Оценка и выбор зарубежного рынка (на материалах СП ОАО «Спартак», г. Минск).

Кабинетное  исследование обеспечит скорее всего следующей информацией: емкость и тенденции рынка, доходы и расходы потребителей, статистика предложения, демографические сведения и т.д. Оно может дать общие представления о состоянии и развитии регионов, основных отраслей производства и т.д.

При проведении кабинетных исследований необходимо учитывать, что данные могут быть устаревшими  или слишком грубыми для целей  исследования.

Полевое исследование или исследование рынка на месте, является наиболее сложным и дорогим, но самым эффективным методом изучения рынка, поэтому к нему прибегают лишь крупные компании. Преимущество этого метода состоит в том, что он дает возможность устанавливать личные контакты с потенциальными покупателями, закупать образцы товаров, пользующихся наибольшим спросом на данном рынке, проводить анкетирование покупателей и пр. Изучение рынка на месте позволяет получать и обрабатывать первичную информацию, которая хотя и обходится дороже, но дает возможность выяснить реальный рыночный спрос и требования покупателей к товару.

Метод пробных продаж используется в тех случаях, когда отсутствует необходимая информация о рынке или фирма не имеет времени для всестороннего изучения рынка, а также при реализации редких и новых для данного рынка товаров. При таких продажах фирма несет риск понесения убытков, однако этот способ дает возможность завязать непосредственные деловые связи с потенциальными покупателями. Однако у данного метода существует определенный недостаток: при помощи метода пробных продаж моделируется рыночная ситуация, на основе которой составляется прогноз для всего рынка, что не всегда является оправданным.

Поддержание личных контактов с представителями иностранных фирм имеет важное значение при изучении рынка. Эти контакты устанавливаются путем взаимных посещений фирм, во время встреч деловых людей на международных ярмарках, выставках, на международных аукционах, товарных биржах и т.д.

Наибольшее  значение имеют личные контакты при  изучении оборудования. В этом случае продавец выступает техническим  консультантом покупателя. Будучи хорошо осведомленным о технологии и  организации производственного  процесса на предприятии покупателя, он стремиться убедить покупателя в  преимуществе предлагаемого оборудования. В то же время специалисты, осуществляющие монтаж оборудования, ремонт и другие виды технического обслуживания на основе замечаний потребителей и собственном опыте разрабатывают для отделов маркетинговых исследований предложения по усовершенствованию выпускаемой продукции и повышению ее конкурентоспособности.

Среди источников информации при маркетинговом исследовании можно выделить:

• специальные справки, полученные от официальных организаций и представителей фирм;
• сообщения, полученные от торговых посредников, заграничных представителей и кредитно-справочных контор;
• результаты опросов потребителей.

Всю информацию, используемую фирмой при проведении исследований международных рынков можно разделить на первичные  и вторичные данные.

Исследование  рынков обычно начинают со сбора вторичных  данных. Вторичная информация может быть получена из внутренних источников и из внешних источников. К внешним источникам относятся разного рода печатные издания.

•   периодическая печать - газеты (экономические разделы) и специализированные журналы, экономические бюллетени;
•    торговых договоров, издания банков, фирм, рекламных агентов;
•    сборники государственных организаций, содержащие законодательные акты и постановления правительства; предписания по вопросам внешней торговли и др.;
•     статистические справочники, как общего, так и специального характера, изданные правительственными учреждениями отдельных стран, ООН и другими международными организациями (МВФ, МБРР, МФК);

Использование печатной информации в большинстве  случаев дает лишь общее представление  об изучаемом рынке. Специальные справки дают ответ на конкретные интересующие фирму вопросы; справки можно получить от различных учреждений и организаций, таких как: правительственные органы, консульский аппарат, торговые палаты, ассоциации и федерации предпринимателей, маркетинговые фирмы.

Первичные данные фирма получает в результате наблюдений, опросов потребителей, экспериментов. Такие исследования дают возможность фирме получить непосредственные данные от потребителей на рынке. Результаты социологических  исследований и опросов покупателей, проводимых в местах продажи товаров, а также выставках, ярмарках, симпозиумах, содержат конкретную информацию по исследуемым  вопросам.

Сложность проведения таких исследований на иностранных  рынках состоит в существовании  определенных языковых барьеров и культурных различий между странами. Поэтому  фирмы, выходящие на иностранный  рынок, стараются поручать проведение исследований на месте местным маркетинговым  и исследовательским компаниям.

В результате изучения международного рынка предприятие  с помощью специалистов отдела маркетинга получает систематизированную информацию о производственной и демографической  базе страны-импортера, средствах регулирования  рынка, ожидаемом объеме спроса на экспортируемый товар, уровне цен, каналах распределения  товаров и т.д. Все эти данные позволяют предприятию экспортеру с большой обоснованностью составить план маркетинга, определив в нем потенциальный сегмент либо международного рынка в целом, либо рынка отдельной страны, сроки проведения, продаж, местных посредников, размер ожидаемых затрат и прибыль, уровень финансового и других рисков.

2. КОМЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПО СБЫТУ ПРОДУКЦИИ СП ОАО «Спартак»

 

2.1. Характеристика внутренней среды СП ОАО «Спартак»

 

Крупнейшая кондитерская фабрика  Республики Беларусь - СП ОАО «Спартак» - ведет свою историю с 1924 года. В  настоящее время «Спартак» представляет собой современное предприятие  кондитерской отрасли, отличительной  особенностью которого является применение только натурального сырья для производства продукции.

