План Маркетинга (на примере ООО «Трансслес»)

 

Таблица 4.1 рассчитана без учета качества используемого  сырья, то есть себестоимость продукции  не подразделяется на классы.

Статьи затрат, перечисленные в таблице 4.1, являются основными затратами на производстве и взяты из калькуляции себестоимости, ведущейся на предприятии.

Сравним цены исследуемого предприятия с ценами конкурентов.

Таблица 4.2 –  Сравнение цен исследуемого предприятия с ценами конкурентов

Продукция	ООО «Трансслес»	ТСК «Вега»	ОАО "Маклаковский ЛДК"
Мебельный щит
Класс А	21 525		31500
Класс В	16 275		21000
Класс С	11 500		15225
Евровагонка
Класс А	17 175	17250	13000
Класс В	14 523	14325	12000
Класс С	12 958		7000

 

Из таблицы 4.2 видно, что предприятие ООО «Трансслес»  устанавливает средние цены на производимую продукцию. Так, если покупка евровагонки будет дороже, чем у предприятий конкурентов, то покупка мебельного щита будет гораздо дешевле. Если покупать два представленных продукта вместе на предприятии ООО «Трансслес», то возможно сэкономить до 5 тысяч рублей, по сравнению с покупкой на ОАО "Маклаковский ЛДК".

Предприятие ООО  «Трансслес» может использовать такие подходы к ценообразованию, как установление цен со скидками и зачетами, так и установление цен для стимулирования сбыта. Но в качестве главного метода необходимо использовать метод установления цен для стимулирования сбыта. Так как скидки с обычных цен, скидки наличными, цены «убыточных лидеров» помогут увеличить оборот продаж предприятия и вывести его из стадии разорения.

 

5 Комплекс маркетинга по распределению товара

Товародвижение или  распределение товаров это процесс, связанный с планированием, реализацией и последующим контролем физического перемещения товаров на всем промежутке от производителя до потребителя.

Распределение товаров  происходит по каналам распределения. 
Канал распределения представляет собой путь движения товаров непосредственно от производителей к потребителям, ч то способствует более скорой доставке товаров и услуг тем, кто хотел бы ими воспользоваться.

Функции участников каналов  распределения сводятся к следующему:

1. Работа по исследованию - включает сбор необходимой информации  для дальнейшего планирования и обеспечения обмена.

2. Стимулирование сбыта  - представляет элемент коммуникации, носящий увещевательный характер о направленный на приобретение товара в дополнительном количестве.

3. Налаживание контактов  с потенциальными покупателями и дальнейшее взаимодействие.

4. Адаптация товара  под потребности покупателей  и рынка включающая сортировку, упаковку, монтаж, производство.

5. Проведение товара. Деятельность, направленная на достижение согласования цен и иных условий для дальнейшей передачи прав собственности или владения на товар.

6. Организация товародвижения. Перевозка товара и размещение на складе.

7. Финансирование. Поиск  и использование финансовых ресурсов  для обеспечения функционирования канала и покрытия издержек.

8. Принятие риска. Перенос  ответственности за всю деятельность, связанную с функционированием канала на участника канала.

Функции 1-5 способствуют заключению сделок, в то время как 6-8 направлены на завершение свершившихся сделок.

Характеристикой канала распределения служит число уровней, т.е. число промежуточных участников или посредников включенных в процесс приближения товара к конечному потребителю. Следует отметить, что производитель и потребитель так же образуют уровни уровней канала распределения. К примеру, канал в котором товар от производителя переходит сразу к потребителю, называется каналом нулевого уровня. По мере включения посредников канал становится второго уровня, третьего уровня и т.д.

Деятельность, связанная с транспортировкой продукции от производителя к потребителю включающая складскую переработку готовой продукции, сортировку, упаковку, доставку и сбыт называется товародвижением.

При организации канала распределения, выбора места следует  учитывать ряд факторов касающихся потребителей:

- количество потребителей  и их концентрацию, характеристики основных сегментов, размещение и график работы магазинов и необходимость помощи торгового персонала, средний размер покупки и т.д.

Касающихся товара:

- стоимость единицы  товара, объем, масса, техническая  сложность, частота отгрузок, сложность и т.д.

Касающихся конкурентов:

- количество и плотность  конкурентов на данной территории, их ассортимент, их методы товародвижения  и продвижения а также взаимоотношения в каналах сбыта.

Касающихся интересов  компании:

- специализация и прибыльность, возможность контроля, время доставки и реализации, гибкость в ресурсах, необходимость сервиса, опыт продвижения новых товаров и т.д.

Касающихся каналов товародвижения:

- количество каналов,  их функции, вид канала (прямой  или косвенный), традиции, доступность, размещение, и юридические аспекты.

Каналы распределения  характеризуются по числу составляющих их уровней.

Уровень канала распределения – любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара к конечному  потребителю. Поскольку определенную работу выполняет и сам производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала.

 

Канал нулевого уровня	Производитель				Потребитель
Одноуровневый канал	Производитель			Розничный торговец	Потребитель
Двухуровневый канал	Производитель	Оптовый продавец		Розничный торговец	Потребитель
Трехуровневый канал	Производитель	Оптовый продавец	Мелкоопт торговец	Розничный торговец	Потребитель

Рисунок 5.1 –  Маркетинговые каналы распределения  товаров

 

На предприятии ООО  «Трансслес» действует канал нулевого уровня, то есть между производителем и потребителем нет посредника. Иначе такой канал называется каналом прямых продаж. Канал прямых продаж позволяет осуществлять полный контроль над бизнесом. Он является наиболее эффективным  в плане реализации стратегии продаж и маркетинговых мероприятий. Внутренний отдел сбыта легче сформировать, чем партнерский канал. Он проще и эффективнее в управлении. При использовании прямого канала продаж не составляет труда контролировать соблюдение технологий продаж, норм и правил корпоративной культуры и так далее.

К минусам прямого  канала можно отнести: недостаток квалифицированных  кадров, повышение себестоимости продаж, потерю управляемости при экстенсивном росте.

Специалистам  по маркетингу необходимо интересоваться решениями относительно транспортировки. От выбора перевозчика зависит и уровень цен товаров, и своевременность их доставки, и состояние товаров в момент их прибытия к местам назначения. Фирма может выбирать из пяти видов транспорта: железнодорожный, воздушный, водный, автомобильный, трубопровод. Выбирая средство доставки отправители принимают в расчет следующие факторы: скорость, частота отправок, надежность, перевозочная способность (различные грузы), доступность (разные географические точки), стоимость. Фирме необходимо постоянно пересматривать свои схемы транспортировки с целью отыскания наиболее оптимального варианта организации товародвижения.

Таблица 5.1 – Расчет издержек на товародвижение

Всего затрат, тыс. руб.	Автомобильная вывозка	Железнодорожная вывозка
1 Оформление заявок	51,90	-
2 Подготовка сопроводительных  документов	103,8	-
3 Транспортные расходы, тыс. руб.	10380	-
4 Сопровождение и охрана груза	259,5	-
5 Складские расходы - переменные - постоянные	519 311,4 207,6	-
6 Расходы на охрану складов	10,38	-
7 Расходы по отгрузке продукции	1132,46	-
Всего	12457,04	-

 

Производимая продукция  предприятия доставляется до потребителей путем грузовых автоперевозок. Основные поставки осуществляются в Кемерово, Екатеринбург, Москву. Продукция до потребителя доставляется в основном в два рейса с использованием больших грузовых автомобилей.

