Маркетинговая деятельность предприятия

Сегодня в России имеется большой  выбор как солнцезащитных очков, так и очков для зрения: в  металлической или пластиковой  оправе, безободковые, с использованием стеклянных или полимерных линз. Приверженцы  каждого материала приводят свои аргументы в его пользу. По объемам продаж в России лидируют очки с использованием полимерных линз.

Анализируя рынок оптики, фактор сезонности следует учитывать при  изучении сегмента - солнцезащитных очков, так как все солнцезащитные средства - это товары, прежде всего, сезонные. Количество продаж солнцезащитных очков увеличивается именно в летнее время. Расти объем продаж начинает примерно с середины мая и заканчивается серединой сентября.

Рынок оптики в России постепенно растет, однако весьма медленными темпами, что связано как с отсутствием понимания и лояльности, так и с существующей культурой потребления многими клиентами продукции Рынка. Хотя положительные тенденции в развитии Рынка существуют - последние время россияне в большей степени подчеркивают роль очков как модных аксессуаров, которые могут стать удачным дополнение к одежде, и обращаются за ними не только в случае крайней необходимости. К тому же, все больше потребителей отказываются от очков в пользу контактных линз, как более удобному способу коррекции зрения.

В крупных городах, таких как  Москва и Санкт-Петербург сети оптик  наиболее развиты. Но компания «Lunettes-оптика»  работает на таком уровне, который  еще не достигнут даже в крупных  городах. В Самарской области  она является лидером. Компания работает в элитном сегменте, с дорогой оптикой. Это в основном известные модные и ювелирные марки.

На Самарском рынке в области  оптики представлен товар еще  нескольких организаций:

1. Сеть торговых точек «Doctor Lens»,  которые располагаются только  в торговых центрах, что не дает клиенту почувствовать себя на столько комфортно, чем в отдельном салоне. Эта компания работает в более низком ценовом сегменте, не так внимательна к вкусам своих клиентов.

2. Дилер московской фирмы "Очкарик", работающей на уровне, располагающемся на ступень ниже, чем «Lunettes-оптика». Здесь осуществляется продажа в основном товара эконом класса, причем цены здесь выше.

3. Салон оптики «Смотри» раньше  составлял хорошую конкуренцию  для компании. Но плохой уровень  подготовки управляющего персонала и сотрудников не дал им возможность выйти в лидеры. Сейчас эта сеть практически себя исчерпала, и «Lunettes-оптика» ведет работу по обмену дисконтных карт оптики «Смотри» на свои с аналогичной скидкой. Компания имеет слабый технический информационный сервис со стороны поставщиков.

ООО «Lunettes-оптика» на протяжении последних  пяти лет стабильно расширяет  долю рынка, это свидетельствует  о том, что его материальная и  технологическая база в совокупности с грамотным управлением позволяет  получать доход и приносить пользу потребителям в условиях конкуренции.

2.2 Анализ СТЭП факторов

СТЭП-факторы (социальные, технологические, экономические и политические) представляют собой ту часть "дальнего" окружения, на которую менеджеры способны оказать  очень малое влияние, не говоря уже о контроле; и все-таки эти факторы могут сильно влиять на показатели деятельности организации. Необходимо понять эту часть окружения, чтобы поставить свою организацию в наилучшее положение для извлечения выгоды из благоприятной ситуации и для противодействия множеству неблагоприятных факторов.

На потребительском рынке исключительно  большое значение имеет оценка влияния  социально-демографических факторов: численность населения и темпы  его изменения определяют число  и динамику потребителей; распределение населения по доходу активно влияет на процесс формирования спроса и его структуры; половозрастной состав населения связан с дифференциацией потребления и т.д. Число, состав, динамика и жизненный цикл семей оказывают влияние на формирование спроса на товары общесемейного потребления (мебель, аудио- и видеотехника, предметы хозяйственного и бытового назначения и т.п.). Спрос на товары зависит также от уровня урбанизации, обеспеченности населения жильем, типа и размера жилищ. Территориальное распределение спроса в значительной степени зависит от характера расселения жителей.

Особенность социальных факторов состоит  в том, что они изменяются относительно медленно, но приводят ко многим очень  существенным изменениям в окружении  компании. Поэтому организация должна серьезно отслеживать возможные социальные изменения.

Именно социальные факторы оказывают  наибольшее влияние на формирование потребительских предпочтений, от которых  очень сильно зависит направленность и величина спроса, а, следовательно, и возможность компании реализовать свою продукцию.

Сильнейшее влияние на маркетинг  фирмы оказывают экономические  факторы: цена, которая является важным элементом рыночного механизма; денежный доход, от размера которого зависят покупательные фонды, а, следовательно, и спрос; занятость населения, которая и прямо и косвенно влияет на покупательскую способность населения; финансовая стабильность, инфляционные процессы и, наконец, общий уровень развития экономики страны и ее регионов. Знание экономики позволяет понять то, как формируются и распределяются ограниченные ресурсы. Совершенно очевидно, что это является жизненно важным для организации.

Технологические факторы - это технологии, которые также оказывают значительное влияние на многие организации, которое  выражается как в форме угроз, так и в виде новых возможностей. Практически нет ни одной стороны коммерческой деятельности, которую бы не затронули перемены, взять хотя бы внутреннюю обстановку и оборудование любого офиса. Анализ технологической компоненты позволяет своевременно увидеть те возможности, которые развитие науки и техники открывает для производства новой продукции или для усовершенствования производимой продукции.

Политические факторы. Внутренний рынок и деятельность организации  постоянно находятся под влияние политических событий и решений, и руководство организации должно следить за принимаемыми решениями и законами не только федерального правительства, но и местных органов власти, на территории которых функционирует предприятие.

К социальным факторам, характерным данному предприятию, можно отнести:

· изменение уровня осведомленности  в отрасли и конкретных брендах  повлечет больший интерес к товару;

· увеличение дохода на душу населения  позволит некоторым людям заказывать более дорогую и качественную оптику;

· сейчас всё больше людей старается  следовать течению моды, покупать вещи, как у их кумиров - всё это  ведет к увеличению спроса, поскольку  очки среди звезд очень популярны.

К технологическим факторам можно  отнести:

· компании следует закупить специальное оборудование для подбора очковых линз при работе с клиентами, что позволит ускорить процесс приема и оформления заказа;

· закупка улучшенного оборудования для обработки линз, что позволит заниматься более сложными заказами.

К экономическим факторам следует отнести:

· увеличение платы за доставку товара из-за границы;

· уровень инфляции;

· изменение обменного курса  валюты, что повлечет за собой рост цен на определенные модели, из-за чего некоторые покупатели могут повременить  с покупкой.

Политические факторы:

· изменения текущего законодательства в области налоговой политики правительства и г. Самары;

· изменения таможенных тарифов  и правил таможенного обслуживания;

· изменения кредитной политики и ставок рефинансирования ЦБ РФ (фирма  неоднократно получала кредиты и собирается использовать данный источник привлечения заемных средств в дальнейшем);

· изменение законодательства по защите прав потребителей;

· изменение отношений со странами, являющимися партнерами «Lunettes-оптика».

2.3 Анализ конкурентного окружения с помощью модели М.Портера

Модель предложена американским ученым М.Портером из Гарвардской школы  бизнеса. Исходная идея состоит в  том, что внимание предприятия сосредоточено  не только на удовлетворении потребностей покупателей, но и на так называемых конкурирующих силах рынка.

Для получения прибыли выше средней  предприятие должно иметь сильную  позицию по отношению к конкурентам. М.Портер выделяет всего два типа конкурентных преимуществ: более низкие издержки и специализацию. Правда, смысл, вкладываемый в эти термины, иной, чем можно предположить.

Под более низкими издержками понимается не просто меньшая, чем у конкурентов, сумма затрат на производство, а  способность фирмы разрабатывать, производить и реализовывать  товар более эффективно, чем конкуренты. Другими словами, чтобы достичь этого типа конкурентного преимущества, фирма должна быть в состоянии организовать с меньшими затратами и в более короткие сроки весь цикл операций с товаром -- от его конструкторской проработки до продажи конечному потребителю.

Не так однозначно, как могло  бы показаться на первый взгляд, и понимание  сути того типа конкурентного преимущества, которое обозначается словом «специализация». Это вовсе не сосредоточение на выпуске  только определенного круга товаров, а способность удовлетворять особые потребности покупателей и получать за это премиальную цену, т.е. цену в среднем более высокую, чем у конкурентов.

