Маркетинг в отраслях

- моральное поощрение

- звание «лучший  продавец»

- проведение  корпоративных праздников

- совместная  дегустация вин

- предоставление  возможности повышения квалификации

При дальнейшем развитии магазина, например создании торговой сети магазинов shop-in-shop в таких супермаркетах, как «Перекресток», «Рамстор» и т.п. целесообразно будет создание отдела кадров, который будет заниматься повышением квалификации и переподготовкой кадров.

Для поддержания  должного уровня обслуживания, необходимо в первую очередь, способствовать постоянному  пополнению знаний торгового персонала, обеспечивая его полным перечнем специализированной литературы и осуществляя контроль путем проведения экзаменов.

Кроме того, возможно участие персонала в специализированных тренингах.

Требования к  торговому персоналу:

- Возраст от 21 до 35 лет

- Коммуникабельность, умение расположить к себе  человека

- Приятная внешность,  аккуратность, опрятность

- Выдержка, умение  держать чувства под контролем

- Обладание грамотной  речью, умение четко донести  необходимую информацию

- Образование  высшее и незаконченное высшее

- Ответственность

При приеме на работу соискатель должен пройти собеседование  и предоставить весь перечень необходимых  документов (паспорт, трудовую книжку, документы, удостоверяющие уровень  образования, карточку пенсионного  страхования, ИНН).

Инструкция для  продавцов-консультантов

Продавец –  консультант:

1. Обеспечивает  бесперебойную работу товарной  секции, находится в течение всего  рабочего времени на своем  рабочем месте и может покидать  свое рабочее место только  в случае замены его другим  Продавцом - консультантом с согласия  Администратора.

2. Осуществляет  предупредительное и вежливое  обслуживание покупателей, создает  для них необходимые условия  для подбора и ознакомления  заинтересовавшего их товара, контролирует  отсутствие нарушений правил  торговли.

3. Производит полную предпродажную подготовку товаров (проверку наименования, количества, комплектности, сортности, цены, соответствия маркировки, распаковку, осмотр внешнего вида, прочее).

4. Сообщает своему  непосредственному руководителю  о случаях обнаружения товаров,  не соответствующих требованиям  предпродажной подготовки.

5. Размещает  и выкладывает товары по группам,  видам с учетом товарного соседства,  частоты спроса, удобства работы.

6. Осуществляет  предложение и показ товаров  покупателям; оказывает покупателям  помощь в выборе товаров, консультирует  покупателей по вопросам назначения, свойств, качества товаров, о  правилах ухода за товарами, о  ценах, о предложении взаимозаменяемых  товаров, новых и сопутствующих  товаров; производит подсчет стоимости  покупки, выдачу чека, производит  упаковку покупки.

7. Контролирует  наличие товаров в торговой  секции, проверяет качество, сроки  годности товаров, проверяет наличие  и соответствие маркировок, ценников  на товарах.

8. Осуществляет  контроль за сохранностью товаров, торгового оборудования и прочих материальных ценностей.

9. Принимает  меры по предотвращению и ликвидации  конфликтных ситуаций.

10. Информирует  руководство об имеющихся недостатках  в обслуживании покупателей, принимаемых  мерах по их ликвидации.

11. Поддерживает  на рабочем месте атмосферу  доброжелательности. Продавец - консультант  должен быть терпеливым, внимательным, вежливым при выборе и осмотре  товаров покупателями. При вручении  покупки покупателю следует поблагодарить  его.

12. Обеспечивает  чистоту и порядок на рабочем  месте, в товарной секции, а  также в торговом зале в  целом.

13. Соблюдает  трудовую и производственную  дисциплину, правила и нормы охраны  труда, требования производственной  санитарии и гигиены, требования  противопожарной безопасности, гражданской  обороны.

14. Исполняет  распоряжения и приказы непосредственного  руководства.

15. Находится  на рабочем месте в форменной  рабочей одежде, должен иметь  опрятный внешний вид.

2.6. Экономическое  обоснование проекта

Таблица .

Первоначальные  затраты на открытие магазина:

1 Аренда 58 187 2 Приобретение  оборудования 161 730 3 Организационные  расходы 1 000 5 Затраты на оплату  труда 388 143 8 Закупка товара 2 147 748,8 9 Затраты на рекламу 15 000 Всего 2 771 808,8

Таблица.

Ежемесячные постоянные затраты

1 Аренда 58 187 2 Организационные  расходы 1 000 4 Расходы на оплату  труда 388 143 5 Расходы на рекламу  15 000 Всего 462 330

Аренда = 35$ за м2 * 47,5 м2 = 58 187 руб.

Срок службы основных средств 3 года.

Организационные расходы: лента для кассового  аппарата, ценники, бланки учета реализованного товара, ручки, маркеры.

Розничная цена товара = цена закупки * 25% торговая наценка.

Средняя цена закупки  единицы товара составляет 1 728,8 рублей. Установив розничную цену 2 161 рублей, магазин получит прибыль в размере 432,2 рублей, что составляет 25% от закупочной цены.

Средне постоянные затраты в месяц составляют (в  течении первого года) 462 330 рублей.

Q = 462 330 руб. / 432,2 руб. = 1070 руб.

В денежном выражении  безубыточный объем выручки за месяц  составит 2161 руб. * 1070 руб. = 2 312 270 руб.

