Исследование сбытовой деятельности организации

     В структуре розничной торговли учитывается  ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие  группы по признаку производственного  происхождения или потребительского назначения. В розничной торговли в связи с этим функционируют различные виды магазинов:

     Специализированные  магазины занимаются реализацией товаров  одной конкретной группы (мебель, радиотовары, электротовары, одежда, молоко, хлебобулочные изделия и др.)

     Узкоспециализированные  магазины продают товары составляющие часть товарной группы (мужская одежда, рабочая одежда, шёлковые ткани и  др.).

     Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров  нескольких групп, отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий круг потребителей (мото-вело-культтовары, книги и плакаты, хлебобулочные и кондитерские изделия, вино, фрукты, меха и др.).

     Универсальные магазины продают товары многих товарных групп в специализированных секциях.

     Смешанные магазины реализуют товары различных  групп как продовольственных, так  и непродовольственных, не образуя  специализированные секции.

     Показателем, характеризующим объёмы и качество розничной торговли, является товарооборот. Розничный товарооборот - объём реализации товаров в денежном выражении. Он характеризует заключительный этап движения продукции из сферы обращения в сферу потребления, констатирует общественное признание стоимости и потребительской стоимости части общественного продукта в виде конкретных видов товаров; отражает пропорции между производством и потреблением, спросом и предложением, реализацией и денежным обращением, объёмом и структурой торговой сети, материальными и трудовыми ресурсами.

     Структура розничного товарооборота:

     Макроструктура предусматривает общее, крупное деление товаров (народного потребления и производственно-технического назначения, продовольственные и непродовольственные).

     Товарно-групповая  структура отражает деление продукции  по назначению, производственному происхождению (хлебобулочные изделия, одежда, обувь, мебель, лесоматериалы, резинотехнические изделия и др.).

     Товарно-ассортиментная структура учитывает соотношение  отдельных видов продукции, входящих в определенную группу (одежда: мужская, женская, детская,; мебель: для жилья, служебных помещений, офисов, дачи и т.п.).

     Микроструктура  показывает удельный вес конкретной продукции в объёме реализации данного  ассортимента (костюмы; пальто; спецодежда; обувь: зимняя, летняя, демисезонная; телевизоры: цветные, черно-белые, переносные и т.п.).

     На  структуру розничного товарооборота  влияют социально-демографические, экономические  факторы, климатические условия, национальные особенности региона.

     Разнообразие  розничных торговых предприятий  с позиции их ориентации на конкретную зону торгового обслуживания должно предусматривать выделение в любой системе:

     -магазинов местного значения;

     -магазинов общесистемного значения;

     -магазинов в составе торговых центров;

     -магазинов (палаток, киосков, павильонов, вдоль автомагистралей).

     Магазины местного значения должны располагаться в пределах пешеходной доступности и торговать универсальным ассортиментом продовольственных и непродовольственных товаров.

     Типовой состав магазинов общесистемного значения более разнообразен, поэтому в  их числе должны быть специализированные и универсальные магазины, магазины с комбинированным ассортиментом товаров.

     Особое  место в классификации рыночных структур занимает торговый центр, который  представляет собой совокупность торговых предприятий, спланированных, построенных и управляемых как единым территориальным комплексом с обширной автостоянкой, поэтому особую группу розничных торговых предприятий должны составлять предприятия в составе торговых центров. Торговый центр всегда предлагает универсальный ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров. Торговые центры необходимо формировать на пересечении крупных автомагистралей с тенденцией смещения за пределы интенсивной городской застройки.

     Хотелось  бы отметить, что системная организация  объектов рыночной торговли должна опираться не только на рациональную дифференциацию магазинов, но и на развитие внемагазинных форм продажи.

     Развитие  внемагазинных форм продажи товаров, с одной стороны, обусловливается эволюцией самой торговой практики, а с другой - все более масштабным проникновением в быт рядового потребителя разнообразных средств технического прогресса. В связи с этим можно сказать, что внемагазинные формы продажи всегда нацелены на определенные сегменты товарного рынка, с их помощью решается определенный круг проблем.

     Развитие  электронной техники и средств  телекоммуникационной связи создает  возможность для расширения таких  форм торговли, при которых потребитель  знакомится с ассортиментом, выбирает товары и делает соответствующие  заказы с помощью информационно-телекоммуникационных технологий.

     В условиях становления рыночной экономики, обострения конкуренции наметились новые подходы к развитию розничных  предприятий. Соответствующие концепции  строятся с учетом идеи формирования ассортимента и обслуживания населения. Обычно концепция развития розничной торговли включает следующие разделы: ассортиментные перечни товаров; схему размещения оборудования и товаров; указания по организации расчетных узлов; определение зон самообслуживания и продажи некоторых товаров через прилавок; перечень дополнительных услуг: порядок формирования цен; предоставление скидок на отдельные товары и др. Считается, что в данное время важно вмешательство государственных и муниципальных властей в различные формы собственности торговых предприятий. При этом ему необходимо обеспечить оптимальное сочетание различных организационно-правовых форм предприятий внутренней торговли, адекватных развитию многоукладной рыночной экономики (акционерные общества, общества с ограниченной ответственностью, производственные и потребительские кооперативы, малые предприятия, государственные и муниципальные унитарные предприятия и др.)

     Таким образом, развитие разнообразных видов  и типов предприятий и разработка новых методов розничной торговли является одним из важных направлений розничной торговли. 

     1.2 Специфика сбытовой деятельности в розничной торговле в современных условиях

     В связи с рассмотренными особенностями  для розничной торговли характерна следующая система управления сбытом.

     Управление  сбытом включает ряд последовательных этапов:

     1.Изучение покупательского спроса

     2.Планирование процесса сбыта, установление связей с потребителями

     3.Формирование ассортимента

     4.Установление цен на товары, работы, услуги

     5.Заключение договоров поставки (продаж)

     6.Создание сбытовых запасов и их подготовка к реализации

     7.Стимулирование сбыта

     8.Выбор каналов сбыта

     9.Организация поставки продукции потребителям

     10.Контроль над выполнением договорных обязательств

     11.Оценка выполнения планов сбыта

Рассмотрим  эти этапы более подробно.

     Изучение  покупательского спроса. Очень важный этап управления сбытом, т.к определяется потребность рынка, его конъюнктура. Успех этого этапа - залог успеха предприятия в целом.

     Планирование  процесса сбыта, установление связей с  потребителями. Детальный план кому и куда будет отпускаться продукция, четкое определение целевой аудитории и стратегии сбыта.

     Формирование  ассортимента. Определение ассортимента, который будет наиболее востребованным и нужным для потребителя.

     Формирование  ассортимента на конкурентном рынке происходит следующим образом. Сначала принимаются стратегические решения о специфике компании, ее организационной структуре и позиционировании. Затем следует ежедневная кропотливая работа по управлению ассортиментом, то есть тактика.

     Вкупе все это и носит название ассортиментный менеджмент, то есть система по управлению и формированию ассортимента в торговой компании, включающая в себя стратегию, категорийный менеджмент, методику построения ассортимента, ценообразование, мерчандайзинг и аналитику.

     Стратегия и тактика управления ассортиментом  включает несколько основных этапов:

     Решение о товарной специфике магазина или  компании. Владелец или хозяин компании принимает решение о том, каким  именно видом розничного бизнеса  будет заниматься.

     Выбор конкурентной стратегии, концепции и позиционирования магазина. Важно понять, на какого покупателя мы рассчитываем, каков будет основной формат магазинов. Это подробный и продуманный ответ на вопрос "Что, как и для кого мы продаем". Этап позиционирования необходим для эффективного развития сети.

     Организационное построение компании, оформление бизнес-процесс, подбор и обучение персонала. Определив  свою стратегию, начинается проработка более мелких понятий ассортимента - групп, категорий, основных брендов  и торговых марок. Начинается формирование пула поставщиков. Всю эту работу делают люди, наемные сотрудники. Здесь начинаются технологии управления, взаимодействия, распределения товаров, обслуживания покупателей, открытия новых магазинов, подбора и обучения персонала. Проблема этого этапа в том, что этап стратегический, а полностью его закончить никогда не удается: компания - это живой, развивающийся организм. Тут скрывается большинство проблем российских компаний - невнятная оргструктура, текучка кадров, неправильная мотивация; сбои в процессах; воровство, невозможность контроля. Именно поэтому важно понять структуру компании, иерархию, определить основные бизнес-процессы и взаимодействие людей.

     Структурирование  ассортимента, оформление матрицы, выделение  категорий. Этот процесс относится к тактике. Эта работа длится всю жизнь компании - ввод и вывод товарных позиций, развитие тех или иных категорий и видов товаров, ввод и вывод торговых марок и брендов.

     Разработка  системы мерчандайзинга, ценообразования, продвижения товаров. После того, как ассортимент "устоялся", приобрел стабильность, можно начинать выстраивать тактическое управление - систему ценообразования, стандарты выкладки, технологию проведения рекламных акций. Правильность тактического управления определяется уровнем развития и квалификации персонала (если на стратегическом этапе совершена была ошибка, здесь проявятся её последствия)

     Анализ  эффективности ассортиментной и  ценовой политики. На данном этапе  проводится анализ оборота, прибыли, оборачиваемости, процента неликвидного товара, съема с квадратного метра и других показателей.

     В настоящее время наиболее эффективным  является новый подход к управлению ассортиментом, использующий категорию, как основную единицу управления товаром. Категория - это совокупность товаров, которые покупатель воспринимает как сходные между собой, или товаров, объединенных совместным использованием. Категория - это то, за чем (за каким товаром) покупатель идет в магазин.

     Понятие ширины и глубины ассортимента.

     Ширина  ассортимента - это общее количество различных товарных категорий, входящих в ассортимент. Чем шире ассортимент, тем больше вероятности того, что запросы покупателя будут удовлетворены, и тем более широкий круг покупателем можно привлечь.

     Глубина ассортимента - общее количество товарных позиций внутри каждой товарной категории в ассортименте. Чем глубже представлена категория, тем точнее удовлетворены потребности покупателя, тем больший выбор ему предоставлен. 

     Таблица 4 - Роли товарных категорий