Каналы распределения в маркетинге

   2. Индивидуальные сообщения, тематика  которых не имеет к адресату  прямого отношения.

   3. Даже если я веду список  рассылки и имею его постоянных  читателей (добровольно подписавшихся  на него) я всегда помню о  следующем: при подписке пользователи  должны получить четкую информацию  о тематике данного листа, его формате и периодичности, всегда очень бережно отношусь к своим подписчикам, и я по праву вызываю критику в свой адрес, если они, подписавшись на рассылку статей о web-дизайне время от времени вместо информации о, например, совместимости цветов, получают от меня новости дальневосточного рыбно-консервного завода. То же самое касается периодичности - если моя рассылка выходила раз в две недели, а с завтрашнего дня я хочу делать выпуски каждый день, то я предупреждаю своих читателей, возможно не всем это понравится.

   4. Подписка человека на список  рассылки без его ведома или  желания. 

   5. Помещение в конференцию, USNET, дискуссионный  лист, гостевую книгу сообщений,  не имеющих отношения к заданной  тематике (off-topic) или сообщений являющих  собой прямую рекламу (если  это не разрешено установленными  там правилами).

   Как нетрудно догадаться, отношение большинства  пользователей сети к спаму крайне отрицательное. Согласно исследованиям GVU (http://www.cc/gatech.edu/gvu/) только 9,2% пользователей  читают подобные послания. При этом данная цифра сформирована благодаря  пользователям-новичкам, из тех кто  провел в сети более 3 лет спам читают лишь 5,4%. От 12% получателей подобных писем Вы получите возмущенные письма, а 1,5% пользователей произведут вендетту (это могут быть "почтовые бомбы" в адрес отправителя, жалоба провайдеру отправителя, занесение адреса в  специальные black lists и т.д.)

   Приведенные выше пункты нарушают сетевую этику; могут вызвать шквал негативной критики, почтовые бомбы, жалобы провайдеру с требованием закрытия аккаунта и т.д. ; отправитель зарабатывает плохую репутацию; адрес попадет  в черный список провайдеров и  потом даже обычное письмо с этого  аккаунта может не дойти до адресата; и, наконец, подобная реклама обладает низкой эффективностью, а часто просто наносит вред рекламодателю. Давно  установлено, что негативная реакция  на рекламу с легкостью может  перейти и непосредственно на рекламируемый продукт.[9] 

   Основные методы e-mail рекламы

   Списки рассылки (mailing lists, "opt-in" E-mail marketing)

   В Интернете существует множество списков рассылки, которые посвящены самым различным тематикам. Ведут их, как правило, люди, хорошо осведомленные в данном вопросе, регулярно рассылая по e-mail очередные выпуски рассылки. Получатели подобных писем собственноручно подписались на список, и в любой момент у них есть право и возможность отменить свою подписку. Существуют открытые рассылки (для всех желающих), закрытые (для людей определенного круга), бесплатные (существующие за счет энтузиазма создателей, спонсорской поддержки, платных рекламодателей), платные.

   Так как список рассылки обычно представляет собой средство вещания для определенной целевой группы и часто имеет  тысячи подписчиков, он является действительно  эффективным инструментом маркетинга. 

   Каким образом можно поместить рекламу  в список рассылки?

   Здесь все зависит от политики администрации  списка:

    - разместить платную рекламу;

    - бесплатное размещение (возможно  только в том случае, если удается  убедить администрацию в пользе  данной информации для подписчиков  листа);

    - можно написать полезный материал  для рассылки и тем самым  провести косвенную рекламу (упомянув  свою компанию, поставив подпись  и т. д.).

   В российской сети крупнейшим рассылочным  сервером является "Городской Кот" (http://www.citycat.ru/).  На 08.10.98 он имел 158 списков  рассылки (сейчас несколько сотен) на самые разнообразные тематики и  более 46 тысяч активных подписчиков. Стоимость размещения рекламы - 1 цент за одно письмо ($10 за 1000 писем). Возможно размещение как текстовой рекламы (максимальный размер - 5 строк по 70 символов), так и баннеров (468х60 до 15К). Среди  западных можно выделить PostMaster Direct Response (http://www.postmasterdirect.com/), размещающих  рекламу в более 9000 списков рассылки (стоимость 20 центов за адрес), отклик на рекламу в этой службе по ее же утверждению  составляет порядка 9%. Еще следует  обратить внимание на специализированную поисковую систему по спискам  рассылки Liszt (http://www.liszt.com/), содержащую в своих индексах более 90 000 списков.

