Особенности работы в сетевом маркетинге

 

 

 

Оглавление

 

Введение 2

ГЛАВА I Основные аспекты сетевого маркетинга 4

1.1 История многоуровневого  маркетинга 4

1.2 Теоретические основы сетевого маркетинга 6

1.3 Особенности деятельности MLM компаний 11

ГЛАВА II Особенности работы в компаниях MLM 15

2.1 Формирования маркетинг  – плана компании «Орифлейм» 15

2.2 Особенности работы  в компании «Amway» 17

Заключение 23

Использованная литература 25

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Особенности работы в сетевом  маркетинге

Введение

«Самые богатые люди в  мире создают сети.

 А все остальные  учатся искать работу».

Роберт Т.Кийосаки

Актуальность темы исследования определяется тем, что в настоящее  время встречается все больше компаний, которые обращается к помощи сетевого маркетинга. Сетевой маркетинг  является наиболее мощным из всех имеющихся  на сегодняшний день способов распространения  товаров и услуг. Товарооборот в сетевом маркетинге возникает и поддерживается за счёт того, что люди информируют о продукции или услугах фирмы своих друзей и знакомых и выявляют из них тех, кому это необходимо. Те, в свою очередь, делают то же самое. Как известно, фирмы, которые продают свои товары или услуги обычным способом, тратят большое количество денег на рекламу.

Компании, которые пошли  по пути сетевого маркетинга, не затрачивают средства на рекламу. Реклама происходит при непосредственном общении потребителей продукции, а продукцию у фирмы могут приобретать только те люди, которые участвуют в бизнесе, - они и получают доход от товарооборота и с сэкономленных средств на рекламу. При этом человек получает доход не только с того, что он распространяет, но и от того, что распространяют люди, которых он привлек в этот бизнес и обучил. Выгода от использования сетевого маркетинга для фирм - производителей заключается в том, что они могут вывести на рынок и стабилизировать потребление продукции постепенно, охватывать рынок без специальных затрат, экономить гигантские средства, не делая многомиллионных расходов на рекламу. Следовательно, они больше денег могут пустить на совершенствование продукции. Поэтому, обычно, качество продукции таких фирм во много раз выше, чем у товаров, продаваемых через обычную торговую сеть. 

Целью данной курсовой работы является изучение сетевого маркетинга, способа продвижения товаров или услуг и выявить особенности работы в сетевом маркетинге.

Для достижения цели необходимо решить ряд задач:

• Понять откуда берет начало сетевой маркетинг;
• Рассмотреть и изучить теоретические основы MLM;
• Рассмотреть особенности работы в сетевом маркетинге на примере нескольких компаний.

Изучения маркетинга и  особенности работы в нем было проведено на основе работ отечественных и зарубежных экономистов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА I Основные аспекты сетевого маркетинга

1.1 История многоуровневого маркетинга

 

Историю многоуровневого  маркетинга связывают с именем американца Карла Ренборга (1887-1973). 12 лет он прожил в Китае, работая в различных  американских компаниях (нефтяных, судостроительных) и уже тогда интересовался  системой правильного питания человека и роли в ней витаминов [2]. В  США, где Ренборг оказался в 1927 году, он вплотную приступил к созданию различных пищевых добавок, основой  для которых избрал люцерну, содержащую множество витаминов, минералов, белка  и других полезных компонентов. Созданные  на ее основе препараты Ренборг предложил  для испытания своим знакомым, раздав продукцию бесплатно. Однако никто из знакомых не стал даже пробовать  эти добавки. Тогда Карл стал брать  за них деньги, поняв, что ничто  бесплатное не ценится. Результаты тотчас появились, причем самые позитивные.

Информация о полезных добавках получила широкое распространение (у каждого из знакомых Ренборга нашлось много своих знакомых), люди просили Ренборга о встречах, чтобы получить больше информации о  новом продукте. Именно тогда Карлу  пришла в голову гениальная мысль.

Ренборг предложил друзьям  самим давать информацию о пищевых  добавках своим знакомым, а если те купят их, он обещал выплатить  комиссионные. Он решил платить также знакомым своих друзей, кто в свою очередь, будет продвигать его товар дальше, используя уже свои связи. Так родился сетевой маркетинг.

В 1934 году Карл Ренборг основал  компанию "California Vitamins" и благодаря  новой системе продаж, когда потребители  продукта становились и его распространителями (дистрибьюторами), компания быстро достигла огромного оборота, не вложив при  этом ни одного доллара в рекламу.