Высшим органом управления предприятием является общее собрание акционеров, на котором выбирается наблюдательный совет и ревизионная комиссия.

Исполнительным органом предприятия  является дирекция во главе с генеральным  директором, который решает самостоятельно все вопросы деятельности, за исключением  отнесенных Уставом общества и законодательством  к компетенции наблюдательного  совета и собрания акционеров. Дирекцию представляют заместители генерального директора, коммерческий директор, директор по продажам и маркетингу, главный  инженер, главный бухгалтер, главный  экономист, начальник юридического отдела, которые осуществляют функции  организации и управления работой  структурных подразделений по направлениям производственно- хозяйственной деятельности предприятия.

Акционерами предприятия выступают  физические лица – им принадлежит 49,6% акций, иностранное предприятие Double Star International Ltd – 36,13%, Фонд государственного имущества Министерства экономики  Республики Беларусь - 13,09%, иностранное  предприятие «Триостар» - 1,18%.

Среднесписочная численность СП ОАО  «Спартак» формируется в соответствии с объемами производимой продукции. Основное производство полностью укомплектовано специалистами требуемой квалификации.

Основными рынками сбыта предприятия  являются Республика Беларусь и Российская Федерация. Одновременно с поставками продукции на вышеуказанные рынки  отдел маркетинга и отдел продаж прорабатывают возможность увеличения поставок продукции на рынки Западной Европы и США. СП ОАО «Спартак» обладает лицензионным правом на следующие виды деятельности:

-осуществление оптовой торговли;

-занятие розничной торговлей  и торгово-производственной деятельностью;

-размещение и хранение под  таможенным контролем товаров;

-международную перевозку пассажиров  автотранспортом;

-международную перевозку грузов, в том числе транспортировка  опасных грузов (кислород в баллонах, спирт);

-выполнение хозяйственным способом  строительно-монтажных и специальных  работ;

-осуществление функции надзора  в строительстве на объектах  собственного строительства;

-эксплуатацию производств и  объектов, на которых возможно  образование взрывоопасных сред.

Цели деятельности общества:

-лидерство в выпуске кондитерских  изделий на внутреннем рынке;

-закрепление позиций на рынках  России и стран СНГ, выход  на международные рынки;

-техническое перевооружение производства  путем приобретения современного  оборудования;

-повышение квалификации кадров;

-постоянное улучшение экономического  положения предприятия.

Ключевой целью деятельности СП ОАО Спартак на данный момент является завоевание достаточной доли отечественного и зарубежного рынков и реализации такого количества продукции, которое  достаточно для выполнения прогнозных финансовых показателей.

Производственная структура СП ОАО “Спартак” имеет следующий  вид:

1) основное производство, состоящее  из цехов:

- карамельного;

- бисквитного; 

- вафельного;

- конфетно-шоколадного;

- цеха шоколадных полуфабрикатов;

-тарно-литографского (осуществляющего производство тары, подвертки, бумаги, маркировки, коробок);

- паточного.

2) вспомогательное производство, состоящее  из следующих цехов:

- цеха электроработ;

- парокотельной;

- аммиачно-компрессорного цеха;

- ремонтно-строительного цеха;

- ремонтно-механического цеха.

 

2.2. Сущность и значение коммерческой деятельности по сбыту

 

Сбыт  продукции – это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.а конкурентоспособность сбыт продукция

Расширение  номенклатуры продукции усложняет  производственный процесс, при выпуске  небольших партий изделий растет себестоимость каждого изделия, усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частая переналадка оборудования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже  выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной  частью коммерческой деятельности промышленного  предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.

Наряду  с планированием ассортимента составной  частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта включает составление плана  сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных  каналов сбыта продукции, распределение  объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать  предприятия, выпускающие продукцию  на «свободный рынок». Портфель заказов  формируют предприятия-изготовители, производящие и поставляющие продукцию  на «известный» рынок, т.е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам  государства. Для того чтобы разработать  план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта.

Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой  продукции от цехов-изготовителей  и отгрузкой ее покупателям, ибо  именно эта завершающая часть  сбыта продукции приносит предприятию  реальные результаты.

Как было отмечено выше, коммерческая деятельность по сбыту продукции начинается с  координации интересов предприятия-производителя  с требованиями рынка. Для этого  предприятие должно, прежде всего, определить структуру спроса, исследовать товарный рынок по следующим направлениям:

-изучение  товара;

-определение  потенциала и емкости рынка;

-анализ  конъюнктуры рынка;

-изучение  потребителей и сегментация рынка;

-анализ  деятельности конкурентов;

-изучение  основных форм и методов сбыта  товаров.

Главной целью изучения товара является производство предприятием тех товаров, которые  максимально удовлетворяли бы запросы  потребителей и приносили высокие  прибыли. В основе решения этой задачи лежат: определение соответствия выпускаемой  или намечаемой к производству продукции  вкусам и требованиям покупателей, выявление недостатков и достоинств продукции, сравнение качеств и  свойств товаров данного предприятия  с соответствующими характеристиками товаров конкурентов, прогнозирование  перспектив изменения требований рынка  к характеристикам и качеству выпускаемых предприятием изделий.