   Прекрасным  маркетинговым ходом является заведение  собственного списка рассылки Естественно, это имеет смысл только если предполагается на  регулярной основе подготавливать компетентную информацию, которая заинтересовала бы целевую аудиторию.

   Наиболее  популярными программами, реализующими механизм рассылки являются: Listserv (http://www.lsoft.com/listserv.stm) и Majordomo (http://www.greatcircle.com/majordomo/). 
 

   3.2 Рекомендация по  проблеме недостаточной осведомленности предприятия о конкретных нуждах целевого рынка в новой сложившейся ситуации экономического кризиса. Торговый представитель 

   Информационное  обеспечение предприятия о конкретных нуждах целевого рынка является одним из важнейших условий успешной деятельности предприятия в сфере торговли.

   В компании ООО «ЭлСиЛайн» существует проблема низкой осведомленности сотрудников предприятия о конкретных нуждах целевого рынка в новой сложившейся ситуации экономического кризиса.

   Эту проблему можно решить следующим  образом: необходимо ввести в штат сотрудника – специалиста с высшим экономическим образованием, со стажем работы в торговой сфере не менее 3 лет. В должностные обязанности этого сотрудника необходимо включить следующее:

• Разработка стратегии и системы представления интересов предприятия на данном секторе рынка, определение структуры системы, способов и моделей управления системой;
• сбор информации, характеризующей конъюнктуру конкретного сектора рынка (спрос, предложение, цены, конкуренты, перспективные клиенты и потребители, пр.), анализ тенденций развития секторов рынка, оценка перспектив развития рынка;
• планирование работ (посещения, встречи) с существующими клиентами, проведение с ними переговоров по сделкам купли-продажи, заключение договоров от имени предприятия;
• оказание консультационных и иных услуги клиентам (помощь в составлении спецификаций на товар, помощь в демонстрации товара, предоставление рыночной информации о спросе на товары, др.);
• осуществление контроля за исполнением клиентами своих обязательств по договорам купли-продажи (своевременной оплатой, приемкой товаров, пр.), выявление причины нарушения клиентами своих обязательств, принятие мер по их устранению и предупреждению;
• проведение работ по выявлению и учету потенциальных покупателей (продавцов), изучение их потребностей, консультирование по вопросам технических и потребительских характеристик товаров, организацие для покупателей презентации товаров, иных рекламно-информационных акций (конференции, семинары, пр);
• участие в разработке маркетинговой стратегии и маркетинг-плана предприятия (по своему сектору рынка), участие в конференциях, семинарах, совещаниях, проводимых руководством предприятия для торговых представителей;
• составление отчетов об уровне дистрибьюции товаров, объемах продаж, показателях продаж отдельных клиентов для применения поощрительных и стимулирующих систем работы с этими клиентами (предоставление особых скидок, реклама клиентов, пр.); [10]

   Торговый  представитель подчиняется непосредственно генеральному директору предприятия.

   При появлении данного сотрудника, предприятие будет осведомлено о развитии рынка кабельно-проводниковой продукции. Это приведет к увеличению объемов продаж, росту прибыли, но при этом появятся дополнительные расходы на заработную плату данного сотрудника. Заработная плата будет составлять 10 000 рублей. 

   Заключение 

   Эффективная программа продвижения - путь к лидерству.

   Любая организация работает в условиях постоянно изменяющейся маркетинговой  среды. Факторы, ее составляющие, действуют  как внутри самой компании, так  и вне ее. Внешняя среда организации, действующей на российском рынке, характеризуется  повышенной нестабильностью. В этих условиях обойтись без маркетинговых  моделей бывает практически невозможно, особенно если ставится задача рационального  использования ресурсов организации. Своевременное владение полной информацией  о текущем положении дел у  организаций-конкурентов, уровне спроса, объемах производства в отрасли  и др. является важной предпосылкой достижения компанией конкурентной позиции на рынке. Таким образом, в современных условиях предпринимательства  владение информацией становится определяющим фактором успеха любой организации  и создает предпосылки достижения лидирующих позиций на рынке.

