Необходимость и сущность маркетинга в банковской деятельности

 

      K= ∑ зад. / капит. * 100% < = 50% 

      

• Показатель ритмичности погашения задолженности и % по ней. По мировым стандартам частота погашения кредита должна составлять не менее 5 взносов в год.
• Размер прибыльности банка при обслуживании предприятия. Отдельно подсчитывается размер прибыли до уплаты налогов и после.
• Отношения с конкурентами при обслуживании отдельных предприятий. Показывает доступность предприятия в плане конкурентной борьбы других банков за это предприятие. Т.о. при сегментировании корпоративного рынка учитываются все отмеченные сегментационные переменные, которые должны использоваться в комплексе и при этом должны учитываться еще внутренние возможности банка.

      II. Принципы сегментирования розничного банковского рынка; 2 основных критерия:

• размер доходов клиентов банка;
• требования к банковским продуктам.

      Вместе с тем на розничном рынке могут использоваться традиционные принципы сегментации:

• географический принцип;
• психографический (образ жизни, тип личности);
• поведенческий, учитывающий разные аспекты покупательского поведения;
• демографический, учитывает уровень дохода, состав семьи, расовая принадлежность и  т.д.

      Вместе с тем в банковской практике на розничном рынке выделяются типичные или стандартные группы клиентов:

1. Очень богатые клиенты, клиенты чье состояние превышает 1 млн. $. Эти клиенты не прихотливы к размеру % по депозиту, их интересует надежность размещения. Эти клиенты предъявляют спрос на ряд изощренных  и высокооплачиваемых услуг (по налоговому консультированию, по управлению инвестициями), далее эти клиенты нуждаются в особо крупных видах ссуд, а также операциях по их страхованию.
2. Клиенты, имеющие высокий уровень достатка. Эта группа более доступна и на практике выступает более прибыльной в обслуживании. Привлекательность этой группы для банка определяется:

• большими возможностями расширения депозитной базы;

• возможностями расширения различных ссудных операций, т.е. размер и формы в потребностях ссуд более разнообразны.

3. Специалисты, люди имеющие достаточно крупные заработки от осуществления их основной профессиональной деят-ти. Высокий профессионализм позволяет зарабатывать высокий доход. Привлекательность этой группы определяется:

• относительной стабильностью счетов и спросом на банковские услуги;
• сравнительно низкий уровень риска их обслуживания;
• достаточно высокий уровень спроса на высокодоходные услуги банка.

4. Группа предпринимателей более широкий и разнообразный сегмент. Для этой группы характерен высокий уровень дифференциаций счетов от убыточных до прибыльных. В отношении этих клиентов необходим строго индивидуальный подход. Для всей группы можно отметить высокий уровень спроса на высоко рисковое кредитование, услуги по обработке данных, различным видам консультирования.

5. Рабочие и служащие. Представлены довольно большим удельным весом клиентов банка. Низкая привлекательность этой группы предопределена низкой депозитной базой, стабильным спросом лишь на традиционные услуги банка; низкой перспективной направленностью этой группы потребителей.
6. Студенты, привлекательны своей перспективной направленностью. Низкая доходность студенческих счетов объясняется большим количеством операций на единицу остатка средств. В общем объеме счетов допустимо обслуживание до 30% убыточных счетов.

      В качестве наиболее удобных и простых критериев оценки привлекательности клиентов розничного рынка выделяют:

• Величину среднего остатка средств на счетах клиентов:

 

      О = Ѕ О1 + О2 + О3  + ….+ Ѕ О12 / n-1 

      n=12, О1 - средний остаток средств на 1 месяц.

• Частота операций на единицу денежных средств клиентов.
• Риск в обслуживании
• Перспективная направленность в сотрудничестве с клиентами.

 

      4. Потребность а сегментировании финансово-кредитных учреждений возникает при установлении корреспондентских отношений. В целях экономии финансовых ресурсов иногда более выгодным выступает не открытие филиалов в других регионов, а установление корреспондентских отношений с другими банками или специализированными. Корреспондентские отношения - это форма сотрудничества м/у банками, при которой они выполняют поручения на взаимовыгодной основе. При выборе банка корреспондента учитываются след. обстоятельства:

• необходимо оценить насколько привлекательны клиенты для обслуживания которых устанавливаются корреспондентские отношения с другими банками.
• определяется география предстоящих действий банка и выявляются требуемые виды банковских операций.
• на след. этапе выявляются все банки, которые удовлетворяют условиям достаточного пространственного охвата клиентов и предоставления им необходимого набора услуг.

