Исследование сбытовой деятельности организации

     Выводы  об оптимизации ассортимента в кризисный период.

     Анализ  продаж и товарных запасов (динамику по отдельности по категориям и по товарным позициям). Оборачиваемость  будет являться маркером данных процессов. Ухудшение оборачиваемости говорит  наличии излишнего запаса - идет или падение продаж или затоваривание складов. В кризисный период может вырасти оборачиваемость - тенденция вкладывать деньги в товар. Однако затем неизбежно последует спад спроса, вызванный тем, что покупатель использует основные накопления.

     Выявление товаров для вывода из ассортимента. Борьба с низколиквидным товаром. Снижение цен, создание комплектов, дополнительные места продаж.

     Анализировать комплексные продажи - состав средней  покупки по номенклатуре для выявления  наиболее часто встречающихся комплектов. Такой анализ не позволит вывести из ассортимента взаимодополняемые товары.

     Помнить, что "логистический" подход в корне  для работы с ассортиментом не подходит. Нельзя принять решение  только на основе статистики, необходимо оценить роль товара в ассортименте, его жизненный цикл и перспективу развития.

     Сокращать необходимо. Однако это не самоцель. Цель - высвобождение оборотных средств  и ресурсов. При принятии решении  о сокращении ассортимента, необходимо учесть роль категории, цели компании, роль товара в категории, жизненный цикл товара, аналитика, оборачиваемость.

     Оптимизация каналов распределения. При этом "оптимизация" должна осуществляться разумно и обоснованно и предполагать не сокращение числа уровней в  канале, а проведение анализа по каждому каналу. Так, А. Веселов предлагает осуществлять расчеты двух показателей эффективности (цена продажи и средняя сумма сделки) каждый месяц по всем продажам:

     цена  продажи определяется как суммарные  затраты на сбыт (з/п персонала  по сбыту + реклама + прочие сбытовые затраты) делить на количество новых потребителей за определенный период;

     средняя сумма сделки определяется как суммарная  прибыль деленная на количество контрактов заключенных контрактов за определенный период.

     После расчета данные показатели сравниваются, и соответственно, делается вывод о том, какие из каналов распределения продукции предприятия работают менее эффективно.

     Так как, даже в условиях экономического кризиса, целью деятельности каналов  распределения остается увеличение объемов продаж, то менее эффективные каналы целесообразно переориентировать. Это предполагает сгруппировать клиентов по какому-либо критерию (по длительности сотрудничества или по доходности) и воспользоваться правилом Парето (т.е. 20% определенной группы потребителей приносят 80% всего дохода), по которому принять решение о сокращении затрат на обслуживание самой неперспективной группы потребителей в анализируемом канале. Кроме того, особенно актуальным в условиях кризиса является переход к прямым продажам, что возможно применить, если в ходе анализа был выявлен убыточный канал распределения.

     Важным  шагом в "приспособлении" сбытовой деятельности к кризису является корректировка системы коммуникаций, а именно расходов на неё. В данном вопросе следует проявить особую осторожность с учётом сложившейся ситуации на рынке.

     Когда доходы населения падают, клиенты  уже не так склонны прощать  несоответствие сервиса той цене, которую клиент платит за товар или  услугу, а посредственное обслуживание - это одно из подобных несоответствий. Известно, что подавляющее большинство разочарованных клиентов (порядка 90%) предпочитает не высказывать претензий продавцу. Разочарованные клиенты попросту уходят к вашим конкурентам.

     Кстати, в том, что касается выбора фирм и  компаний, куда клиенты станут обращаться за услугами, и где будут совершать покупки, немалое значение имеют рекомендации друзей и знакомых. Во времена кризиса, когда многие вынуждены сократить расходы на рекламу, а сама реклама всё чаще содержит явное преувеличение или обман, сарафанное радио начинает выше цениться.

     Основными направлениями, по которым проводится снижение затрат зачастую становятся расходы на сервис и на рекламу. Если рассматривать эти направления  отдельно друг от друга, то логично  предположить, что сервис направлен  преимущественно на удержание и стимулирование имеющихся клиентов фирмы; в то время как основной целью рекламы является привлечение новых клиентов. Мировая практика показывает, что привлечение новых клиентов значительно дороже и длительней, чем удержание и стимулирование к покупке уже имеющихся и зарекомендовавших себя клиентов

     В жестких экономических условиях особенно важно удержать имеющихся  клиентов. Как показывает статистика, стабильная клиентская база приносит больше прибыли, а улучшение таких  показателей, как текущие расходы и чистая прибыль, достигается путем поддержания ориентированности на потребителя на высоком уровне. Повышение потребительской лояльности на 5% ведет к увеличению прибыли на 25-30%. Так вот, именно в тяжелые времена, когда существующий клиент готов уйти к конкуренту из-за разницы в цене 2-5%, лояльность клиента и есть тот фундамент, построенный за время сотрудничества, который позволит удержать клиентов.

     И последним шагом является система  управления сбытовым персоналом, что  предполагает не сокращение персонала, а поиск мотивирующих факторов и повышение профессионализма. Основным мотивирующим фактором для персонала конечно является специально адаптированная система оплаты труда и вознаграждений работников под существующие условия. В данном случае особенно действенным является назначение оплаты труда в соответствии с достигнутыми результатами, что будет стимулировать персонал по сбыту более активно выполнять свои трудовые обязанности. Под повышением профессионализма в данном случае предполагается работа в двух основных направлениях: непосредственное общение с клиентом и умение отлично ориентироваться в ассортименте предлагаемых товаров и услуг.

     Таким образом, адаптация сбытовой деятельности под сложившиеся условия позволит отечественным предприятиям сохранить свои позиции на рынке. Более того, кризисные проявления во внешней среде дают возможность найти новые способы реализации продукции, выявить новых потребителей и разработать систему антикризисных мероприятий по сбыту продукции, которая позволит в будущем более оперативно реагировать на подобные изменения.

     Сбытовая  деятельность является одним из наиболее важных аспектов деятельности любой  компании, поскольку именно эффективно налаженные механизмы сбытовой деятельности позволят получить максимальную прибыль.

     В условиях кризиса основными направлениями  совершенствования сбытовой деятельности компаний будут являться: совершенствование  ассортиментной политики, каналов распределения, системы коммуникаций, систему управления сбытовым персоналом. 
 
 
 
 
 

     2. Исследование работы  сбытового подразделения/  сотрудников магазина  розничной торговли  «Quiksilver»

     2.1 Описание сбытового  подразделения

     История компании Quiksilver началась в конце 60-х годов с простой мечты австралийских серферов Алана Грина и Джона Ло жить в Торквее, заниматься серфингом и просто наслаждаться жизнью. Начав свою деятельность с изобретения бордшорт, компания Quiksilver продолжила развиваться в направлении других экстремальных видов спорта. Постепенно ее продукция завоевывала все больше поклонников по всему миру благодаря своей функциональности, качеству и оригинальному, узнаваемому дизайну. 
 На сегодняшний день Quiksilver является одним из ведущих лайфстайл-брендов в категории сноуборд, скейт, серф и представляет самую сильную в мире команду райдеров в этих видах спорта. Одежда и обувь Quiksilver продается более чем в 90 странах мира. Начав с нескольких моделей бордшорт, бренд Quiksviler стал целым миром, объединяющим ярких и активных людей со всей планеты.

     В настоящее время компания Quiksilver (Квиксильвер) – известный во всем мире производитель одежды и обуви для экстремальных видов спорта: бордшорты, брюки, джинсы, футболки, толстовки, куртки, джемпера, шорты, рубашки, аксессуары, кошельки, сумки, кепки, ремни, солнцезащитные очки, обувь, кеды, удобная одежда для спорта и активного отдыха.

     В 2009 году в городе Новокузнецке в  Торговом Центре «Глобус» открылся первый в Кемеровской области монобрендовый магазин «Quiksilver», общей площадью 150 квадратных метра, где представлены только новые коллекции одежды и обуви для экстремальных видов спорта: бордшорты, брюки, джинсы, футболки, толстовки, куртки, джемпера, шорты, рубашки, аксессуары не только для мужчин, но и для женщин в лице дочерней марки «Quiksilver» - ROXY.