В 1939 году компания Ренборга была переименована в "Nutrilite Products" (по названию продукта), сохранив тот же принцип распространения. Его сотрудники сами приглашали на работу новичков, давали им необходимые сведения о продукте и предлагали каждому строить свою собственную сеть, приглашая в бизнес своих знакомых.

Компания обеспечивала всех дистрибьюторов своей продукцией и  выплачивала каждому комиссионные не только за проданные им самим  товары, но и за каждую продажу, совершенную  лично привлеченным дистрибьютором. Торговый представитель компании, стал называться "спонсор", то есть поручитель, пригласивший на работу новичка, брал на себя обязательство обучать его и помогать ему совершать как можно больше продаж - от этого зависели его собственные комиссионные. Причем они зависели больше от групповых объемов продаж, чем от личных. Таким образом, Ренборг ввел практику классического бизнеса "Одноуровневый маркетинг".

Дальнейшая история MLM связана  с именами сотрудников "Nutrilite" Рича Де Воса и Джей Ван Эндела, которые, проработав 10 лет в структурах Ренборга, в 1959 году создали свою собственную  компанию "American Way Corporation", сокращенно "AмWay" (Американский Путь), которая  и сегодня является одной из самых  крупных компаний сетевого маркетинга.

В 1960-е годы концепция  сетевого маркетинга продолжала развиваться. Так, в 1963 году начала свою деятельность известная компания "Мэри Кэй  косметикс" (Mary Kay Cosmetics). Всего в  течение этого периода около 30 американских фирм стали компаниями сетевого маркетинга. К 1967-му году относится  начало деятельности еще одной известной  компании "Орифлейм" (Оriflame), основанной в Швеции братьями Робертом и Йонасом  Аф Йокник.

В это же время сетевой  маркетинг все активнее внедрялся  в компании "Эйвон" (Avon), имеющей  многолетнюю история прямых продаж: компания была основана еще в 1886 году Дейвидом Х. Мак-Коннеллом в США  под названием "Калифорнийская Парфюмерная  компания". Первым ее изделием стал парфюмерный набор. В 1896 году был  напечатан первый каталог. С 1939 года компания известна под названием "Эйвон" и ведет свою деятельность в 143 странах мира, имея армию в 3,5 миллионов распространителей.

1.2 Теоретические основы сетевого маркетинга

 

На потребительском рынке  существует несколько способов реализации разнообразных товаров и услуг  – продукции. Первый способ – розничная  торговля, наиболее известный, общепризнанный и привычный способ, используемый испокон веков. Однако прогрессивный  в прошлом, он за последние десятилетия  в какой-то степени утратил былую  эффективность.

В обстановке широкого разнообразия товаров и конкуренции между  производителями и продавцами продвижение  к потребителю зачастую многократно  дороже себестоимости производства товара. Это связано с тем, что  в конечную его цену входят прибыль  и накладные расходы нескольких уровней посредников, а также  издержки на рекламу, транспортировку, складирование и т. п.. Среднее  соотношение затрат на производство и реализацию товара по данным различных  научных источников составляет примерно 1:4, то есть в структуре цены товара около 20% - это затраты и прибыль  его производителя, а 80% - совокупные затраты на продажу товара потребителю. [1]

При розничных продажах непосредственное продвижение продукции отсутствует. Распространение является пассивным, предполагая инициативу потребителя.

Второй, альтернативный стационарной розничной торговле способ реализации товаров на рынке – прямая продажа, когда продукт (его распространитель) приходит к потребителю. Наиболее известные  его разновидности – коммивояжерство, заказы товаров по почте, по телефону или через Интернет, продажи по купонам, по каталогам и др.

Как особую разновидность  прямой продажи выделяют сетевой  маркетинг. Его еще называют «многоуровневый  маркетинг» или MLM (multi level marketing). Но по поводу тождественности двух этих терминов нет однозначности. По мнению автора книги «Сетевой маркетинг» Дэвида Барбера, сетевой маркетинг является только одной из форм многоуровневого маркетинга. В противовес этому Януш Шайна в книге «Сетевой маркетинг – Что выбрать?» объединяет такие два способа доставки продукции от производителя к потребителю, как прямая продажа и многоуровневый маркетинг. А автор многих книг об MLM Д.М.Фогг в журнале «Аплайн» о раздельном употреблении терминов MLM и «сетевой маркетинг» высказался таким образом: «Мы употребляем оба этих термина, а еще ряд других – Сетевое распространение, Маркетинг по рекомендации и др. Лично мне больше нравиться «сетевой маркетинг», я считаю, что этот термин лучшим образом трактует нашу деятельность».

