Исследование особенностей использования маркетинговой концепции сбыта в деятельности современных организаций

Таблица 4

 Коммуникационная  часть программы стимулирования  сбыта

 

Анализ центра закупки  выявил высокую вовлеченность в  процесс закупки проектировщиков (ранее этой целевой аудитории уделялось мало внимания). Это убедило руководство компании выделить дополнительные бюджетные средства в целях совместной работы с проектными институтами по созданию благоприятной среды для продвижения продукции. В результате был проведен ряд конференций, что способствовало увеличению объема заказов компании, дало возможность более точно спрогнозировать рыночную ситуацию и пр.

Также были выявлены:

- недостаток мероприятий, связанный с кооперацией усилий по работе с лицом, принимающим решения, и покупателем в составе центра закупки;

- отсутствие в ряде проектов доверительных отношений с сотрудниками подразделений продаж;

- невысокая лояльность к компании (в ряде случаев).

Таблица 5

 Фрагмент расширенной  таблицы коммуникационной программы

В дальнейшем эти  вопросы были успешно решены путем  вовлечения лица, принимающего решения, и покупателя в составе центра закупки в корпоративную жизнь, а также за счет других действий компании, направленных на повышение  лояльности.

Проведенный анализ был положен в основу эффективного взаимодействия подразделений продаж внутри компании и всего холдинга, подразделением которого она являлась; кроме того, этот анализ стал одной из составляющих дальнейшей программы «Синергия продаж», объединенных совместным процессом коллективного мышления и совместного действия.

 

Рис. 5. Факторы неудовлетворенного спроса компании (рынок ТЭК)

 

Из изложенного можно  сделать основной вывод: выделение центра закупки является не теоретической маркетинговой моделью на промышленном рынке, а эффективным и практичным инструментом, делающим процесс продажи более прозрачным, обеспечивающим сотрудникам сбытовых подразделений и подразделений маркетинга возможность совместными усилиями повышать конкурентоспособность компании, что в конечном итоге ведет к увеличению ее доли на рынке.

 

 

 

 

Заключение

Сложности работы организации в современных условиях требуют организации коммерческой деятельности на качественно новом профессиональном уровне. В связи с этим мероприятия по совершенствованию сбыта продукции организации выдвигаются в число приоритетных.

В последние  годы происходит стремительный рост цен на энергоносители. Увеличение цен на энергоносители стало главной тенденцией прошедших 10 лет. Падение доллара лишь частично объясняет этот рост, который происходит также и по отношению к другим валютам и уже приобрел угрожающий характер.

Российской электроэнергетике  свойственны те же тенденции, что  и мировой: опережающий рост потребления  электроэнергии по сравнению с потреблением первичных энергоресурсов, сохранение в производстве электроэнергии состава первичных энергоресурсов при некотором изменении их структуры. Будут предприниматься усилия по уменьшению доли природного газа в топливном балансе ТЭС на европейской территории страны за счет замещения его углем и атомной энергией.

Видение будущей трансформации  энергетики уже сформировано, и несмотря на инерционность отрасли изменения  уже начались. Основным конкурентным преимуществом традиционных энергокомпаний  является доступ к клиентской базе и более глубокое понимание текущих запросов клиентов. Отраслевые лидеры делают упор на стратегию, включающую проведение энергетических аудитов потребителей, распространение энергоэффективных ламп и ремонт термостатов. Однако они постепенно прои- грывают новым игрокам, которые базируются на передовых бизнес-моделях и предлагают клиентам инновационные решения в области энерго- сбережения и малой энергетики. Основным препятствием при этом является отсутствие у энергетических гигантов компетенций в сфере инновационного менеджмента.

