Вторая  часть - «дальнее» окружение ОАО «КЖБИ №1» - включает все те факторы, которые могут оказывать воздействие на организацию, но не прямое, а опосредованное. Это, например, макроэкономические факторы, требования законодательства, изменения в государственной или региональной политике, социальные и культурные особенности. Воздействие этих факторов на ОАО «КЖБИ №1» труднее выявлять и изучать, но нельзя игнорировать, так как именно они часто определяют тенденции, которые со временем будут влиять на «ближнее» организационное окружение. Менеджеры не могут управлять параметрами «дальнего» окружения, но должны отслеживать тенденции их изменения и учитывать их в своих планах.

      Макроокружение  создает общие условия существования ОАО «КЖБИ №1». В большинстве случаев макроокружение не имеет специфического характера применительно к отдельно взятому субъекту хозяйствования, оно оказывает общее влияние на все субъекты. Тем не менее, степень влияния макроокружения на различные организации неодинакова, что обусловлено спецификой бизнеса, в котором действует фирма, внутренним потенциалом организации.

      Внешнее и внутренне окружение ОАО  «КЖБИ №1» см. рис 2. 5 Приложение  Д

      К важнейшим экономическим факторам, оказывающим сильнейшее как позитивные, так и негативные последствия на деятельность организации, относятся следующие:

• Инфляция.
• Налоговая ставка.
• Курс иностранной валюты.
• Законодательные факторы [12]

       2.5 Анализ сбытовой деятельности  ОАО «КЖБИ №1»

 

      Планирование сбыта ОАО «КЖБИ №1» осуществляет  по направлениям:

• на известном рынке;
• на свободном рынке.

      Под известным рынком подразумеваются  заказы  государственных  организаций  и поставка товаров  по долгосрочным контрактам. Главным в планировании сбыта на известном  рынке  является  разработка портфеля заказов предприятия.

      Портфель  заказов  предприятия  –  это  количество  продукции,  которое должно  быть  произведено  за  определенный  период  времени  и   поставлено покупателям в соответствии с  заказами или заключенными  договорами.  При формировании портфеля заказов отдел сбыта координирует поступающие заказы  с возможностями предприятия:  с имеющимися   производственными   мощностями, обеспеченностью финансовыми,  материальными ресурсами,  научно-техническим потенциалом, опытом кадров. Эту работу  отдел  сбыта  проводит  совместно  с производственным отделом, финансовым и другими подразделениями  предприятия.

      Структура контрактов с клиентами ОАО «КЖБИ  №1»  состоит  из  следующих  пунктов:

• наименование товара;
• общее количество и сумма контракта;
• спецификация, цена, количество и качество;
• инспекция;
• условия оплаты;
• претензии;
• другие условия;
• прочее;
• срок действия контракта;
• юридические адреса сторон.

      Остальные вопросы  по  наименованию  товара  спецификации,  количеству, качеству и т.д.  рассматриваются в приложениях к контракту. 

      Основным  содержанием планирования сбыта  на  свободном  рынке являются прогнозирование сбыта продукции, разработка  планов  сбыта,  выбор  наиболее эффективных каналов сбыта, распределение объема сбыта товаров по клиентам.

      Сбытовая  деятельность на предприятии имеет  свои особенности, которые  определяются  назначением  выпускаемой  продукции,  организационной структурой  сбыта,  отраслевой  спецификой  предприятия.  Вместе  с  тем на предприятии сбытовая  работа   является   завершением   процесса реализации произведенной продукции.

      Сбытовая  работа на предприятии включает:

• разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателя;
• приемку готовой продукции от  цехов-изготовителей  и  подготовку  ее  к отправке покупателям;
• организацию отгрузки продукции  покупателям  и  оформление  документов, связанных с отгрузкой  и  контроль  за  выполнением  заказов  покупателей  и платежеспособностью клиентов.

      Планы-графики  отгрузки готовой продукции  разрабатываются  на  короткие периоды  времени  (декада  или  неделя),   с   их   помощью   осуществляется координация планов сбыта с планом производства. Продукция, изготовленная цехами, поступает на общезаводской или цеховой склады готовой продукции, которые должны принять ее от цехов  по  количеству и качеству.

      При подготовке продукции к отправке покупателям также большое  внимание уделяется правильному оформлению документов,  используемых  при  расчетах  с покупателями. К ним в первую  очередь  относятся  документы,  удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых товаров:

• спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре  и  в количестве, предусмотренным контрактом;
• сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой проверен;
• поставщиком на соответствии техническим требованиям контракта;
• транспортный документ, подтверждающий принятие товара к перевозке;
• счет на оплату отгружаемых товаров.

      Счет  имеет следующие реквизиты:

- номер и дата  его выписки поставщиком;

- наименование  и банковские реквизиты грузоотправителя  и плательщика;

- наименование  товара,  его  количество,  цена  и  сумма,  на  которую отгружен  товар, с выделением НДС;

- номер контракта.

      Счет  выписывается поставщиком на поставляемую партию  товара  вместе  с товарно-транспортной накладной (номер и дата оформления которой  обязательно указывается в счете) либо в случае предоплаты  до  отпуска  товара  и  также является основанием для оплаты товара.

