можно компенсировать большой толщиной доски. Лиственница может быть использована во влажных помещениях (банях, бассейнах, ванных комнатах), так как она не подвержена гниению. А на открытом воздухе лучше использовать террасную доску. Дуб и ясень используются везде, где нужна долговечность и красота, а цена не будет обременительной.

Каждый вид  продукции должен соответствовать нормам, которые закреплены в ГОСТах.

Массивная половая доска изготавливается в соответствии со следующими нормами:

• ГОСТ 8242-88 «Детали профильные из древесины и древесных материалов для строительства»;
• ГОСТ 2695-83 «Пиломатериалы лиственных пород. Технические условия»;

 

Евровагонка изготавливается  в соответствии со следующими нормами: 

• ГОСТ 8242-88 «Детали профильные из древесины и древесных материалов для строительства»;

Наиболее полный анализ продукции можно провести при помощи Бостонской матрицы. Для  начала построим таблицу с исходными  данными для матрицы.

Таблица 3.2 –  Исходные данные для анализа БКГ

Наименование  товарных групп	Объем продаж в 2010 году, тыс. руб.	Объем продаж в 2011 году, тыс. руб.	Относительная доля рынка	Темп прироста, %
Массивная половая  доска	35796,7	14710,7	1,01	-0,59
Евровагонка	36352,2	14506,15	0,99	-0,6
Итого	72148,8	29216,85

На основе таблицы 3.2 построим матрицу БКГ.

 

 

Представленные  товарные группы относятся к категории  товаров «Дойные коровы», так как в незначительной степени способствуют экономическому росту, но при этом приносят прибыль. Высокая прибыль, получаемая с продажи евровагонки и массивной половой доски, обуславливает финансирование другой производимой на предприятии продукции. Данная категория иначе называется фазой зрелости. Производство евровагонки и массивной половой доски занимает высокую долю рынка и является причиной больших преимуществ в области затрат. Предприятию следует помнить, что в ближайшее время может наступить фаза насыщения рынка, а далее фаза дегенерации, поэтому следует спрогнозировать и предотвратить тот период, когда столь популярные товары перестанут приносить денежного дохода.

Для увеличения производства и продажи товаров  предприятию ООО «Трансслес»  необходимо:

1. Найти новых покупателей, т. е. найти тех людей, которые раньше не покупали этот товар, у них не было потребности в нем или он был для них недоступен.

2. Увеличить число покупок. Расширить рынок не вширь, а вглубь. Для этого необходимо тщательно работать с товаром, улучшить организацию сбыта и увеличить упор на индивидуальность.

3. Поиск новых покупателей за счет увеличения их количества, В этом случае необходимо создать рекламу своего предприятия. Реклама может повысить информированность потенциальных покупателей, заинтересовать их, подтолкнуть к покупке.

4. Провести  модернизацию товаров, находящихся на стадии насыщения, то есть тех товаров, которые не приносят прибыль предприятию. Модернизацию товара необходимо проводить после анализа потребностей и предпочтений потребителей, иначе улучшенный товар не будет востребован.

Важное место в товарной политике занимает решение вопросов о присвоении марочных названий товарам.

Товарная марка  – имя, термин, знак, символ, рисунок  или их сочетание, предназначенное  для идентификации товаров и  услуг одного продавца или группы в отличие от товаров и услуг конкурентов.

С позиций маркетинга товарный знак – особый символ товарной ответственности, обозначающий, кому принадлежит  исключительное право располагать  данным товаром, получать прибыль, но и  вместе с тем нести ответственность  за поставку некачественного товара.

Товарный знак является элементом «фирменного  стиля».

Наличие товарного  знака для предприятия очень  важно, так как клиент чаще всего  запоминает не название предприятия, у  которого он приобрел продукцию, а символ, который находился на упаковке. Тем самым, при виде данного знака на другом товаре, он может вспомнить, что он покупал, какие ощущения остались после данной покупки и приобрести товар под данным знаком. Кроме того, покупатель может посоветовать своим знакомым, приобрести товар с данным товарным знаком.

Кроме товарного  знака, важным отличаем на предприятии  является упаковка товара.

В последнее время  товарная упаковка стала выполнять  не только защитные функции для сохранности  продукта, она превратилась в эффективный  инструмент, используемый маркетологами в целях манипулирования выбором покупателей.

Сегодня упаковка должна быть привлекательной, ведь многие покупатели, выбирая товар, в первую очередь  обращают внимание на внешний вид  изделия. Она играет важную роль в  процессе продвижения продуктов на современном рынке и влияет как на повышение, так и на понижение уровня продаж того или иного товара. Прежде всего, привлекательная упаковка является инструментом для раскрутки новых брендов. Она должна вызывать определенные ассоциации в сознании потребителей, непосредственно связанные с конкретной фирмой-производителем.

Маркетологам известно много способов оформления изделий, подлежащих продаже. Как показывает практика, покупатели предпочитают приобретать  товар в прозрачной упаковке из пластиковых и пленочных материалов. Такая прозрачная упаковка позволяет покупателю тщательно изучить товар. Непрозрачные упаковочные изделия из картона, бумаги, металла не способны создать полное представление о продукте. К тому же блистерная упаковка прекрасно защищает товар от возможных внешних повреждений. Технология ее изготовления довольно простая и недорогая, поэтому она является доступным вариантом оформления товара для многих компаний.

Стоимость упаковки должна быть, конечно, учтена. Относительная  стоимость упаковки может достигать до 40% розничной цены, в зависимости от целей и степени упаковки.

Так как предприятие  ООО «Трансслес» входит в кампанию «MAKARIOS Group Holdings», то и товарный знак у предприятия точно такой же как и у материнской кампании.