Сетевой маркетинг – это  способ продаж, главное отличие которого от традиционных форм торговли заключается  в том, что продукция доносится  до потребителей их же сетью методом  цепной реакции. В основе этого процесса, как и в случае обычной розничной  торговли, находится сделка купли  – продажи, совершаемая с помощью  устного представления товара и  фирмы через личный контакт продавца и покупателя. Но при этом продавец, как правило, является и покупателем, а заинтересованный покупатель может стать продавцом. То есть распространение происходит через потребителей, которые получают от этого доход, причем распространять можно не столько саму продукцию, сколько информацию о ней и бизнесе.

При разработке системы сетевого маркетинга использованы некоторые  закономерности, действующие в обществе и на потребительском рынке.

Люди, совершая покупки, делятся  информацией о приобретенных  товарах и услугах с друзьями и знакомыми.

Люди склонны прислушиваться к мнению близких по поводу потребительских  товаров и услуг.

Как правило, каждый стремится  подражать тем, кто ему симпатичен, в том числе и в потребительских  предпочтениях.

Многие покупки на рынке  совершаются именно по рекомендации знакомых.

Обычно больше доверяют похожим  или лично известным людям, чем  официальным источникам или рекламе  в средствах массовой информации.

У многих потребительские  предпочтения определяют доверие к  фирмам – производителям и людям, которые их представляют.

Люди чаще всего стремятся  расширить круг общения.

Они редко отказываются от возможности заработать, получить дополнительный доход.

В привычной ситуации происходит следующее. Если один человек, купив  в магазине понравившуюся вещь, рассказал  об этом другому, и то сделал такую  же покупку, на этом зарабатывает только владелец торговой точки. В сетевом  маркетинге получать доход может  не только продавец, но и покупатель, который распространил информацию о товаре и возможности зарабатывать на его рекомендации потенциальным  покупателям. Таким образом, основной задачей сетевого маркетинга является информационный охват максимально  возможного числа потребителей методом  непосредственной рекомендации, то есть передача информации о продукции  и бизнесе от человека к человеку.

Когда процесс отлажен, продажа  продукции становиться естественным и неизбежным его результатом. Одни его участники только потребляют продукцию, другие занимаются продажами, третьи формируют сети распространителей. Все участники процесса имеют  свою выгоду, а компания получает стабильный рынок сбыта и прибыль. Двигателем является доход, который может получить распространитель продукции, вовлекая других распространителей. Чем больше распространителей, тем выше доход. С привлечением новых распространителей, происходит построение сети. (Рис.1)

Каждый кружок на схеме  обозначает одного участника системы, некое расчетное место (экаунт) –  центр прибыли, имеющий свой номер. На него начисляется соответствующий  процент стоимости продукции, приобретённой  его «рекрутами» - собственниками других экаунтов.

 

 

Рис.1 Примерная схема построения сети в сетевом маркетинге

Основным звеном данного  процесса является дистрибьютор (независимый  дистрибьютор). Этот термин (англ. distribute - распределять) возник в традиционном маркетинге для обозначения торгового посредника в организации товародвижения от производителя.

Дистрибьютор – это  лицо дееспособного возраста, подписавшее  с компанией соглашение. При этом он приобретает право покупать продукцию  по оптовой цене, привлекать (спонсировать) других дистрибьюторов получать вознаграждение (комиссионные, бонусы) от покупок созданной  им дистрибьюторской организации в  соответствии с принятой в компании системой поощрения.

В отличие от простого коммивояжера, дистрибьютор заинтересован не столько  в том, чтобы продать продукцию, а главным образом, чтобы продукция  потреблялась за счет создания и расширения сети дистрибьюторов. Иными словами, он заинтересован в информационном охвате рынка.

Дистрибьютор, который привлекает в бизнес другого человека, становится его спонсором. Спонсор (или информационный спонсор) – это дистрибьютор, который  лично привлек в бизнес другого, или такой дистрибьютор экаунт которого расположен на уровень выше по восходящей линии. Спонсор курирует своего дистрибьютора  и помогает в организации и  осуществлении его бизнеса.

Дистрибьюторы за проделанную  работу получают от компании вознаграждение. Система вознаграждений в сетевой  компании традиционно реализуется  в двух частях – маркетинг - план и система поощрений. Во многом успех  сетевой компании зависит от маркетинг-плана  принятого компанией.

Маркетинг-план – это  набор правил и формул, определяющий величину вознаграждений дистрибьютора  в зависимости от трех параметров:

1. организационного объема его сети – объема потребления или продаж продукции во всей построенной дистрибьютором сети;
2. прошлой динамики этого объема – учитывается прошлая динамика организационного объема с целью поощрения стабильного роста организации;
3. структуры сети – зависимость дохода лидера от структуры его сети.