Раздел 3. Организация  маркетинговой деятельности магазина

Схема

Организационная структура торгового предприятия

Задачи маркетолога

1. Разработка  маркетинговой стратегии

2. Исследование  существующих торговых предприятий.  Анализ конкурентов

3. Выявление  преимуществ и недостатков в  деятельности предприятия

4. Исследование  изменений во внешней среде  и разработка решений, связанных  с реакцией предприятия на  них

5. Анализ эффективности  деятельности предприятия и разработка  решений, связанных и ее повышением

6. Разработка  стратегии развития предприятия

7. Анализ продукции,  реализуемой предприятием и требований, предъявляемых к ней потребителями

8. Организация  коммуникаций (рекламы и стимулирования  сбыта).

Функции маркетолога:

1. Организация  и проведение маркетинговых исследований.

2. Сбор и систематизация  маркетинговой информации о конкурентах.  Выявление и анализ их сильных  и слабых сторон.

3. Сбор и систематизация  информации об изменениях среды.

4. Определение  тенденций развития рынка.

5. Определение  потребностей потребителей в  продукции, предлагаемой предприятием  и конкурентами, выявление потребностей  потребителей.

6. Анализ потребностей  потребителей, их требований, предпочтений. Определение новых целевых сегментов.

7. Организация  и проведение рекламных кампаний.

8. Участие в  составлении стратегических и  тактических планов.

9. Взаимодействие  с рекламными агентствами в  реализации рекламных и маркетинговых  программ.

10. Разработка  планов продвижения.

11. Анализ эффективности  сбыта.

12. Анализ существующих  поставщиков. Выявление более  эффективных каналов снабжения.

13. Выявление  сильных и слабых сторон предприятия  по сравнению с конкурентами.

14. Определение  финансового состояния предприятия.  Разработка решений по его  улучшению.

15. Проведения  анализа ассортимента предлагаемой  потребителям продукции. Выработка  решений по расширению, углублению  ассортиментной линии.

16. Анализ существующей  организационной структуры.

17. Разработка  стратегии развития предприятия  на основе данных полученных  в ходе анализа тенденций рынка,  ожиданий потребителей. деятельности конкурентов, финансового состояния предприятия, сильных и слабых сторон предприятия и т.д.

18. Составление  перечня мероприятия, необходимых для реализации стратегии поведения предприятия на рынке.

19. Определение  стратегий предприятия в разрезе  политик маркетинга-микс

20. Разработка  концепций рекламных компаний, их  проведение и оценка эффективности.

21. Участие во  внедрении на предприятии корпоративной  культуры. Разработка фирменного  стиля предприятия.

Таблица

Взаимодействие  маркетолога с персоналом торгового предприятия

Должностные лица, взаимодействующие с маркетологом Взаимодействие с маркетологом Информация (документ или характер данных), предоставляемая маркетологу Информация (документ или характер данных), предоставляемая маркетологом 1. Ген. директор Информация о средствах, выделяемых на организацию и проведение маркетинговых ме6роприятий. Информация о необходимости проведения того или иного мероприятия. Отчет о проведенных маркетинговых мероприятия и затраченных на них средствах. Отчет об эффективности проведенных маркетинговых мероприятий (соотношение расходов на маркетинг и увеличении прибыли). Запрос средств на маркетинговые мероприятия. 2. Администратор Информация об объемах сбыта, потребителях. Запрос на проведение маркетинговых исследований. Информация о системе оплаты труда, других системах поощрения. Структура и уровень квалификации персонала. Отчет о проведении маркетинговых исследований. Предоставление рекомендаций на их основе. Рекомендации по взаимодействия с потребителями, предложения по усовершенств

ованию фирменного стиля, подбору, обучению персонала, оплате труда. 4. Бухгалтер Информация о финансовых показателях деятельности фирмы. Запрос средств на маркетинговые мероприятия. Отчет о расходах на маркетинг. 6. Секретарь Поиск, при необходимости рекламных или исследовательских агентств, рассылка запросов. Участие в переговорах с агентствами. Предоставление внутренней информации о предприятии.

На предприятии  предполагается осуществлять плановый и внезапный контроль.

Плановый контроль может осуществляться по следующим  направлениям:

Финансовый анализ:

- анализ рентабельности, динамика маркетинговых расходов  и продаж в контексте финансового  состояния предприятия

- анализ ликвидности

- анализ устойчивости

- анализ деловой  активности

Анализ сбыта:

- динамика объема  продаж в целом (в натуральном  выражении, стоимостном выражении,  в %)

- динамика объемов  продаж по отдельным категориям  товаров или маркам (в натуральном  выражении, стоимостном выражении  или в %)

- факторный анализ  изменения объема продаж

Анализ отношения  потребителей потребителей:

- выявление отношения  потребителей к предприятию

- оценка уровня  известности, лояльности, приверженности  потребителей к торговому предприятию,  их динамики

Оценка эффективности  маркетинга:

- соотношение  изменения уровня затрат и  изменения уровня расходов на  маркетинг

- динамика изменения  структуры маркетинговых затрат

- бюджет и  его изменение

Внезапный контроль будет осуществляться в первую очередь  относительно торгового персонала, а именно продавцов-консультантов. При этом оцениваться будет:

- поведение торгового  персонала – вежливость, готовность  отвечать на вопросы покупателей  и т.д.

- внешний вид  – соответствие фирменному стилю,  аккуратность

- уровень квалификации, возможность предоставить покупателю  полноценную консультацию.

Заключение

1 По данным исследования компании Комкон СПб. 2002 год.