      При этом необходимо стремиться к тому, чтобы число банков-корреспондентов в одной стране было min. В качестве основных условий установления корреспондентских отношений с банками выдвигается след.:

• помимо требования обслуживания клиентуры в большом географическом пространстве банки - корреспонденты должны предоставлять эти услуги на уровне международного класса.
• Банк-корреспондент должен отличаться высоким профессиональным уровнем своего персонала.

      Технология установления корреспондентских отношений сводится к след: В письменной форме делается предложение об открытии корреспондентского счета, при этом прилагается перечень документов, дающих представление о представителе (устав банка, отчет о деят-ти банка, копии лицензий на проведение всех операций).

      Если получатель заинтересуется нашим банком, то он просит выслать дополнительно списки должностных лиц, имеющих право подписи, перечень всей подписи, копии печати, а также тайный код.

      После этого подписывается договор об установлении корреспондентских отношений, в кот. указывается сфера сотрудничества и условия сотрудничества.

      4-м субъектом  банковского рынка выступает правительство. Необходимость в сотрудничестве с правительством обуславливается необходимостью осуществления операций с государственными ценными бумагами, с гос-ми облигациями, а также участием коммерч-х банков в реализации отдельных правительственных программ. 

      5. Сегментирование по характеристикам предлагаемых услуг позволяет определить наиболее привлекательные для клиента те или иные виды банковских услуг. Продуктовый принцип основывается  на изучении реакции   отдельных групп клиентов на виды банковских услуг. Результатом деят-ти банка явл. банковский продукт, кот. состоит из предоставляемых услуг и из создания платежных средств (создание платежных поручений, векселей, аккредитивов, чеков и т.д.). все виды банковских услуг можно классифицировать по определенным принципам: 

        

      При сегментировании рынка по продуктовому признаку выделяют 4 группы банковских услуг:

• кредитные услуги
• депозитные услуги
• инвестиционные операции
• прочие услуги

      6. Кредитные услуги - это наиболее типичные услуги банка, они связаны с движением ссудного капитала. Для кредитных услуг характерны след. признаки:

• платность;
• срочность;
• возвратность;
• гарантированность

      Механизм предоставления кредита сводится к след. Клиенты банка делают заявку на предмет предоставления ссуды, к которой прилагается след. перечень документов:

1. Прилагается баланс предприятия заемщика на 1-е число последнего месяца.
2. Кооперативы представляют декларацию о доходах и расходах.
3. Предоставляется график поступления денежных средств и платежей за определенный период.

 

      График платежей:

        
      

4. Прилагается технико-экономический расчет харкт-й сроки окупаемости и уровень рентабельности кредитуемой сделки.
5. Копии договоров в подтверждение кредитуемой сделки.
6. Сведения л кредитах, полученных в других банках.
7. Копии учредительных документов предприятия заемщика.

      Если банк принимает положительное решение о предоставлении ссуды тогда дополнительно предоставляются след. документы:

• заполняется карточка с образцами подписей уполномоченных лиц и оттиском печати;
• документы, подтверждающие наличие обеспечения ссуды (договор залога имущества, страховой полис, гарантии 3-х лиц и т.д.);
• заполняется бланк на выдачу ссуды.

      Решение о целесообразности предоставления ссуды принимает кредитный комитет, если ссуда не очень большая, если крупная - окончательное решение за правлением банка. Все ссуды можно классифицировать  по след. признакам:

1. По условиям возврата и срокам погашения: краткосрочные, долгосрочные (срочные) и бессрочные.
2. По характеру обеспечения: обеспеченные и необеспеченные
3. По методам предоставления: предоставляемые в индивидуальном порядке на основании заявления заемщика; ссуды, в пределах заранее установленных лимитом кредитования.
4. По целевому назначению: на приобретение оборудования; на строительство; для расширения потребления и т.д.

 

      7. В рамках вкладных или депозитных операций банка выделяют след.: