Воизбежании таких ситуаций стоит ввести раздельное ценообразование. Например, для частных заказчиков, возможно, стоит применить искусственно завышенное ценообразование, а для опытных строителей  применять скидки, при этом частный заказчик в поиске более дешевой продукции будет вынужден обращаться к строителям.

      Различный ценовой подход к квалифицированным  и неквалифицированным заказчикам позволит снизить количество обращений  от неквалифицированных заказчиков, что позволит снизить складские расходы, а также освободить рабочее время сотрудников отдела сбыта от длительных разъяснений.

      Решая вышеперечисленные и другие сопутствующие  проблемы, можно усовершенствовать  систему сбыта продукции, вывести  ее на другой, более качественный уровень, когда не клиент будет решать работать с данным предприятием или нет, а само предприятие будет выбирать тот круг клиентов, которые являются более надежными и платежеспособными, с которыми приятно работать. [12]

3.2 Экономический эффект от выхода на рынок сибирского региона

 

      Сегодня, в период сокращения строительства, из-за нехватки финансирования в крупных строительных организациях,  сокращение в строительстве среди частной среде, рынок сбыта и объемы сбыта продукции значительно сократились. Для поддержания планового объема сбыта возникает необходимость  выхода на новые рынки сбыта в других регионах.

      Из-за специфики продукции (большой вес, объем, хрупкость) в каждом регионе  создавались предприятия по выпуску  железобетона, которые должны обслуживать  потребности заданного региона. Но в связи с разными показателями дохода в регионе политика ценообразования достаточно сильно отличается друг от друга. В сибирском регионе цены на железобетонные изделия в Алтайском крае находятся на самом минимальном уровне по отношению к другим соседствующим регионам (таб. 3.1 Приложение К ).

      Расширение  рынка сбыта продукции возможно на следующие регионы:

- Новосибирская  область;

- Кемеровская  область;

- Омская  область;

- Томская  область;

- а также  северные районы России. [12]

      Наиболее  интересными среди выделенных регионов является Новосибирская и Кемеровская  область, так как они расположены географически более ближе остальных.

      Доставка  железобетонных изделий с территорий ОАО «КЖБИ №1» возможна как  крупным автомобильным транспортом, а также железнодорожным транспортом  на платформах.

      Для расчета предполагаемого объема потребления на новых рынках сбыта, а также объема ожидаемой рентабельности от выхода на них, стоит более тщательно проанализировать каждый отдельный регион на специфику строительства, на разновидность потребляемых видов продукции, и самое главное изучить ценообразование в данном регионе.

      Начиная анализ, стоит разделить железобетонные изделия на группы, которые объединяют в себе совокупность определенных свойств:

- Блоки фундаментные;

- Кольца и крышки колодцев;

- Перемычки;

- Плиты пустотные.

      Сравнительный анализ цен фундаментных блоков ОАО «КЖБИ №1» и  приведен в таблице 3.2. (Приложение Л )   [12]

      Из  таблицы видно, что цена на бетонные блоки в представленных регионах значительно выше, чем в Алтайском  крае, но этого не достаточно для  полного анализа, еще стоит учитывать стоимость доставки до пункта назначения. Блоки достаточно тяжелые и в машину, которая перевозит 20 тонн много их не уместиться.

      Так, например блок  ФБС 24-6-6 весит 2 тн., то есть в машину их всего вместится 10 штук.

      Средняя стоимость доставки с г. Барнаул до г. Новосибирск составляет 9 000 руб., до г. Кемерово 14 000 руб., до г.Томска 16 000 руб., это только в одну сторону «попутным грузом».

      Для расчета конечной стоимости продукции  в г. Кемерово воспользуемся формулой:

Конечная  стоимость = ЦП + ЦД/КП, где

ЦП –  стоимость производителя;

ЦД –  стоимость доставки до объекта;

КП –  количество изделий перевозимых  за 1 рейс.

На основании  формулы рассчитаем стоимость бетонного  блока ФБС 24-6-6 с доставкой до г. Новосибирск:

Цена  ФБС 24-6-6 = 2380+14 000\10=3680 руб.

      Полученная  цена выше рыночной в г. Кемерово на 200 руб., в случае даже если сделать  скидку то цена будет не интересной для покупателя. Наиболее интересной будет цена на более мелкие позиции, такие как ФБС 8-4-6,  ФБС 8-5-6, ФБС 8-6-6 так как стоимость на доставку на каждую из позиций будет меньше, но прибыль при этом будет минимальна, то есть при перевозке при анализе рентабельности бетонных блоков на новом рынке сбыта решающим фактором выступает вес изделия.

      Так как анализ проведен в средних  ценах производителей в соседних регионах, и без учета скидки, то можно сделать вывод, что продажа блоков на новом рынке не является прибыльным занятием. [12]

      Таким образом, для привлечения новых клиентов, а также для удержания старых, учитывая сегодняшнюю экономическую ситуацию, нужно с особым вниманием отнестись к такому направлению как совершенствование сбытовой деятельности, так как для покупателя всегда приятным является тот факт, что он приобретает товар по привлекательным для него условиям.  
 
