Особенности работы в сетевом маркетинге

Если Директ поддерживает продажи своей группы на уровне 7500 пунктов в течение 6-ти месяцев, он попадает в золотую обойму и становится "Директом в доле" (PSD, Profit Sharing Direct). "Директ в доле" получает ежемесячно от "Амвея" так называемый "лидерский  бонус" - чек на сумму около 4% от всего, что продает его "нижестоящая  линия" (downline). В США это в  среднем около 2 тысяч долларов. Считается, что для достижения степени "Директа  в доле" необходимо выдержать  правило "6-4-2", то есть отспонсорить 6 дистрибьюторов, которые, в свою очередь, привлекают 4-х, а те последние - еще  по 2 каждый. Всего в группе набирается 79 человек, и стоящий во главе "Директ в доле", теоретически, может больше не работать, а только получать свой ежемесячный бонус. [8]

Следующая ступень - "Рубиновый  Директ" (Ruby Direct), достигший уровня в 15000 пунктов месячных продаж. Далее  идут "Перл" (Perl), имеющий в своей  иерархии 3-х Серебряных Директов; "Изумруд" (Emerald), имеющий 3-х "Директов в доле"; и - наконец, "Алмаз" (Diamоnd) - предел мечтаний каждого дистрибьютора, венец  амвеевской карьеры. Алмаз имеет 6 "Директов в доле" и его доход может  превышать 100 тысяч долларов в год.

Выше Алмазов лишь полубоги, пробраться в когорту которых  простому смертному практически  нереально: Двойные Алмазы, Тройные  Алмазы, Корона (Crown) и Посланник Короны (Crown Ambassаdor). Посланник в "Амвее" только один - Декстер Йагер, который  вступил в организацию еще  в 60-х годах.

Всю эту "амвеевскую" пирамиду принято называть "Бизнес". Стать  дистрибьютором "Амвея" может  каждый. На своих легендарных ежемесячных  слетах служители этого нового культа хором распевают песню-молитву: "Nothin's gonna stop the rhino" ("Ничто не остановит  носорога"). Носорог символизирует "неодолимое упорство и жизненную силу, которая позволяет преодолевать негативность и идти дальше к полной победе". Негативность - это как раз и есть бесчисленные отказы, оскорбления, плевки в душу, с которыми амвеевским дистрибьюторам приходится сталкиваться ежедневно. Носороги только утираются, улыбаются и идут дальше, к своей мечте.

Упомянутая "мечта" - краеугольный камень мотивации в системе "Амвей". Для вербовки новых членов устраиваются "Открытые собрания" (Open Meeting). Для  новичков посещение такого собрания бесплатно, а вот для привлекшего  их дистрибьютора стоимость билета 5 долларов. На собрании события всегда разворачиваются по четкому плану. Царит атмосфера загадочности и  бьющего через край дружелюбия: дистрибьюторы  обнимают друг друга, долго жмут и  трясут руки, целуются, восторженно  хлопают по спине вновь прибывших, всячески приободряют и наперебой  поздравляют их с правильным выбором  в жизни. "Мы все тут - одна семья!".

На сцену выходит докладчик, обычно "Директ в доле", и также  поздравляет вновь прибывших  с невероятным успехом, поскольку  их ожидает "невиданный шанс в бизнесе" - обрести свободу в собственном  независимом бизнесе, поскольку  только такая работа позволяет исполнить  свою мечту. Эта часть Открытого  собрания играет ключевую роль в достижении поставленных целей, поэтому продолжается иногда более двух часов. Затем Директ приступает к описанию "бизнеса": деньги делаются на распространении  товаров (слово "Амвей", как правило, еще не употребляется). В нашем "бизнесе" между производителем и конечным потребителем нет никаких посредников. Поскольку промежуточные звенья отсечены, экономится много денег, которые  собираются в "сберегательный пул". Именно этот пул и служит неисчерпаемым  источником доходов для дистрибьютора. Наш "бизнес" начинается с того, что вы приобретаете за 200 долларов так называемый "деловой набор" (Business Kit) по цене на 30% ниже розничной. Все, что находится в этом наборе, вы можете потребить сами либо продать  дальше. За продажу вам будут начислять пункты. За определенное количество пунктов вы будете получать бонусы по плавающей процентной шкале.

Однако главная задача дистрибьютора не столько самому что-то продать, сколько "помочь другим людям начать собственный бизнес", т.е. привлечь в систему новых  распространителей. Под конец торжественным  голосом произносится магическая фраза: "Эту потрясающую возможность  обрести финансовую свободу и  воплотить свою мечту жизни предоставляет  нам корпорация "Амвей".

