Анализ  качественных и количественных составляющих внешней и внутренней среды позволяет  всесторонне их оценить.                 

       На  основе анализа формируется банк данных для принятия управленческих решений с учетом возможностей фирмы. Исходными факторами, лежащими в основе маркетинга, выступают потребности и запросы покупателей. Потребности человека разнообразны, но общее между ними то, что они вызваны социально - экономическим развитием общества. На запросы людей влияют множество факторов: сложившиеся традиции и привычки, уровень развития производительных сил, условия жизни, быта и труда, национальные особенности, географическая среда. Спрос отражает потребность в конкретны товарах определенного назначения, но не всю потребность, а только ту, которая обеспечена, денежными средствами. Иначе говоря, под спросом следует понимать платежеспособную возможность покупателя, что, в свою очередь, позволяет понять, почему в маркетинге придается большое значение исследованию потребностей потенциальных покупателей, чтобы через выявление запросы фирмы могла активизировать продажу тех или иных товаров.

       Основу  осуществления целей маркетинга составляют анализ и классификация  потребностей покупателей, что предполагает изучение следующих вопросов:

• структура формирования и неудовлетворённого спроса;
• мотивы выбора товаров и возможности их закупки, причины отказа от покупки;
• мнение о внешнем виде и потребительских качествах товаров;
• обеспеченность покупателей товарами;
• условия продажи и качество обслуживания;

       В маркетинговой деятельности заложен  принцип: сначала узнать, какой товар, с какими свойствами и характеристиками, по какой цене, в каких количествах  и в каких магазинах желает приобретать потенциальный покупатель, а потом уже думать о реализации товаров. Речь идёт о производстве и продаже товаров, которые, безусловно, будут пользоваться спросом на продовольственном рынке. Когда спрос опережает предложение - это рынок продавца. Практически реализуемый товар находится на рынке быстрый сбыт. Если же предложение превышает спрос, то мы имеем дело с рынком покупателя, при котором последнему открываются возможности выбора товара.

       В маркетинговых действиях ведется  анализ и оценка результатов, полученных от проводимых мероприятий. Кроме того, осуществляется быстрое реагирование на необходимые корректировки в торгово - технологическом процессе и структуре фирмы. По мере достижения промежуточных и конечных целей фирмы формируются новые цели с учетом изменившихся условий внешней и внутренней среды (если они имеют место).

       Стимулирование  сбыта продукции - основа повышения  эффективности деятельности предприятия. Одним из вопросов организации сбыта является анализ сбытовых издержек, определение торговых наценок, разработка мероприятий по повышению рентабельности работ по сбыту товаров и деятельности фирмы в целом.                         

       Среди направлений стимулирования маркетологи особо выделяют стимулирование объекта. Это использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить или усилить ответную реакцию рынка. Рассмотрим подробнее методы стимулирования по этим направлениям.

       Стимулирование  потребителей осуществляется с применением  следующих методов и приёмов:

• распространение образцов среди потребителей бесплатно или на пробу по принципу "в каждую дверь", по почте, раздача в магазине, бесплатное приложение к другому образцу и др.;
• купоны, дающие право потребителю на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Их можно рассылать по почте, печатать в газетах, рекламных приложениях;
• упаковка товаров по льготной цене, когда по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара, например, две пачки по одной цене, зубная щётка и бесплатная паста;
• премии - это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия может находиться и внутри упаковки;
• конкурсы с бесплатной выдачей приза;

       Высокий уровень затрат постоянно побуждает  предприятия, к поиску более совершенных  методу сбыта. При этом очевидно, что функции сбыта можно передать, но их нельзя исключить.

       Улучшение ассортимента товаров - одно из требований потребителей. Ассортимент, предлагаемый изготовителем, в большей мере определяется требованиями однородности в производстве, применяемыми сырьевыми материалами, технологическими знаниями и т.д., тогда как ассортимент, интересующий покупателя, диктуется ситуацией потребления и взаимозаменяемостью товаров. Обычно потребителям нужны разнообразные товары в небольшом количестве, тогда как изготовители производят ограниченный набор товаров в большом объеме. Следовательно, роль посредников состоит в обеспечении разнообразия товаров, чтобы покупатели могли в одной сделке приобрести несколько товаров, сэкономив на этом своё время и необходимые усилия. Аналогичная экономия создается и для изготовителя. Например, фирма, специализирующаяся на инструментах определенного вида, не сможет открыть собственные магазины, если не начнёт предлагать в них широкий ассортимент товаров, обычно имеющихся в магазинах этого типа. Очевидно, что торговцу легче обеспечить этот ассортимент, обратившись к нескольким изготовителям, особенно если они являются конкурентами. [15, с.278]

       Улучшение обслуживания покупателя обеспечивается, когда этим занимается посредник, так  как он ближе к покупателю, лучше знает местные условия и условия применения товара. Посреднику легче приспособиться к местным условиям, обеспечить лучшее послепродажное обслуживание и другие услуги.                                       

       Таким образом рассмотренные методы задачи разрабатываются так, чтобы представить доказательства преимущества товара перед товарами конкурентов. Система ФОССТИС позволяет решить основную функцию маркетинга: функцию продвижения товара от производителя к потребителю и привлечение потребителя к товару, фирме. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ГЛАВА 2.ОБЩАЯ ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ОАО «МАСЛОДЕЛЬНО-СЫРОДЕЛЬНЫЙ ЗАВОД»

2.1. Общие сведения  о предприятии

    По  данным на 01.01.2009 года количество акционеров составило 1123, в том числе:

• юридических лиц — 6
• физических – 1117

    Юридическим лицам принадлежит 87,4 % всех акций (269720), физическим-12,86 % (39793). Общее количество акций, принадлежащих их акционерам, составило 309513.