     2.2 Финансовые характеристики сбытового подразделения 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Заключение

     Сбытовая  деятельность имеет ключевое значение для успешного функционирования предприятия в современных условиях. Конечные результаты деятельности фирмы напрямую зависят от эффективности работы системы сбыта. Сбытовая деятельность фирмы состоит из нескольких этапов, особенности которых определяются следующими факторами: происходящие экономические перемены, особенности переходного периода, менталитет и покупательское поведение населения, и другие.

     Организация работы сбытовой службы включает два  основных блока - поиск и выгодное обслуживание потребителей. Сбытовая деятельность является одной из основных для предприятия, так как обеспечивает денежные поступления. Эффективность организации сбытовой деятельности зависит от организации взаимодействия с другими составляющими предприятия - маркетингом, логистикой, сервисными службами. Во многом она зависит и от выбора посредников при продвижении продукции к потребителю. В теоретической части работы приводится несколько различных классификаций систем сбыта. Однако в современных рыночных условиях на одном предприятии должны присутствовать элементы различных форм сбытовой деятельности. Такой подход к организации сбыта необходим для обеспечения конкурентоспособности предприятия. В настоящее время на рынке сложилась ситуация, для которой характерны следующие проблемы: снижение платёжеспособности населения, сокращение объемов производства/закупок, оптимизация штата работников (массовые сокращения), приостановление деятельности и т.д. В данной работе в п.1.3 описаны меры совершенствования сбытовой деятельности, которые при определённых условиях будут способствовать сохранению и росту конкурентоспособности предприятия.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Список  использованной литературы:

1. Акулич М.В. Способы повышения эффективности использования глобальных стратегий бизнеса и маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом" 2006 - №6

2. Фридман Л. Дж., Фьюри Т.Р. Новые каналы сбыта - главное преимущество компаний,, 2009г., с-352

3. Сэнд  Г.А. Принципы мерчандайзинга. Изд-во  Гревцов Паблишер, 2007, 256с

4. Завадский  М. Мастерство продажи. "Питер", 2006 г., 236 с

5. Бородин  В.А. Стратегическое планирование: учебное пособие / В.А. Бородин, В.А. Климова; Алт. гос. техн. ун-т им.И. И. Ползунова. - 3-е изд., перераб. - Барнаул: Изд-во АлтГТУ, 2007. - 105 с.

6. Голубков, Е.П. Основы маркетинга: учебник/Е.П.  Голубков. - М.: Финпресс, 2006. - 653 с.

7. Егорова, С. Оценка методик маркетингового анализа/С. Егоров // Проблемы теории и практики управления. - 2006. - № 1. - С.106-116.

8. Каменева, Н.Г. Маркетинговые исследования: учеб. пособие по специальности  "Маркетинг"/Н.Г. Каменева, В.А.  Поляков. - М.: Вуз. учебник: ВЗФЭИ, 2006. - 439 с.

9. Кларк,  Грег. Маркетинг сервиса, приносящего  прибыль: [пер. с англ.] / Грег Кларк;  в сотрудничестве с журн. "Маркетинг". - К.: Знания, 2006.

10. Котлер  Ф. Маркетинг менеджмент: Анализ, планирование, внедрение, контроль. - СПб.: Питер Ком, 2008. - 896с.

11. Маркетинг:  учебное пособие/А.П. Мищенко. - М.: КНОРУС, 2006. - 288с.

12. Романов,  А.А. Маркетинговые коммуникации/А.А.  Романов, А.В. Панько; Ин-т менеджмента. - М.: Эксимо, 2006. - 426 с.

13. Рудаков,  П.В. Организация проекта аудита маркетинга / П.В. Рудаков // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2007. - N 2. - С.90-97.

14. Сагинов,  Ю.Л. Оценка результативности  маркетинговых действий компании  по разработке и продвижению  торговой марки / Ю.Л. Саганов  // Пищевая промышленность. - 2006. - N 2. - С.32-33.

15. Судник  В., Оценка эффективности маркетинговой  деятельности/Судник В. // Маркетинг. - 2006. - № 3. - с.60-65

16. Абдуллина,  С.В. Роль и значение посредничества  в современном обществе [Текст] / Абдуллина, С.В. // Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - №63. - С.54-58.