Транспортные расходы  на доставку продукции рассчитываются следующим образом:

1. Рассчитываем объем грузовой машины: 6м (длинна) * 3м (ширина) *3 (высота) = 54 метров кубических продукции вмещается в грузовую машину.
2. Находим количество рейсов: Объем продаж в натуральном выражении / нагрузка на 1 рейс = 1160/54=21,48;
3. Рассчитывается общее время на транспортировку = количество рейсов * время одного рейса; Время одного рейса в Москву составляет 197,08 часов; в Екатеринбург – 105,04 часа; в Кемерово – 20,04 часа.

 

Общее время на транспортировку  составит:

Красноярск – Москва: 21,48*197,08=4233,28 часа;

Красноярск – Екатеринбург: 21,48*105,04=2256,26 часа;

Красноярск – Кемерово: 21,48*20,04=430,46 часа;

4. Рассчитывается количество машино-смен: общее время на транспортировку / продолжительность рабочей смены;

Количество машино-смен составит:

Красноярск – Москва: 4233,28/8=529,16 машино-смен;

Красноярск – Екатеринбург: 2256,26/8=282,03 машино-смен;

Красноярск – Кемерово: 430,46/8=53,81 машино-смен;

5. Рассчитывается стоимость затрат на транспортировку: количество машино-смен * себестоимость 1 машино-смены;

Стоимость затрат составит:

Красноярск – Москва: 529,16*12000/1000=6349,92 тыс. руб.;

Красноярск – Екатеринбург: 282,03*12000/1000=3384,36 тыс. руб.;

Красноярск – Кемерово: 53,81*12000/1000=645,72 тыс. руб.;

 

Общая сумма  транспортных расходов равна: 645,72+3384,36+6349,92=10380 тыс. руб.

В качестве одного рейса принимается расстояние от пункта отправления до пункта назначения и обратно.

Себестоимость одной машино-смены равна максимальной стоимости 12 тыс. руб.

Машино-смена  – это показатель фактических или планируемых затрат времени любой дорожно-строительной машиной на производство заданного объема работ и степени использования машины. Зависит от числа рабочих смен в году, сменной загрузки, условий производства работ.

Расчет остальных  статей затрат осуществляется исходя из транспортных расходов.

Например, оформление заявок равно 0,5% от транспортных расходов.

Одним из важных вопросов, решаемых в области распределения  товаров, является определение емкости  рынка.

Емкость рынка – возможный объем продаж товаров определенного вида или услуг за определенный период при существующем уровне цен. Емкость рынка - величина не постоянная, ее изменение зависит от множества переменных общего и специфического характера - существующего спроса на товар, степени его эластичности, уровня доходов потенциальных потребителей, их численности, затрат компании-производителя на рекламу, уровня цен, географического положения и общей конъюнктуры рынка.  Емкость рынка  является необходимым показателем  для компании, собирающейся расширить  свое присутствие на рынке или  освоить новый рынок. Емкость  рынка имеет два уровня - потенциальный и реальный. Потенциальная емкость рынка есть отражение желания потенциальных потребителей получить новый товар или услугу (для новых товаров и услуг). Реально существующая емкость рынка не всегда соответствует его потенциальной емкости. Емкость рынка может определяться в натуральном или денежном выражении. Расчет емкости рынка делается для определенного региона, географической зоны. Как правило, расчетным периодом является один год.  Оценить емкость  рынка для исследуемого региона можно, проведя анализ вторичных данных по рынку (статистика, обзоры, специальные журналы), данных по производству и реализации продукции (получение информации об объеме сбыта), данных о затратах и поведении потребителей (затраты на интересующий товар за определенный период, объем разовой покупки, отношение потребителя к товару, мотивация при выборе товара, ожидаемая цена и пр.) и рассчитав емкость рынка путем умножения нормы потребления на одного жителя на значение общей численности населения, или путем корректировки известного значения емкости рынка в другом регионе с помощью коэффициентов цены, средней заработной платы, численности населения и т.п. Естественно, что в определенные периоды емкость рынка подвержена росту или снижению, поэтому необходимо отслеживать информацию о ее динамике и анализировать причины, влекущие за собой изменение емкости рынка.