Далее будущие дистрибьюторы  узнают, что сотни и тысячи миллионеров, которых породила амвеевская дистрибуция, постоянно делятся своим жизненным  опытом с новичками. Это "Святое Предание" культа Амвея широко тиражируется на многочисленных аудио- и видеокассетах, а также в книгах, журналах, лекциях, семинарах и собраниях. И все  это бесценное богатство находится  в распоряжении каждого рядового дистрибьютора, твердо решившего "выстроить  серьезный бизнес".

Очутившись в "счастливой семье", новые дистрибьюторы очень  быстро разгадывают главную тайну "Амвея": гораздо проще и  выгодней не продавать товары, а  строить пирамиду и делать деньги на вербовке новых дистрибьюторов.

Помимо "делового набора", они, как правило, приобретают за те же 200 долларов добровольно-принудительный toolbox - "набор инструментов". "Набор  инструментов" включает в себя 6-8 аудиокассет, 15 бланков "Плана" - главного вербовочного документа, содержащего  общее описание принципов действия, арифметических схем и структуры "Бизнеса", две книжки, прославляющие "Амвей", а также подборку маркетинговой  и психологической литературы типа известных книг Дейла Карнеги.

С этого момента судьба рядового амвеевца раскручивается по проторенной дорожке: поскольку "правильный" дистрибьютор обязан, помимо посещения  семинаров, ежемесячно заказывать товаров  на 200 долларов, то, идя по пути наименьшего  сопротивления, он сам и потребляет все эти шампуни, витамины и чистящие концентраты, а все свои силы и свободное время отдает созданию "нижестоящей линии" в надежде дослужиться хотя бы до Директа.

Очень скоро это устремление  превращается в идею-фикс: человек  не может ни о чем разговаривать, кроме "Бизнеса", его общение  даже с друзьями и родственниками практически всегда сводится к обсуждению амвеевских перспектив. Если друзья и  близкие не проявляют должного интереса к этим темам, происходит полное отторжение: амвеевец рвет старые связи и находит  утешение в своей новой "семье" одурманенных единомышленников.

Интересно, что по расчетам независимых экспертов, всего 3-м  процентам дистрибьюторов удается  подняться до уровня "Директа  в доле". Для остальных самой  большой статьей расходов становится ежеквартальный съезд под названием "Мероприятие" (Function). На него допускаются  только официальные лицензированные  дистрибьюторы. Стоимость билета от 400 до 500 долларов, не считая проживания в гостинице и питания. Обычно Function продолжается 3 дня - с пятницы  вечером до воскресенья и проходит под девизом "Иди и продавай План - только так ты добьешься воплощения своей мечты!". Выступления совершаются  под оглушающий аккомпанемент специальных  амвеевских рок-ансамблей, докладчики (как правило, не ниже уровня Изумрудов  и Алмазов) заваливают публику сложными расчетами и маркетинговыми схемами. Все это действо переваливает далеко за полночь и прерывается  только на общее хоровое пение  гимна "Амвея" "Nothin's gonna stop the rhino". За каждое выступление на семинаре и Мероприятии Директ получает по 1000 долларов, а Алмаз - по 5000. Не удивительно, что в доходах высокопоставленных жрецов культа "Амвея" продажи  товаров из каталога компании составляют не более 10%. Основные же деньги приходят от "инструментов": продаж "наборов" всей нижестоящей линией, записей  аудио- и видеокассет, издания дидактических  материалов и книг, лекций и выступлений  на семинарах. Эти данные стали известны после нескольких судебных процессов, на которых Федеральная налоговая  служба обнародовала выписки о доходах  ряда амвеевских Алмазов [9].

Львиную долю оборота обеспечивает многомиллионная армия дистрибьюторов, которые делают обязательные ежемесячные  закупки товаров.

Особого внимания заслуживает  оценка качества распространяемой Амвеем продукции. "Амвей" гордится своей "зеленой" ориентацией. На российском сайте "Амвея" можно прочесть: "Продукцию отличает высочайшее качество. Все товары проходят тщательный контроль в лабораториях. Продукция  постоянно совершенствуется, так  как современные технологии оказывают  влияние на производственные процессы. Предприятия фирмы Amway оснащены современным  оборудованием стоимостью в несколько  миллионов долларов для производства товаров наивысшего качества". Однако, согласно статистическому отчету независимой  экспертной комиссии, приведенной в [9], большинство продуктов, распространяемых "Амвеем", по всем позициям оцениваются  не выше среднего: среднее качество, средняя цена.

