Контрольная работа по "Маркетингу"

4. Сбытовая концепция

Или концепция  интенсификации коммерческих усилий, предполагает, что потребители будут  покупать предлагаемые товары в достаточном  объеме лишь в том случае, если компанией  приложены определенные усилия по продвижению  товаров и увеличению их продаж.

Основные предпосылки  использования сбытовой концепции  заключаются в следующем:

а) главная задача фирмы состоит в достижении определенного  объема продаж своих товаров;

б) потребители  не будут покупать товары в объеме, необходимом с точки зрения фирмы, без определенного воздействия;

в) потребителей можно заставить купить данные товары с помощью различных методов  стимулирования продаж;

г) покупатели будут  делать повторные покупки или  имеется достаточное количество потенциальных потребителей.

Фирмы, которые  руководствуются сбытовой концепцией, обычно полагают, что потребители  не имеют ярко выраженного намерения  приобрести их товары, и поэтому  необходимо проводить активный поиск  потенциальных покупателей.

Следует иметь  в виду, что на практике реализация сбытовой концепции связана с  навязыванием покупки, причем продавец стремится во чтобы то ни стало заключить сделку, а удовлетворение потребностей покупателя является второстепенным моментом, Иногда подобная практика может привести к потере рынка для производителя. То, что концепция сбыта все же может быть эффективной в течение длительного времени, объясняется следующими причинами:

а) многие покупатели считают, что они в состоянии  защитить свои интересы;

б) покупатели, неудовлетворенные  покупкой, вскоре забывают о своем  чувстве неудовлетворенности;

в) покупатели, недовольные  покупкой, не очень часто делятся  своими впечатлениями с другими  покупателями;

г) покупатели, неудовлетворенные  покупкой, едва ли будут обращаться с жалобой в общество, защищающее их интересы;

д) всегда имеется  достаточно большое число потенциальных  покупателей.

Концепция совершенствования  производства

Это один из самых  старых подходов, которым руководствуются  продавцы.

Концепция совершенствования  производства утверждает, что потребители будут благожелательны к товарам, которые широко распространены и доступны по цене, а следовательно, руководство должно сосредоточить свои усилия на совершенствовании производства и повышении эффективности системы распределения.

Применение концепции  совершенствования производства подходит в двух ситуациях. Первая - когда спрос на товар превышает предложение. В этом случае руководству следует сосредоточиться на изыскании способов увеличить производство. Вторая - когда себестоимость товара слишком высока и ее необходимо снизить, для чего требуется повышение производительности. Вся концепция Генри Форда заключалась в отлаживании производства модели «Т» до такого состояния, чтобы можно было снизить ее себестоимость и сделать машину доступной более широкому кругу лиц. Он шутил, что может предложить автомобиль любого цвета, пока он черный. Сегодня этот подход исповедует корпорация «Тексас инструментс» (ТИ), расширяя объемы производства и сокращая издержки, чтобы снизить цену своих товаров. Руководствуясь этой концепцией, фирма сумела отвоевать себе основную долю американского рынка наручных калькуляторов. Однако, когда фирма применила ту же стратегию на рынке наручных часов с цифровой индикацией, она потерпела неудачу. Несмотря на низкие цены, часы «Тексас инструментс» потребителям не приглянулись.

Концепции совершенствования  производства придерживаются и некоторые  организации обслуживания. Многие медицинские  и стоматологические учреждения организованы по принципу конвейера, равно  как и некоторые государственные  организации типа бирж труда и  бюро по выдаче водительских удостоверений. Несмотря на то что все они ежечасно обслуживают большое число посетителей, в их адрес высказывают претензии в обезличке и равнодушии к потребителям.

Концепция совершенствования  товара

Это еще один основополагающий подход, которым руководствуются продавцы.

Концепция совершенствования  товара утверждает, что потребители будут благосклонны к товарам, предлагающим наивысшее качество, лучшие эксплуатационные свойства и характеристики, а следовательно, организация должна сосредоточить свою энергию на постоянном совершенствовании товара.