      Таким образом, во второй главе была произведена бизнес-диагностика предприятия.  Можно сделать вывод, что ОАО «КЖБИ №1» является достаточно конкурентоспособным предприятием на рынке Алтайского края. Предприятие занимает лидирующее положение по производству железобетона в городе Барнауле. Но даже при такой позиции, в сбытовой деятельности организации есть проблемы.[12] 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3 ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ОАО «КЖБИ №1» 

3.1 Совершенствование сбытовой деятельности ОАО «КЖБИ №1» 

      С целью повышения эффективности маркетинговой деятельности на ОАО «КЖБИ №1» предлагаются следующие мероприятия (см. рис. 3.1 Приложение Е) [12]

      Более подробно рассмотрим модификацию отдела сбыта и выход на рынок железобетонных изделий Кемеровской области.

      Для решения проблем учета продукции в первую очередь необходимо подбирать более квалифицированный персонал, повысит оперативность работы, ввести дополнительную единицу труда, которая бы непосредственно отвечала за состоянием остатков на складе, регулярно (2 раза в месяц) проводить поверхностную инвентаризацию продукции, а раз в полгода полную.

      Качество  продукции играет немаловажную роль в сбыте продукции. Повысить качество продукции можно за счет обновления производственного оборудования, так  и за счет повышения квалификации работников.

      Для снижения высокого уровня затрат необходимо принять меры по усилению контроля за более эффективным использованием ресурсов предприятия. Резервы сокращения себестоимости кроются в сокращении материальных, трудовых и других затрат на производство продукции.

      Так, при более эффективном использовании материальных ресурсов появилась бы возможность снижения материалоемкости продукции, что позволило бы сократить размер затраченных материальных ресурсов. При этом и себестоимость могла быть снижена.

      Более эффективному использованию материальных ресурсов будет способствовать внедрение элементов нормативного учета с выявлением отклонений фактических затрат от их нормативных значений. При такой организации учета появляется возможность определить причины отклонений, которыми могут быть: замена одних материалов другими, техническая неисправность оборудования. Нарушения в технологии изготовления, низкий уровень квалификации рабочих и другие, а также применять меры по устранению отклонений в сторону увеличения расхода материалов.

      Сокращению себестоимости способствуют и более эффективное использование трудовых ресурсов, так как оно находит свое отражение в себестоимости через расходы на оплату труда. Снижение числа отделов или отдельных должностей позволило бы сократить затраты на оплату труда и связанные с ними отчисления на социальные нужды. Также целесообразно повысить квалификацию и компетентность остального управленческого персонала, с целью повышения эффективности их работы.

      Приемлемым считается положение, при котором темп роста производительности труда опережает темп роста средней заработной платы рабочего. Повышение производительности труда может быть достигнуто при помощи контроля над соответствием квалификации рабочих уровню квалификации выполненных ими работ (это также способствует сокращению непроизводственных выплат); создание гибкой системы поощрений, что стимулировало бы труд работающих, вызывая заинтересованность в результатах своей деятельности.

      Еще одним вариантом снижения себестоимости  продукции является более детальный экономический анализ каждого вида производимой продукции. Поиск сырья заменителя, по более низким ценам, внедрение новых видов технологий, автоматизация производства.

      Для того чтобы  повысить качество работы с клиентами, следует пересмотреть организацию системы сбыта. В отделе сбыта работают 3 менеджера, которые реализуют весь ассортимент продукции.

      Ассортимент продукции можно разделить на следующие виды:

- железобетонные  изделия;

- товарный  бетон;

- мелкоштучные  вибропрессованные изделия (тротуарная плитка, бордюрный камень).

      Объемы  потребления (Рис 3.2 Приложение Ж) в летний период времени железобетонных изделий и мелкоштучных вибропрессованных изделий находиться практически на одном уровне, поэтому в целях оптимизации сбыта продукции отдел сбыта можно разделить на два отдела, которые будут специализироваться конкретно на каком то виде продукции:

- отдел  сбыта мелкоштучных вибропрессованных  изделий;

- отдел  сбыта железобетонных изделий  и товарного бетона. [12]

      Так как объем потребления товарного бетона не достаточно велик, а покупатель практически всегда тот же что и у железобетонных изделий, то в целях экономии можно объединить продажу железобетонных изделий и товарного бетона. Предполагаемая система сбыта представлена на рисунке 3.3. (Приложение  И)

      Данная  процедура позволит менеджерам более  детально изучить продаваемую продукцию, повысить квалификацию работников, а  также сгруппировать в своих  руках отдельные клиентские базы, выйти на более личные, партнерские  отношения с потребителями.

      В летний период достаточно большой объем  заказов поступает от частных  лиц, которые строят себе дома. В  большинстве случаев строительство  ведет не сам заказчик, а наемная  бригада опытных строителей, а  вот закупку строительных материалов производит сам частный заказчик, из-за недоверия к строителям. При работе с такими клиентами достаточно много времени тратиться на подробное объяснение что для чего нужно, и что где используется, так как человек не опытный в данной сфере. Достаточно часто возникают случаи, когда из-за недопонимания либо каких-то других факторов возникают случаи размещения неправильного заказа и когда продукцию доставляет на стройку оказывается, что продукция не соответствует затребованной. В данном случае приходиться делать возвраты, которые влекут за собой достаточно высокие складские расходы.