Многоуровневый маркетинг в компании Аvon

Таким образом, сетевой маркетинг  – это бизнес, связанный в первую очередь с прямым распространением информации, продуктов или услуг  независимыми представителями компании или дистрибьюторами. Говоря проще, это люди, рассказывающие другим людям  о прекрасных идеях, продуктах или  услугах, которые нравятся им самим.

Система сетевого маркетинга в своем идеальном варианте решает целый ряд социальных задач: создание новых рабочих мест, повышение  благосостояния людей, обучение участников сетевого маркетинга, формирование позитивного  отношения к жизни.

Но все это – в  идеальном случае, и данной системе  распространения присущи свои собственные  недостатки, как и любой другой. К ним относятся:

1) Отсутствие контроля.

После того, как сеть распространителей  превысит несколько тысяч человек, контроль за способами, которыми осуществляются продажи, становится не просто затруднительным, но и попросту невозможным.

2) Негативное отношение  общественного мнения.

3) Возможная нечистоплотность  компании.

Многоуровневый маркетинг  открывает широкое поле для разного  рода мошенничества, в подобных структурах их сложно отследить и еще сложнее  доказать.

4)Высокая удельная стоимость  продукции. 

При подобной схеме маркетинга с каждой продажи может выплачиваться очень много процентов, гораздо больше, чем при обычных программах.

MLM-компании, прежде всего,  отличаются продукцией, которую  они распространяют. Некоторые компании  ограничиваются каким-то одним  определенным видом товаров. Так  ведет свой бизнес, например, компания "Мэри Кэй" (Mary Kay), которая реализует  косметику и парфюмерию, или компания "Дорлинг Киндерслей" (Dorling Kindersley), реализующая только книги и  образовательные материалы.

Другие компании занимаются товарами более широкого спектра: например, компания "Эйвон" помимо косметики  и парфюмерии, распространяет женское  белье, тренажеры и бижутерию. То же самое можно сказать и о  компании "Голден Нео-Лайф Дайамайт" (Golden Neo-Life Diamite - GNLD), реализующей пищевые  добавки, различные товары для дома, средства косметического ухода за кожей  и личной гигиены. В ассортименте компании "Амвэй" (Amway), помимо косметики  и парфюмерии, продукты питания и  напитки, кухонная посуда и чистящие средства, ювелирные украшения и  бижутерия, спорттовары и бытовые  приборы, водяные фильтры, пищевые  добавки и даже системы охраны и сигнализации.

У каждой компании могут  быть свои подходы к реализации товаров. Например, компании "Мэри Кэй" и "Таппервэа" (Tupperware) вообще не продают свою продукцию  через розничную торговую сеть. Согласно основным принципам политики этих компаний, реализация их товаров должна происходить  только путем личной демонстрации (в  частности, в "Мэри Кэй" это происходит путем проведения бесплатных "косметических  классов", позволяющих клиенту  попробовать предлагаемые косметические  средства на себе и уже по собственному опыту выбирать из богатого ассортимента продукции то, что ему больше подходит).

Другие компании, например, "Эйвон" (Avon), "Орифлейм" (Oriflame), "Дорлинг Киндерслей" (Dorling Kindersley), допускают распространение своей  продукции и через розничную  сеть. Так же поступают "Энциклопедия Британика" (Encyclopaedia Britannica North America) и "Уолд Бук Эдьюкейшнл Продактс" (World Book Educational Products), продукция которой распространяется через прямые продажи, розничную сеть и почтовую рассылку.

Различаются компании и по количеству уровней дистрибьюции. Так, "Мэри Кэй" и "Эйвон" - компании с одноуровневой дистрибьюцией. Это означает, что любой независимый  распространитель покупает продукцию  непосредственно у компании. Цена и скидка на эту продукцию не зависят  ни от его статуса, ни от того, когда  началась его деятельность. Например, в "Мэри Кэй" каждый консультант  покупает косметику только у самой  компании по одинаковым для всех ценам. Ту часть продукции, которая была им приобретена не для собственного потребления, а для дальнейшей реализации конечному потребителю, он перепродает  по розничной цене. Разница между  реализационной и розничной ценой  продукции и составляет доход  консультанта. При этом компания разрабатывает  свой маркетинговый план - систему  вознаграждений за то, что некоторые  независимые консультанты берут  на себя обязанности по привлечению  новых распространителей и их обучению. Вознаграждение консультанта в этом случае будет зависеть от уровня продаж этих независимых продавцов.

При многоуровневой дистрибуции  между компанией и конечным потребителем стоит целая цепочка распространителей. Непосредственно у самой компании покупают продукцию только распространители высшего уровня (иногда их называют супервайзерами), но реализуют продукцию  они не конечным потребителям, а  распространителям более низкого  уровня, добавляя к первоначальной цене свою торговую наценку. В таких  компаниях только распространители самого низкого уровня имеют дело с непосредственными потребителями. Многоуровневая дистрибуция таит в  себе потенциальную опасность накопления товарных запасов в одном из звеньев  цепочки, в результате чего компания может получать искаженное представление  о спросе на свою продукцию.

В деятельности МLМ-компаний есть некоторые общие черты, присущие "пирамидам":

- крупный денежный взнос  как условие вступления в организацию;

- принудительное инвестирование  денежных средств, принуждение  к закупке труднореализуемой  продукции;

- невозможность возвращения  на склад нереализованной продукции;

- обязанность членов организации  набирать новых членов;

- вознаграждение члена  организации за привлечение в  организацию других членов;

- отсутствие контракта  с дистрибьюторами.

