Конкурентоспособность

     Широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Потребителю отдан приоритет, так как все прочие объекты являются лишь посредниками и воздействие на них оказывается для усиления воздействия на потребителя. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к следующему:

     - увеличить число покупателей;

     - увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем.

     2. Продавец: способность и умение  продавца продать товар не  должны быть оставлены без  внимания со стороны производителя.  В интересах фирмы стимулировать,  поощрять и наращивать эти качества. Цель стимулирования, обращенного к продавцу :

     - превратить безразличного к товару продавца в высоко мотивированного энтузиаста.

     3. Торговый посредник: являясь естественным  звеном между производителем и потребителем, он представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющего в данном случае регулирующие функции. При этом цели стимулирования могут быть следующими:

     - придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;

     - увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;

     - повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки и так далее.

     Выбор тех или иных средств стимулирования зависит от поставленных целей. Их можно  объединить в три большие группы:

     - предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);

     - предложение в натуральной форме (премии, образцы товара);

     - активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

     Применительно к какой-либо торговой точке мы можем  классифицировать различные виды стимулирования иным образом, по их происхождению и воздействию на клиентуру. В этом случае мы приходим к трем обобщенным типам стимулирования:

     Общее стимулирование, применяемое на месте  продажи. Его отличительной чертой является заданность темы. Оно служит инструментом общего оживления торговли ( годовщина, церемония открытия, последняя снижка перед праздниками).

     Избирательное стимулирование предполагает помещение  товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции, например в начале ряда или стеллажа. Товар может быть также сосредоточен в каком-либо месте торгового зала (обычно за определённое место нужно платить продавцу).

     Индивидуальное  стимулирование осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как  правило, исходит от производителя. Рекламная афиша, наличие представителя фирмы производителя, указатель сигнализируют о том, что в отношении определенного товара осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, премий и т. д.

     Временное снижение цены на товар имеет свои преимущества и недостатки.

     Некоторые предприятия (как производители, так  и торговые посредники), прибегают только к этому виду стимулирования; по их мнению, гораздо выгоднее пойти навстречу экономически оправданным пожеланиям потребителя, чем отвечать на все новые запросы индивидуума в отношении качества и разнообразия продукции.

     Недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одной марки товара к другой, в соответствии с предлагаемым снижением цен.

     Для того чтобы не переусердствовать  в подчас опасном для товара и  предприятия снижении цен, инициаторы стимулирования все чаще подчеркивают временный характер своего предложения цены, сопровождая товар соответствующим письменным пояснением или же делая упор на снижении цены с отсрочкой предоставления скидки.

     Преимущество  данного приема заключается в  том, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения в соответствии с намеченными целями. Для торговой сети этот вид стимулирования продаж является бесценным инструментом, который может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данного торгового предприятия.

     Снижение  цен может быть предпринято либо производителем, который желает увеличить  объем продаж или привлечь к себе новых потребителей, либо торговым предприятием, которое желает создать себе репутацию недорогой торгующей организации. Снижение цен может являться также результатом взаимного соглашения двух сторон: производитель предоставляет скидку торговой сети, а последняя переносит эту скидку частично, полностью или даже в больших размерах на потребителя.

     Продажа по сниженным ценам особенно эффективна в тех случаях, когда цена играет решающую роль при выборе того или  иного товара ( например, таких продуктов повседневного спроса как соль, крупа, макароны). При этом потребителю адресуются соответствующие рекламно-информационные сообщения с целью побудить его к покупке в конкретной торговой точке.

     Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно  было строить рекламные обращения; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать связанное со снижением цен падение прибыли; и достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя.

     Все виды стимулирования продаж, сфокусированные  на продажной цене товара, можно разделить на три большие группы:

     1. прямое снижение цен (либо по  инициативе продавца, либо производителей

     2. распространение купонов, дающих  право на покупку со скидкой  (имеет очень широкое распространение в США и Англии, хотя 2-ой год уже разрешено и в Германии успехом пока не пользуется)

     3. возмещение с отсрочкой (в виде cash-refund, или учётные купоны)

     Стимулирование  натурой можно определить как  предложение потребителю дополнительного количества какого-либо товара без прямой увязки с ценой.

     Стимулирование натурой преследует две цели: дать потребителю дополнительное количество товара, что принципиально отличается от снижения цен, целью которого является экономия денег; придать более разносторонний и предметный характер контактам между производителем и потребителем.

