Можливості використання методів маркетингу на торгівельному підприємстві

У цьому  договорі передбачено:

- дата заключення;

- повна назва сторін які заключили договір;

- кількість і асортимент товарів, що належать поставці;

- строки виконання;

- порядок постачання;

- якість і кількість, упаковка і маркування товарів;

- ціни і порядок розрахунків;

- майнова відповідальність.

     Від того як оптові ланки будуть виконувати вказані функції, в значному ступені будуть залежати і стимули виробництва товарів, вирішення актуальних проблем організації раціональних господарських зв’язків по поставках товарів.

     Правильно організовані оптові закупки дають можливість сформувати необхідний торговий асортимент товарів для постачання населенню чи роздрібній торгівлі, здійснювати вплив на виробників товарів в відповідності з потребами споживчого попиту, забезпечують ефективну роботу торгового підприємства .

     Комерційна  робота по оптовим закупкам товарів  складається з наступних етапів:

- вивчення і прогнозування споживчого попиту;

- виявлення і вивчення джерел поступлення і постачальників товарів;

- організація раціональних господарських зв’язків з постачальником товарів, включаючи розробку і заключення договорів поставки, представлення замовлень і заявок постачальникам;

- організація і технологія закупок безпосередньо у виробників товарів, посередників, на товарних біржах, аукціонах у імпортерів і інших постачальників;

- організація обліку і контроль за оптовими закупками.

     Комерційна  робота закупівлям товарів в ринкових умовах повинна базуватись на принципах сучасного маркетингу. За допомогою методів маркетингу на МП “Лакомка” комерційні працівники, керівники, менеджери отримують необхідну інформацію про те, які вироби і чому хочуть купляти споживачі, про ціни, які споживачі готові заплатити за товари, про те в яких регіонах попит на дані вироби (тобто місткість ринку) найбільш високий, де збут чи закупка продукції може принести найбільший прибуток.

     Вивчення  і прогнозування споживчого попиту являються необхідним маркетинговим  принципом для проведення успішних комерційних робіт по закупівлі  товарів. Маркетингова наука розробила  цілий арсенал засобів вивчення і прогнозування споживчого попиту, які необхідно використовувати при закупці оптових партій товарів. Тому оптові закупки потрібно починати з вивчення попиту і потреб покупців на товари, покупних можливостей, намірів і інших факторів, що формують попит. Оптові бази, що являються торговими підприємствами і обслуговують певний територіально економічний район, вивчають в основному обсяг покупного попиту на ті чи інші види (групи) товарів і в окремих випадках асортиментну структуру попиту. Для цього на підприємствах використовують різноманітні методи винесення і прогнозування попиту. До цих методів слід віднести оперативний облік продаж товарів і руху товарних запасів за минулий період, вивчення і узагальнення заявок і замовлення роздрібних торгових підприємств на потребу і постачання товарів, облік і аналіз незадоволеного попиту покупців, проведення асортиментних і кон’юнктурних зборів з покупцями та інше.

     Для проведення роботи по вивченню і прогнозуванню  попиту на крупних та середніх торгових підприємствах створюються маркетингові служби, одною з основних функцій яких є вивчення загального попиту, так і внутрішньогрупової структури попиту на замовлені товари.

     Для успішного виконання комерційних  операцій по закупці товарів оптові бази повинні систематично займатися  виявленням і вивченням джерел закупки і постачальників товарів. Комерційні робітники повинні добре знати свій економічний район і цього природні багатства, промисловість, сільське господарство, виробничі можливості і асортимент виробів що виготовляються на промислових підприємствах.

     Важлива роль в комерційній роботі відводиться  розшукуванню додаткових ресурсів з  місцевої сировини, продукції кооперативів, підсобних та фермерських господарств, продукції індивідуальної господарської діяльності.

     Комерційним працівникам необхідно постійно слідкувати за рекламними об’явами в газетах та журналах, спеціальній пресі, за біржовими даними, проспектами, каталогами. Формування товарних ресурсів являється предметом постійної їх роботи торгового апарата оптових баз.

     В загальному всіх постачальників можна поділити на дві категорії: постачальників – виробників і постачальників – посередників.