 

Рисунок 3.1 – Товарный знак предприятия ООО «Трансслес»

 

Данная товарная марка легко запоминается, благодаря  яркому цвету внутри. В нашем  крае ни одно предприятие не имеет подобный товарный знак.

Товарный знак предприятия ООО «Трансслес»  наносится на упаковку. Товар упаковывают  в плотную двойную целлофановую пленку, это защищает товар от влажности, так как при попадании влажности древесина теряет свой вид, защищает от каких либо повреждений, например царапин, трещин, вмятин.

В упаковку вкладывается вкладыш с указаниями о мерах  предосторожности для продукции, на вкладыше размещается контактный телефон предприятия для вопросов, интересующих покупателей.

Кроме Товарного  знака у предприятия больше нет  индивидуальных отличий.

 

4. Ценовая политика

Цены и ценообразование  на товарных рынках являются одним  из наиболее существенных элементов маркетингового комплекса. Через  цены реализуются конечные коммерческие результаты, определяется эффективность деятельности всех звеньев производственно – сбытовой структуры предприятия, его маркетинговой организации. Цены, обеспечивающие предприятию запланированную прибыль, свидетельствуют о конкурентоспособности его товарной структуры, услуг и сервиса в пользу покупателей.

Целенаправленная  ценовая политика в маркетинге состоит  в том, что предприятие устанавливает  на свои изделия такие цены, и так изменяет их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы обеспечить достижение запланированных краткосрочных и долгосрочных целей и решение оперативных задач, связанных с реализацией товара в определенной фазе его жизненного цикла, деятельностью конкурентов.

Практическое ценообразование  на товары и услуги в условиях рынка  означает не только точный расчет производителем своих преимуществ и недостатков, но и в определенном смысле искусство, которым нужно овладеть для учета  постоянных изменений спроса и предложения.  Процесс установления цены включает несколько этапов:

1. Постановка цели ценообразования.

2. Анализ спроса.

3. Анализ издержек.

4. Анализ цен конкурентов.

5. Выбор метода ценообразования.

6. Установление окончательной  цены.

Цель ценообразования для предприятия ООО «Трансслес» разбивается на две части: это обеспечение выживания предприятия  и максимизация текущей прибыли. Данные цели полностью взаимосвязаны между собой, так как без получения максимальной прибыли, предприятие не сможет оплатить существующие кредиты и обанкротится.

На рынке  действует эластичный спрос, при  котором покупатель начинает активно  покупать при вводе скидки на товар. Поэтому, для увеличения численности  клиентов необходимо ввести скидки на продаваемый товар. 

Анализ издержек предусматривает изучение затрат по видам и определение возможностей их снижения. Наибольшие затраты предприятие несет на следующих участках: участок чистового строгания, участок приемки сырья и участок сращивания. Поэтому снижение издержек необходимо начинать с данных участков.

Анализ цен  конкурентов выполняется на основе сопоставления диапазонов цен и  частоты их установления конкурентами (с помощью построения диаграммы  распределения). Исследуемое предприятие уже два года не изучало цены конкурентов.

Выбор метода ценообразования  осуществляется в зависимости от сущности и условий решения задач  ценообразования. Среди наиболее часто используемых различают следующие методы:

-на основе  принципа «средние издержки + прибыль»;

-на основе  целевой прибыли с учетом безубыточности;

-на основе  учета спроса;

-на основе  цен конкурентов;

-на основе  ощущаемой ценности товара и  цен безразличия;

-на основе  торгов.

Для предприятия  ООО «Трансслес» наилучшим выходом будет использование метода на основе принципа «средние издержки + прибыль».

Метод «Средние издержки плюс прибыль» основан на ориентации цены на затраты производства. Суть его в том, что к подсчитанным издержкам производства добавляется  фиксированный процент прибыли.

Этот метод имеет  свои плюсы и минусы.

Преимущества метода;

- производители всегда  имеют больше информации о  своих издержках, чем о потребительском  спросе, поэтому метод чрезвычайно  прост для производителей;

- если данным методом  пользуется большинство производителей  отрасли, то ценовая конкуренция  может быть сведена к минимуму, так как цены окажутся схожими.

Недостатки метода:

- не связан с текущим  спросом;

- не учитывает потребительские  свойства как данного товара, так и товаров, на которые  он может быть заменен.

Анализируя преимущества и недостатки метода, можно определить границы его применения:

- при установлении  исходной цены на принципиально  новую продукцию, когда невозможно  ее сопоставить с ранее выпускаемой;

- при установлении  цен на продукцию, которая изготавливается  по разовым заказам, и на  опытные образцы;

- при определении цен  в отрасли, где подавляющее  большинство предприятий пользуется  этим методом;

- при определении цен  на товары, спрос на которые  хронически превышает предложение.

Таблица 4.1 –  Состав и структура себестоимости  основных видов продукции предприятия

Статьи затрат	Массивная половая доска		Евровагонка
	Сумма, руб/м3	уд. вес, %	Сумма, руб/м3	уд. вес, %
Затраты  на изготовление продукции по участкам изготовления	1621,34	9,7	4979,7	13,53
Процессинг, из них:	491,21	2,93	1208,13	3,3
ФОТ	55,43		196,35
Страховые нужды	17,35		61,66
Продолжение таблицы 4.1
1	2	3	4	5
Амортизация	217,21		538,92
Дополнительные расходы по готовой продукции	1175,70	7,01	1371,82	3,73
Общепроизводственные  и общехозяйственные расходы	1117,0	6,66	5870,58	15,95
Вспомогательные материалы	535,66	3,2	960,15	2,61
Сырье	11837,90	70,56	22416,04	60,9
Полная себестоимость	16778,88	100	36806,42	100