Экономические выгоды от применения программ управления спросом  ускоряют трансформацию традиционных сбытовых компетенций энергокомпаний  в более гибкие и комплексные  маркетинговые способности. Сейчас система взаимодействия между энергетиками и потребителями ха- рактеризуется стандартным сервисом, малым числом каналов, слабой интеграцией с эксплуатационными процессами, ограниченным выбором биллинговых услуг. Внедрение в полном объеме системы управления спросом потребует от энергокомпании развития специфических маркетин- говых инструментов, среди которых:

- взаимодействие с клиентами — сбор и анализ различной информации о клиентах, более разнообразная сегментация рынка на основе понимания предпочтений и моделей поведения клиентов;

- развитие новых продуктов — совершенствование навыков по созданию и запуску на рынок новых продуктов, реализация гибких подходов к ценообразованию и продажам;

- продажа энергии — повышение эффективности существующих каналов сбыта и открытие новых, включая использование каналов для неплатежеспособных потребителей, продажи вне традиционной зоны обслуживания, активное создание стратегических союзов и альянсов;

- клиентоориентированные сервисы — более тесная интеграция существующих сервисов с другими маркетинговыми инструментами, например, кросс-продажами, доступом клиентов к информации в режиме реального времени (необходимо обеспечить взаимосвязь между маркетин- гом и планированием ежедневной деятельности персонала);

- интеграция продаж энергии и ресурсного планирования — программы управления спросом должны быть интегрированы в процедуры бизнес-планирования и бюджетирования.

Список использованной литературы

 

1. Акулич М. В. Сбытовые стратегии и организация сети дистрибуции / М. В. Акулич / / Управление продажами. - 2010. - N 6. - С. 350-363
2. Ананенков А. Г. Ресурсная база - основа долгосрочного развития газовой промышленности России. // Газовая промышленность.—2006.—N 1. - С. 56-59
3. Байков Н. М. Перспективы развития мировой энергетики до 2030 г. / Н. М. Байков, Г. А. Безмельницына, Р. Н. Гринкевич / / Мировая экономика и международные отношения. - 2007. - N 5. - С. 19-30
4. Иванов А. С. Стратегические ориентиры российского топливно-энергетического комплекса / А. С. Иванов, И. Е. Матвеев / / Российский внешнеэкономический вестник. - 2008. - N 5. - С. 25-29
5. Мастеров А. И. Система показателей для проведения управленческого анализа сбытовой деятельности организации / А. И. Мастеров / / Экономический анализ: теория и практика. - 2010. - N 42. - С. 41-46
6. Орехов С. А. Стратегии развития ТЭК как механизм повышения энергетической безопасности России / С. А. Орехов / / Современная конкуренция. - 2009. - N 1. - С. 87-99
7. Чирихин С. Н. Экономический кризис и монополизм - союз нерушимый / С. Н. Чирихин / / ЭКО: Экономика и организация промышленного производства. - 2009. - N 3. - С. 43-64
8. Шевченко И. В. Проблемы управления развитием предприятий топливно-энергетического комплекса России / И. В. Шевченко, И. А. Синковец, Е. Н. Федосеева / / Финансы и кредит. - 2007. - N 5. - С. 44-49

¹ Уварова Г. Построение эффективной системы сбыта / Г. Уварова, В. Анташов / / Экономика и жизнь. - 2/10/2007. - N 40. - С. 32-33

² Афанасьев М. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. – М.: Финстатинформ, 2003. С. 23

³ Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли. – М.: Дело, 2005. С. 22

⁴ Цухло С. Расширяя географию : [что мешает промышленным предприятиям выйти на новые территориальные рынки сбыта] / С. Цухло / / Управление компанией. - 2008. - N 5. - С. 56

⁵ Бурцев В. В. Оптимизация формальных процедур сбыта в коммерческой организации / В. В. Бурцев / / Экономический анализ: теория и практика. - 2007. - N 8. - С. 20

⁶ Мельситов М. В. Стратегия выбора партнеров по каналу сбыта / М. В. Мельситов / / Практический маркетинг. - 2006. - N8. - С. 34

⁷ Лифиц И.М. Теория и практика оценки конкурентоспособности товаров и услуг. - М.: Юрайт, 2001. С. 21

⁸ Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. – М.: Дело, 2005. С. 55

⁹ Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. – М.: Дело, 2005. С. 61

¹⁰ Горбашко Е.А. Менеджмент качества и конкурентоспособности. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2003. С. 39

¹¹ Поршнева. А. Г., Румянцева. З. П., Соломатина. Н. А. Управление организацией. 2-е издание. – М.: ИНФРА-М, 2000. С. 121

¹² Уварова Г. Построение эффективной системы сбыта / Г. Уварова, В. Анташов / / Экономика и жизнь. - 2/10/2007. - N 40. - С. 33