     Організація і технологія продажу товарів  являється одним з найважливіших  об’єктів комерційної і маркетингової  діяльності торгового підприємства.

     Безпосередньо продажу товарів передує маркетинговий  етап роботи, пов’язаний із знаходженням ринку збуту конкретних товарів, тобто визначення “ніші” ринку  для підприємства. Ця робота включає  глибоке дослідження ринкових можливостей  шляхом застосування цілого комплексу методів по вивченню попиту населення і кон’юнктури торгівлі.

     Маркетинговий підхід передбачає розробку чотирьох розділів цього процесу:

- самого товару;

- його ціни;

- методів його розповсюдження;

- методів стимулювання.

     В розділ “Товари” входить розроблений фірмою товарний асортимент і набір послуг, які пропонуються цільовому ринку. Важлива роль в цьому розділі маркетингу відводиться товарному знаку (фабрична, товарна марка), зареєстрованому у встановленому порядку, товарній упаковці, маркуванні.

     Товарний  знак повинен допомагати фірмі завоювати  популярність і тим самим забезпечити  збут товару на ринку.

     Під методами розповсюдження розуміють  різноманітну діяльність, яка направлена на забезпечення цільових споживачів товаром і послугами. Сюди відноситься організація товароруху, включаючи ефективне транспортування вантажів, складські операції, управління товарними запасами, підбір оптових торговців.

     Методи  стимулювання включають діяльність фірми по розповсюдженню відомостей про переваги свого товару і переконанню цільових споживачів купувати його. Найважливішим засобом для реалізації цих задач є реклама.

     Для здійснення продажу товарів однією із комерційних функцій, підприємства повинні розробити орієнтири (показники) для реалізації товарів тісно пов’язуючи це з прогнозом товарного роздрібного асортименту. Основою розробки цих орієнтирів по реалізації товарів повинно стати маркетингове дослідження потреб, попиту, місткості ринку, аналіз ринкової ситуації, визначення долі підприємства на ринку. В якості інформаційної бази необхідно використовувати систему розрахунків маркетингової інформації, для розрахунків застосовувати сучасні методи аналізу, використовуючи сучасну обчислювальну техніку, що забезпечує багатоваріантність показників, облік наслідків, обумовлених запланованими маркетинговими заходами.

       МП ”Лакомка” пропонує широкий асортимент і підтримує достатні запаси для термінової доставки. За допомогою маркетингових досліджень підприємство визначило якою кількістю асортиментних груп товарів займатись і відібрало найбільш вигідні, такі як лікеро-горілчані вироби, вина, слабоалкогольні і ароматизовані напої, соки, кава, чай, кондитерські вироби, рибні і м’ясні консерви, інша гастрономія, рибні делікатеси, молочні вироби, крупи, цукор, мука та ін.

     В рамках маркетингу на підприємстві розроблено програму стимулювання збуту. При цьому розглянуто збут як колективні зусилля по забезпеченню продажу товарів покупцям, закріпленню відношень з ними і задоволенню їх потреб в послугах.

     Вирішивши застосувати стимулювання збуту підприємство насамперед визначило його задачі: закріплення зв’язків між виробником (продавцем) і споживачем, скорочення витрат обігу, економії матеріальних затрат, вплив на якість товарів і формування громадської думки про послуги і товари підприємства. Далі підприємство відібрало певні засоби стимулювання, розробило певну відповідну програму, організувало її просування, забезпечило контроль за її ходом і провело оцінку досягнутих результатів.

     Вирішення задач стимулювання збуту досягається  з допомогою багатьох різноманітних засобів. При цьому розробка плану маркетингу враховує і тип ринку, і конкретні задачі в сфері стимулювання збуту, і існуючу кон’юнктуру, і рентабельність кожного з засобу що використовується. До основних засобів стимулювання збуту можна віднести: пропонування товарів безплатно чи на пробу; угоди з невеликою скидкою з ціни; експозиції і демонстрації товару в магазинах; професіональні зустрічі і спеціалізовані виставки; торгові конкурси для заохочення робітників бази до ефективної комерційної діяльності.