 
 
 
 
 
 

      ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

      Организация маркетинга в строительной сфере  имеет ряд особенностей, определяемых спецификой деятельности такого рода предприятий. Являясь, по своей сути, производственной организацией, конечный результат ее производственного  процесса – объект завершенного строительства, как товар не рассматривается, он выступает, в основном, в качестве имиджевого, рекламного элемента.

      Таким образом, подрядная строительная организация  сочетает в себе одновременно характерные  черты промышленного предприятия  и предприятия сферы обслуживания. Следствием этого является пограничный характер маркетинга, что вызывает необходимость комплексного подхода к его организации, и предает ему специфические черты, не характерные для большинства производственных предприятий.

      Основная  цель службы маркетинга в подрядной строительной организации - это создание постоянно действующей системы сбора, обработки и обмена объективной информации между всеми структурными подразделениями фирмы для обеспечения устойчивого, прогнозируемого и управляемого процесса сбыта комплекса строительных услуг. [11]

      Сбыт - неотъемлемый элемент процесса маркетинга, так как является завершающей, наиболее ответственной стадией обеспечения потребителя необходимым для него товаром. Он направлен на формирование и поддержание эффективной системы перемещения продукта от производителя до конечного потребителя с минимальными затратами. Основными методами сбыта являются:

а) торговые системы, включающие централизованный и децентрализованный сбыт;

б) собственная  или внешняя формы организации продажи (форма сбыта);

в) прямой и непрямой сбыт через торговые посреднические предприятия (пути сбыта). [9]

      В работе была проанализирована система управления сбытом продукции на ОАО «Комбинат железобетонных изделий №1». Были рассмотрены особенности управления сбытом ОАО «КЖБИ №1». В результате чего выявлены слабые стороны в управлении системой сбыта:

      Сбытовая  деятельность хоть и совершенствуется, но не достаточно быстро, на протяжении многих лет предприятие не решает главной для него проблемы – развитие и налаживание сбытовой сети.

      В качестве основных мер совершенствования  системы сбыта в ОАО «КЖБИ №1» было предложено:

- создать  дистрибьюторскую сеть;

- активизировать  работу с дилерами, особенно в  отдалённых регионах;

- найти  выход на новые рынки;

- требуется  контроль над ценой (удержание  цен на уровне конкурентов  или чуть ниже);

- необходимо  расширить ассортимент продукции  (по ширине и глубине). [12]

      В рамках курсовой работы были разработаны мероприятия по развитию каналов сбыта предприятия.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 

1. Абрамов В.П.Проблемы создания и развития системы маркетинга в проектной организации. Сибирская финансовая школа. 2009. № 6. С. 64-69.
2. Асаул, А. Н. Маркетинг-менеджмент в строительстве: [учеб. пособие для вузов по специальности 080502 Экономика и упр. на предприятии стр-ва] / А. Н. Асаул, В. П. Грахов ; под ред. А. Н. Асаула ; С.-Петерб. гос. инженер.-экон. ун-т, Ижев. гос. техн. ун-т. - СПб. : Гуманистика, 2007. - 245 с.
3. Ефименко, А. З.Маркетинговый анализ и управление развитием предприятий / А. З. Ефименко. - М. : Ассоц. строит. вузов, 2008. - 288 с.
4. Котлер, Ф.  Основы маркетинга [Текст] / Ф. Котлер. – СПб.: Литера, 2005. – 688 с.
5. Любушин, Н. П. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия [Текст]: учеб. пособие / Н. П. Любушин. - М.: ЮНИТИ, 2008. - 471 с.
6. Маркетинг в строительстве : учеб. для вузов строит. специальностей /  И. С. Степанова, В. Я. Шайтанова. - М. : Юрайт, 2001. - 344 с.
7. Марковская В.В.Особенности формирования системы управления маркетингом в подрядных строительных организациях Вестник Оренбургского государственного университета. 2004. № 10. С. 104-106.
8. Мельник, М. М. Экономико-математические методы и модели в планировании и управлении материально-техническим снабжением [Текст]: учебник для ВУЗов / М. М. Мельник.- М.: ДиС, 2007. – 208 с.
9. Наумов, В. Н. Маркетинг сбыта[Текст]: учебное пособие / В. Н. Наумов; под науч. ред. Г. Л. Багиева. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2008.
10. Небритов, Б. Н. Маркетинговые исследования на предприятии строительства : учеб. пособие по направлению "Стр-во" / Б. Н. Небритов ; Ростов. гос. строит. ун-т. - Ростов н/Д : Ростов. гос. строит. ун-т, 2003. - 83 с.
11. Стаханов, В. Н. Маркетинг строительства : учеб. пособие для вузов по специальностям "Маркетинг" и "Менеджмент" / В. Н. Стаханов, Е. К. Ивакин. - М. : Приор, 2001. - 144 с.
12. Внутрифирменная документация ОАО «КЖБИ №1»

 
 

Приложение  А 

   Рисунок 2.1 Организационная структура ОАО  «КЖБИ №1» 
 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Приложение  Б 

Рисунок 2.2 - Объемы потребления продукции ОАО «КЖБИ №1»

        

Приложение  В 

Рисунок 2. 3 Справка по реализации продукции ОАО «КЖБИ №1» за период 

с октября 2008 г. по март 2009 г. 
 

 

     Итого выручка по ОАО «КЖБИ №1» за указанный период приблизительно составит 160 млн. руб.  
 
 
 

Приложение  Г