Каналы распределения в маркетинге

 

   С 2007 г. Компания стала осуществлять поставки и электрического кабеля, в 2008 г. На базе данного предприятия ЗАО «Самарская кабельная компания» открыла склад ответственного хранения, где представила в номенклатурном ряде электрический кабель и кабель связи.

   Ассортимент с каждым годом растет за счет комплектовки различных заявок, добавления новых  поставщиков и заключения договоров.

   Механизм  продаж компании  раскрывается через  следующую цепочку  процедур (Рисунок 3):

1. поступление входящего звонка на рабочее место менеджера по продажам от клиента (заказчика);
2. менеджер по продажам детально записывает заказ. В зависимости от того, есть ли в наличии в настоящий момент на складе необходимый товар в заявленном количестве:

• если товар есть в наличии, то менеджер по продажам выписывает заказчику счет на предоплату -> товар резервируется сроком на 3 банковских дня -> заказчик оплачивает счет -> заказчик получает товар по доверенности. Если счет не оплачен в срок, товар снимается с резервирования;
• если товара в наличии нет, то менеджер по продажам связывается с поставщиками товара -> выбирает среди поставщиков наиболее приемлемые цены и сроки поставки -> запрашивает счет у поставщика -> выставляет счет на предоплату заказчику -> заказчик оплачивает счет -> компания оплачивает счет поставщика -> поставщик высылает товар (компания получает товар) -> заказчик получает товар по доверенности.

   3) осуществление маркетинговых исследований;

   4) анализ коммерческих предложений, сравнительный анализ прайс-листов поставщиков;

   5) разработка собственных прайс-листов, коммерческих предложений и доведение их до потенциальных покупателей;

   6) осуществление плановых закупок товаров на склад компании;

   7) контроль за движением и наличием товаров на складе в рамках складского учета.

      

    Рисунок 3. Движение товаров в организации 

    Маркетинговые мероприятия осуществляются в организации  отделом продаж и специалистом по маркетингу под руководством заместителя  генерального директора по маркетингу.

    Отдел продаж осуществляет работу непосредственно  с клиентами и поставщиками, которая  включает в себя:

    - телефонные звонки действующим  и потенциальным покупателям  с предложениями конкретного  товара, групп товаров, товаров,  на которые действуют сезонные  скидки;

    - поиск в Интернете новых потенциальных  поставщиков интересующих товаров,  телефонные звонки поставщикам  с целью заключения дилерских  договоров, поиск собственных  дилеров;

    - обработка входящих коммерческих  предложений;

    - поиск в Интернете, информационных  справочниках информации по проводимым  тендерам.

    Специалист  по маркетингу осуществляет постоянный мониторинг информационных тематических справочников, Интернета на предмет  поиска потенциальных поставщиков, покупателей, а также действующих  конкурентов.

    Специалист  по маркетингу занимается разработкой  рекламных объявлений в СМИ и  ведет переговоры с рекламными компаниями по их размещению. Следит за своевременным  обновлением информации на сайте  компании, подготавливает необходимую  информацию для размещения.

   Маркетинговые мероприятия в организации представлены на Рисунке 4. 

   

   Рисунок 4 –Маркетинговые мероприятия в организации. 

   2.3 Анализ использования каналов распределения предприятием ООО «ЭлСиЛайн» 

   Отличительной особенностью деятельности компании является полная комплектация поступающих заявок от корпоративных потребителей. Многие ведущие крупные компании, сотрудничающие с компанией на протяжении ряда лет, сократили до минимума работников материально-технического обеспечения. ООО "ЭлСиЛайн" является либо дилером, ли партнером:

• ведущих кабельных заводов РФ;
• производителей 19" шкафов и стоек;
• компании 3М;
• ООО "Ненши" (Китай);
• компании ОСТЕК;
• производителей оборудования, комплектующих и материалов для объектов телекоммуникаций и связи;
• материалов и комплектующих для СКС;
• производителей труб ПНД; проволоки оцинкованной, телеграфной;
• производителей СКС.

   С 2007 г. Компания стала осуществлять поставки и электрического кабеля, в 2008 г. На базе данного предприятия ЗАО «Самарская кабельная компания» открыла склад ответственного хранения, где представила в номенклатурном ряде электрический кабель и кабель связи. Ассортимент с каждым годом растет за счет комплектовки различных заявок, добавления новых поставщиков и заключения договоров. 

   Дистрибьютор  компании ОСТЕК представляет лотки  прокатные, проволочные, лестничные для  прокладки проводов и кабелей  и магистрального монтажа, а также  сборные и унитарные системы  подвеса, крепежи и метизы. Совместно  с продукцией поставляется документация по монтажу лотков и применению крепежных  элементов.

   Предприятие ООО «ЭлСиЛайн» является официальным дилером продукции завода «Estap Electronics» и компании «Эликс-кабель Урал».

     

   Рисунок 5 – Каналы распределения предприятия ООО «ЭлСиЛайн» 

   На  рисунке 5 представлена схема взаимодействия предприятия ООО «ЭлСиЛайн» со своими поставщиками и покупателями. Заметим, что наряду с тем, что само предприятие является частью сбытовых каналов различных организаций, оно имеет собственные канал распределения. Это смешанный канал 1-го уровня. Широта канала на уровне поставщиков характеризуется большим количеством связей, а со стороны потребителей этих связей относительно небольшое количество, что мешает успешному продвижению товара на целевой рынок. Следовательно, предприятию ООО «ЭлСиЛайн» необходимо провести анализ существующей системы распределения и провести ее модернизацию.