Многие производители  верят, что, если им удастся усовершенствовать мышеловку, тропа к их порогу не зарастет. Однако зачастую их ждет жестокий удар. Покупатели ищут способ избавления от мышей, но не обязательно с помощью усовершенствованной мышеловки. Решением проблемы может стать химический аэрозоль, служба дератизации или что-то более действенное, чем мышеловка. Более того, усовершенствованная мышеловка не пойдет на рынке, если производитель не примет мер, чтобы сделать товар привлекательным с помощью дизайна, упаковки и цены, если не организует товародвижение по удобным каналам распределения, не привлечет внимания тех, кому она нужна, и не убедит этих людей в превосходных качествах своего изделия.

Концепция совершенствования  товара приводит к «маркетинговой близорукости». Продавец так влюбляется в собственный товар, что упускает из виду нужды клиентов. Руководство железных дорог полагало, что потребителям нужны поезда, а не средство транспорта, и не заметило растущей угрозы со стороны авиалиний, автобусов, грузовых и легковых автомобилей. Изготовители логарифмических линеек считали, что инженерам нужны линейки, а не возможность производить расчеты, и упустили из виду угрозу со стороны карманных калькуляторов. Колледжи считают, что выпускники средних школ заинтересованы в получении общего гуманитарного образования, и не замечают сдвига предпочтений в сторону профессиональной подготовки.

Концепция интенсификации коммерческих усилий

Этого подхода  придерживаются многие производители.

Концепция интенсификации коммерческих усилий утверждает, что потребители не будут покупать товары организации в достаточных количествах, если она не предпримет значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования.

Особенно агрессивно используют концепцию интенсификации коммерческих усилий применительно  к товарам пассивного спроса, т.е. товарам, о приобретении которых  покупатель обычно не думает, например страховкам, энциклопедическим словарям, могильным участкам. В этих отраслях деятельности разработаны и доведены до совершенства различные приемы выявления  потенциальных покупателей и «жесткой продажи» им товара.

Практикуют «жесткую продажу» и в отношении таких  ходовых товаров, как автомобили.

Едва клиент входит в демонстрационный зал, продавец мгновенно начинает «психологическую обработку». Если клиенту понравилась  выставленная модель, ему могут сказать, что ее собирается купить другой, а  поэтому решать надо не откладывая. Если покупателя не устраивает цена, продавец предлагает переговорить с управляющим и добиться особой скидки. Покупатель ждет минут десять, после чего продавец возвращается с сообщением, что «боссу это не нравится, но я уговорил его согласиться». Цель всего этого - «завести клиента» и заставить его совершить покупку на месте.

Применяют концепцию  интенсификации коммерческих усилий и  в сфере некоммерческой деятельности. Политическая партия усиленно навязывает избирателям своего кандидата как блестяще подходящего именно на эту выборную должность. А сам кандидат с раннего утра до позднего вечера мотается по избирательным участкам, пожимает руки, целует младенцев, встречается с пожертвователями, произносит наспех сымпровизированные зажигательные речи. Несчетное количество долларов тратится на телевизионную и радиорекламу, плакаты, рассылку материалов по почте. Любые изъяны кандидата от публики скрывают, ибо главное - запродать его, а не терзаться по поводу будущей удовлетворенности избирателей своим приобретением.

Концепция маркетинга

Это сравнительно новый подход в предпринимательской  деятельности.

Концепция маркетинга утверждает, что залогом достижения целей организации являются определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов, способами.

Суть концепции  маркетинга определяют с помощью  цветистых выражений типа «Отыщите потребности и удовлетворите  их», «Производите то, что можете продать, вместо того чтобы пытаться продать  то, что можете произвести», «Любите  клиента, а не товар», «Пусть будет  по-вашему» (закусочные «Бергер кинг»), «Вы - наш босс» (авиакомпания «Юнайтед эйрлайнс»). Суммирует подобный подход девиз магазинов фирмы «Дж. К. Пенин»: «Делать все, что в наших силах, чтобы максимально возместить каждый затраченный клиентом доллар ценностной значимостью, качеством и удовлетворенностью».