   Для эффективного управления маркетинговой  информацией компании необходимо создать  комплексную систему маркетинговых  коммуникаций, которую следует рассматривать  как управление процессом движения товара на всех этапах его жизненного цикла. Маркетинговые коммуникации компании можно рассматривать как  комплекс мероприятий по продвижению, осуществляющихся путем использования  рекламы, методов стимулирования сбыта, персональной продажи, методов связи  с общественностью и прямого  маркетинга в определенной пропорции  и направленных на обеспечение роста  объемов продаж, причем более высокими темпами, чем при использовании  какого-либо одного из средств маркетинговых  коммуникаций. По результатам трехлетнего  наблюдения за двадцатью тысячами потребителей были выявлены следующие обстоятельства, подтверждающие значимость маркетинговых  мероприятий:

• эффективность маркетинговых коммуникаций возрастает во время длительных кампаний;
• имидж компании по уровню значимости находится наравне с качеством предлагаемого товара;
• легче изменить поведение, чем отношение потребителей;
• даже одно единственное рекламное объявление может сильно сказаться на узнавании торговой марки;
• при помощи интенсивной рекламы легче улучшить оценки малоизвестного товара, чем хорошо известной продукции.

   Вполне  очевидным является то обстоятельство, что производитель заинтересован  в увеличении прибыли. Для этого  необходим скорейший сбыт его  продукции по максимально возможным  ценам. Как свидетельствует зарубежный опыт, до 90% маркетинговых задач, решаемых в организации, напрямую связаны  с продвижением и сбытом. Кроме  того, компании проявляют склонность к использованию мероприятий  по продвижению, если у них высока доля прибыли, относительно небольшая доля рынка и существуют свободные производственные мощности.

   На  практике используются различные подходы  к проблеме разработки программы  продвижения. Описывая опыт российских компаний, можно отметить, что одна часть из них предпочитает решать вопросы, связанные с продвижением своей продукции или услуг  самостоятельно, другая - прибегает  к услугам консультантов, третья - разрабатывает комплексные программы  совместно со специалистами консалтинговых компаний. 
 
 

   Список  используемой литературы 
 

1. Андреева, О. Д. Технология бизнеса: маркетинг: учебное пособие / О. Д. Андреева . - М. : ИНФРА:  Норма, 1997. - 224 с.
2. Бурцев, В. Сбытовая политика коммерческой организации / В. Бурцев // Аудит и налогообложение. - 2005. - N 12. - С. 30-38.
3. Ибрагимова, Р. С. Маркетинговый анализ развития предприятия : глобальный подход / Р. Ибрагимова // Маркетинг. - 2004. - N 4. -  С. 35-45.
4. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент: Анализ, планирование, внедрение, контроль / Ф. Котлер.- 2-е, изд., испр. - СПб. : Питер Ком, 1999. - 896 с.
5. Котлер, Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ / Ф. Котлер . - М. : ИМА-Кросс. Плюс:  Бизнес-кн., 1995. - 702 с.
6. Оптовая торговля, склады и логистика // Логистика. - 2005. - N 4. - С. 36-37.
7. Хованов, А.А. Управление каналами распределения в оптовой торговле // Маркетинг в России и за рубежом. – 2004. – N3.
8. Щур, Д.Л. Основы торговли. Оптовая торговля: настольная кн. руководителя, главбуха и юриста / Д.Л. Щур. - М. : Дело и Сервис, 1999. - 304 с.
9. Яковлев, А. Продвижение товаров и услуг через интернет. Поисковая оптимизация и контекстная реклама / А. Яковлев // Рекламодатель: теория и практика. - 2008. - N 7. - С. 72-77.
10. http://www.afga.ru (http://www.afga.ru/?p=545)
11. www.economics.ru
12. www.gks.ru
13. www.humanities.edu.ru (http://www.humanities.edu.ru/db/msg/2149)
14. http://lcline.orenburg.ru
15. http://logistics-seminars.ru
16. www.rg.ru