    Согласно  договору, специалисты объединения  оказывают помощь предприятию в разработке норм и нормативов, улучшении качества выпускаемой продукции, решении вопросов по ценообразованию, снабжают всеми нормативными актами.

Структура управления

       Органами  управления ОАО «Горецкий маслодельно-сыродельный  завод»  являются:

            - общее собрание акционеров;

            - наблюдательный совет;

            - дирекция.

       Собрание  акционеров является высшим органом  управления Обществом. Наблюдательный совет осуществляет руководство  производственно-хозяйственной деятельностью предприятия в период между собраниями акционеров.

       Текущее руководство производственно-хозяйственной  деятельностью осуществляет дирекция. Дирекция является исполнительным органом Общества и подотчетна по всем вопросам своей деятельности собранию акционеров и правлению, и действует в пределах полномочий, определенных Уставом, решениями собраний акционеров и правления.

       В состав дирекции входят: директор, главный  инженер, главный бухгалтер, юрисконсульт. На ОАО «Горецкий маслодельно-сыродельный  завод» действует цеховая структура производства.

    Для оперативного руководства наблюдательный совет нанимает директора на контрактной основе, который ежедневно осуществляет руководство предприятием.

    Директору подчиняется главный инженер, заместитель  директора по капитальному строительству, начальник отдела снабжения и сбыта, начальник производственной лаборатории, начальник ПЭБ, начальник технологического бюро, главный бухгалтер, юрисконсульт, специалист по кадрам.

    Главному  инженеру подчиняются: инженер по качеству, старший мастер, ведущий инженер по строительству, ведущий инженер-энергетик, ведущий инженер по транспорту,  ведущий инженер-механик, инженер по ОТ и ТБ.

    Начальнику  отдела снабжения и сбыта подчиняются  экономист по материально-техническому снабжению, экономисты по сбыту, специалист по маркетингу, бригада грузчиков, кладовщики, специалист по сырью.

    Начальнику  производственной лаборатории подчиняются  инженер-химик, производственная лаборатория, инженеры - микробиологи.

    Главному  бухгалтеру подчиняются зам. главного бухгалтера, бухгалтерия, операторы ЭВМ.

    Начальнику  ПЭБ подчиняются: экономист по ценообразованию, экономист по труду и заработной плате .

    Производственная  структура состоит из основного  и вспомогательного производства.

    К основному относятся: приемно-аппаратный участок, кисломолочный участок, сыродельный участок, сырохранилище, сепаратный участок, казеиновый участок, сметанный участок, маслодельный участок.

    Вспомогательное производство включает в себя: ремонтно-механический участок, транспортный участок, котельную, участок санитарно-технического обслуживания, электра - участок, производственную лабораторию.

Основные  виды продукции

    ОАО "Горецкий маслодельно-сыродельный  завод" выпускает следующие основные виды продукции:

- масло животное;

- сыры жирные;

- цельномолочная продукция;

- сыры и брынза нежирная;

- нежирная молочная продукция;

- напитки из сыворотки;

- казеин.

      Можно заметить, что произошло увеличение объема выпуска продукции по большинству ассортиментных групп. Объем масла животного в 2009 году, по сравнению с 2007 годом, увеличился на 68,4% (351,4т). Этому послужило увеличение объема выпуска масла крестьянского на 62,3% (320,4т.). Объем сыров жирных увеличился за этот же период на 112,5% (308,2т). Это произошло из-за увеличения объема выпуска следующих видов: сыры жирные твердые (112,5% или 298,2т) и сыры плавленые (170% или 5,1т). Также увеличился объем производства цельномолочной продукции на 20,4% (1056т). Этому, прежде всего, послужило увеличение объема производства молока пакетного с жирностью 3,2% (42,5% или 1014т). Также в 2009 году, по сравнению с 2007 годом произошел рост по таким ассортиментным группам, как напитки из сыворотки (471% или 28,26т) и казеин сухой технический (250,5% или 200,4т). Что же касается снижения объема производства в период с 2007г. по 2009г., то здесь можно отметить такую ассортиментную группу, как сыры и брынза нежирная. В данном случае произошло снижение на 90,2% или на 239т. Такое значительное изменение произошло из-за резкого сокращения производства сыров нежирных для плавления (на 93,5% или на 243,1т).

      К социально значимой молочной продукции  относятся ежедневные продукты питания: молоко 2,5% и 3,2% жирности, кефир 2,5% и 3,2%, сметана от 15 до 30% жирности, творог обезжиренный, 2%, 5%, 9% и 18%. На них Министерством экономики утверждаются предельные отпускные цены. На остальные виды продукции предельная отпускная цена не устанавливается. Таким образом предприятие формирует цену, исходя из своих затрат, налогов и неналоговых платежей и планового уровня рентабельности. Цена регистрируется  в отделе цен Могилевского облисполкома.

Динамика  заготовки молока ОАО «Горецкий

маслодельно-сыродельный завод» за 2007-2009гг.

      Сырьевая  зона ОАО «Горецкий маслодельно-сыродельный  завод» достаточно велика. Объем производства молока на сельхозпредприятиях Горецкого района достаточен для полной загрузки производственных мощностей завода. Однако в последнее время наблюдается тенденция вывоза сырья не только за пределы района и области, но и за пределы республики. Это обусловлено рядом причин: цены на молоко за пределами республики выше, требования к качеству поступающего сырья ниже, российские предприятия осуществляют по большей части предоплату за закупаемое сырьё, тогда как предприятие не в состоянии работать с сельхозпредприятиями на аналогичных условиях.