Стоит привести мнение другого  независимого эксперта [10], который  долго пытался найти объяснение успеха деятельности "Амвея" в  особенностях организации его многоуровневого  маркетинга. Однако в результате эксперт  пришел к следующему выводу: "Амвей  продает товары даже хуже магазинных, но при этом учит правильно и экономно их расходовать (именно для этого  и нужна вся эта сложная  система распространения, с собраниями и обучением), недостатки этих товаров "Амвей" переводит в разряд достоинств, а те деньги, которые  таким образом экономят его поклонники, "Амвей" кладет себе в карман".

Например, "Амвей" рекламирует  чрезвычайно эффективную зубную пасту. На самом деле "он продает  самую обыкновенную, дешевую зубную пасту, но при этом учит как правильно  и экономно ею пользоваться. Все  амвеевцы наизусть и на глаз знают, сколько нужно выдавливать на щетку зубной пасты, им об этом без  устали твердят старшие товарищи". То же самое происходит и со стиральными  порошками и с другой "амвеевской" продукцией бытовой химии.

Заключение

 

В последние время бурно  развились разнообразные способы  продвижения товаров, одним из таких  новых и не совсем понятных для  российского потребителя методов  является сетевой маркетинг. Тем  не менее, сетевой маркетинг является очень прогрессивным и удобным  для покупателей методом торговли.

Сетевой маркетинг – это  способ продаж, главное отличие которого от традиционных форм торговли заключается  в том, что продукция доносится  до потребителей их же сетью методом  цепной реакции. В основе этого процесса, как и в случае обычной розничной  торговли, находится сделка купли  – продажи, совершаемая с помощью  устного представления товара и  фирмы через личный контакт продавца и покупателя.

Несмотря на полное отсутствие нормативной базы и негативное общественное мнение сетевые компании получили свое бурное развитие в России.

В настоящее время во всем мире существует более 4000 только крупных  сетевых компаний, общий оборот которых  в мире превышает 300 миллиардов долларов.

Ежедневно в мире более 100 тысяч человек становятся независимыми дистрибьюторами компаний. Сетевые  компании существуют в 125 странах мира. Как прогнозируют экономисты-аналитики, в XXI веке примерно 70 % товаров в мире будет продаваться именно в системе МЛМ. Прогнозируется, что к 2015 году число компаний вырастет до 30.000.

Сетевой маркетинг - наиболее мощный из всех имеющихся на сегодняшний  день способов распространения товаров  и услуг. Учитывая современное развитие сетевого маркетинга в России и за рубежом можно с уверенностью сказать, что в будущем компании, применяемые направления сетевого маркетинга будут иметь большой  успех.

Таким образом, в заключении курсовой работы, можно отметить, что  при решении различных вопросов, была достигнута и раскрыта главная  цель.

В то же время остается немало вопросов и, на мой взгляд, каждому  требуется получить как можно  больше информации о самой компании и о особенностях работы в ней, прежде, чем принять решение, заняться этим бизнесом, потому как этот бизнес доступен всем, но не всем он подходит.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Использованная литература

 

1. Большая книга по сетевому маркетингу от лидеров МЛМ / Под ред. Джо Рубино. – М.: Издательство «Фаир», 2007. – 496с.

2. "История сетевого  маркетинга", По мотивам книги  В. Дубковского "Блестящий шанс", Санкт-Петербург, 2000 - "Правда буржуйская" -  http://www.abcmlm.com/news/amway.html

3. Всехсвятский С. "Мотивация  в Сетевом Маркетинге" - "Хорошие  бизнес-новости" № 1, 2001 -   http://www.mlmgoodnews.ru

4. "Прямые продажи: бизнес  или "пирамида"?" - Информационно-аналитический  портал "Маркетинг Реклама PR" -  http://www.sostav.ru/index/info_base/tovar/text_stat.shtml?cosmporess

5. Российский сайт компании "Орифлейм".- http://oriflame-on.narod.ru/about/oppotunities.html

6. Школа бизнеса Роберт Т.Кийосаки, Шэрон Л.Лектор – Минск «Попурри» 2008 – 272с.

7. Всехсвятский С. Технология анализа маркетинг - плана сетевой компании / С. Всехсвятский – М.: Хорошие новости». 2002.- 39с.

8. Джо Рубино Секреты  построения сетевой компании  на 1 миллион долларов/ Д. Рубино. – М.: «Фаир – Пресс», 2006. –  192с.

9. Голубицкий С. "Амвей  - внук Ваала".- Интернет-ресурс: "Бизнес-журнал", 2003, N 22.- http://www.business-magazine.ru/offline/2003/35/31123/index.html

10. Дитмар Зуринг "Amway: продавцы  воздуха, или американское шоу  за ваши деньги".- Интернет-ресурс: http://virt.nm.ru/art/amway.htm