Многоуровневый маркетинг в компании Аvon

Начался настоящий бум  МLМ. Тысячи компаний стали использовать сетевой маркетинг для продвижения  на рынок своих товаров. В ассортименте сетевиков оказались самые разнообразные  товары - страховые полисы, предметы бытовой химии, пластиковые карты, украшения, посуда, компьютеры, мини-тракторы и многое другое. Сетевой маркетинг  стали использовать и крупнейшие компании, такие, как Fогd, Соlgаtе, Саnоn, Liрtоn, Соса-Соlа и многие другие флагманы бизнеса.

 Обороты сетевых компаний  растут ежегодно на 20-30%, а число  дистрибьюторов приближается к  20 миллионам человек. В США  дистрибьютора-сетевика можно обнаружить  в каждой десятой семье и  более 100 миллионов американцев  ежегодно делают хоть одну  покупку через систему МLМ. 

В настоящее время сетевой  маркетинг процветает в 125 странах  всех континентов.

 В Японии более 2 млн. дистрибьюторов реализуют  продукцию на сумму 30 млрд. долларов. На Тайване свыше 1 млн. специалистов  в МLМ довели в 1998 году объем  продаж до $1 млрд.  В Австралии  объем продаж с помощью сетевого  маркетинга превысил $1,5 млрд. в год.  Объем продаж в ЕЭС (Германия, Италия и Франция) превысил $2 млрд. в год, а в Великобритании - $1 млрд.В Испании сетевиками продается  продукция на сумму свыше $700 млн. в год, объем продаж  в Австрии достиг $300 млн. В Швейцарии  составляет $200 млн., сотнями миллионов  долларов измеряются сетевые  продажи в Швеции, Норвегии и  Финляндии. В Бразилии действует  почти один миллион дист рибьюторов, которые продают продукцию на сумму свыше $3 млрд. в год. В Аргентине годовой объем продаж приближается к одному миллиарду долларов. Объем продаж в Южной Корее достиг $400 млн.

3. Понятия, цели, задачи, методы сетевого маркетинга

Одним из составляющих маркетингового комплекса («4Р» маркетинга) является комплекс продвижения продукции. Общая программа маркетинговой  коммуникации компании, называемая комплексомпродвижения, представляет собой специфическое  сочетание средств рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта и  связей с общественностью. Все эти  инструменты компании используют для  доведения продукции до конечного  потребителя.

Реклама – любая  платная форма неличного представления  и продвижения идей, товаров или  услуг, которую заказывает и финансирует  определенный спонсор.

Стимулирование  сбыта – единовременные побудительные  меры, поощряющие приобретение тех  или иных товаров и услуг.

Связи с общественностью  – налаживание отношений между  компанией и различными контактными  аудиториями посредством создания выгодной для компании репутации, положительного «корпоративного имиджа», с одной  стороны, и устранением или предупреждением  нежелательных слухов, сплетен и  действий – с другой.

Личная продажа  – представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами.

На определенных этапах процесса покупки, особенно в период формирования предпочтения, убежденности и побуждения к действию, личная продажа становится самым эффективным средством. Личная продажа имеет ряд преимуществ:

Она включает личный контакт двух или нескольких людей, во время которого участники приспосабливаются  к потребностям и характеру друг друга.

Личная продажа  способствует также возникновению  самых разнообразных отношений: от формальных «продавец–покупатель», до дружеских. Для профессионального  продавца интересы покупателя– предмет  личного участия, из которого вырастают  длительные профессиональные контакты. Личная продажа вынуждает покупателя каким-то образом реагировать на обращение, хотя бы просто вежливым отказом.

Но эти преимущества обходятся недешево. Сотрудничество с торговыми агентами предполагает долговременные контакты со стороны  фирмы, и сменить торговый персонал не так просто, как обновить рекламу. Кроме того, личная продажа –  самое дорогое из средств стимулирования. И здесь на помощь производителю  продукции может прийти сетевой  маркетинг.

В России по сравнению с  Америкой сетевой маркетинг еще  почти не развит. На данный момент в  России более 60 компаний сетевого маркетинга, а дистрибьюторов – более 2-х млн. человек.

Сформулируем суть сетевого маркетинга:

• компания производит какую-то продукцию;
• она хочет распространить эту продукцию, охватить все население страны, чтобы о ней все знали и, как результат, чтобы все ее покупали.

При этом компания хочет  исключить всех посредников и  доставить продукцию напрямую тому человеку, который хочет ее приобрести.

Вот здесь и начинаются отличия сетевого маркетинга от традиционной розничной торговли или непосредственного  продвижения. Распространение продукции  и продажа продукции – это  совсем не одно и то же.

Прежде всего, компания хочет  донести информацию до потребителя, а не продать ему продукцию. Образованный потребитель сам ее купит, если получит  исчерпывающую информацию. Таким  образом, основной задачей сетевого маркетинга является информационный охват  максимального количества людей. Продажа  будет являться естественным результатом  этого информационного охвата.

Идея сетевого маркетинга простая – сделать потребителя  продукции одновременно распространителем, т.е. в первую очередь информатором о продукции фирмы, а не продавцом.

В сетевом маркетинге не существует продажи в традиционном смысле слова, хотя необходимо, чтобы  существовал товарооборот. Если его  не будет – никто не сможет получить денег. Товарооборот в сетевом маркетинге возникает и поддерживается из-за того, что люди информируют о продукции  фирмы своих друзей и знакомых и выявляют из них тех, кому она  нужна. Таким образом, они просто рекомендуют заменить (исходя из собственного опыта) давно используемую продукцию, на новую аналогичную, но более качественную, и которую невозможно купить в  магазине.

Фирмы МЛМ не рекламируют  свой товар и не продают его  населению через торговые точки. Реклама происходит при непосредственном общении потребителей продукции, а  продукцию у фирмы могут закупить только те люди, которые участвуют  в бизнесе – они получают доход  от товарооборота.

Выгода от использования  сетевого маркетинга для фирм-производителей заключается в том, что они  могут вывести на рынок и стабилизировать  потребление продукции постепенно, охватывать рынок без специальных  затрат, экономить гигантские средства, не делая многомиллионных расходов на рекламу. Следовательно, они больше денег могут пустить на совершенствование  продукции. Поэтому, обычно, качество продукции  таких фирм во много раз выше, чем у товаров, продаваемых через  обычную торговую сеть.

Выгода для любого человека от участия в сетевом маркетинге заключается в следующих факторах:

• он может покупать действительно великолепную продукцию, не оплачивая при этом расходы рекламной кампании, посреднических структур и магазина.
• он может получать от компании устойчивый возрастающий доход, если способствует привлечению новых людей к потреблению продукции этой компании.