Концепции интенсификации коммерческих усилий и маркетинга часто  путают друг с другом. Т. Левитт разграничивает их следующим образом:

Коммерческие  усилия по сбыту - это сосредоточенность  на нуждах продавца, а маркетинг - это  сосредоточенность на нуждах покупателя. Коммерческие усилия по сбыту - это  забота о нуждах продавца по превращению  его товара в наличные деньги, а  маркетинг - забота об удовлетворении нужд клиента посредством товара и целого ряда факторов, связанных  с созданием, поставкой и, наконец, потреблением этого товара.

Сравнение этих двух подходов дается на рис. 4. Объект основного внимания в концепции интенсификации коммерческих усилий - существующий товар фирмы, а обеспечение прибыльного сбыта требует напряжения коммерческих усилий и мер стимулирования. В концепции маркетинга таким объектом являются целевые клиенты фирмы с их нуждами и потребностями. Фирма интегрирует и координирует всю свою деятельность с расчетом на обеспечение удовлетворенности клиентов, получая прибыль именно благодаря созданию и поддержанию потребительской удовлетворенности. По сути своей концепция маркетинга - это ориентация на нужды и потребности клиентов, подкрепленная комплексными усилиями маркетинга, нацеленными на создание потребительской удовлетворенности в качестве основы для достижения целей организации.

Концепция маркетинга отражает приверженность фирмы теории суверенитета потребителя. Компания производит то, что необходимо потребителю, и получает прибыль за счет максимального удовлетворения его нужд.

Концепцию маркетинга взяли на вооружение многие фирмы. Известно, что среди ее верных последователей - корпорации «Проктер энд Гэмбл», «ИБМ», «Эйвон» и «Макдональдс» (см. врезку 3). Известно также, что эту концепцию чаще используют в своей практике фирмы товаров широкого потребления, чем производители товаров промышленного назначения, чаще используют крупные, нежели мелкие компании. Многие фирмы заявляют, что исповедуют эту концепцию, но на практике ее не применяют. Они ограничиваются формальными элементами маркетинга, такими, как введение должностей вице-президента по маркетингу, управляющих по товарам, разработка планов маркетинга, проведение маркетинговых исследований, но обходят его суть. Для превращения фирмы, ориентирующейся на сбыт, в компанию, ориентирующуюся на удовлетворение потребностей рынка, требуется не один год напряженного труда.

Рис. 4.Сопоставление  концепции интенсификации коммерческих усилий и концепции маркетинга

 

Концепция маркетинга предполагает, что достижение компанией  своих глобальных целей зависит  от определения нужд и запросов целевых  рынков и от более эффективного по сравнению с компаниями-конкурентами удовлетворения потребителя.

Концепцию маркетинга часто путают с концепцией интенсификации коммерческих усилий. В основе концепции  интенсификации коммерческих усилий лежит  движение изнутри наружу. Она отталкивается  от интересов производства. Основным объектом её внимания является товар. Конечная цель — прибыль за счет увеличения объемов продаж достигается  посредством продажи и продвижения  товара.

Концепция маркетинга использует подход снаружи вовнутрь. Она отталкивается от рынка, ориентируется  на нужды потребителей, использует комплексные усилия маркетинга для  увеличения прибыли за счет удовлетворения потребителей.

Предприниматели изучают запросы рынка и стараются  максимально полно их удовлетворить. В этом случае компании ориентируются  на потребителей. Но в большинстве  случаев потребители сами не знают, чего они хотят. В этом случае производителям приходится выявлять скрытые потребности  потребителей и создавать товары способные их удовлетворить. Например, скольким из нас 30 лет назад нужны  были мобильные телефоны и круглосуточный доступ в интернет.

№8. Всем ли компаниям нужно применять концепцию маркетинга? Какие компании нуждаются в ней больше всего? Почему некоторые организации переходят от концепции маркетинга к концепции социально-этического маркетинга? В чем его сущность?