   В ходе анализа деятельности предприятия  ООО «ЭлСиЛайн» были выявлены проблемы, решение которых поможет фирме  улучшить свою конкурентоспособность, увеличить число покупателей и, соответственно, прибыль. Выявленные проблемы:

1. Недостаточная осведомленность целевого рынка о продукции, реализуемой предприятием;
2. Недостаточная осведомленность предприятия о конкретных нуждах целевого рынка в новой сложившейся ситуации экономического кризиса.

 

   

   3 Рекомендации по  повышению эффективности деятельности предприятия ООО «ЭлСиЛайн» 
 

   3.1 Рекомендация по проблеме недостаточной осведомленности целевого рынка о предприятии. E-mail маркетинг 

   Так как предприятие ООО «ЭлСиЛайн» для получения и обработки  заявок использует телефонную сеть и  электронную почту, целесообразно  использование e-mail маркетинга.

   Подпись.

   Важной  составной частью рекламы по e-mail'у  является signature file (sig) или попросту подпись. Сейчас многие недооценивают или  просто не беспокоят себя созданием  и использованием подписи во всех своих электронных письмах, хотя и совершенно напрасно. Если рассылка писем чисто рекламного характера  не приветствуется пользователями сети, то в нескольких строчках подписи  можно смело и ненавязчиво  отрекламировать себя, свой web-сайт, свою компанию или даже свои продукты или услуги. Если кто-нибудь посылает письмо не конкретному получателю, например, в конференцию или дискуссионный  лист, то его подпись тем более  сослужит ему хорошую службу - ее возможно увидят тысячи читателей.

   Ниже  приводится пример подписи:

    ------------------------------------------------------------------

   Евгения Кузнецова - mailto:j-b@mail.ru

    ICQ Universal Internet Number: 37581301

    ------------------------------------------------------------------

   Что рекомендуется использовать в подписи:

   1. Горизонтальную разделительную  линию, она отделяет подпись  от самого сообщения и в  некотором роде привлекает к  ней внимание. Не рекомендуется  слишком длинная разделительная  линия,длинной более 70 символов (это  правило касается и всех остальных  строчек подписи). Нельзя использовать  для создания линии значки, такие,  например, как $$$$$$ или <><><><><><> и т. д., такие подписи напоминают  письма типа «Разбогатейте в  течении трех дней».

   2. Рекомендуется сделать URL страницы  и e-mail активными - дающими возможность  кликнуть на них мышью:

    - для активации URL можно просто  использовать http:// непосредственно перед адресом web-сайта - http://www.drozzi.ru. Это избавит получателя от необходимости копировать адрес из письма и переносить его в окно браузера.

    - для активации e-mail достаточно  просто добавить перед ним  mailto: - mailto:j-b@mail.ru.

   Хотя  в стандартном случае любая почтовая программа позволяет автоматически  отвечать на письмо, но в некоторых  случаях активный e-mail будет очень  полезен:

     a) если сообщение было переслано  третьему лицу (обратный адрес  будет не ваш);

     б) если вы пишите в конференцию  или дискуссионный лист, и ваше  сообщение будет включено в  текст, состоящий из нескольких  писем разных пользователей; 

     в) чисто психологически - расположенный  в конце письма адрес может  подтолкнуть получателя ответить.

   3. Подпись должна включать имя  отправителя, а не только имя  его компании. Пользователи предпочитают  получать письма от отправителя  - человека, а не от почтового  робота.

   4. Помимо самого URL необходимо упомянуть  название web-сайта или название  компании, представленной в сети  по данному адресу. Рекомендуется  поместить небольшой текст или  слоган, дающий представление о  web-сайте, компании, услугах и т.  д. Для коммерческих сайтов  желательно включить номер телефона/факса,  почтовый адрес. 

   5. Желательно не использовать подпись,  состоящую более чем из 6 линий  (включая разделительные строки). Большая подпись, содержащая рекламу  может быть негативно воспринята  получателем, расценена как навязчивый  способ заявить о себе. Модератор  конференции может удалить слишком  длинную подпись и т. д.

   6. Подпись, содержащая рисунок,  созданный из ASCII-символов считается  дурным тоном и часто настолько  громоздки, что занимают в несколько  раз больше места, чем само  сообщение. Использовать подобное  творчество в подписи крайне  не рекомендуется.

   7. Имея заданный этикетом лимит  в 6 строчек заставляет в некоторых  случаях создавать несколько  различных вариаций подписи и  использовать их в зависимости  от ситуации.

   Но  перед тем, как давать рекомендации по использованию e-mail в качестве мощного  средства маркетинга, хочется рассказать о том, чего ни в коем случае делать не следует, а именно, о спаме (spam, unsolicited e-mail).  

   Что такое Спам? Что можно приравнять к Спаму?

   1. Массовая рассылка почтовых сообщений  пользователям, не выразившим  желание получать подобную корреспонденцию,  причем нет разницы, коммерческая  ли это реклама или просто  полезная, по мнению отправителя,  информация.