     Существуют  два средства стимулирования натурой:

     1. премии (прямые и с отсрочкой)

     2. образцы (бесплатное предоставление  пробных частей товара)

     Активное  предложение - это все виды стимулирования, которые требуют активного и избирательного участия потребителя. Существуют две обобщенные операции по стимулированию потребителя, имеющие в своей основе этот принцип:

     1. Конкурсы, которые требуют от  потребителя наблюдательности, сообразительности или смекалки, но которые никоим образом не делают ставку на игру случая;

     2. Лотереи и игры, в которых можно  принять участие, не делая покупок,  и которые полностью или частично  основаны на игре случая.

     Оба приема имеют одну сильную сторону: к участию в них привлекается множество людей, которым предлагаются великолепные выигрыши, заставляющие мечтать. Игровой характер мероприятия является сильным инструментом воздействия на каждого человека, а возможность получения бесплатного приза представляет собой мощный побудительный мотив для участия.

     Опыт  показывает, что при комплексном  подходе к проблемам стимулирования сбыта удаётся значительно увеличить количество продаж, тем самым увеличивая конкурентоспособность товара. Практически все вышеуказанные методы стимулирования сбыта оченьактивно применяются во всех странах с рыночной экономикой.

 

      Выводы и предложения 

     В данной работе мы выяснили, что такое  конкурентоспособность товара, рассмотрели  процесс оценки конкурентоспособности товаров и услуг на внутреннем рынке. Вместе с тем, мы выполнили задачи, которые были поставлены перед нами.

     В первой главе курсовой работы мы рассмотрели  и проанализировали такие понятия, как конкуренция и конкурентоспособность  товаров и какие факторы на них влияют.

     Выполнив  теоретическую часть курсовой работы, мы убедились, что на конкурентоспособность  товаров оказывают влияние многие факторы и на первом месте цена и качество. Качество является синтетическим  показателем, отражающим совокупное проявление различных факторов. Это понятие отражает совокупность свойств и характеристик продукции. Цена – денежное выражение стоимости товара, включающее в себя качество товара, а качество, в свою очередь, включает в себя издержка производства, технологический уровень производства, квалификацию персонала и многие другие факторы.

     При разработке стратегии повышения  качества товара следует учитывать изменчивость показателей качества в динамике. Одним из элементов стратегии повышения качества товаров являются системы управления качеством, которые должны строиться на основе международных стандартов. Важным элементом обратной связи в реализации стратегии повышения качества товаров является их сертификация. Необходимо активизировать работу по созданию новых отечественных испытательных и сертификационных центров, рекламе сертифицированных товаров.

     Во  второй главе курсовой работы мы рассмотрели  Организацию работ и направления  по повышению конкурентоспособности  на предприятии ЗАО «Позис», который специализируется, главным образом, на продаже холодильного оборудования и «сэндвич»-панелей.

     Проделанный нами анализ конкурентоспособности  данной фирмы показал, что по сравнению со своими главными конкурентами ЗАО «Позис» ни в чем им не уступает, а в чем-то даже и превосходит.

     Мы  выяснили, что ЗАО «Позис» обладает более чем двумя десятками технологий, что позволяет ей добиться оперативности, гибкости в производстве холодильного оборудования. Предприятие производит оборудование для торговых залов, широкий спектр холодильных камер, холодильные установки, строительные пластмассы, теплоизоляционные сэндвич-панели, и холодильные камеры на основе теплоизоляционных панелей и стеклопакетов.

     С осени 2009 года руководство компании работает над созданием полного ассортиментного ряда по торгово-холодильному оборудованию для супер- и гипермаркетов. В производстве широко используются материалы и комплектующие ведущих мировых фирм из Италии, Германии и Австрии.

     Новые разработки и выпускаемые модели оборудования ЗАО «Позис» экспонируются на крупнейших тематических выставках. В специализированных изданиях публикуются подробные информационные материалы, специалисты компании «Позис» организуют и проводят тематические семинары.

     Разветвленная сеть дилеров и сервисных центров позволяет продавать, обслуживать продукцию по всей территории Российской Федерации. Региональные дилеры осуществляют подбор необходимого оборудования и обеспечивают своевременную доставку конечному покупателю. Профессиональные проектировщики помогут функционально разместить оборудование в торговом зале.

     Идеальное сочетание цены и качества продукции  ЗАО «Позис отвечает самым высоким требования. Подтверждением тому служат многочисленные дипломы, золотые и серебряные медали международных и Российских выставок, признание и уважение клиентов. В 2010 году очередной раз «Позис» подтвердил качество своей продукции, получив Золотой знак Всероссийской марки 3 тысячелетия «Знак качества 21 века». Разумеется, в данной работе рассмотрены далеко не все методы повышения конкурентоспособности товаров. Однако совершенно очевидно, что на ближайшие10-15 лет уровень конкурентоспособности будет определяться такими факторами, как развитие производства новых видов продукции и стимулирование становления новых потребностей. С ними будут связаны тенденции продолжения роста затрат на исследовательские и опытные разработки, рекламу и маркетинг.