Иными словами, для обеспечения  такого типа конкурентных преимуществ  фирма должна научиться искусству  выделяться в толпе конкурентов (реализуется принцип дифференциальных преимуществ), предлагая покупателям товар, заметно отличающийся либо высоким уровнем качества при стандартном наборе параметров, определяющих это качество, либо нестандартным набором свойств, реально интересующих покупателя.

		Новые конкуренты Угроза от новых конкурентов
Поставщики Зависимость от поставщиков		Отрасль Борьба с существующими конкурентами за место на рынке		Покупатели Зависимость от покупателей
		Заменители Угроза замены товара или услуги

Рисунок 2.1. Модель М.Портера

Известный американский маркетолог М.Портер в своей матрице движущих сил  конкуренции рассматривает в  качестве конкурентных сил не только производителей и торговцев конкурирующего товара-аналога, но и поставщиков и даже покупателей, выдвигающих свои требования при подготовке сделки, а также отмечает конкурентную угрозу со стороны товаров-субститутов.

Угроза от новых конкурентов  присутствует, хотя она незначительна. Жестких входных барьеров не существует, кроме того, что организация должно получить лицензию на продажу определенного ассортимента товара, которая должна отвечать государственным стандартам и требованиям. Сложность заключается в том, чтобы зарекомендовать себя на рынке как солидную организацию, занимающейся продажей высококачественного товара с использованием современных технологий изготовления и современного дизайна. Сложность будет и в том, что компания уже очень хорошо зарекомендовала себя в Самаре, и выбиться вперед теперь для конкурентов становится всё сложнее и сложнее.

Существует риск с поставкой  товара, поскольку все поставщики предоставляют продукцию, уникальную саму по себе. Модели очков редко  когда повторяются между собой. Это сделано специально для того, чтобы клиент, покупая очки в дорогой оптике, чувствовал себя уникальным, что такой модели, даже похожей, он не увидит на встречном человеке. Поэтому, люб

Круг покупателей предприятия  достаточно широк, товары ООО «Lunettes-оптика»  пользуются популярностью и давно  зарекомендовали себя на рынке как качественный товар, отвечающий всем требованиям качества, удобства и внешнего вида. В России наблюдается небывалый рост развития в области оптики, люди становятся более осведомленные в этой сфере, происходит рост и стабилизация реально располагаемыми денежными доходами населения, что благоприятно сказывается на увеличении сбыта и обеспечении его стабильности.

Угроза товара-заменителя присутствует, но она не значительна. Необходимым  будет отметить, что многим людям  трудно морально свыкнуться с мыслью, что им, в силу недостатка хорошего зрения, придётся одеть очки. Для многих надеть очки - это серьезный шаг, это значит - изменить свой внешний вид, свой имидж, таким образом изменить отношение людей к себе. В связи с этим, люди по возможности стараются обходиться только лишь контактными линзами. Тем более что сейчас появилась альтернатива даже прогрессивным очкам - мультигрессивные контактные линзы. Они так же помогают людям старше сорока лет отлично видеть как на расстоянии 40 см, так и сидя за рулем автомобиля, то есть - на всех расстояниях. Несмотря на это, контактные линзы не смогут составить большой конкуренции очкам в общем, поскольку не все люди предпочитают носить линзы, а некоторым носить линзы даже противопоказано в связи с состоянием здоровья.

Внутри отрасли конкуренция  не значительная, и благодаря высокому качеству продаваемого товара, правильному  ведению коммуникационной и сбытовой политики компания занимает стабильное положение на рынке и его доля стабильно увеличивается. ООО «Lunettes-оптика» работает в высоком ценовом сегменте. То есть это, как правило, дорогая оптика высокого качества. И успех этой работы заключается в долгих маркетинговых исследованиях, проводимых директором по продажам данной компании. Поскольку остальные оптики занимаются продажей более дешевого товара, то у них практически нет возможности набрать те же обороты продаж, что и «Lunettes-оптика». Как правило, компании, которые переходят из дешевого сегмента в более дорогой, с этим не справляются. У них начинают ломаться обе системы.

 

Подводя итоги по данной главе, к  возможностям можно отнести следующее:

1. Появление новых рынков сбыта;

2. Ухудшение позиций некоторых  конкурентов из-за неудовлетворительного  менеджмента и качества продукции;

3. Расширение ассортимента;

4. Осваивание новых технологий;

5. Еще больший интерес к сфере  оптики.

К угрозам внешней среды, оказывающей  влияние на показатели деятельности организации, можно отнести:

1. Выход на рынок нового конкурента;