     Виходячи  з викладеного зміст комерційної  роботи роздрібному продажу товарів можна звести до виконання наступних основних операцій:

- встановлення  зв’язків з покупцями товарів;

- організація і технологія продажу товарів;

- організація обліку і виконання договорів з покупцями;

- рекламно-інформаційна діяльність.

     В здійсненні процесу роздрібного  продажу товарів важливе місце займає аналіз стану покупців. Досвід діяльності МП “Лакомка” в цій галузі показав, що недостатньо знайти покупця, довести до нього необхідну інформацію і чекати від нього ініціативи до співпраці. За допомогою рекламних агенств, бізнес-центрів, що діють в регіоні збуту підприємство отримує певну інформацію про стан ринку товарів, які воно реалізує, рівень зацікавленості цим товаром покупців, їх потенційні можливості щодо купівлі товарів.

     Стимулювання  збуту доповнюють і інші відомі методи просування товарів. Об’єктом уваги  при стимулюванні збуту МП “Лакомка” є покупці і торговий персонал.

     В підприємстві для клієнтів діє гнучка система знижок і купівлі товарів в кредит та за допомогою електронних платежів, яка в цьому році протерпіла деяких змін враховуючи минулорічний досвід роботи.

     Розмір  знижок залежить від обсягів закупки, умов оплати за товар, строків оплати. На нього впливатиме і “фактор постійного покупця ”, тобто постійні покупці отримують додаткові переваги в придбанні товарів.

     Якщо  покупців закликають до безпосереднього  здійснення купівлі, то торговельний персонал спонукають до активності і професійної  вправності досягнення найвищого рівня продажу. Для цього на МП “Лакомка” працює менеджер торгового залу в обов’язки якого входить розповісти покупцеві про всі властивості товару і його переваги в плані ціни . Торговельний персонал заохочується преміями і надбавками в залежності від зміни обсягу продаж. Однак, недостатньо стійке становище МП “Лакомка” в 2008 році не дозволило в повній мірі реалізувати програму стимулювання збуту.

     Методи  стимулювання збуту ретельно обмірковується керівництвом МП “Лакомка”. Роблячи вибір на комплексі стимулювання збуту підприємство визначає його мету, завдання, засоби, щоб підготувати відповідну програму, випробовувати її, контролювати хід виконання, оцінити отримані результати, внести відповідні корективи, тобто розробляє необхідний план дій. Стимулювання збуту залежить і визначається маркетинговою стратегією, цільовою орієнтацією підприємства, специфікою товару, особливостями ринку. До сфери завдань стимулювання підприємством споживачів входить заохочення до інтенсивної купівлі, привертання уваги до тих, хто користується ідентичними товарами конкурентів.

     Стимулювання  підприємством торгових працівників, спрямоване на заохочення їх підтримувати популярність товару, чутливо реагувати  на зауваження клієнтів, залучати якомога  більше покупців. Отже, стимулювання учасників товароруху в МП “Лакомка” сприяє підвищенню знань про товар у покупців, забезпечує підтримку реалізації, активізує і впливає на розвиток співробітництва.

     Вміло організоване управління просуванням  і стимулюванням збуту дозволяє підприємству “Лакомка” з однієї сторони краще пристосовуватись до змін зовнішніх умов функціонування, а з другої впливати на внутрішні зміни і знаходити оптимальні рішення щодо задоволення потреб покупців.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3. Шляхи вдосконалення маркетингової діяльності на роздрібному підприємстві «Лакомка»

   Маркетинг, як основна функція управління підприємством  в умовах ринкових відносин дає підприємству ряд перевірених живою практикою  рецептів виходу на позитивні комерційні результати господарської діяльності на ринку з найменшими ризиками. Маркетингова діяльність включає як одну з ланок дослідження товароруху підприємства, за допомогою проведення аналітичної роботи по результатах діяльності підприємства в цій ланці. Вихід на найбільш вигідніші системи постачання, формування в інтересах підприємства розгалуженої і ефективної мережі споживачів, в тому числі вивчення їх поведінки і згідно цього вибір найбільш оптимальних засобів стимулювання збуту. А також формування торгового асортименту, подавлення легальними методами діяльності конкурентів, створення доброзичливого образу підприємства і всієї його діяльності в очах громадськості.