Однако существует главная  черта, которая отличает "пирамиды" от компаний сетевого маркетинга. За компаниями-"пирамидами" никогда не стоит реальное производство - сами они ничего не создают. Доходы там зависят от рекрутирования, то есть от того, сколько новых "жертв" удалось вовлечь в "пирамиду", а не от того, сколько товаров  было продано. Кроме того, финансовые "пирамиды" - это компании, не имеющие  какой-либо долгой истории.

В добропорядочной MLM-компании, наоборот, дистрибьюторы получают оплату только на основе движения продукта, а  не на рекрутировании, независимо –  розничная это или оптовая  продажа. Хотя и здесь имеется  также компенсация, основанная на обучении и руководстве маркетинговой  команды. И в отличие от незаконных пирамид в сетевом маркетинге не имеет значения, в каком месте  «пирамиды» человек находится и, когда присоединился, он все равно  имеет право на свой «кусочек сладкой  жизни».

Согласно этим законам, компании прямых продаж должны вознаграждать  продавцов главным образом за реальную продажу товаров и услуг, купленных реальными людьми для  собственного потребления или использования. Это вознаграждение может включать выплаты за действительное потребление  продуктов самими продавцами.

Высокие вступительные взносы могут быть признаком пирамиды, если вступающего побуждают заплатить  высокую цену, не предоставляя за это  соразмерные ценности. Эти взносы становятся движущей силой пирамид  и могут причинить вступившему  материальный ущерб. В сетевой компании должен быть установлен механизм возвратов  этих взносов, как если бы они были продуктом.

4. Преимущества сетевого маркетинга

Сначала надо ответить на вопрос: преимущества перед чем? Ну, конечно  же, перед другими доступными и  легальными способами зарабатывания  денег. Именно в совокупности этих преимуществ  и таится причина феноменального развития МLМ во всем мире.

1. Работа в комфортной  для себя команде. В сетевой  компании каждый новичок лично  формирует свою будущую структуру,  подбирая в первую линию дистрибьюторов  только тех, с кем ему хочется  работать. Никто не может заставить  его "принять на работу" некомфортного  ему человека. Количество людей  в 1-й линии тоже определяет  сам будущий спонсор. 

2. Возможность совмещения MLM с другой (основной) работой. На  первом этапе, как правило,  достаточно уделять сетевому  бизнесу 1,5-2 часа в день, а когда  структура начнет стремительно  расти и потребует большей  отдачи, сам человек решает - оставлять  ему прежнюю работу или продолжать  совмещение.

3. Свобода. В сетевой  компании человек сам определяет  объем, время и место своей  деятельности. Он сам решает, вставать  ему в 7 утра или в 10, когда  и с кем встречаться, как  долго работать в течение дня,  когда и насколько уйти в  отпуск.

4. Неограниченная финансовая  перспектива. Объем получаемых  денег в МLМ зависит только  от объема продаж, совершенных  как лично самим дистрибьютором, так и его структурой. В США считается нормой, когда крупный сетевой лидер зарабатывает 500 тысяч долларов в год.

5. Высокие темпы карьерного  роста и роста заработной платы.  Чтобы сделать успешную карьеру  в "обычной" компании, человек,  как правило, должен пять лет  затратить на получение образования,  потом еще несколько лет упорно  трудиться, становясь профессионалом. При этом карьерный и, соответственно, материальный рост ограничен  количеством руководящих мест  в компании. В МLМ успешную карьеру  можно сделать всего за один  год и, начиная с нуля, выйти  на уровень дохода в 2 - 3 тысяч  грн в месяц. Вершин карьеры  реально достичь за 3-4 года, а там  ежемесячный доход исчисляется  уже сотнями тысяч. На вершине  хватает места всем желающим.

6. Независимость карьерного  роста от личных отношений  с вышестоящими спонсорами и  руководителями компании. В сетевом  маркетинге карьера на 100% зависит  только от самого дистрибьютора.  Продвижение по карьерной лестнице  производит бесстрастный компьютер,  учитывающий только объемы продаж. В МLМ нельзя подняться "по  блату" и нельзя оказаться  пониженным в должности из-за  плохих отношений с руководством,

7. Идеальный альянс между  сотрудниками всех уровней компании. Обеспечивается ликвидацией противоречия  между трудом и капиталом, о  чем уже говорилось выше.

8. Возможность очень быстро  овладеть новой профессией. Профессионалами  в МLМ становятся всего за  один-два года. И для этого не  надо изучать десятки предметов,  как в любом Вузе, штудировать  сотни книг. Если тратить на  самообразование всего один час  в день, этого оказывается вполне  достаточно.

9. Независимость успешной  карьеры от попа, возраста, имеющегося  образования и характера предыдущей  деятельности. В МLМ есть домохозяйки,  стартующие в 60-летнем и более  зрелом возрасте и добившиеся  неплохих результатов. Есть и  молодые бизнесмены, ученые и  психологи, не достигшие ничего. В сетевом маркетинге несколько иная философия и стратегия достижения успеха, чем в "обычном" бизнесе.

10. Существенный личный  рост. Он является одним из  условий достижения успеха и  сетевик, мечтающий стать лидером,  должен обязательно стать интересной  личностью, а это невозможно  без расширения своего кругозора  и углубления знаний в самых  разных областях. Дальновидные спонсоры  уделяют много сил для развития  своих дистрибьюторов, а сами  сетевые компании не жалеют  денег на "инвестиции в людей". В большинстве сетевых компаний  обучающие семинары для руководителей  среднего и высшего звена проводятся  заграницей, причем каждый раз  в новом месте. Учебная программа  обязательно сочетается с культурной  и люди возвращаются не только  обученными, но и отдохнувшими, и  много нового повидавшими. Затраты  на такие поездки с лихвой  окупаются ростом объемов продаж, а новички имеют хороший стимул  быстрее расти.